专用车营销策略规划分析论文.doc

安徽星马专用车营销策略规划分析摘要4绪论51安徽星马汽车有限公司简介61、国内专用汽车产品类型及厂家61.1、专用汽车行业产品72、我国专用汽车发展的有利条件83、国内专用车行业存在的问题94、专用车汽车的发展趋势浅析112 安徽星马专用车市场营销状况分析及国内专用车营销状况分析122.1专用车汽车市场特点122008年中国专用汽车市场八大特点122安徽星马专用汽车市场仍将保持高位需求212.1.1 区域经济发展推动消费232.1.2 城市道路建设引发消费232.1.3 小排量车引导消费232.2 星马汽车销售状况233 安徽星马营销管理过程中存在的问题253.1 成本过高导致价格不够灵活253.2 市场反应速度慢、促销手段单一253.3 经销商发展不均衡253.4 二级市场开拓缓慢253.5 顾客满意度不高及顾客忠诚度下降263.6 安徽星马服务滞后，经销商与厂家地位不对等263.7 汽车消费投诉多264 安徽星马汽车营销策略264.1 根据2009年重卡企业应对策略及走势预测对比星马营销策略264.2 产品策略31如何做大做强国内的专用汽车产业集群314.3 价格策略324.3.1 新产品定价策略主要有撇脂定价、渗透定价和满意定价策略334.3.2 心理定价策略334.3.3产品组合定价策略334.4 渠道策略334.5 促销策略344.4.1 媒体广告促销344.4.2 付款方式促销344.4.3 其他促销355 星马汽车营销状况的改进建议355.1 加大对消费者心理、行为的深度研究355.2 客户关系的科学人性管理355.3 拓宽服务领域365.4 倡导多元化的营销模式365.5 口碑营销365.6 名人营销365.7 感动营销375.8 重要国际活动营销375.9 汽车4S店以售后服务为中心，以售后服务带动销售375.10 建立科学完善的召回体系376 结论38参考文献39致 谢40汽车营销策略的应用研究【摘要】 在今天经济全球化和信息化迅猛发展的时代，企业间的竞争更激烈，将与国外汽车企业巨头争夺国内汽车市场，而由于技术、体制、机制上因素，我国汽车企业普遍缺乏品牌竞争力。这些都要求我国汽车企业尽快建立起符合市场机制和国际规范的经营体制和管理模式，及时制定相应策略，提高企业的整体竞争力。本文通过对营销管理策划理论的论述以及对安徽星马汽车在安徽区域营销管理工作进行了较全面的分析和研究，进行横向和纵向比较，深刻地认识到营销管理水平对企业的综合竞争能力的深远影响，同时也提到了一些营销管理的改进意见，它们对提高公司整体的营销管理策划水平有一定的帮助和借鉴意义。关键词：安徽星马汽车 营销 销售 策略 规划建议【Summary】 More intense in the era of the rapid development of economic globalization and information technology, competition among enterprises, the domestic automobile market to compete with foreign auto companies giants, due to the factors in the technical, institutional mechanisms, China's auto enterprises generally lack the brand competitiveness. These require the auto companies in China so as to establish the management system in line with the market mechanism and international norms and management models, the timely development of appropriate strategies to improve the overall competitiveness