健威人性家居营销策划叶茂中.doc

向科学与艺术致敬健威人性家具策划纪实我们知道消费升级到一定阶段就会有一个临界点出现，这时就是市场升级的到来。市场升级就是企业实现品牌跳跃式发展、市场重新排座次的机会。【 我们可以打造一个中国的宜家吗】大多数企业在找我们进行品牌整合营销传播的时候都是 带着具体的问题或目的而来，或者是遭遇销量的瓶颈，或者是想进入一个陌生的领域，或者是品牌价值的提升，又或是碰到突发的危机，等等，不一而足。但健威是个例外。健威的发展看起来很完美，十多年家具发展史中最重要的三次飞跃机会：利用中国成本优势赶上第一波出口潮，获得全球市场准入证；办公家具率先发力，把握市场先机获取巨额利润；随着房地产消费升级转入民用以樱桃木出击，一举占领高端实木家具制高点。健威都把握得恰到好处，步步踩准了市场节奏，以每年50%的增长速度迅猛发展至今。面对健威创始人赵崇伟先生不疾不缓的介绍，叶茂中营销策划机构健威专案组一直有个解不开的疑团：那么健威到底为什么找到我们？或者说，我们到底能为健威贡献什么？接下来的几天深度访谈，我们更疑惑了。健威的销售团队之强是我们以往客户中绝无仅有的，健威的经销商之强也是我们以往客户中罕见的，以正常的思维来考量，只要不出方向性的错误，健威将来的发展一定是可以预见的持续增长。那么赵崇伟先生在思考什么？有必要先介绍一下赵崇伟这个人。18岁进入家具行业，30年家具经验，自创健威品牌，一辈子只做一件事：制造好家具与销售好家具。健威十二年发展史实际上就是赵崇伟先生一直坚持家具行业的发展历程。这是非常了不起的坚持。令人佩服。这种人生的坚持跟一个品牌发展所需要的坚持其实是一样的，所以健威能有今天的发展应是理所当然。然而赵崇伟先生坚持的目光并不仅仅局限于健威曾走过的路，而看得更开阔：我们可以打造一个中国的宜家吗？此言一出，我们多日来的疑惑一下子有了答案。只是好挑战哦，这可不是一个简单的课题，它关系到健威发展的战略方向，甚至中国家具业将来的格局，以健威之力可以做到吗？市场机会已经到来了吗？值不值得健威进行这样一次脱胎换骨的战略转型？【三千亿到六千亿的大蛋糕：发现更好的机会】扫描中国家具市场，我们发现了一系列惊人的数字：中国家具行业发展第一次提速始于上世纪八十年代到九十年代末，深圳合资引进了国内第一条现代板式家具生产线。从此各地家具厂在政府的鼓励下纷纷效行，掀起了引进改造的热潮。到了90年代末，正是中国房地产业全线飘红的年代，作为房地产产业链上举足轻重的一环，家具业也一起迎来了难得的世纪机遇，随着消费者对家具需求越来越大，家具市场的蛋糕也越做越大。再加上中国家具市场和劳务市场的巨大吸引力，国际著名公司纷纷在中国大陆投资办厂。这种生产基地的转移，一方面促进了我国家具市场的竞争，带动了国内企业的出口，一方面大大促进了中国家具从设计到营销各方面的进步。有力地推动了中国家具工业的全面发展。家具渠道逐步成熟，多层次多渠道跨地区的家具流通体系建立，一定程度上促进了家具市场的飞速发展。至此，中国家具真正进入爆发式井喷的时代。据资料统计，我国的家具行业生产总值1999年突破了1000亿元，至2003年又超过了2000亿元，到05年，产值达3312亿元人民币由此可见，中国家具的年增长率都在15以上，远远超过了国民经济发展水平。出口增速逐步加快，特别是近年中国家具出口平均每年超过30%，2003年出口总额为73.33亿美元，比上年增长35.4%，2004年出口总额为103.53亿美元，首次全年出口超过100亿美元，比上年增长41%。2005年达到137亿。根据中国国民经济的发展水平，国际市场的继续扩大，据专家估计，中国家具继续会以每年15左右增长，以目前3000亿的市场容量，5年后就可达到6000亿的市场规模。然而，中国家具行业虽然已经形成了一定规模，但是与其他行业相比，品牌集中度低（“贝恩分类法”cr430或cr840cr4指前四大企业的市场份额之和），所占份额小，成熟行业（30 cr4或40cr8）的市场格局尚未形成。仅举一个简单例子就可以看出宜家为中国家具行业销售比较好的企业，据瑞典宜家公布的2003年财政年度经营报告显示，宜家在中国的销售额达到7.13亿美元（70亿人民币），中国如果出现四个宜家这样的企业，以2000亿的国内市场，也不过14的市场份额，更何况号称中国最大型的家具企业销售额仅仅在10亿左右。