中国人寿保险公司沈阳分公司市场竞争力提升策略.doc

中国人寿保险公司沈阳分公司市场竞争力提升策略第3章国内外人寿保险行业发展现状的分析3.1国内人寿保险行业发展现状的分析目前，我国寿险行业已经具备了高速发展的条件。从上世纪90年代起至今，中国人寿保险行业持续发展，新型寿险产品层出不穷，新产品的发展，对寿险市场的发展的贡献度较高。到2007年，寿险公司实现新交保费收入4948.97亿元。2008年，我国寿险业务继续保持高速增长。截止2008年11月底，寿险业务实现新交保费收入6991.4亿元，与2007年同期相比增长51.8%。2009年上半年，全国寿险业实现保费收入4060.2亿元，比08年同期相比上升2.6%。寿险公司净利润达到115.8亿。中国寿险收入持续高速增长的原因是多方面的，随着国家经济的发展，人民群众的收入水平在不断地提高，随之而来的增加了保险的需求。高收入群体对于通货膨胀的忧虑，随之而来的就是增加了对资金保值增值的保险需求。资本市场的不景气，使游资向保险市场的分流，规避风险。自然灾害和事故频繁发生，使老百姓的风险意识和保险意识普遍提高。面对不断扩大的市场需求，国内寿险公司针对不同的客户需求不同程度的加大了对新型寿险产品开发和推广力度以及银行在发展保险代理等中间业务方面做了大量的工作等。高速增长的中国寿险业市场，发展潜力十分巨大。中国寿险市场是全球增长最快的寿险市场之一，在这几年的发展中取得了领世界寿险行业瞩目的成就。未来存在数个长期趋势表明中国的寿险行业在中长期内会蓬勃发展。预计到2012年，中国将有5000万至7000万个家庭突破年收入10000美元的大关，随着这些家庭的可支配收入不断扩大，从而加入中国真正意义上日益扩大的中产阶级大军。这将直接导致1亿至1.5亿人次的保险潜在客户诞生，特别是初次购买寿险的新客户的产生。另外，中国消费者理财观念的转变，使人们的实际理财方式正渐渐改变。由传统的定期、活期储蓄和国债方式，逐步向多手段，多目的的理财方式转变。增加到了定期、活期出去、国债、股票、保险，房产和其他投资方式并存的理财手段。理财方式的多样化，使人们把鸡蛋放在了不同的篮子里，在客观上为推动寿险市场发展提供了可能。2002年，中国目前的家庭储蓄率为15%，而美国的家庭储蓄率仅仅不到4%。而到2008年，这种多手段的理财方式有了进一步发展。中国消费者的资产的比例中，现金和其他可在短期变现的资产比例已经从2002年的84%降低到71%。预计到2012年中国寿险市场的总保费将达到1600亿美元，中国有望在2015年前成为全球五大寿险市场之一，仅次于美国和日本。如图3.1 2008年中国城市居民家庭资金投向选择所示，中国城市居民储蓄率高达35%，而用于保险的部分只占到城市居民家庭可支配收入的9%，而这9%还是投入到财产保险和寿险当中的资金和。中国寿险市场潜力巨大。14随着这些家庭的可支配收入不断扩大，从而加入中国真正意义上日益扩大的中产阶级大军。这将直接导致1亿至1.5亿人次的保险潜在客户诞生，特别是初次购买寿险的新客户的产生。3.2同境外发达国家（地区）人寿保险行业发展现状的比较分析与国际寿险行业比较，中国寿险业无论从保险的深度、广度、密度，还是寿险业占金融业总资产，家庭保险支出占家庭可支配收入的比例上讲，都与国际水平有较大差距。因此我国寿险业仍处于发展的初级阶段，蕴含着巨大的发展潜力。根据瑞士sigma杂志2009年公布的世界保险业报告，2008年，中国寿险保费收入全球近200个国家和地区中排名第六，排名前五位的是美、日、英、法、德五国，而紧随中国之后的是意大利、韩国、中国台湾和印度。中国的这一排名，既肯定了十几年来，我国寿险业高速发展所取得的成绩，同时也给我们带来了更深的思考空间。在经济比较发达的国家和地区，社会福利制度相对健全、社会福利水平比较高，然而商业寿险的需求并没有因为高水平的社会福利而降低。在这些地区，商业寿险依旧保持着旺盛的需求水平。这些地区的寿险市场所占的份额，几乎占据了全球市场的67%。另外，在没有人口数量优势的中国台湾地区和韩国，寿险保费收入也排进了世界的前十位，在全球市场份额的比例只比中国少1.73%及1.18%。