关于游泳馆营销方案123.doc

东华教育文体中心的营销策划方案 策划人员：组长 展小然 市场营销1班 组员 李荣晓 市场营销1班 刘 琪 市场营销1班 薛 琦 市场营销1班 王 鹏 市场营销1班 杨文琦 市场营销1班东华教育文体中心的营销策划方案【摘要】东华教育文体中心作为新建的游泳馆，在游泳馆竞争激烈的今天。游泳馆的运营管理越来越成为游泳经营和发展的重中之重。本文是从游泳馆的市场分析及游泳馆运营发展中出现的问题出发，初步分析了游泳馆的市场定位。并运用SWOT分析，我们推出了关于游泳馆的一系列营销策划方案，为提高游泳馆的市场占有率及赢得更多消费者提供了依据。【关键词】东华教育文体中心 SWOT 市场定位 营销策划目 录摘要1前言3一、目标市场分析和定位3（一）从消费者的收入来分析 3（二）从消费者的年龄来分析 3二、东华教育文体中心-游泳馆管理中出现的问题 3（一）学校的游泳馆配套设施简单，功能单一 3（二）学校游泳馆所有权与经营权、使用权没有完全分离 4（三）学校游泳馆管理方式的落后 4（四）学校游泳馆的服务存在不足 4（五）学校游泳馆可支配的资金不足 5（六）学校游泳馆经营管理人才缺乏 5三、SWOT分析 5四、营销策略 6五、宣传推广方案7六、活动安排7七、由东华教育文体中心出现的问题得出的建议8(一)分析结论8(二)发展建议8结论 9前言：近年来,随着体育产业的发展,体育活动日益频繁。体育经营活动在不断发展的同时,体育场馆特别是游泳场所的经营活动在推动地方群众体育健身,引导群众体育消费起到了积极的作用。游泳称之为“21世纪最受欢迎的运动项目”因此,参与游泳健身休闲的人将会越来越多。而目前高校中游泳馆也越来越普及，东华教育文体中心作为新建的游泳馆，在运营管理方面有很多值得研究和借鉴之处。因此,从运营管理现状及发展趋势来分析游泳馆,进一步提高该游泳馆的有效利用率,更好地满足群众游泳健身的需要。一、目标市场分析和定位东华教育文体活动中心位于长春市双阳区，在此仅有一家，该游泳馆虽然处于刚开业阶段但市场前景很大。（一）从消费者收入来分析 该游泳馆消费对象主要是学生和周边的一些收入比较高的人，年龄主要是成年人，随着人们对游泳健身意识的增强，人们会逐渐爱上游泳，健身的人会越来越多，会给企业带来更好的收入。（二）从消费者的年龄来分析1、20岁以下的消费者，主要是学生，由于受学习和经济条件的制约，他们最多不定期的参加暑期游泳训练班。2、青少年善于接受新鲜事物，追求时尚，迎合潮流，希望自己的消费具有时代特征，因此他们对整个市场起着不可忽视的作用，是游泳未来消费群体的主要消费对象。3、40岁以下的与其他消费者相比，虽有一定的经济基础，但事业处于上升期，根本没有多少时间和精力去游泳健身。二、东华教育文体中心-游泳馆管理中出现的的问题（一）学校游泳馆的泳区活动项目简单，功能单一学校游泳馆不应只是人们进行游泳健身及有关游泳方面训练、比赛的地方，它也应该是人们休闲娱乐，闲暇时间进行身心放松的最佳场所。本校游泳馆泳区内只有大泳池和儿童泳池两个游泳场所，没有跳台和跳板，同时缺少愉悦心情的音乐陪伴顾客娱乐。学校应该利用游泳馆组织游泳比赛和游泳娱乐，不仅对游泳馆是一种宣传同时丰富了学生的课余生活，对不会游泳的同学来说，也增加了一种技能。（二）学校游泳馆所有权与经营权、使用权没有完全分离学校游泳馆的所有权由学校控制,不是属于自己的独立法人实体,不能真正实现自我经营、自负盈亏、自我约束、自我发展市场化运作,内部没有形成有效的企业治理结构,对学校有较强的依赖性。而在实际使用过程中，一方面由于目前大多数学校的经费趋于紧张，对游泳馆的投入越来越少，而游泳馆的运作成本又居高不下。另一方面学校主管部门指令高校游泳馆必须承担较多的免费公益活动以及体育教学、运动训练和比赛任务。这种垂直式的管理体制是计划经济的产物,难以按市场机制进行经营管理,必将降低市场效率。