在这样一个巨大肥沃的土壤上，除了一些耀眼的花草，我们发现竟然没有一颗参天大树。这是什么样的机会？【重解目标：做中国家具行业的参天大树】按照行业发展规律，前八位品牌可以瓜分超过30的份额，假如以国内市场2000亿为基数，家具行业每年15的增加速度，即新增300亿的市场，前八大品牌就可以瓜分90亿的市场，健威只要保持在家具行业前八名里，以平均数额计算，光新增市场就可以分到超过10亿市场。尽管这些只是理想化的推算，但市场机会已经显山露水不容置疑。关键是健威要不要做这棵大树？健威可不可以做这棵大树？让我们再次扫描健威：健威已经有超过10年的家具生产积累，始终专注于家具；健威已经纳入到世界家具分工的一部分，取得了全球准入的条件，产品在全球范围内被接受；健威作为中国家具的强势品牌之一，在中国中高端家具市场已经建立了一定的品牌知名度，积累了一定的品牌资产；健威的中高端产品已经覆盖了家具的办公、民用等几大类；并且正逐步形成一套自有的中高端家具品牌运作方法。健威的生产设备在国内乃至国际都是最先进的生产线，在家具生产现代化领域已经奠定的基础。健威对于国内家具产业链和价值链基本形成了成熟的控制和管理模式。所以，我们应该有信心重解健威的战略目标：做中国家具行业的参天大树，成为中国家具行业的领导者！事实上机会不止于此。与此同时，中国家具市场正处于一个由初级市场向成熟市场转变的升级阶段。我们知道消费升级到一定阶段就会有一个临界点出现，这时就是市场升级的到来。市场升级就是企业实现品牌跳跃式发展、市场重新排座次的机会。因为只有行业升级或转型时，行业才会被重新定义，人们才会在心智上接受颠覆者。如果等到升级结束，再去抢占市场其难度可想而知。市场升级就是扩量机会！做大就是做强，但是做强不一定做大。健威已经比较强，下一步应该是做大。健威不但要做到品牌最强，档次较高，更要做到规模最大，综合实力最大，覆盖区域最大。所以健威阶段性战略就是：迅速做大！【遭遇战略边界】然而，我们不得不看到，健威虽然在近年来走出了50的年增长率，销售额达到5亿元，网点有200多家，但是，无论从实力、市场占有率，不要说成为市场第一，就是与其他竞争对手比起来也有不少的差距。那么，要成为中国家具行业的领导者，健威机会在哪里？在对健威进行全面的营销诊断后，我们看到了健威发展过程中的一些犹豫：保守经营、无为而治、产品线延伸、急切地寻找新的增长点。众多表象之下的实质是对增长方式的迷茫。其实，健威是走到了一个战略边界。“战略边界”是一个企业在某行业或某特定市场区域发展到一定高度时必然遭遇的成长烦恼，当一个行业进入升级阶段时，行业强势品牌都会遭遇到战略边界。家电行业的彩电、冰箱、洗衣机的龙头企业均遭遇了“战略边界”，当家电行业在中国发展到顶峰时，TCL和海尔较早实行多元化和国际化，在第一业务层面遭遇“战略边界”时，第二业务层面全面成长起来，成功的突破了战略边界。那么什么是健威的战略边界？健威的战略边界体现在三个方面第一边界：横向扩张之恙。健威是高端品牌，但是仅仅有红樱桃纽约贵族一个产品系列，红樱桃的市场容量毕竟有限，决定了健威不可能做的象其他品牌那么大；除非红樱桃的价位往下走，但那样无异于健威自杀。健威希望通过以建设零售渠道带动产品销售，形成新的利润增长点，但是我们也应该看到，零售渠道建设成本高，时间长，特别是向全国扩张时，对资金人才要求就更多，在现阶段，健威不具备这样的能力以此种方式迅速做大。健威必须做大，然而横向扩张乏术，决定了不能快速做的太大，这就是健威横向扩张的战略边界。第二边界：纵向战略扩张纵深不足。产品线单一：现有的产品系列，战略纵深太浅，往上没有产品抵御高端对手的进攻，往下，加州缘向中等价位扩量乏力，承担不了把健威做大的重任渠道纵深不足：健威的渠道数量远远低于竞争对手的水平，规模效益不能形成，向渠道要量的目标仍然不能达成健威要做大，纵向取量不足，这就是健威纵向扩张的战略边界。第三边界：战略时间的紧迫。中国家具渠道、产业已经彻底放开，众多的国际家具品牌蜂拥而至，他们的实力、品牌、市场运作手法无疑高于健威，近两年在中国已经进入了抢点布局。