从经典中看新产品营销.docx

从经典中看新产品营销“三顾茅庐”是三国历史上极为精彩的一个典故。诸葛亮未出山，便料定魏蜀吴三国鼎立的局面；诸葛亮一出山，就扭转了刘备的弱局，改变了历史走向。然而在此之前，诸葛亮只不过是刚面世的新产品，用今天的话来说，还是无高学历、无海外求学经历、无实际工作经验的“三无人员”。处于如此劣势，诸葛亮却善用一系列营销手段，成功地将自己推销出去了。    无独有偶，2007年6月29日，iPhone于下午6时准时在美国正式上市，从东岸到西岸，苹果专卖店门前，早就排起了疯狂抢购的人龙。尽管iPhone在功能上不免有瑕疵，但从产品现身到真正开卖的整个营销过程，却吸引了大批苹果迷、围观群众和媒体，原本半年的目标仅用6天就实现了。如今，iPhone4、iPhone5、iPad等系列产品相继推出，深受大众喜爱。    要说，诸葛亮、iPhone都是经典产品，他们的横空出世其实也有相似之处，都在营销方面下足了功夫，值得我们借鉴。下面以诸葛亮成功出山的几大步骤为主线，辅之以iPhone的问世，来看看新产品营销的一些法则：    一、资源联姻    诸葛亮的第一步是为自己贴金书。在讲究先成家后立业的大环境下，诸葛亮出山前必须得先解决婚姻问题。于是诸葛亮娶了河南名士黄承彦之女黄月英，此女虽丑，但德才兼备，更重要的是这桩婚姻让诸葛亮走向上流社会。后经老丈人黄承彦推荐，诸葛亮又成功搭上了水镜先生，站上了另一个有足够市场影响力的大平台。    二、准确定位    入市必须要选择市场，诸葛亮经过一番分析，明确了目标市场，决定让水镜先生把自己推荐给刘备。刘备那里虽是刚创业的小公司，但好歹是国企背景，而且发展势头迅猛，肯定能做鸡头；而曹操那里谋士如云，孙权那里有周瑜当道，去了只能做个凤尾。    三、建立市场期待    市场对产品有所期待，才能使新产品一炮走红。于是，诸葛亮找到了耕地的农民，让他们播放自己的广告语：“苍天如圆盖，陆地似棋局；世人黑白分，往来争荣辱；荣者自安安，辱者定碌碌。南阳有隐居，高眠卧不足。”加之水镜先生的极力推荐，这才有了刘备主动三顾茅庐的典故。    在这一点上，iPhone也有同样的做法。由于苹果品牌本身的吸引力以及前期产品的成功，iPhone从传言到成为事实，早就撩得人们引颈期盼。同时，苹果每隔一段时间就公布一些信息，如怎样接电话、发邮件、看影片等，不论是死忠粉丝，还是爱尝鲜的年轻族群，早已等得不耐烦了。    四、制造神秘感    照理说，前期功课做足，刘备前来拜访，诸葛亮应欢喜不已。但为何要让其跑三次？这是因为诸葛亮深知作为一个新产品，越有故事性、越不容易得到，才更能让消费者趋之若鹜。但凡事不可太过，所以第三次诸葛亮与刘备才有知音相惜、皆大欢喜的携手。    这正如iPhone在当年1月份被介绍出场后，迟迟不让全貌出现在大众面前的原因，即便协力厂商也无法获知细节，到了6月人们才从广告看出一些面貌。后期iphone新品的限量销售也是同样道理。    五、超越客户期待    产品的硬品质是营销效应能否持久的关键。通过对市场的调研和分析，诸葛亮认为，在竞争激烈的市场中，曹操是最大的对手，应以躲为妙；孙权势力不小，可以合作；刘备可以先占荆州再去西川这著名的隆中对就是诸葛亮献给刘备的商业计划书，不仅满足了刘备的需求，甚至有所超越。所以诸葛亮才得以立即走马上任，成为刘氏集团的第四大股东。    iPhone系列产品不断推出，一款比一款有所超越，持续给人们带来欣喜，所以才会出现“iPhone在超越，果粉在追随”的场面。    随着现代技术的进步（，如今的新产品在营销上可以变幻出更多的形式，但产品、市场、客户这些核心要素不会变。无论通过怎样的方式，产品要卖得出去才算成功。