of enterprises.Theoretical discussion of marketing management, planning and conduct a more comprehensive analysis and research in the marketing management of the Anhui region of Anhui Xingma Automobile, horizontal and vertical, deeply aware of the level of marketing management of the enterprise's competitiveness far-reaching implications, but also mentioned a number of suggestions for improvement of the marketing management, they will certainly help to improve the level of the company's overall marketing management planning and reference.Keywords: Anhui Xingma automotive marketing and sales strategy planning proposals绪论随着我国经济的快速发展，汽车市场(特种车领域)已经彻底从卖方市场转变为买方市场，消费者的需求决定了汽车产品的发展方向。在营销过程中销售环节是汽车产业链中与消费者接触最近的环节，也是汽车产品成为最终消费品的重要环节，营销能力决定了汽车企业的在市场中的竞争力。由于人们收入水平的提高，汽车成为千家万户普通百姓的代步工具，同时汽车业作为国家支柱型产业对国家经济发展起着非常重要的作用。中国加入WTO给我们带来了机遇，同时也面临着更加激烈的竞争，在追求产品差异化的今天，汽车市场营销管理也逐渐受到业内外人士的关注。当前世界经济不景气，汽车的产能过剩，国际汽车市场需求下滑，加剧了世界汽车业的竞争，中国巨大的汽车市场成为世界各国超级汽车厂商竞相争夺的对象。随着中国的市场化改革的深化，由行政手段主导的汽车工业向以市场为主导转变，但如何与先进的国际生产力展开竞争，成为中国汽车业生死存亡的关键问题。汽车行业飞速地发展并没有使得营销管理工作有效地衔接，本文以市场营销管理理论为基石，结合安徽星马安徽区域营销的实际情况，全面分析公司的营销管理状况，研究目前营销管理上存在的问题，提出自己在营销管理方面的改进措施，为安徽星马克服弱点，把握机会，防御威胁，发挥优势，制定营销策略提供相关理论依据，从而更好地服务于企业、服务于社会。本文以市场营销理论为指导，在全面分析安徽星马安徽区域营销现状的前提下，找到问题的突破口和切入点，对企业情况、营销环境、客户行为、营销策略的系统全面分析，提出适合产品特点的营销策略。1国内专用汽车市场情况调查及安徽星马汽车有限公司简介1、国内专用汽车产品类型及厂家安徽星马汽车有限公司简介公司始建于1970年10月，原名马鞍山市建筑材料机械厂，1997年改制为马鞍山星马专用汽车有限公司， 1999年12月，经安徽省政府批准，公司整体变更为“安徽星马汽车股份有限公司”。2003年4月1日,星马汽车股股票发行上市（股票代码：600375）,星马成为汽车行业的上市公司。公司现有职工1100余人，其中工程技术人员300余人。星马汽车工业园占地面积1000亩，现有建筑面积13万m2；公司拥有先进的工艺技术装备，数控切割机、数控机床、加工中心、自动焊机、板链式传输总装线、涂装成套设备、汽车检测线等大中型设备800余台（套）。 自1997年改制以来主要经济指标每年以70%幅度增长，尤其是近三年连年翻番。2000年实现含税销售收入3亿元，利税3000万；2001年实现含税销售收入6.2亿元，利税8000万元；2002年生产各类专用汽车3008辆，实现含税销售收入近14亿元，利税1.5亿元。