国际寿险市场发展的规律是，在一个较为成熟的寿险市场中，中、高收入阶层所占寿险消费的比例是最高的，对这个地区新增保费收入的贡献也是最大的。另据2009年11月19日，波士顿咨询公司发布的最新报告指出，截至2009年1月，中国拥有百万美元家庭可支配资产的人群数量为41.7万户，仅排在美国和日本之后，位列全球第三。同时，波士顿咨询公司发布的最新报告还对高收入群体的变化趋势做了预测，中国高收入群体在未来几年内将以年均17%的速度增长，至2013年，将超过7.5万亿美元。百万美元家庭可支配资产的人群数量将增加到78.8万户，平均每年增加13.6%。通过上诉分析，不难发现，中国虽然拥有数量庞大、增长迅速的高收入人群，但是中国大陆的寿险业保费收入的结构占比与国际寿险发展规律有很大出入，尤其是中、高收入人群对总寿险保费的贡献比例并不十分的明显。而这部分群体的是社会财富的主要占有者，这部分客15户还没有被深度挖掘，说明中国寿险市场上还有巨大的潜力。麦肯锡公司经过对中国寿险市场深入研究，指出中国寿险市场中的两大问题“首先，中国寿险市场的潜力还没有完全得到释放，其主要表现在两个方面：首先是大部分民众不太了解人寿保险，其次，传统的保险公司对边远的落后地区的市场覆盖不足。”麦肯锡在其发表的另一篇题目为发展寿险行业，促进中国经济持续增长及社会和谐稳定的独立研究报告中指出：中国寿险业的巨大潜能还没有得到充分发挥。中国人口占到世界总人口的20%，但是人寿保险市场只占全球市场总额的1.6%。在西方发达国家，人均直接保费交纳额高达3000美元甚至更多，而在中国这一数字不到30美元。即使在亚洲其他地区，中国的寿险业也远远谈不上发达。此外，在中国市场上销售的很多保险产品都属于死亡险和短期投资型产品，这些产品对投保人的以获得保障为目的的投保起到的保障作用极为有限。假如在数字的统计中不考虑这些短期投资型产品，中国市场的寿险渗透率实际上至少应该比目前的数字至少还低30%。报告指出，中国应该寿险开拓教育保险市场，提高人们的保险意识，让人们清楚的认识到人寿保险的益处和作用。其次是加大对广大的农村及落后地区提供相应的保险产品和服务，在广度上开发更广大的中国市场。2009年，招商银行通过对国内高收入人群消费行为的调查，发布了一份针对高收入人群消费行为的报告，内容是关于他们的财富观、价值观以及消费方式，报告指出，受到2006年国际金融风暴的影响，这部分人群在对对风险的偏好倾向于稳健和避险。风险偏好相当的保守，这部分人群占到高收入群体的比例达到八层以上。由于风险的偏好倾向保守，这类人群的投资以股票、储蓄和房地产为主，保险投资所占的比例很少。由此可以得出结论：一方面，这部分高收入群体拥有良好的教育背景和理财观。在国内理财方式有限的情况下，更倾向于投资回报率高、风险小的投资工具，对现在还不十分成熟的中国寿险市场缺少兴趣和信心。另一方面，更大一部分人对寿险理财缺乏认识，对资产的长期规划和如何风险规避缺乏系统的认知。值得注意的是在这部分人中，有70%左右的人表示，自己需要专业理财人士给予一定的理财建议，以保证手中资产保值增值，以达到追求更高品质的健康生活的目的，16同事这部分人也把注意的终点放到未来家庭整体生活的规划上。很明显，市场上有了这种强烈的潜在理财需求，然而在中国寿险市场上提供的产品并不能满足这类人群的需求，即供给不足。这种供给不足，主要表现在首先，国内寿险企业的销售渠道单一、产品同质化严重、理财建议不专业。这主要是因为中国潜在市场过于庞大，寿险公司不用深入的市场调查，以现有的产品和销售就可以得到巨额保费收入。其次，由于目前国内寿险公司对于业务员的培训没有深入到专业化程度和寿险公司的短视行为，使在销售的过程中与这类人群建立良好的信任和互动关系，影响了寿险行业在他们心目中的形象。最后，一点是道德层面。目前大多数高收入人群对于寿险公司的保险代理人的道德水平有质疑，由于寿险刚刚在中国大地上出现的时候，代理人只注重提升保单数量和个人收入，而进行短视的道德缺欠。从这三个方面来看，我国寿险业的发展还有很长的一段路要走，寿险销售人员的能力和素质还需要进一步的提升。因此，在目前的入世背景下，我国寿险业应当及时抓住机遇，硬结挑战，积极的从产品创新和提升销售和服务水平入手，为拥有不同需求的顾客提供更多的产品和服务。