终端是家具行业的决胜地点，而一二线市场渠道已经趋于饱和，好地方越来越难以发现，你不占领就会被竞争对手拿到，谁抢先下手谁就占领市场制高点，占领未来。竞争对手的规模已经走在了健威的前面。健威要做大，时间成为最致命的稀缺资源。因此，健威要解决战略边界问题，实现“迅速做大”的近期战略目标。【长板理论：让长板更长】传统营销有个木桶理论：木桶能装多少水，取决于最短的那块木板。然而有时候市场等不及我们修好所有的木板，或者短板不是你想要修好就可以修得好，怎么办呢？这时候我们可以试试叶茂中策划的长板理论：找到品牌最能触动市场的长板，让长板更长。长到让所有的竞争对手都忘尘莫及，让所有的消费者都无法漠视。你一定会赢。那么健威的“超长板”在哪里？为此，我们从消费发展趋势、健威自身特点，市场竞争状况三方面综合思考，寻找适合健威发展的“长板”，借势而为，为健威找到“迅速做大”的发展之路。从目前消费需求来看，中国家具的市场出现结构性失调的局面。一方面中低档产品过多，每年全国家具滞销额估计为300400亿元人民币。一方面是具有高附加价值的中高档家具不能满足日益增长的消费需求。伴随着中国消费升级，舒适、自然、时尚、服务好的家具品牌会受到越来越多消费者的欢迎，高附加价值家具将是未来中国需求的主流。高附加值恰恰是健威的“长板”！健威在进入民用家具之初， 毅然选择了高端产品红樱桃贴木皮做为主力产品， 再加上引进先进的技术及设备，严格产品质量把控，以高品质，高价格，坚定不移的走中高端路线，避开了同行间价格、产品竞争，从而获得飞速发展；当众多的品牌通过价格、促销厮杀时，健威率先请名人开始做广告，做形象，从品牌上增加其附加价值，由此实现企业二次增长。所以健威理应继续加长自己的长板，坚定的走高价值的品牌路线，利用自己目前的优势，从而实现迅速做大的目的。怎么才能让长板更长呢？【健威长板更长第一式：寻找品牌核心价值】品牌能从精神层面上与消费者沟通，或者说为消费者提供精神上的情感利益，必然是倚借某种核心价值与其发生情感共鸣，融入他的状态。仔细对健威的各种品牌要素进行分析之后，我们发现健威拥有两个文化：“家”文化及“美国”文化。“家”文化在家具行业内部是一种比较主流的文化，然而，在众多的竞争对手中，以“家”文化为传播主导的品牌太多，健威以“家”为核心不具有领先性。我们能不能找到另一个主流文化，不仅仅停留在“家”上，而是对“家”文化有一个超越？所以健威主流文化探询之路落在了“美国”方向。但是，“美国”文化是目标人群的一种主流文化吗？能与我们的目标群体沟通吗？“美国”文化核心适合中国人的主流价值观吗？能够适应家具行业的发展趋势吗？无可否认，“美国”文化对于中国乃至全世界都带着强势文化的明显特征。从美国精神到美国经济思维，从好莱坞到曼哈顿，从哈雷别克到微软IBM，从可口百事到麦当劳肯德鸡，从美国大片到美国游戏，美国文化已经融入到中国人日常吃、穿、用、住、行中。虽然不喜欢美国在国际上指手划脚，虽然世界各国与美国的摩擦不断，但是却无法停止世人对美国文化的喜爱与享受。健威何不学学鲁迅先生的“拿来主义”？！那么“美国”文化的核心是什么？“人人生而平等，造物主赋予他们若干不可让与的权利，其中包括生存权、自由权和追求幸福的权利”独立宣言如斯说道。“美国”文化表现在以下四个方面：实用主义：尊重事实、问题至上、崇尚实干个人主义：鼓励张扬个性、提倡个人奋斗、保护个人利益物质主义：勇于挑战自然、讲究物质享受、注重经济手段自由主义：主张人人平等、推行民主政治、提倡个人自由实用主义是“美国”文化的基础，个人主义是“美国”文化的核心，物质主义和自由主义是个人主义的经济语言和政治语言，它们相互影响、相互渗透，共同构成了美国人的价值观和文化精神。究其实质，就是对人的尊重，对人性的尊重。我们找到“美国”文化的核心：尊重人性。“尊重人性”能被中国人接受吗？符合中国的主流价值观吗？可以看到，中国全社会都在提倡人性化：当前，“坚持以人为本，努力构建社会主义和谐社会”是中国国家发展思路。在中国社会处在经济的转型期，更多关于尊重民意，尊重人性的政府行为、企业行为越来越普遍，刮起了一股尊重人性的旋风。