2003年专用汽车产销量将突破4000辆，销售额有望突破20亿元，实现利税2亿元。产品多次获国家、省级技术进步奖。被国家科技部火炬中心评定为“国家重点高新技术企业”，现已成为我国最大的工程类重型专用汽车研究开发和生产制造基地。主导产品有散装水泥车、混凝土搅拌车、混凝土泵车、粉粒物料运输车、工程自卸车、压缩式垃圾车、油罐车等8大系列100多个品种。散装水泥车、混凝土搅拌车产销量国内同行业排名第一，市场占有率分别为45%和40%。1.1、专用汽车行业产品GB/T17350-2009标准将专用汽车和专用挂车分为：厢式汽车、罐式汽车、专用自卸汽车、仓栅式汽车、起重举升汽车、特种结构汽车六大类，共计280余种车型。（详见下表）专用汽车类型专用汽车定义专用汽车细分类型【厢式汽车】装备有专用设备，具有独立的封闭结构车厢（可与驾驶室连成一体）的专用汽车。警用车、囚车、伤残运送车、运钞车、冷藏车、邮政车、救护车、检测车、通信车、教练车、电力指挥车、旅居车、餐车等。【罐式汽车】装备有罐状容器，用于运输或完成特定作业任务的专用汽车。低温液体运输车、液化气体运输车、沥青运输车、运油车、鲜奶运输车、放射性物品罐式运输车、吸粪车、加油车、绿化喷洒车、水罐消防车等。【专用自卸汽车】装备有液压举升机构，能将车厢（罐体）卸下或使车厢（罐体）倾斜一定角度，货物依靠自重能自行卸下或者水平推挤卸料的专用车。污泥自卸车、运棉车、摆臂式自卸车、车厢可卸式汽车、厢式自卸车、压缩式垃圾车、自卸式垃圾车、散装粮食运输车、散装种子运输车、散装饲料运输车等。【仓栅式汽车】装备有专用装置，具有仓笼式或栅栏式结构车厢的专用汽车。禽兽运输车、瓶装饮料运输车、养蜂车、桶装垃圾运输车等。【起重举升汽车】装备有有起重设备或可升降作业台（斗）的专用汽车。航空食品装运车、汽车起重机、高空作业车、飞机清洗车、登高平台消防车、桥梁检测车、计量检测车等。【特种结构汽车】装备有专用装置，具有各种特殊结构，用于承担专项运输或专项作业的专用汽车。集装箱运输车、车辆运输车、运材车、渣料运输车、运砂车、扫路车、除雪车、路面养护车、混凝土泵车、二氧化碳消防车等。1.2、专用汽车产品的应用领域及主要品牌1专用汽车应用领域：专用汽车市场应用广阔，它广泛服务于国民经济的各个领域，如公路运输、工程建设、油田、矿山、电力、电信、邮政、医疗、环卫、农业、水利、航空、食品、公安、消防、司法以及国防建设等各行各业。专用汽车以其专业化的性质提高了社会发展的效率，降低发展成本，促进社会进步。专用汽车国内等主要品牌（详见下表）。类型市场主要品牌厢式汽车安徽江淮、北汽福田、江陵专用车、东风股份、沈阳金杯、一汽红塔、河北长安、柳州五菱、南京汽车等。罐式汽车北汽福田、长沙中联、安徽星马、三一重工、湖北楚胜、湖北程力、包头北奔、湖北合力、洛阳中集、中集集团等。专用自卸汽车郑州宇通重工、长沙中联、庆铃汽车、航天晨光、江苏悦达、北京清洁机械、长沙环卫、湖北程力、重庆中远等。仓栅式汽车北汽福田、一汽青岛、一汽红塔、东风股份、安徽江淮、中国一汽、重庆长安、山东凯马、河北长安、东风柳州等。起重举升汽车徐州工程、长沙中联、三一汽车、安徽柳工、四川长江、徐州海伦哲、东岳马尼托瓦克、杭州爱知、东风汽车等。特种结构汽车长沙中联、三一重工、广东粤海、龙马环卫、湖北江南、常州中汽、郑州日产、沈阳北方重工、江汉石油、中油特种等。2、我国专用汽车发展的有利条件1、国民经济的较快发展。专用车也系生产资料与生产工具，与国民经济的发展休戚相关，并且直接参与到国家经济建设的方方面面中来。并广泛服务于国民经济的各个领域，如公路运输、工程建设、油田、矿山、电力、电信、邮政、金融、医疗、环卫、农业、公安、消防以及国防建设等等。同时，各行各业都需要适于本行业特点、满足本行业特殊功能的专用车。因此，不论是公路运输，还是工程施工作业等等，都离不开专用车的参与。我国在“十二五”期间，中央政府和各地方政府的重点投资城市化进程、新农村建没、基础设施建设。特别是近几年来，国家近年来持续扩大内需，迅速繁荣的商品运输促使厢式运输类专用车的需求快速升温，加快了物资的流通。