在“做大”的同时，更要不断追求“做专做强”。3.3国内人寿保险行业面临的机遇和挑战改革开放以来，我国的人寿保险业渐渐走上了蓬勃发展的道路。人寿保险行业在经过几十年的业务中断后，重新发展起来，并且随着改革的深化和对外开放，取得了较中断前更快的发展。商业人寿保险恢复和发展并逐步成为我国社会保险体系的重要组成部分。专业的商业寿险公司的出现并且数量不断增加，规模不断扩大，内部分工也逐步走向专业化。人们对保险的认识不断深化，认可度不断增加。人寿保险市场上逐步出现了满足消费者需求的多种保险产品或产品组合，人们投资于寿险产品来分散先前比较单一的国债和银行储蓄理财方式带来的投资风险，并且获得人身和财产的保障。面对中国这样一个人口众多，社会保障和社会福利落后，消费潜力无限的巨大市场，国际保险巨头无一不是虎视眈眈。随着2001年，我国加入了世界贸易组织（WTO），中国保险市场在特定时间和特定地域渐渐面向国际开放。外资大举进驻中国寿险市场直接对国内保险业产生多层次的深远影响。首先就是中国保险市场对外资保险公司开放后，我国保险业将面临17着多方面的冲击。原有的竞争格局将被打破，国内市场国际化，外资保险公司的市场份额将逐渐增加，我国保险公司的市场份额则相对下降。随着外资保险公司的进入，国外寿险公司参与国内市场竞争，造成供大于求，保险市场有效需求不足，而中资保险公司和监管机构自身经营管理水平、风险管理技能和服务水平的不足也会日渐暴露，并为在扩大的竞争市场上竞争和监管造成不利影响。（1）市场竞争因素加入WTO后，中国寿险企业在经营机制、服务水平提升、保险产品创新、营销技术专业化、寿险人才的培养等方面都存在变革的压力。当前，寿险产品的价格这个传统因素已不是市场竞争的终点。而开发新的寿险产品的能力、服务水准、保障程度等软因素成为了竞争力提升的关键，而这些方面恰恰是中国寿险业的软肋所在。（2）市场监管方式目前，中国采取严格监管方式是法律约束和保监会监管，而监管的侧重点是寿险费率、和寿险公司赔偿能力，监管过于全面。因此在这种监管方式下，所有的寿险公司的行为都受到监管，包括对寿险市场进入条件、对保险产品的条款定义和叙述方式，销售价格费率的管理以及对寿险公司的收入的使用方式和赔付能力的监督等。在中国加入世界贸易组织以后，大量国际保险公司都将涌进入中国市场，而他们习惯的相对松散监管方式，对于严格的监管相对不适应。松散监管这种方式是确保保险公司的赔付能力为重中之重，详尽规定财政资金控制的手段，具备完善的会计规范评估原则和会计报告制度,因此，中国的保险监管制度面临全面改革的挑战。（3）保险资金面临“逆流”挑战保险业的重要特征是，它建立在“大数法则”这一数理基础之上，其实际结果相当于一个特殊的融资渠道。因此，外国保险公司可以以吸收保费的形式聚集资金，然后以投资收益转移等手段从中国资本市场上抽走。这对于经济发展急需资金的中国来说是一股“逆流”。在国内保险业受到巨大冲击的同时，我们也可以看到，国内寿险业新的发展机遇也将随着入世呈现在我们面前。外资保险公司进入中国市场后，他们将在非价格竞争方面与中资保险公司展开较量，并凭借其长期国际经验占据优势地位，这必然会在转变经营观念、改变经营方式、改善服务水平和提高经营效率等方面对中资保险公司形成巨大压力，迫使中资保险公司向更高水平迈进，促使我国保险行业的产业升级，推动保险业的增长和增长方式的转变。外资保险公司除了带来技术以外，还带来了资本，这都能促进我国保险业的发展，都能提高我国保险业在经济活动中的份量，使整个国家的经济结构走向高级化，并提高保险在国民经济中的地位。整个保险市场竞争的加剧也将使消费者对于保险重要性的认知度日益提高，随着经济的发展和人们对未来的不确定预期，将导致人们对保险的需求越来越多，从而促使国内、外寿险公司共同深度开发国内寿险市场，将蛋糕越做越大。加入WTO后，国内的保险公司就有选择与国外保险公司成为合作伙伴的机会，在合作中获得他们的技术转让、产品信息及注入资金，更好地提升和发展自身的保险事业。