（三）学校游泳馆对外宣传方式比较单一通过调查得出该游泳馆对外宣传主要是以发放传单和与几个广告商合作来宣传游泳馆，从宣传的内容来看比较缺少，这样对东华教育文体中心的宣传不到位，不能提高该游泳馆品牌的知名度，不能达到吸引更多客户的目的，为此我们要在对外的宣传的方式上加以改进，来提高知名度，吸引更多的消费者，提高企业的利润。（四）学校游泳馆的服务存在不足学校游泳馆的不足之处主要体现在：服务人员服务不周到，往往当顾客有需要时不能及时找到相关负责人员，例如，顾客在更衣室找不到号码的柜子，想询问服务员时却找不到人员，有时在游泳完后找不到自己的拖鞋。有时在顾客比较少的时候，工作人员互相聊天，有损企业形象，让顾客感觉到有种不被重视的感觉（五）学校游泳馆可支配的资金不足由于游泳馆的自身特点，在一年中的三个季度都需要进行供暖和给池水加温，这就造成游泳馆的营运成本居高不下。同时，当高校游泳馆面向社会经营必然会对高校基础配套设施的要求提高，无疑会给经费日益紧张的高校带来挑战，同时也给高校游泳馆的管理者施加很大压力。而由于资金短缺而无法加大对现有设施的改造投入来获得经营管理上的效益，目前高校投入资金很难满足体育场馆的建设与维护。（六）学校游泳馆经营管理人才缺乏 学校游泳馆经营管理人才缺乏，尤其是缺乏体育经营管理的专业人才，目前我国高校游泳馆的管理者大部分都是体育教育行业从业人员，而其中懂经营管理又懂体育的人才寥寥无几。由于经营管理者业务素质不高，因而他们所使用的经营手段普遍比较落后。经营者中一部分是体育专业毕业的人才，但由于很长一段时间内我国教育体系中没有培养体育经营人才的院校及专业，也没有培养体育经营人才的专业书籍，受高校课程设置的影响，他们缺乏经济、法律等方面的知识；另一部分则既不是体育专业的人才，也非经济人才，他们缺乏有关游泳健身方面的专业知识，这些都客观上限制了高校游泳馆的经营管理水平的提高。三、SWOT分析1、机会（1）居民对游泳项目的市场基础：周围社区居民在夏天季节有游泳纳凉的习惯。（2）在校学生及附近居民游泳培训需求量大，培训市场大。（3）游泳馆声誉：有不少消费者希望接受知名度高的，值得信赖的游泳场馆进行练习及培训。（4）开发新项目：已有许多待开发的项目，如水中有氧操培训、游泳的考级培训等。2、优势（1）游泳馆技术条件：在双阳高校游泳馆中，唯一一家采用可开启屋顶结构。该馆单体墙面采光面积占整个墙面面48%，采用仿生学原理制成的新型水处理设备，水质优异。（2）游泳馆教练等人员配备：依托农业大学发展学院游泳项目的优势，拥有较多师资及高水平游泳运动员;管理人员及员工素质较好，积极肯干。（3）游泳馆交通地理位置：坐落于双阳区中心，发展学院大学边门附近，拥有公交线路。（4）游泳馆内环境舒适：空间大，更衣淋浴设备新。（5）区域人口密度：发展学院周围为密集居民区。（6）游泳馆人性化设施：游泳馆内配有温泉游泳池，游客可以在累的时候泡泡温泉。（7）游客素质：消费人员层次较高，有政府官员、高校师生。3、劣势（1）游泳馆配套设施：有一个健身房及救生员休息室和广播室。（2）游泳馆营销管理：经营管理、创意营销上人才缺乏、信息化不够，系统性不强；对外宣传力度不够；对外联络不够广泛、主动。（3）赛事营销：缺少看台及相关赛事举办资格认证；与掌握赛事资源的企事业单位合作不够。 （4）服务产品：产品单一，不具备特色服务产品。4、威胁（1）赛事资源：由于馆内未设看台及完全配套附属设施，举行大型比赛机会不多。（2）竞争对手：暑假期间附近多家游泳池开放，并且这些游泳池拥有较大的投入，如人员、资金等；这些场馆都在扩大自己的市场，寻找自己的顾客。（3）提供服务：游泳馆运营项目的内容雷同或相似。四、营销策略 本小组经过讨论对游泳馆进行一系列营销策略1、广告表现策略（1）小区内有超市的，以水牌或者海报的形式摆放和粘贴在超市入口的醒目处。（2）小区没有超市的，以小区物管沟通后，在小区宣传栏上粘贴海报形式宣传。2、公关活动策略（1）拜访单位或者公司相关工会负责人，以福利的性质给员工办卡或者组织游泳活动。（2）利用现有的人脉，寻找潜在客户。 