高速公路用专用车、市政专用车、生活服务类专用车等市场前景广阔的产品，各车企也在加快发展自主品牌专用车零部件，培育自主创新能力、拥有核心技术，同国民经济一道实现同步发展。由此可见，经济建设对于专用车的发展具有显著的拉动作用，并为专用车提供广阔的市场空间。特别是全球金融危机前后，国家4万亿投资的工程项目加大基础设施建设的投入，工程建筑专用车和自卸车等车型的产销量逐步增长，实现超常规发展。此外，迅速繁荣的商品运输促使厢式运输类专用车的需求快速升温。同时，随着我国经济建设的迅猛发展，危险化工类产品的生产、储存、中转运输数量不断增多，各地运输危险化工品的车辆也在成倍增多，罐式车辆的需求也在与日俱增。2、西部大开发。今年7月初，国家决定在未来10年加大西部大开发的力度，尤其是在基础设施建设方面，更是投入巨资。其中，今年西部大开发新开工23项重点工程，投资总规模为6822亿元，工程涵盖了铁路、公路、机场建设以及电力、水利、煤矿等多个方面，这无疑为专用车行业各细分市场的发展提供了千载难逢的机遇。另一值得关注的是特种自卸车市场需求量在不断地加大。近年来，国家经济发展的过程中，能源开采、基础设施的建设、物流运输、军队建设等方面都需要大量的重卡汽车来满足国家各行各业的需要。特别是在矿藏开采、大型施工工程方面，满足承载力更强、载重质量更大、更经济高效的特点。特种自卸车的优点就是马力强劲，承载能力大，坚固耐用，承载吨位是普通传统重卡的二到三倍，一辆特种自卸顶二到三辆的常规自卸。在燃油紧缺的背景下，特种自卸绝对是今后矿山和工程运输的发展趋势。随着经济的发展，能源勘测与开发力度的不断提高，国家级大工程大建设的动工，特种自卸车即非公路自卸必将是重卡发展的新趋势！3、国内专用车行业存在的问题1、科技含量较高的产品缺乏。目前，国内总质量30t、功率224kW(300ps)以下自卸车、箱式车、罐式车、半挂牵引车等运输类专用汽车底盘基本可以满足市场供应，但是，一些技术含量较高、结构要求较复杂、批量较小的作业类专用汽车底盘如8m3以上的混凝土搅拌运输车、大型混凝土泵车、224kW以上的半挂牵引车、40t以上的起重汽车、大型消防车等底盘具有少量供应且品质不高。像飞机牵引车、重型沙漠车等要求特殊的一些专用汽车底盘，目前基本是空白，主要依靠进口。2、技术水平落后产品结构失衡、发展不均。目前，国产专用车从技术角度而言，虽经过十多年的苦练内功与摔打磨练，不断地汲取国外技术，取得了很大进步，但同国外著名品牌相比，仍然存在较大差距，仍基本停留在仿制阶段(主要指上装)，开发设计雷同现象十分普遍，专用车的品种还较少，而且产品同质化现象十分严重。表现在核心技术缺失，重、中、轻，高、中、普、特、新比例严重失调，大多数企业只能生产中型普通专用车、其他类型的专用车产量仍较少且功能简单。高技术含量、高附加值、高可靠性的国产专用车还不够多，这些都严重影响了我国专用车行业的结构调整和产业升级。3、关键部件无法自主生产。到现在为止，国产专用汽车底盘还十分匮乏。我国生产的专用车，仍大多是采用东风、解放、斯太尔、依维柯等普通载货(客)车底盘，经过调整轴距等小幅度的改动进行改装的，根本谈不上特种车专用底盘的技术储备；生产出的大部分专用车仍基本是技术含量低、售价低的劳动密集型的普通专用车，如低吨位自卸车、半挂牵引车、罐车、邮政车等。即使目前国内厂家生产的比较先进的斯太尔系列汽车底盘，其技术在国际上已经显得很落后，在国际竞争中处于非常被动的地位。4、国内专用汽车生产存在散，乱、差问题。目前国内载货专用汽车生产厂多达400多家，其中，重型专用汽车生产厂家有80多个，都没有形成较大批量生产，与发达国家相比较差距很大。机械化程度低，手工作坊式的多，产品质量参差不齐；在生产工艺工装方面，由于缺少规模的技术改造，国产设备、自制设备比重大，工人艺术水平低，限制了产品的质量和档次的提高，制约了专用汽车的发展。5、专用工程机械车辆储备严重不足。分析人士认为，专用工程机械车辆储备严重不足是一大问题。救灾工作需要用到专用工程车辆，而救灾工作的关键就是打通各交通要道，让救灾物资按时送达。这对专用机械设备需求急速增加，也造成公路管理部门准备不足。