市场开放以后，中资保险公司要与更多的外资保险公司竞争，这些外资保险公司中，很多都是拥有先进的管理、专业的技术水平与雄厚的资本支持，中资保险公司要想与他们一争高下，就必须要提高产品档次、扩充公司资本实力、吸引保险专业人才、改善服务软硬件环境、提高保险公司风险管控水平，这才有实力迎接外资保险公司的挑战。如图3.3寿险消费者是如何看待外资保险企业。第4章中国人寿保险公司市场竞争力的比较研究4.1中国人寿保险公司与国内同业市场竞争力的比较研究4.1.1中国人寿保险公司与国内同业市场竞争力比较目前在国内主营业务是寿险的保险公司一共有56家，在中国加入WTO之后，不同的资本形式纷纷进入了寿险领域，因此在这56家寿险公司中既包括纯中资的公司（如中国人寿保险公司），单独的外资寿险公司（如美国友邦保险有限公司），也包括合资的寿险公司（如信诚人寿保险有限公司和中宏人寿保险有限公司）。通过分析，可以发现在国内寿险市场中，纯中资寿险公司在统治地位很明显，市场份额超过90%。外资寿险公司如果要在国内寿险市场中有大作为，可能需要相当长时间的发展，市场的份额也许才能有一定明显的。2008年在中国国内经营的寿险公司的综合排名如表4.1所示。4.1.2国内寿险公司排名整体分析2008年在中国国内经营的寿险公司综合排名中，有五家公司（中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、太平人寿）出在亚洲前10名。在国内排名前十的寿险公司里，有7家中资寿险公司，1家外资寿险公司和2家合资寿险公司。下面就从市场规模，资本能力，理赔准备金，盈利能力和营业稳定性几个方面分析：（1）市场规模在市场规模的评价中，中资寿险公司控制着绝大多数的国内市场，占有的市场份额超过90%。只有一家外国保险公司进入了前10名：美国友邦保险公司（排名第七位）。和往年国内的排名一样，排名在前三名的中资寿险公司还是中国人寿保险公司、中国平安人寿保险公司、太平洋人寿保险公司。而外资寿险公司中，除友邦保险外（友邦是第一家进入中国市场的外资公司），中意人寿保险公司和中英人寿保险公司也有不错的表现，但是由于发展时间相对较短，市场份额有限，没能排进前十。22（2）资本能力评价结果可以看出，太平人寿保险公司和泰康人寿保险公司名列前两名。这个排名说明了各家保险公司在国内发展寿险的速度和市场扩张的能力，只有不断提高资本金和资本的有效利用率，才回出尽资本的有效运用，才会对扩张市场起到积极、正面的作用。（3）理赔准备金理赔准备金是对竞争力评价的第三项指标，国内寿险公司在这项指标的表现普遍不好，相对于外资与合资公司排名偏低，中资公司排名普遍比外资公司要低，而在中资公司表现最好的国泰人寿保险却没有排进前十。中资寿险公司理赔准备金排名低的现象的原因一是历史发展的因素也有为了应对市场发展，二是为了快速抢占市场份额，导致扩张速度过快造成的。（4）盈利能力这项评价里，排名前四的是四家中资寿险公司（泰康人寿、中国人寿、太平洋人寿和太平人寿），他们的资产回报率和资本回报能力的前列，这说明了中资寿险公司了解国内市场，在产品设计和销售上做的很好，有很强的盈利能力。（5）经营稳定性在前面第二章说过，经营稳定性的评价包括两方面的比较：年净保费收入和年所有者权益变化。通过评价，得出结论，国内排名前三的寿险公司（中国人寿、平安人寿、太平洋人寿）在年净保费收入变化指标的测评中排进入了前十，但是在所有者权益变化中，只有太平洋人寿一家进入前十名，着说明中资公司在经营的稳定性上还有需要改善的地方。综上所述，在竞争激烈的国内寿险市场上，中资寿险公司在竞争中处于领先的地位，但是还有相当多的地方需要改善和提高。4.2中国人寿保险公司与亚洲同业市场竞争力的比较研究4.2.1中国人寿保险公司与亚洲同业比较下面的排名分析是基于2008年，亚洲前100名人寿保险公司（马来西亚的会计准则不同、日本的市场规模过于庞大属于较成熟保险市场，与其他国家不同，因此本排名不包括日本和马来西亚）里，韩国最多，有20家，接下来是泰国，有19家寿险公司，中国大陆和中国台湾都有18家公司共36家寿险公司，印度有12家。在这个排名里，前50名的寿险公司之中，有18家韩国寿险公司，接下来是中国台湾的8家，中国大陆只有7家寿险公司进入前50名。表4.2 2008年排名前十的亚洲寿险公司。