“尊重人性”显然是当前中国的主流价值观，已成为中国的一个主流文化。同时，“尊重人性”其实是根植于健威骨子里的一种文化：健威在工厂投资百万元，装备全除尘设备；健威的很多员工都跟随健威10年以上；健威一次性吸引数位高层加盟，一起推动健威的发展。这不正是一个“尊重人性”的健威，一个人性化的健威吗？！我们终于找到了健威的品牌核心价值：尊重人性。【健威长板更长第二式：抢占品类资源】但尊重人性是一个共性的概念，几乎所有的家具企业都可以适用，这可以成为健威独特的精神主张吗？事实上人性化设计在众多家具中也都有体现，而且许多品牌也将其提炼出来，上升到一个品牌诉求的高度。那么健威的机会在哪里？发现一个好的，但是所有品牌都共有的综合资源，唯一的机会就是：抢占。那么我们抢占什么？万宝路定位男士香烟之前，市场上已经存在许多男人抽的香烟品牌。然而市场上有什么不重要，重要的是消费者心智中有什么。消费者心智中有新品类的缺口和位置吗？事实是万宝路占领了这个缺口，并且取得成功。所以，我们不介意别的品牌以人性为诉求点，关键是谁先占领这个品类，占领这个制高点，谁将是最后的赢家。我们现在要做的就是抢占，不是抢占设计、不是抢占概念、不是抢占风格，而是抢占品类：健威人性家具。从命名开始构筑品类命名的壁垒。健威人性家具不是一个产品的系列，而是一个产品类别；健威人性家具是高附加价值家具品牌的集中体现；健威人性家具是一个整体，不可分割，不可单独使用；健威人性家具是我们所有品牌传播围绕的核心；健威人性家具是我们把“家”的概念升华的一个表现；健威人性家具要求我们的产品不断向人性化努力，我们的服务更加贴近消费者。【健威长板更长第三式：品牌成势，创意突围】传播仍然是品牌发展的重中之重。设计好健威的品牌核心价值之后，打造健威人性家具的品牌认同就成了健威品牌传播的重中之重。健威的品牌形象代言人是任达华、琦琦夫妇，双方已经合作好几年了，现在我们面临的传播挑战在于如何让任达华/琦琦代言出新意？甚至成为健威的专属代言形象？有一条捷径：寻找一个可以嫁接健威与任达华、琦琦的载体。找到一个好载体可以最大化的借用资源，提升传播效应。从品牌传播角度：什么载体能够代表高价值、体现尊重人性概念，并且可以与健威人性家具结合？从产品角度：健威人性家具产品专属性在哪里体现？从设计角度：如何为健威人性家具注入国际化元素？带着以上疑问，我们开始追寻适合健威的品牌表现方式。我们又回到家具的根本家！家给人最强烈的感受是什么？自由！因为家是一个让心灵冷静，让身体放松的地方。在家里，我们不必带着面具，我们不必勉强自己；在家里因为家人的谅解和呵护，我们可以自由的呼吸，自由的生活！而结合我们之前已经推导出的“人性”概念，不也正好和自由完全的吻合吗？因为人性的关怀，才能给我们最自由的空间。如何表现家的自由呢？什么元素才是自由的体现呢？我们抬头看见一望无垠的星空，那里就是人类最渴望的自由空间，摆脱地球引力，冲出大气层也成为我们最大自由渴望，如果家能够在那样的自由国度中，我们的心灵也将得到最大的自由化！我们大胆的将“健威”发射向茫茫宇宙之中，代言人在自由空间的畅意舞动，让消费者也一样感同身受，体验到家的自由，体验到家的人性关怀：在充满科技感的星空中，任达华、琦琦自由翱翔。坐卧有健威人性家具贴合人体曲线的支持，开合有健威人性家具自然自由的呼吸。举手之间，通晓人性的健威人性家具自动飘至眼前，递上醇美的葡萄酒；抬足之间，通晓人性的健威家具自动闪开，空出舞台，供任达华、琦琦翩翩起舞。健威人性家具以科学和艺术的礼遇，让您感受到最大自由体验！顺势我们推导出广告语：向科学与艺术致敬！即表达了健威企业以科技与艺术为产品核心竞争力，也向消费者高调传达品牌永远领先的内涵。【抢长板不忘补短板】我们建议健威“迅速做大”必须把握两个原则。原则一：当年毛主席在赤水河边说过的一句话：接下来我们要做的一件事“快”中国家具市场正处在升级阶段，市场格局尚未形成，但竞争对手不会等你，所以速度是关键，三步并作两步走，一年当做两年用，谁占领市场的速度最快，谁将主导未来的市场格局。市场营销是一场认知战，而非产品战。在“快”的原则下，我们必须以最快的速度掠夺消费者心智资源。原则二：抢地盘比练内功更重要。健威近期的工作重点就是，就是插红旗，占地头。