促销管理.doc

1. 对保险，银行，旅游，服务业，房产及工商企业不动产推销属于？对无形产品的人员推销2. “现代营销学之父”是：（科特勒）3. 广告媒体选择策略？ a无差别市场广告策略 b差别市场广告策略 c集中市场广告策略d动态策略 e 广告媒体组合策略4. （气氛）是用来产生或加强购买者对购买产品的了解而设计的环境。5. 推销洽谈中的积极提示法？是指推销人员用积极地语言或其他的积极方式劝说顾客购买推销产品的方法。6. 企业派出人员委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍，推广，宣传和销售的是（人员推销）7. 中心开花法？ 是指推销人员在特定的推销范围内发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响范围内的其他人，促使这些人成为企业的准客户。8. 推销人员对顾客的需求情况不十分了解，无法确定诉求的重点时往往采用（试探性策略）9. 公关策划的首要原则？公众利益优先原则 信心化原则 独创性原则 计划性和灵活性原则10. 企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业是（公共关系）11. 实物接近法（接近准客户的方法）12. 企业派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述以推销商品，促进和扩大销售是（人员推销）13. 广告沟通效果的注明率指标？是指在看过广告的人之中，有多少百分比的人能够辨认出先前看过这一广告。14. 事先设计好针对性强，能投客户所好的推销语言和措施，有目的，分步骤地宣传，展示和介绍商品，诱导顾客购买是（针对性策略）15. 赠券？赠券是一种凭证，顾客在购买某些特定商品时可凭赠券享受折扣优惠。16. 推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买是（诱导性策略）17. 客户服务管理概念？企业客户服务管理是一种了解和创新客户需求，以实现客户满意为目的的，企业全员全过程参与的一种经营行为和经营方式。18. 演示法分为（产品演示法 文字演示法）19. 广告目标（告知，提醒）20. 推销洽谈的方法有哪些？（提示法 演示法 ）21. 生产厂家雇佣推销员向中间商或(其它厂家推销产品)(是生产厂家的人员推销)22. 提示法分为（直接提示法 积极提示法 逻辑提示法 明星提示法 ）23. 推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是？（直接成交法）24. （积极提示法）是指推销人员用积极地言语或其他的方式，劝说顾客购买推销产品的方法。25. 报纸的缺点？广告夹杂在大量信息中不突出，容易被忽略，和读者接触时间短，广告易因印刷效果不良而受影响。26. （逻辑提示法）是指销售人员利用逻辑推理来劝说顾客购买推销的方法27. 文娱广告？是广告促销的常用策略，如出资赞助文艺节目和电视剧广播剧的制作等。28. （明星提示法）是指推销人员借助一些有名望的人来说服顾客购买推销产品的方法29. 把定位着眼点落在扩大和宣传品牌上是？（品牌定位策略）30. （产品演示法）是指推销人员通过直接演示推销产品来劝说顾客购买产品的方法。31. 与客户建立信任的方法有？建立在满足客户需求基础上的信任关系 建立个人间信任关系 建立企业间的信任关系32. （文字演示）是指推销人员通过直接演示那些赞美与介绍推销产品的有关文字资料来劝说顾客购买推销产品的方法。33. 促销的作用有哪些？1.提供产品信息 2.缩短产品入市的进程 3.激励消费者初次购买达到使用目的 4.激励使用者再次购买，建立消费习惯 5.提高销售业绩 6.侵略与反侵略竞争 7.带动相关产品市场34. 人员推销有哪些作用？1.寻找客户 2.沟通信息 3.提供服务 4.推销产品 5.收集情报35.如何才能产生一个好的广告创意？1.直线思维;2.发散思维3.联想和想象36.服务人员信息管理内容包括（服务人员信息记录、存储与检索、同客户的联系）37.客户抱怨时，销售人员应避免的话语有哪些？ 1.这种问题三岁小孩都知道 2不可能，绝不可能有这种事情发生 3.我不会 4.这是我们的规定 5.一分钱一分货 6.总会有办法的 7.改天我在和你联系。等等38.推销人员假定顾客已经接受推销建议而要求顾客购买推销产品的一钟成交方法是（假定成交法）39.广告策略的具体内容有哪些？1.产品策略2.市场策略3.媒介策略4.广告实施策略40.推销人员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的方法是（小点成交法）41.沟通模式包括哪些要素？ 1.发送者 2.编码 3.信息 4.媒体 5.解码 6.接受者 7.反应 8.反馈 9.噪声42.推销人员直接要求顾客购买推销产品的一种成交方法是（直接成交法）43.策划书的整体形象往往通过哪些要素反映？1.标题2.目录3.图表4.页标题5.注释44.推销人员利用客户的从众心理，促使顾客立刻购买推销产品的一种方式是（从众成交法）45.提示法分为？ 1.直接提示法 2.积极提示法 3.逻辑提示法 4.明星提示法46.客户无需购买决策权的异议是（权利异议）47.企业对各种细分市场的评估时必须考虑哪些因素？（P45待祥记） 1.细分市场的规模和发展趋势2.细分市场的内部结构和吸引力48.客户认为缺乏货币支付能力的异议是（财力异议）49.广告形象的表现技法有哪些？ 1.写实 2.对比 3.名人代言 4.示范 5.想象 6.文艺 7.音乐50.客户以推销产品价格过高而拒绝购买的异议是（价格异议）51.在广告实施过程中，有哪些策略？1.广告的差别策略 2.广告系列策略 3.广告时间的策略52.客户认为推销产品本身不能满足自己需求的异议是（产品异议）53.进行创意策划有哪些方法？ 1.