4.2.2亚洲寿险公司排名整体分析在亚洲排名靠前的10家的寿险公司中，有五家中国的寿险公司中国人寿、平安人寿、太平洋，泰康人寿和太平人寿这五家公司不仅进入中国国内排名前十，而且他们也跻身亚洲前保险公司的前十名，相对往年有很大进步。这是中国寿险公司中国进入WTO之后快速的发展的结果，也显示了中国寿险公司在亚洲有很强的竞争力。第5章沈阳区域市场人寿保险业务市场竞争状态的分析5.1沈阳区域市场人寿保险业务的需求分析5.1.1沈阳区域市场人寿保险业务需求特点的分析(1)沈阳地区居民对寿险产品的需求日趋多样化。改革开放30多年来，经济迅速发展，人们的收入水平的差距也在不断扩大，根据需求层次理论，收入的层次性也导致了人们对寿险产品需求的层次性：沈阳地区农村和城市的差异决定了人们对寿险产品需求的差异，男性和女性在生理上的差异，也带来了男性和女性对寿险产品需求上的差异性，收入的提高使人们对保险产品的灵活性提出了更高的要求，教育水平和物质文化生活水平的提高，使人们对保险产品产生了个性化的要求人们对寿险产品的需求日趋多样化，从单纯的寻求保障，到追求投资收益，从追求长期效果到追求短期效果等等，各样的需求在不断的产生。(2)沈阳地区对寿险产品的有效需求不足。衡量一个国家或者地区保险的有效需求常用的指标是保险深度，即保费收入和GDP的比值和保险密度，即人均保费。保险深度和保险密度的值越大，保险市场均衡的可能性就越大。根据2002-2008年中国保险年鉴、2002-2008年辽宁省年鉴，中国保监会网站的数字，如表5.1辽宁、沈阳地区寿险市场保险深度。26另据瑞士sigma杂志，日本2001年寿险保险深度为8.85%，韩国这一数字为8.69%，美国2001年寿险保险深度为4.40%。由以上数字可以看出，目前辽宁特别是沈阳地区的寿险保险深度远远低于国际发达国家和地区本世纪初的水平，沈阳区域市场保险深度低于辽宁整体市场的保险深度，而且从2004年至今，沈阳地区保险深度有下降趋势。(3)不同城市对寿险产品需求重点有差别，总体说来，养老保险、医疗保险27和意外伤害保险是近几年需求最大的险种。5.1.2沈阳区域市场人寿保险业务需求趋势的分析影响寿险产品需求的因素多种多样，居民的寿险需求类型千差万别，经济的发展和地区之间的不平衡，人们对寿险产品的需求日益多样化，出现多元化的需求的局面。(1)医疗、养老产品是未来几年里辽沈地区城市居民最希望购买的商业人寿保险产品（2007年国务院发展研究中心市场经济研究所，中国保监会调查结果）。(2)投资类寿险产品在我省经济较发达的城市，如沈阳、大连，有较好的市场需求。在这些城市经济发展较快，人均收入较高，保险意识、投资意识相对较强，购买欲望也较强。(3)航空意外险持续受到关注。由于近几年国内外空难世故频发，处于风险、灾难和生命价值的考虑，航意外险在市场上持续受到关注。(4)农村市场上，人们对保费相对较低，保障较高的寿险产品有着较好的需求。随着全面保险意识的提升，农民的收入不断增加，农村保险市场也逐渐扩大，但由于国家在农村地区的社会保障不健全，农村市场对保险产品有着特殊的要求。5.2沈阳区域市场人寿保险业务的供给分析5.2.1对供给主体的分析(1)随着中国加入WTO以来，我国寿险市场上供给主体不断增加，已经形成了多元化的竞争格局。2003年，我国经营保险业务的公司有61家，其中内资公司有24家，外资公司37家，寿险公司31家，产险公司30家。至2008年年底，我国已经开业和正准备开业的的保险公司数量已经超过150家。在沈阳市场上从事寿险销售的公司就有23家之多，寿险市场上多元化趋势日益明显。(2)近几年，沈阳地区寿险市场发展快速，但是寿险市场的主体的经营行为和经营意识还存在不少问题。具体表现在：保险公司重市场扩张，轻规范经营，中机构扩张，轻风险控制，重保费收入，轻售后服务，价格竞争严重，重增员，28轻员工素质培养等等。(3)在市场上，寿险主体的数量跟市场容量还有差距。与国外寿险发达的国家和地区相比，我过的寿险公司数量还很少。美国是世界上从事商业寿险的公司数量最多的国家。在1995年，美国有合法的寿险公司1523家，同年，英国和日本的寿险公司和数量是174家和41家，而我国至07年底，中资寿险公司只有47家，差距甚远。