抓市场空白点，越往后拖，市场好的位置可能就越小，越往后拖，市场机会就越少，竞争就会越来越激烈。必须在最短时间内将健威的销售网点遍布全国。在我们的建议下，健威家具市场总监Veta的办公室里面挂上了一副巨大的中国地图，在已有健威网点的城市，插上红旗；反之，则插上白旗。健威全国网点的布局状况一目了然。当皇朝、联邦等家具品牌扩张到上千家店的时候，拥有12年历史的健威仅仅拥有两百多家店， 显得势单力薄。地图上健威山河一片白。眼前的工作重点在抢点布局，以高附加值服务为核心，通过各种优厚的渠道激励措施及针对性的品牌传播，迅速扩大健威的销售网点，最终建立健威全面的、有深度的销售网络。让健威红旗插遍中国每一个角落。我们建议健威专门成立专项工作组，在8月份的招商会前，执行“饿狼计划”，安排骨干人员全力进攻目标市场，34人一组，全力开发当地经销商。为了激励士气制造气氛，我们建议在健威大堂矗立一面大鼓，如果谁成功签单，就可以去敲一下大鼓，以示庆贺。除却专人攻关，我们还需要有足够吸引力的加盟政策吸引经销商。经过与叶茂中策划15个小时拉力一般的长时间会议，“健威千万资金经销商扶持计划”于凌晨2点出炉。三天后，“饿狼计划”配合“健威千万资金经销商扶持计划”正式启动。2006年8月18日21日，为期4天的中国广州国际家具博览会在广州琶洲展馆隆重开幕。健威人性家具在会展以全新的形象亮相，叶茂中策划出人意料的以蓝色的星空诠释了家给人最大的感受人性的自由！健威家具因此而成为家具展会上最耀眼的一颗明星，惊艳四方，取得了巨大的成功，每天展会结束前，健威人性家具展厅里依旧人头攒动！同时，健威人性家具在本次会展后举办了“为财富而来健威人性家具财富提升大会”，宣告人性家具时代的到来，叶茂中这厮到场为近千名经销商作了人性家具营销讲座，现场气氛热烈。会后，造成了各地经销商纷纷排队交定金的壮观场景。健威大厦鼓声震天，最多的一个销售员敲了几十次大鼓，手臂都酸了。根据8月24日健威公司统计，已经交定金的经销商达到150家，为此次会展画上圆满的句号。到12月底，健威在全国的渠道终端达到600家。这才具备了投入广告提升品牌的渠道基础，而过去的12年，健威渠道总共才200余家。项目运作一年，健威已经一而再，再而三的掀起市场高潮，我们近一年来艰苦的工作总算开花结果，看着健威人性家具从品类抢占到终端扩张到品牌力的迅速提升，欣慰写在每一个参与者的脸上。下面红色部分是赠送的总结计划，不需要的可以下载后编辑删除！2014年工作总结及2015年工作计划（精选）XX年，我工区安全生产工作始终坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，以落实安全生产责任制为核心，积极开展安全生产大检查、事故隐患整改、安全生产宣传教育以及安全生产专项整治等活动，一年来，在工区全员的共同努力下，工区安全生产局面良好，总体安全生产形势持续稳定并更加牢固可靠。一、主要工作开展情况(一)认真开展安全生产大检查，加大安全整治力度。在今年的安全生产检查活动中，工区始终认真开展月度安全检查和日常性安全巡视检查记录，同时顺利完成公司组织的XX年春、秋季安全生产大检查和国家电网公司组织的专项隐患排查工作。截止日前，工区先后共开展各类安全检查71次，查出事故隐患点22处，均进行了闭环处理。通过检查活动，进一步夯实了工区的安全生产基础。(二)顺利完成保电专项工作。本年度工区共进行专项保电工作10次，累计保电天数达到90余天，通过工区全员的共同努力，顺利完成春节保电、国庆保电、七一保电、特高压投送电保电、500kv沁博线保电等一批重要节假日的保电工作。(四)工作票统计及其他工作情况。截止11月15日，我工区连续实现安全生产1780天;全年共办理工作票50张，其中第一种工作票 24张，含基建单位8张;第二种工作票26张。工作票合格率100%，执行情况较好。全年工区所辖线路跳闸次数共计0次，线路跳闸率为0次/(百公里·年)。(四)安环体系标准化建设本年度在公司统一的部署下，工区积极参与安环体系标准化建设工作，先后派员参加安环体系标准化培训2次，迎接公司开展安环体系内审工作三次，先后审查出问题共计20余处，先后进行了闭环整改。