如四川汶川发生7.8级强烈地震，我国南方贵州、湖南、湖北等19个省市遭受大规模低温雨雪冰冻灾害事件中，由于没有储备足够的专用机械设备，以致发生地震灾害专用机械车辆严重不足的局面。4、专用车汽车的发展趋势浅析1、专用车重型化趋势。国外专用汽车以重型居多，重型专用汽车经济效益好和重型车功率大、强度高，有中、小型专用车无法替代的优点。2、一车多用化的趋势。为提高专用汽车的适应性，以满足各种特殊需要，使专用车功能由单一向多功能与专用底盘专业化发展趋势，车型有更多的组合变化。随着公铁运输格局的变化，未来通用型厢式车的发展空间更大。3、新材料、新技术和微电脑的应用趋势。国外专用汽车厂家新材料、新技术在专用汽车上的应用，如采用GRP玻璃纤维增强塑料）替代金属材料制造冷藏车厢体，具有强度高、质量轻、寿命长等优点，应用日趋广泛。微电脑已广泛用于发动机控制、自动变速、专用装置动力传递、电器故障诊断等方面使专用汽车的使用价值逐渐扩大，技术性能明显提高。此外，上装系统集成技术、GPS定位、电视监控及半挂汽车设计的应用趋势；4、轻量化发展趋势。要求结构设计优化简化，铝合金、高强度钢等材料将得到广泛应用；二是企业组织结构模块化、业务流程模块化、5、标准化设计应用趋势。产品结构标准化，以尽量少的内部变化组合成适度的多样化产品或产品的多样化组合，减少采购成本、简化生产流程、提高产品质量、降低生产成本。6、在功能、结构、外观上注重个性化和人性化设计。近年来国外市场对专用车产品技术含量和附加值的要求越来越高，一些高新技术开始在专用汽车上得到广泛的应用，一些能够满足特殊功能要求的专用车底盘被开发研制。不论是液压举升装置、排料卸料装置、计量测量装置、机械作业装置，还是制冷保温装置、安全防护装置、自动控制装置、作业监视装置；不论是各类缸、泵、阀、仪表等总成，还是各种箱体、罐体等车身结构，均在专用汽车上得到了广泛应用，在一定程度上满足了新形势下用户对专用车产品的多样化需求。专用车在功能、结构、外观上进行科学、合理的设计，注重个性化和人性化设计。总之，为了扭转长期以来我国在经济工作中形成的偏重经济发展速度、忽视经济结构调整、忽视经济增长的质量和效益的趋向，中央已经作出部署，由过去偏重经济增长速度向更加重视经济结构调整、加快转变经济发展方式转变。强调把调整和优化经济结构、转变经济发展方式作为今后经济工作的重中之重。力求在抑制高耗能产业过多、过快发展，减少某些行业过剩生产能力，淘汰落后生产能力，发展新能源和高新技术产业，推动产业组织结构调整等方面有较大的进展，力争今后5至10年能取得实质性的进展。专家分析，专用汽车的发展将有一个质的飞跃，预期2010年中国专用车市场的规模将达到近200万辆左右，2015年专用车市场的规模将达到200万辆以上水平。专用车行业已步入快速发展黄金时期，预期在未来5-10年内还将继续维持高位需求。2 安徽星马专用车市场营销状况分析及国内专用车营销状况分析2.1专用车汽车市场特点2008年中国专用汽车市场八大特点2008年是中国经济社会发展进程中极不寻常、极不平凡的一年。南方低温雨雪冰冻、汶川大地震等特大自然灾害以及世界经济危机的蔓延都加大了中国经济社会平稳较快发展的难度。国家宏观调控政策也由年初的“双防”转2008年是中国经济社会发展进程中极不寻常、极不平凡的一年。南方低温雨雪冰冻、汶川大地震等特大自然灾害以及世界经济危机的蔓延都加大了中国经济社会平稳较快发展的难度。国家宏观调控政策也由年初的“双防”转向到年底的“保增长、扩内需、调结构”。国内经济跌宕起伏，专用汽车行业也在一路跌跌撞撞中走过了2008年。在这一年中，新劳动合同法的实施,国际钢材、有色金属等原材料价格的上涨,国排放标准的全面执行等等，无不触动着专用汽车行业的神经。纵观2008年专用汽车的发展，我们发现，在看似纷繁复杂局面的背后，专用汽车行业仍呈现出下列特点。高开低走，市场需求急剧萎缩2008年，我国专用汽车市场上半年和下半年呈现“冰火两重天”的发展态势。上半年在国即将实施的刺激下，专用汽车市场需求提前释放，在3月份一度达到全年的峰值，单月销售6.4万辆，之后连续下滑，6月份降到4.4万辆的水平。