5.2.2对产品供给的分析随着我国加入WTO时承诺的兑现，沈阳寿险市场也开始对国际寿险资本开放。有越来越多的外资寿险公司来到沈阳寿险市场。国际寿险公司的涌入带来很多变化，其中重要一点是会带来更多种类的寿险产品，寿险种类的供给程度也出现了一些变化。然而沈阳寿险市场对于外资寿险公司还是陌生的，所以推出的寿险产品的种类仍显雷同，险种辐射受众比例较小。(1)目前沈阳寿险市场上销售的寿险产品的品种，已经由发展初期的简易人身保险，人身意外伤害保险和养老金保险三种，陆续扩大到各种医疗保险、子女教育保险，婚嫁保险，教育保险，理财投资类保险，团体人寿保险等100多种，基本上覆盖了人的生老病死，教育，医疗，体育计生，旅游投资等各个方面。(2)目前市场上的险种存在的主要问题有以下3点：一是产品雷同，主要表现在产品保障内容极为相似，市场细分不明显，面对更多的需求特点没有针对性。我国不同的寿险公司在同一时期退出的险种虽然名称不同，但是保障的内容却相去不远，不能突出各家公司的特色。二是对于市场需求的适应性差，抗风险能力很弱。近年来，市场上销售的寿险产品基本都是采用以固定利率的方式的利息差返还产品。固定利率产品的产生和中国目前持续的低利率有很大关系。固定利率产品对通货膨胀的抵御能力十分有限，特别是在当前的经济条件下，已经不能适应经济环境的变化。三是寿险创新太少。寿险发达的国家，其寿险产品的创新速度是快得惊人的。目前，寿险市场发达的国家，寿险产品主要有两大类：一类是传统产品，这和国内类似，包括基础寿险和年金产品，具体包括终身寿险分红型、定期寿险和传统年金，传统的寿险和年金产品强调寿险的保障功能。终身寿险都是分红保单，而且给投保人更多的选择权利。定期寿险保障高，成本低。另一类29是新型寿险和年金产品，包括变额寿险、万能寿险、变额万能寿险，变额年金等。在我国寿险市场上的寿险产品大多数都是西方市场上的传统产品。而在沈阳市场上发售的寿险产品更是这些传统寿险产品中的基础种类。5.3沈阳区域市场人寿保险业务竞争状态的分析沈阳区域市场寿险的状态可总体说来可以用一句话概括为：寿险市场竞争不断升级。在国内外寿险公司的眼中，把沈阳作为区域开发终点，具有得天独厚的地理区位优势。沈阳寿险市场的开发对周边乃至全国都具有较强的吸纳力、辐射力和带动力。沈阳周边两小时车程内，坐落了8座拥有百万以上人口的城市，构成了资源丰富、结构互补性强、技术关联度高、拥有近2400万人口的超大城市群，这在全国也是绝无仅有的“财富城市圈”。只要占领沈阳这个中心市场，可以迅速布局周边的二线城市，为未来赢得更大的市场空间。在外资寿险公司进入沈阳，抢占市场之前，沈阳市场上已经四处弥漫硝烟的味道。为了在外资寿险公司到来之前，占领更多的市场份额，沈阳各家寿险公司纷纷开拓潜在的客户资源。在沈阳经营寿险的5家寿险公司已经纷纷出招，推出的保险产品已经超过千种，业绩也频频创下新高。沈阳的寿险市场开发程度，相对于国内一些寿险业务发达城市，比如北京、上海来说还远远不够，有着很大的上升空间、更大的发展潜力可以挖掘。2006年以前的沈阳寿险市场竞争可谓是不温不火。由于市场可开发空间很大，各家寿险公司没有必要兵戎相见，都按部就班的根据自己的发展计划发展市场，竞争不激烈，只是偶尔出现。各家寿险公司销售人员在私底下还有“互相帮助，合作友爱”。2006年初，外资寿险公司进入沈阳。外资寿险公司的抢滩沈阳市场，在平静的沈阳市场上投入了一颗打破平静的小石子，使沈阳的寿险市场彻底摆脱这种不温不火的状况。各家寿险公司都很清楚，谁能在外资寿险公司在这块土地上落脚生根以前争取到更多的客户，占领更大的市场份额，谁就能在与外资寿险公司的这场竞争中占得先机。根据2006年辽宁省保险行业协会的统计资料显示，沈阳地区当年每月寿险保费业务收入较上一年度增长均在六成以上，其中，才刚刚进入沈阳市场的太平人寿仅用两个月的时间就以5002万元，保费收入创造了沈阳保险界的奇迹。通常情况下，在中国大多数城市的寿险市场上，一家新进入的公司，当年保费收入没有过千万的，但是太平人寿业绩的这种“井喷”状态，表达了一个信息，说明了拥有危机感，拥有“抢滩意识”的寿险公司，会变得更有竞争力。