截止日前，工区已初步建立起了标准化安环工作体系，在今后工作中，工区将进一步完善各项工作流程，努力确保体系工作符合外审相关要求。(五)强化安全生产责任制的落实。工区高度重视安全生产工作，根据年初制定的安全工作目标，按照公司统一要求，工区各级人员均签订安全生产责任书，强化各级人员安全责任意识，一级一级，层层抓落实。建立和完善安全生产责任体系，严格执行安全生产规程、规范和技术标准，加大安全投入，加强基础管理，加大安全培训教育力度。努力实现工区安全工作规范化管理。(六)加强安全生产教育培训工作，着力增强安全防范意识。为了进一步加强全区安全防范意识，提高安全技能，我们先后制定并顺利实施了XX年工区安全技能培训计划与方案、XX年“安全生产月”活动实施方案，明确了活动的指导思想、活动主题、活动时间、活动组织形式和要求。组织开展安全生产岗位资格，安全技术和安全管理培训，突出抓好一线青工和安全责任人培训教育，着力提高安全意识，不断增强自身安全技能培训，提高工区安全生产管理水平，实现安全生产。工区组织培训一线员工百余人次，先后组织工区所有生产人员参加安规培训以及登高架设取证以及复审培训工作，并对其进行考核，不合格者要求重新培训学习，考核合格后后方能上岗作业。对新进员工做好三级安全教育，特别是岗位培训，安全教育培训，并对其进行严格考核合格后方能上岗作业。(七)加强安全生产应急管理工作，提高预警防范和处置事故灾难的能力。突出预防为主，着力做好事故超前防范的各项工作，这是我工区安全生产工作的重要方针。一年来，我工区不断完善安全生产应急预案，加强各类事故以及可能危及安全生产的自然灾害的预测、预报、预警、预防工作的同时，进一步强化应急救援队伍的管理，建立应急值班制度，提高突发事故处置能力。工区举行了XX年迎峰度夏应急演练，有效提高了工区应急处置能力。先后圆满完成XX年迎峰度夏，防汛保供电等任务。二、存在的主要问题(一)施工线路遗留问题较多，线下遗留树木和违建房屋不断增多，处理复杂。(二)电力设施破坏、线下施工、异物等时刻威胁着线路的安全运行。施工周期较长的线下作业项目日益增多，各种超大机械施工较多，给线路运行造成很大的隐患，由于很难与施工方签订安全协议，工区在处理此类事件的时候很被动，各种隐患不在预控之中。截止目前，工区共存在线下施工点22处，为保证线路安全运行，与施工方签订施工协议书3处，下发施工安全告知书13份，张贴警示标志共计5处。(三)工区员工的安全意识、理论技能水平有待提高。随着线路的日益增多，生产任务繁重，我工区青工人数偏少且安全素质有待提高，对工区的安全生产提出了严峻的考验。三、2015年安全生产工作思路下一年，我工区将继续坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针。强化安全生产管理和监督，建立安全生产长效机制，遏制安全事故，推动工区安全生产进一步持续好转。为此，我们将突出“四抓”做好安全生产工作。一是抓基层基础。按照“重基层、打基础、强监管”的工作思路，建立完善工作制度、设置基础台帐、健全监管网络，充分发挥安全监管职能，使安全生产关口前移、重心下沉，筑牢安全生产第一防线。二是抓隐患治理。切实加强和解决安全生产薄弱环节和突出问题，坚持隐患排查治理活动常态化，针对工区安全生产工作的新情况、新问题，及时完善监管办法，落实监管措施，做到月月普遍排查，每周重点排查，真正把事故隐患消灭在萌芽状态。三是抓重点防范。重点要放在线下作业大型机械的监管，防范线路外力破坏，积极争取主动，努力使各种线下外部作业项目完全处于工区的可控状态之中，强化隐患排查，落实整改措施，及时消除安全隐患，确保安全。四是抓宣传教育。加强警示教育，对典型安全生产违章行为及时曝光，加强学习，狠抓违章治理，增强所有人员安全生产制度观念和自我保护意识，形成人人重视安全、关注安全、防范事故的良好氛围。时间飞逝，转眼xx年年关已到，我到xx公司也有一年时间了。这是紧张又充实的一年，xx见证了我从无到有。从今年三月八号进公司以来的一年，对我来说是一个成长的过程，我从一名经验浅薄的应届生，逐渐成长为一名具备一定专业知识的采购职员。