下半年受全球经济恶化和国车型清理的影响，市场需求量急剧萎缩，7月份仅完成订单2.1万辆，环比降幅高达51.6%，同时首次出现同比负增长，同比下降30.5%。从7月份开始，市场需求量在2.1万辆左右的低水平徘徊。 半挂车市场步入“寒冬”，“低谷”近年罕见2008年，我国半挂车的市场需求量也出现了“高台跳水”。年初继续保持了2007年的发展态势，在商用车传统的销售旺季3月份，半挂车市场销量也同步实现了冲量，完成销售2.47万辆，成为全年的单月销量冠军。随着国内外经济形势的转变和冲击的逐渐加大，全国油、电、煤、运行业发展不景气，公路货物运输量基本维持在每月15亿吨左右的水平，难以拉动对货运车辆的新增需求。半挂车作为长途物流运输的主要交通工具，市场需求下滑在所难免。值得关注的是，经过几个月的连续下滑，10月份已经出现同比负增长，并且在11月份继续下探到3 200辆的水平，出现了近年来罕见的“低谷”。半挂车市场进入了更加严峻的“寒冬”。  出口振荡上扬后呈下滑趋势2008年上半年，我国专用汽车出口继续维持了2007年的良好发展态势，每月的海外订单达到1 100辆左右。7月份由于批量出口汽车起重机4 699辆，使得全月的出口数量跃升到5 580辆，属于爆发性增长。7月份以后，海外市场受到经济危机的影响，我国专用汽车出口连续下滑，发展前景不乐观。此外，我国的专用汽车出口目的地主要是非洲、中东、东南亚等欠发达地区以及俄罗斯、巴西等新兴市场，这些国家和地区受经济危机的影响有一定的滞后性，这对我国2009年的专用汽车出口造成了一定的压力。   出口均价高位运行，呈现继续走高发展态势 专用汽车作为高技术含量、高附加值车型的典型代表，出口均价处于较高水平，达到了单车11万美元左右。总体来看，与2007年相比，2008年我国专用汽车出口均价呈现走高的发展趋势，这主要得益于出口管理政策的实施，进一步规范了专用汽车出口市场。随着我国专用汽车产品逐渐向中高端产品延伸和发展，未来的专用汽车出口均价将继续上扬。   出口流向集中度高，海外市场空间巨大2008年110月份，我国共向130个国家和地区出口专用汽车12 262辆，出口量排名前十位的国家依次是:阿拉伯联合酋长国、俄罗斯、安哥拉、巴西、哈萨克斯坦、越南、沙特阿拉伯、阿尔及利亚、南非和利比亚。前五国的市场集中度达到36.5%，前十国的市场集中度达到56.4%，占据了半壁江山，表明我国专用汽车出口流向集中度高，市场分布比较狭窄。因此，专用汽车企业要主动与主机厂洽谈商务政策，利用主机厂的海外销售服务网络，提供专用汽车配件及技术服务，进一步扩大出口市场范围，促进专用汽车企业的出口行为由机遇性订单出口向战略性出口转变，主动挖掘海外市场，平抑出口波动，使出口市场保持长期稳定增长。  生产基地建设热情高涨，产能继续放大据统计，我国专用车行业2008年新建生产基地项目达到了16项，主要包括：陕汽的长沙项目（投资10亿元）、南风项目（3 000辆）、云顶项目（投资8.6亿元），福田青海项目（5 000辆），东风资阳项目（1 250辆），重汽包头项目（15000万辆），中集的新疆项目（5 000辆）、青岛项目 （投资1亿美元），三一汽车起重机项目（投资200亿元），南方汽车太原项目 （30000辆），新疆天山专用车项目 （7 000辆），河北思达专用车项目（专用车30 000辆，特种车10 000辆），邯郸市肥乡县专用车项目（10000辆）等等。新投产项目达到6项，主要包括：河南新飞首期项目（10 000辆）、中集凌宇一期工程项目（6 000辆）、湖北航天双龙长春项目（1 500辆）、中集秦皇岛项目（10 000辆）、广西福达北海项目（20000辆）、海德专汽可卸式垃圾车项目（500辆）等等。新合资合作项目达到9项，主要包括：东风与河南省政府合作项目（签署战略合作框架意向书）、雅安市政府合作项目（达成合作协议）、银川经济技术开发区合作项目（3 000辆），中国重汽柳州项目（年产值50亿元）、华威项目（12年内产销12万辆，34年后产销34万辆）、与大同市政府合作项目（签订战略合作协议），福田金华项目（投资20亿元），宁夏三庆项目（10000辆），福建海越中外合资项目（一期总投资9 500万元）等等。