头脑风暴 2.原子裂变法 3.分析创意法 4.卡片法54.客户对推销产品来自哪个企业的异议是（货源异议）55.促成顾客购买的推销技术和技巧常用的成交方法有？1.小点成交法 2.直接成交法 3.从众成交法 4.假定成交法 5.选择成交法 6.谈判成交法 7.总结利益成交法 8.连续点头成交法 56.推销人员根据有关事实与理想有间接否定客户异议的方法是（但是法）57.市场细分的选择标准该如何判断？ 1.可测量性 2.可盈利性 3.可接近性 4.易反应性58.推销人员根据有关事实与理由直接否定客户异议是（反驳法）59.沟通模式包括哪些因素？ 1.发送者 2.编码 3.信息 4.媒体 5.解码 6.接受者 7.反应 8.反馈 9.噪声60.促销的基本方式？ 1.人员促销 2.营业推广 3.广告宣传 4.公共关系61.什么是幽默诉求？ 指通过诙谐幽默等方式使广告宣传富有情趣化，使消费在轻松愉快的心情下接受广告内容的诉求方式。62小点成交法？ 是指推销人员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的方法。63.什么是买赠？ 既购买获赠，只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。64.暗示式提问定义？ 这种提问特别适于应付竞争情况的提问。即把露骨的攻击加以隐藏，皆宜提问的方式作出结论。65.公关策划中谋略特点？ 公关策略的谋略性，既在策划活动中讲究时、势、度、把握机遇，以智取胜。66.什么是广告定位？ 广告定位是指企业从消费者需求出发，把整个市场按照不同的标准分为不同的部分或购买者，并选择其中一个或几个市场部分进行广告调查，确立广告主题，选择广告媒体。编写广告方案，实施广告行为的系统广告营销策略。67.广告定位策略中的观念定位策略？P221 68.推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买是？ 诱导性策略69.什么是电函约见，委托约见，广告约见？电函约见：利用电话，电传等电信手段约见准客户。委托约见：是指推销人员委托第三者约见准客户的一种方式。广告约见：在约见对象不明确或太多的情况下，推销人员可利用各种传播媒体进行广告约见。70.营业推广的优点？ 营业推广也称销售促进，是指企业在目标比较大的市场中，为刺激早期消费需求而采取的一种能够迅速鼓励作用，促进商品销售的一种措施。71.什么是选择成交法，谈判成交法？选择成交法：是指推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求其迅速作出决定的成交方法。谈判成交法：每种产品的销售都是一种谈判，而大多数的销售谈判都集中在两个方面，价格/价值72.什么是接触率，注明率，阅读率，好感率，知名率？P20473.什么是直接提示法，积极提示法？ 直接提示法是指推销人员直接劝说购买所推销产品.的一种方法。 积极提示法是指推销人员通过积极地言语或其他积极地行为劝说购买者购买推销产品。74.什么是服务销售促进？ 指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便于顾客购买和消费的促销手段。75.广告创意的严重性诉求是指？ 指通过向消费者采用直接或间接的方式展示不购买或不使用该广告产品，所能引起的严重后果，从而诱导消费者购买或回避该广告产品的一种诉求方式。76.CRM系统创建成功的一个关键问题是什么？1.系统集成问题2.系统模型设计3.创建程序77.雇佣推销员在指定区域向零售商推销产品属于？(批发商的人员推销)78.一线员工培训的内容？ 1. 学会承认顾客 2.不要跟顾客争辩 3.圆满解决问题的基本原则 4.培养和运用人际交往技巧79惠赠销售促进的概念？ 指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段. 80.功能包装？即包装具有双重以上使用价值,不但可以做包装物还可以另做他用.81.需求异议是指？ 是指购买者认为不需要所推销的产品的异议。82.销售竞赛？ 根据各个中间商销售企业产品的实绩，分别给优胜者以不同的奖励，如：现金奖，实物奖，免费旅游，度假奖等。83.把产品宣传的对象定位在最有力的目标市场上是？(广告定位) 84.最大限度地挖掘产品自身特点，把最能代表该产品的特征，性格，品质，内涵等个性作为宣传的形象定位是？ 产品定位策略85.公关活动创意的艺术角度是指？(求美) 科学求真,文化求同86.营业推广？ 营业推广亦叫销售促进，指企业在目标较大的市场中。为刺激早期消费需求而采取的一种能够迅速起鼓励作用，促进商品销售的一种措施；87.实体定位是哪些？ 1. 市场定位 2. 品名定位 3.品质定位 4.价格定位 5.功效定位88.观念定位有哪些？ 1. 逆向定位 2.是非定位89.广告创意有哪些表现形式？ 1. 严重性诉求 2.幽默诉求 3.USP诉求90.产品策略的具体内容是什么？1.产品定位策略2.产品生命周期与广告策略91.一个好的创意具有哪些特征？ 1. 发现性 2.即兴性 3.瞬时性 4.开括性 5. 独创性92.公关策划书的版面设计都要遵循哪些要点？ P27493.推销洽谈的方法有哪些？ 1.提示法（直接提示法、积极提示法、逻辑提示法、明星提示法） 2.演示法（文字演示法、产品演示法）94.分析创意法具体包括哪些？ 是指对思考对象进行客观分析中受到启示，从而产生新的发现新思想的创意方式。95.设计广告信息需要遵循的原则? 1. 简明易懂 2. 独具特色 3. 具有美感性96.直接销售促进的具体形式有哪些？P17897.公共关系策划具备哪些特点？ 1.谋略性 2. 超前性 3.创新性 4. 系统性98.竞赛销售 包括哪些形式？P17599.成交的基本策略？P78100.客户关系管理系统集成组合方法？1.客户数据库2.供应链伙伴关系的建立3.技术的集成4.业务流程的重组