3、网络发布策略网络销售具有信息收集、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务与顾客关系、网址推广等多种职能。竞争更公平、眼界更开阔、沟通更有效、速度更快捷、成本更节省。主要在百度贴吧，游泳相关论坛、QQ群，赶集网，58 同城，百姓网等网站上每天不间断的发布和刷新游泳馆办卡信息。五、 宣传推广方案1、面对全双阳发出广告位招租的广告，在游泳馆的栏杆上张贴广告，并对游泳馆提供免费设施设备的赞助商赠送优惠卷，让赞助商将优惠卷发放给自己的员工，从而可以组织团体来购票游泳，从而提升游泳馆的知名度，（优惠卷限定每个赞助商10张，但不是免费，可凭优惠卷享受5折优惠）2、寻找可合作的商家，利用商家的促销活动，购买满多少钱，送一张免费游泳。这个钱最后由商家以5折的形式出，因为我们的游泳卷可刺激商家产品的销售业绩，给他们带来更多的利益。3、可对市内经常做抽奖活动的商家一些免费的游泳卷，形式跟上一条一样，还可以对该商家的员工及子女凭工作证享受8折的优惠。六、 活动安排1、从本周开始每逢周五或周一，在双阳区区所有的中小学门前发放宣传单，每个学校安排两个人（在职院聘请一个，一次20元），欢迎学生在节假日去游泳馆参观，可提前报名参加。2、利用学校教师的资源去宣传。在营业期间，打出一条广告，邀请全市中小学教师凭教师从业资格证在*月*日前（时间订在学生放假前）可免费游泳一次，利用这个机会，向每个教师发放5张免费的游泳卷，要求是仅限学生使用，并注明老师是谁，若凭免费游泳卷直接报名的给打9折优惠。这样可以让老师用奖励的方式给学生，学生就会拿着游泳卷为奖励在同学中炫耀，勾起学生学游泳的欲望。（一个老师可介绍5个学生，一个学生可能会带来10个学员，嘴传比纸传的速度能快，效果更佳）3、可在每个中小学门口的小店设立一个招生点，以小店的老板为招生的代表，凭小店的老板的介绍小票找游泳教练报名，小票上需注明小店老板的名字及电话，给每个招来学生的老板提成20元或者是50元。这样就可以减少人力的奔波，还可以得到更多的生源。（小店天天有人，可天天宣传介绍，这样可减少发宣传单的费用）七、 通过对东华教育文体中心运营管理的研究分析，我们得出以下几点结论和发展建议（一） 分析结论1、高校游泳馆作为一个以体育教学为使命的公共体育设施,其在完成体育教学、运动训练的同时,应该积极面向社会,自主经营,以达到以馆养馆的目的。2、受到学校资产管理的限制，高校游泳馆在经营管理上的自主空间较少，与社会运动场馆相比运营的模式和方法较为落后，特别在管理理念和营销模式上。3、对于现有目标消费群体能提供良好的服务，另一方面也有进一步的扩展和提高的空间。（二） 发展建议在目前运动理念和经济环境下，游泳作为一种相对便宜和有益的运动得到广大师生和群众的喜欢，这是机遇也是压力，需要我们的经营管理上有所突破，有所创新，因此我们提出以下几点建议。1、通过分析和研究我们学校游泳馆在运营过程中的效率和效益的问题，我们认为学校游泳馆要走向市场化，提高运营管理水平，带来理念和管理的创新。2、对于我校游泳馆的消费群体主体是学校师生，但是通过营销方式的改进和服务水平的提升，我们可以吸引更多的不同阶层的消费群体，从而更好的服务大众并为学校带来收益。，3、随着人民生活水平的提升，越来越多的人将会来我校游泳馆游泳和娱乐，因此需要加大对我校游泳馆的运营管理理论的研究，对我校游泳馆如何运营管理具有一定的实践指导意义。结论:高校游泳馆作为一个以体育教学为使命的公共体育设施,其在完成体育教学、运动训练的同时,应该积极面向社会,自主经营,以达到以馆养馆的目的。东华教育文体中心-游泳馆作为2012年新建的体育场馆，硬件设备完善，内部管理较合理，运营模式得当，在短短一年的运营过程中就为学校带来了不错的经济回报和社会价值。但是通过研究，我们也发现在运营管理中的不足和需要改进的地方，有些是管理制度的限制，而有些则是可以通过我们对管理方式方法的转变而改进的，从而为学校、为周边社区带来更高的价值。