面对这一年，xx公司所有人齐心协力，同心同德，克服了今年市场经济低迷的困难，使公司产品推陈出新，这是值得我们骄傲的。为我们克服了困难，经受住了考验而骄傲自豪。年初，我以应届生身份来xx公司实习，这是我从学校走向社会的第一步，是人生道路上一个很重要的起点。众所周知采购部是公司业务的后勤保障，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感谢公司和领导对我的信任，将我放在如此重要的岗位上。回首这一年，我在xx的取得的进步都历历在目，每一个进步都值得我骄傲。正是因为有了一个良好的平台和一群可爱的同事，才使我能够快速适应工作，一步步走向成熟。工作中有苦也有乐，但更多的是收获，这一年的工作我受益匪浅。古人云：“纸上得来终觉浅，要知此事必躬行”。对我们应届生来说刚走上工作岗位是理论与实践相结合的学习，把理论应用到实践当中并在实践中积累更加丰富的理论知识。转眼已经一年。就这一年的工作我做一个简单的总结，汇报我在xx公司一年来取得的成绩以及自己的不足。一、个人成长方面：1、心态转变。学校的生活养尊处忧，无需我们担忧某些问题，学校三点一线的生活，学习跟得上就可以，而在工作当中就不然，工作中，我们要考虑如何提高工作效率，怎样处理与上级领导、同事的关系，还有在工作当中的不尽人意等事情，这些都要我们以一颗平常心去对待，及时的转变心态会让我们工作更加顺利。2、计划做事。有了明确的计划，目标才清晰，以至于在工作中不会茫然。在采购部工作的一年中，我每天都整理工作日志，记录下我要做的事情，然后再总结一下完成状况，日志看似平常，但在无形中提高你做事的效率和工作的有序程度。也改变了我刚开始工作缺乏系统和逻辑性的缺点。3、处处留心皆学问。这是我毕业的时候导师对我讲的一句话，对这句话并没有给我多说什么，但在工作当中我深有体会，初到采购部我把仔细阅读以往的采购合同。在整理过程中我仔细的看了一下采购合同的内容，这为我以后的修改合同起到了很大的帮助，我可以直接套用以前的合同范本，这个结果直接归为我的留心。在生活中只要你留心处处都有学问在，不要总是期盼别人告诉你怎么去做，应该学会思考自己应该怎样去做，留心别人怎么做。4、不以事小而不为。做大事小事有不同的阶段，要想做大事，小事情必须做好。这是我急需知识和经验的阶段，做一些繁琐的小事情，很有必要。工作中我努力做好每一个细节，但我并没有感到烦，而是把它当作我素质培养的大讲堂，正因为这些小事情改变了我对工作的态度。小事情值得我去做，事情虽小，可过程至关重要。在xx有一群乐于帮助我的同事，在工作过程中，我虚心求教，同事也不吝啬热情帮助。从最简单的电子元器件，到产品特征、市场情况，让我在找到了学习了方向，使我更有针对性地提高自己的工作能力。5、认识的提高。以前我只泛泛认为采购就是买东西，简单的金钱与物质的交易，只要价格合适、质量过关那就可以。通过工作才知道其实不然，这个简单的买卖关系并不简单。保证适时适地适质适价都是采购过程中必须满足的要求。进入xx，我首先思想上转变了原来不正确的观念，在思想上和工作职责要求相统一。特别采购是公司供应链中一个非常重要的环节，要求我们以满足市场和生产需求为准绳，任何错误都有可能造成经济损失。所以说采购岗位需要的是完美的人，是有根据的。我自觉自己离要求还有很远，但是我一步步向这个方向靠近。我会通过自己的努力成为一名优秀的采购工作者。二、工作方面：自入职以来，在公司和部门领导的悉心指导下，在部门同事的言传身教下，我很快融入xx公司。从基本的物料库存查询开始，到下订单，收货入库等工作都很快上手。要说这一年积累的经验，我首先学会的是核价，不管采购任何一种物料，在采购前应熟悉它的价格组成，了解你的供应商所生产成品的原料源头价格，为自己的准确核价打下基础。这样谈判时，做到知已知彼，百战百胜。现今的社会是一个电子化的社会，作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息，地域差别等。只有了解了市场，才真正了解了所需产品的价格定位，为采购活动做好先期准备。公司内部的沟通很重要，特别像我一样，刚进公司的新人来说，尤为重要。