自从太平人寿保险公司在沈阳开设分公司以来，提出以“真诚服务，用心经营”为公司经营理念，并且广纳贤才，以自身的企业文化吸引了大批优秀的人才，并以此为基础努力打造“高品质，高素质，高绩效”的三高团队。目前太平人寿保险公司沈阳公司有一线寿险营销人员200余人，分别隶属于个险团队、团险团队和银行保险团队三个业务系列。特别要说的是与各大商业银行合作的银行保险团队，创造了银行保险业务的新模式，在两个月创造5002万寿险保费收入的奇迹中，独立完成保费收入4626万元，出色的打响抢占沈阳市场的第一枪，出色的完成了公司在进入市场之前提出的“打好基础，高速发展”的初步目标，成为沈阳乃至辽宁范围内银行保险业务的典范。中国人寿沈阳分公司从成立，多年来一直是沈阳市寿险行业的业绩的老大，保费收入长期占辽宁市场总额的三分之一左右，在中国人寿总公司系统中大中城市排名榜的十强，东北副省级城市之首。在日益激烈的市场竞争条件下，中国人寿沈阳分公司调整了发展战略，大力开拓从前一直为人们忽略的农村保险市场，实施“农村包围城市”的战略。为了大力发展兼业代理的这个新业务增长点，中国人寿保险公司沈阳分公司与中国工商银行等八家沈阳金融机构签订代理合同，成立359个兼业代理网点。在产品上，增加了团险产品的品种，个险上新开发出理财分红型保险，来面对不断扩大的市场需求和激烈的企业竞争。近两年，沈阳市场上寿险销售公司增长迅速，出现井喷式行情。在2008年6月，拥有国家电网背景的英大泰和人寿进入沈阳市场。在2008年底，中英、幸福、金盛保险先后登陆沈阳市场。2009年5月，做为宝岛台湾的金融巨头、世界500强企业的国泰人寿高调抢滩沈阳金融商贸开发区。一个月之后，合众人寿也在沈阳落户。而阳光财险孪生兄弟阳光人寿也于8月正式开张营业截至2009年，沈阳市场上共有23家寿险营销机构，在中国经营寿险的公司陆续登录沈阳市场。31随着寿险经营机构主体的增多，沈阳寿险市场也逐渐呈现出了白热化的竞争态势，在产品同质化的情况下，各家保险纷纷打出差异化的服务牌，以此来赢得公众的青睐，占领市场。作为合资保险公司的中美大都会、中英人寿、中意人寿、首创安泰纷纷借助自己的股东优势，将美式、英式、意式、荷兰式等的特色保险服务，经过调整之后本土化，在沈阳市场上进行推广。来自台湾的国泰人寿，则将更适用于华人的宝岛经验移植至沈阳。合众人寿刚刚登陆辽宁，就针对国内保险公司理赔难的特点，针对性的提出了“理赔不难”的服务理念。而新开业的阳光人寿，更是将与客户“共同成长”作为企业使命，将“诚信、关爱”、“创造价值”确立为企业的核心价值观，并力争成为沈阳经济区内客户首选的保险公司。沈阳寿险市场快速发展。来自省保监局的统计显示：在2008年，沈阳市实现新交保费收入同比增长19.9。在这个可喜的数字面前，摆在各大寿险公司面前的另一个不得不引起注意的局面是，一方面沈阳寿险市场的份额不断被外资寿险公司蚕食，另一方面寿险市场可开发和扩展的潜力很大。根据国外的一些数据显示，在寿险市场发达的国家里，平均每人的每年投资寿险的保费投入要占到其个人储蓄额度的比例接近40。而目前沈阳市人均年保费投入与其储蓄额度总数的比例关系还不到4%。在外资公司进入沈阳寿险市场后，市场竞争无疑变得更加激烈，这将会渐渐的改变沈阳市场原有的市场格局。几大寿险公司垄断沈阳市场的格局将渐渐被打破。而且无论从资本实力看，还是从经营水平上看，外资保险公司的优势都是非常明显的。沈阳市场上将不再是原有的几家寿险公司之间的竞争，而是中资寿险公司同寿险发达的国家的先进的经营理念、营销技术、成熟的管理机制和服务之间的竞争，或者说是成熟与发展之间的竞争。目前，沈阳市场上的各家寿险公司都在精心的布局，希望在更更短的时间内最大程度上占有市场，并保持自身在市场上的地位，这将是一场真正实力的比拼。总的来看，竞争加剧后，各家寿险公司会更致力于提升自身水平，推出新的寿险产品，在各保险公司求得自身发展的同时，消费者也将得到更全面更实惠的保险服务。325.4沈阳区域市场寿险发展过程中出现的其他问题(1)掠夺式增长在前面分析中国保险市场的现状时曾经提到，中国目前的保险深度和保险密度离国际平均水平均有很大差距，中国的寿险市场存在着巨大的潜力。