同时，我们注意到，这些项目基本都是粗放式增长的产能扩充，这与我国目前专用车产业的发展阶段也是密不可分的。但是，从专用汽车行业的发展趋势来看，运输类专用车必须走规模化、作业类专用车必须走“高、精、特”的发展路线，因此专用汽车由粗放式增长向集约式增长转型就是摆在行业面前的一项重大课题。专用装置和底盘联动发展渐成趋势 徐工在国内汽车起重机市场占有47.2%的市场份额，在随车起重运输车市场更是占有高达63.6%的市场份额。2008年徐工用1.7亿元收购了春兰汽车60%的股权，从而获得了4×2、6×2、6×4、8×2、8×4等5个系列的中重型卡车的整车和底盘资源，进而有望彻底解决制约专用汽车发展的专用底盘瓶颈，使得徐工在专用汽车领域如虎添翼，拥有巨大的发展潜力。而在此之前，星马与华菱这一组合的横空出世，早已用业绩向业内证明了专用装置与底盘联动发展所发挥的巨大能量。所以规模和资本雄厚的专用汽车企业完全可以控股和参股主机厂，获取更有利于专用汽车个性化发展的底盘资源。新增企业数量持续增加2008年全国专用汽车行业新增了55家企业，并有继续增加的趋势。虽然专用汽车行业一直在加强行业管理，抑制产能过剩，准入门槛也在不断提高，但是依然有大量的资本投入到专用汽车行业，投资者看重的都是专用汽车行业的广阔发展前景和巨大发展潜力。从新增企业的区域分布上来看，全国17个省、直辖市都热衷于专用汽车的生产，山东省、江苏省、湖北省这些传统的专用汽车大省依然是新增企业的聚集地。   新产品数量呈现“W”型走势2008年全国共有427家企业获得4 555个专用车新产品。从走势上来看，上半年低位运行，在162批达到一个小高峰，共有122家企业获得460个专用汽车新产品，主要是由于3月份没有发布新产品，160批和162批之间的发布周期较长，专家审查通过的产品也就更多一些。在168批出现了上半年的峰值，共有135家企业获得497个专用汽车新产品，主要是受7月1日 国实施的影响形成的一个冲量。在7月1日国实施后，国产品被撤销，专用汽车企业掀起了国车型的申报高潮，进一步丰富国产品系列，专用汽车新产品数量迎来了新一轮增长周期，呈现低开高走的发展态势。在新产品拥有量方面，排名前五位的生产企业都是主机厂，也反映了主机厂对专用汽车市场的重视程度。北汽福田最多，达到287个,东风股份、江淮股份、南汽、东风有限的新产品数量分别为162个、123个、115个和108个。在专用改装车企业中，湖北程力、中集、中联重科、航天双龙的排名靠前，分别拥有65个、61个、57个和49个新产品。从新产品的车型构成上来看，厢式运输车依然是市场发展的重点，达到了897个，仓栅式运输车、垃圾车、混凝土搅拌车、加油车的新产品数量也比较高，分别达到了572个、298个、197个和168个。这与市场发展的热点也是相吻合的。  半挂车新产品数量呈现振荡走高趋势2008年全国共有197家企业获得954个半挂车新产品，其中在162批达到了峰值，共有69家企业获得164个半挂车新产品。下半年以来，半挂车新产品数量呈现振荡走高趋势。同时政府主管部门还对低平板半挂车进行了大量的清理工作，主要原因是一些半挂车产品不符合现行规定，如轮胎的承载能力大大超过总质量、没有采用大鹅颈结构、货台插桩、超长超限等等。在半挂车新产品拥有量方面，中集最高，达到75个；其次是华夏专汽，38个；梁山通亚、河北九通、安徽开乐均有22个；从区域分布上看，排名前十位的企业中，位于梁山的企业就有四家，分别是梁山通亚、梁山华宇、梁山东岳和梁山巨源，占到了40%。从半挂车新产品结构上来看，仓栅式半挂车最多，有223个新产品，其次是低平板半挂车，有192个新产品。厢式半挂车位居第三，有147个。排名第四和第五位的分别是普通半挂车和集装箱半挂车，新产品数量分别为91个和75个。这些半挂车产品的市场保有量也是比较大的，基本反映了市场的主流。同时，我们还注意到，专用半挂车作为半挂车的重要发展趋势，集专用汽车单车与半挂运输车的优势于一身，也获得了快速发展，比如化工液体运输半挂车、粉粒物料运输半挂车、低温液体运输半挂车、液化气体运输半挂车等等。   