八月份公司xxx项目采购任务下来了，这个项目在钣金件以及一些电子元器件方面有特殊的要求。刚开始我并未发现有这个的情况，等订单下了以后，问题才从供应商处反馈到我这里，我即使和已调任其他部门的前任同事沟通，才逐渐解决了这些问题。没了解清楚我就做出了决定，后果是非常严重的，所幸此次并未造成经济损失和生产的延误。这个事情让我明白沟通很重要，只有在有把握的情况下才做决定，才不会造成损失。xx对产品质量严格把关在业内是出名的。成品的合格率一个重要因素就是采购材料的品质是否达到产品要求。材料合格率、以及售后服务都属于质量范围。我们对物料的要求高了，就是对供应商的要求高了。例如包装问题，有的供应商任务包装有瑕疵不会影响产品质量，但对我们来说，不能够以点盖面，特别是对电子产品来说，任何细小的瑕疵都有可能影响品质。我晓之以理、动之以情，使有不同观点的供应商改变了不正确的看法。xxxx电子有限公司，是我们公司在接插件方面的主要供应商，原来因为我们在那里采购产品的系列多、供应产品多而杂，在来料准确率上存在这一定问题。但后来通过采购、品质的联合改善以及供应商自身的努力，在每个品种的物料上贴标示，包括我司物料代码和规格名称、数量、生产日期等内容，来料不合格情况基本杜绝，而且标签还方便了我们检验和仓库入库，一举两得。这只是一个典型的例子。在更新供应商和品质方面沟通下，在我负责的供应商里电子元器件到货不合格率降低到1%以下，钣金结构件到货合格率达到90%，没有对生产正常进行造成延误，也没有增加我们的采购成本。采购成本的控制对任何公司来说都是很重要的，在采购过程中我不仅要考虑到价格因素，更要最大限度的节约成本，做到货比三家;还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。只要能降低成本，不管是哪个环节，我们都会认真研究，商讨办法。我们采购部遵循按照订单计划量向供应商下订单的原则，除却必要的余量，在满足供应商最少采购量的原则下，尽量不造成库存积压。避免因为库存造成公司经营成本的积压。同时不断正对市场变化寻找更优秀的供应商，例如，我司xxx项目的双头预置网线，采购成本一直较高，而且原供应商制作方法落后造成偶有不合格现象。十一月，我寻找到xxxx电子有限公司，经商谈发现此公司加工方法较原供应商先进，而且能够降低此网线25%的采购成本，从原2.0元/pcs降低到1.5元/pcs。十一月由xx电子供应的xx项目一个批次和xxx项目两个批次的双头预置网线，合格率达到100% 。降低了xx项目的采购成本，而且更加完善了产品品质。今年下半年金属价格开始回落，我及时和供应商联系，使我司分频卡等项目用的铜柱采购成本降低了15%;还有xxx项目金属外壳通过更换供应商等措施，价格下降了20% 。如何保障生产的正常供给，同时降低成本、保证来料质量是采购部每天都思考的问题。在部门领导的带领下，我们推陈出新，不断优化供应商资源库，根据技术工程师选型要求，及时反馈市场情况。身在采购部，确实感到很大的压力，同时也是动力，有压力才促使我不断去学习，跟进市场的发展，这对我个人经验积累是有很大帮助的。三、存在不足：我渴望通过自己的不懈努力和奋斗为xx多做一些贡献，但离领导及同事对工作的要求还存在一定的距离。譬如我的产品知识、工作系统性、逻辑性还不能完全达到采购岗位的要求;对市场变化的应变能力较低。面对以上不足，今后，我一定认真克服，发扬成绩，向先进学习，加强与领导和同事沟通交流，自觉把自己置于同事监督之下，刻苦学习、勤奋工作，认真查摆、分析、总结自己的各项不足，以最佳的工作状态努力完成各项工作任务，做一名合格的xx员工并完成从采购到优秀采购的进步。最后，感谢公司所有领导和同事，我有今天的进步离不开大家的帮助和支持，是他们的协同和支持使我成功。总之，xxxx年我会以一颗感恩的心，不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造差异，让事业充满生机和活力!我保证以发自内心的真诚和体察入微服务对待我的工作，追求完美，创造卓越!和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!