因此，在中国加入WTO之后，国外寿险公司为了来中国抢占市场，都积极的来到中国，中国大地上的寿险公司数量出现井喷式增长，沈阳市场尤为明显。各种类型的寿险公司来到潜力无穷的中国市场上，如同在沙漠中旅行的人看见了绿洲一般的亢奋，以单纯的保费为营业目标，使用简单改造过的国外传统的保险产品有些寿险公司甚至使用未经改造过的产品，不顾客户内心满意度和客户真实需求的疯狂的掠夺市场。因为寿险营销在国外发展时间比较长，营销手段和较中资寿险企业丰富。国外的寿险公司为了刺激市场需求，营销的手段层出不穷，拉动保费收入快速增长，而中资寿险企业见到陌生的营销手段也照方抓药，沈阳市场上的竞争一时间风起云涌。其实，就寿险行业的企业来讲，疯狂追求增加保费收入无可厚非，毕竟企业都是以利润为生命线。但是寿险产品有其不同于其他陈品的特殊性，它是无形的商品，它是未来的保障，是顾客在未来某一时刻或者某段时间遇到风险时，保险公司依据合同所承担的义务，不能像有形产品那样刺激受众的感官，保险的价值也是需要通过长时间的积累而日渐显现。同时，寿险产品的销售团队也需要经过专业化培训，这样才能有利于寿险公司的长久发展。所以在外资寿险公司进入沈阳市场之初的这种单纯追求保费收入最大化的行为，使沈阳市场好像回到的上世纪90年代。在市场上更多出现的是人情销售、夸大宣传、误导消费者的短视形为，这些行为在一定程度上破坏了经过中资寿险企业和政府经过长时间努力刚刚形成的保险行业的良好形象。(2)营销渠道单一长久以来，在沈阳市场上，甚至可以扩展说到在全国寿险市场上，寿险公司销售寿险产品的主要渠道都是通过保险代理人直接面对顾客，点对点的销售，然后又保险代理人，也就是业务员，代表公司与顾客签订保单，收取保费。业务员跟寿险公司的关系不是雇佣关系，而是代理关系。由于是代理关系，所以保险代理人基本上不收保险公司约束。销售时间自由，销售手段和宣传方式随意。保险33代理人为了增加自己的保单数量和保费收入，随意贬低同行和其他寿险公司的产品，抬高自己的公司和自己销售的产品。利用自己与顾客的信息不对称优势，误导顾客。回扣和返点现象普遍存在，而违法的交易也时有所闻。这就加大了保险公司为了培育市场而付出的营业成本和政府为了改善寿险行业的形象而增加的管理成本，时间一久，寿险销售成本也剧增。最后危害公司利益，危害顾客利益也危害社会稳定。另一方面，由于保险的个人代理由于工作时间过于自由，代理人没有固定底薪，在国人传统的观念里，这不是高素质的人从事的工作。事实上，也正是由于寿险公司为了抢占市场，忽视了对新入司的人员进行选拔和培训，加上有这种观念的存在，保险的代理人的素质有普遍较低的情况。(3)缺乏人才这里所说的缺乏人才，不单单指的是缺少高素质的保险代理人，还有就是缺乏高素质的管理人才。由于寿险无论是从组织结构还是用人标准都是舶来品，所以，寿险公司内部的职务晋升也是采取外来模式，一个新入司的新人寿险必须从业务做起，当业务熟练并达到考核标准后，进行晋升。晋升渠道包括管理渠道，和组训渠道。管理的主要工作主要是带领团队展业，这需要丰富的管理知识和一定的组织能力。组训的主要工作是各种培训工作，这需要丰富的知识和语言表达能力。所以对于目前的寿险企业来讲，想要长期的生存和发展，保险代理人的挑选和培养就是企业经营的重中之重。在目前的沈阳市场上，寿险企业之间正处于激烈的竞争状态下，所有的公司都疯狂的增员，甚至为扩展业务员队伍给予各种各样的奖励。增员过后，经过简单的培训就放到市场中，任其自生自灭。因此，新入司的业务员淘汰率极高，留下的业务员之中大部分也都是因为有一定的社会关系，而不是因为专业化销售能力。这种挑选和培训业务员的短视行为，不仅浪费了大量的人力、物力，财力和时间，这还会导致企业的管理层缺乏高素质的管理者，而在销售队伍中又缺乏高素质的业务人员，缺少管理者会影响企业的管理绩效，而缺少好的业务员使得对市场开发的效率不高，这对于公司的生存和发展也都是极不负责的，或者说是百害而无一利的。(4)竞争性不足中国加入WTO时，在开放国内保险市场这个问题上对世界的的承诺是：在加入世界贸易组织后，外资可以逐步进入中国大陆寿险市场，首先对外资寿险公司开放上海、广州、大连、深圳和佛山，2年后开放北