主机厂延伸产业链，逐步渗透专用车领域专用汽车的发展趋势和巨大潜力吸引了众多主机厂的投资热情。前文我们提到，2008年专用汽车生产基地建设的热情继续高涨，从我们列举的项目中可以看出，我国5家主流主机厂2008年在专用汽车领域都有一些非常大动作，而且已经突破了原有的业务合作关系。主机厂在向专用汽车企业提供一些商务政策的同时，已经有选择地整合资源，通过控股和参股等方式，逐渐加大对专用汽车市场的开拓力度。2安徽星马专用汽车市场仍将保持高位需求随着我国工业化与城镇化的同步加速，我国专用汽车市场仍将保持高位需求。国家信息中心信息资源部主任徐长明认为，2020年之前，中国仍将处于工业化和城市化同步加速的发展阶段，具有投资规模大、产业链长、加工度高、中间产品多、增长持续时间长的特点，且由于我国资源分布很不均匀，中部原煤产量高，东部钢材产量大，运输强度依然很高，专用汽车产业发展面临机遇。他认为，到2020年前中国商用车市场将保持年均9%左右的增长速度，从而为专用汽车的发展提供良好的发展空间。“专用汽车在一定时期内还将维持高位需求。”中国汽车工业协会专用车分会理事长、秘书长王焕民说，庞大的基础设施建设项目将给工程类专用汽车带来极大的需求空间和市场增量，高等级公路建设总量依然巨大，带动修建公路的工程车辆、维护公路的特种作业车辆、公路运营车辆的快速发展。同时，我国能源消耗总量巨大，能源物资的运输也会扩大专用车总需求量。城市化进程加快，城市功能的提高，对建筑、环卫、园林、电力、通信、公安、司法、机场、金融以及各类商业运输等城市建设和服务方面的专用汽车将产生较大的需求；物流业的快速发展，也将极大带动厢式汽车、保温、冷藏汽车、半挂厢式汽车等专用汽车的快速发展。国际专用汽车产业正加速与中国专用汽车行业的合资合作步伐和力度。同时，中国政府为促进汽车产业更快、更好地发展下去，也相继出台了各项政策与标准法规，包括国家汽车产业发展政策、国家汽车产业调整和振兴规划等，这些政策为专用汽车产业的发展创造了条件。东风商用车公司总经理黄刚认为，随着经济发展及物流效率的提升，中重型专用车的需求结构和需求特性将发生显著变化，公路用车比重将平稳增长，以公路使用为主的物流类和作业类专用车市场发展空间将更为广阔，工程类专用车比重会逐年下降到一个相对稳定的状态。徐长明认为，目前商用车产品的技术水平很低。这主要是由目前的现实国情所决定：购车能力低，驾驶者收入低；运输的货物价值量低；标准低，管理不严；行走路况差，很多商用车不走高速公路。随着这些情况的改变，如购买能力不断提高，运输货物价值也随高品质、高附加值产品需求上升，国家节能标准法规、安全标准法规等加速出台和提高以及国家高速公路网的形成，商用车产品高端化趋势将越发明显，商用车产品升级对专用车将提出更高的要求。黄刚认为，目前中国的专用车市场处于性能提升阶段，产品以中端市场需求为主，随着城市经济的高速发展，高性能、高品质的高端产品市场规模将进一步扩大，而随着中国新农村的城镇化建设，满足基本功能、价格相对便宜的低端产品需求也将进一步扩大。东风商用车公司正在进行全系列中重型专用车底盘平台的研发，以应对需求趋势的变化。2.1.1 区域经济发展推动消费区域经济快速发展的优势、优越的地理位置和丰富的旅游资源使得广西市场成为各汽车厂家的必争之地，同时各项外部消费政策、产业环境也逐步走向成熟，经营更加市场化。养路费、增值税等方面给了汽车厂家前所未有的优惠政策，广西区域汽车消费逐年增加，汽车消费潜力巨大。2.1.2 城市道路建设引发消费近年来城市主干道及高速公路建设的飞速发展，也是推动自治区汽车消费的一大因素。据统计局资料显示，近几年掀起新一轮交通建设新高潮。其中，投入公路建设资金1200亿元以上，新开工高速公路1800公里以上，建成高速公路1700公里以上。到2012年，全区公路通车里程达到10万公里，高速公路通车里程超过3600公里，二级公路通车里程超过1.2万公里，与周边国家、邻省建成14条高速公路通道，通往经济区的出海高速公路通道全部贯通。道路是汽车发展的基础，也是汽车消费最好的催化剂。我区日趋完善的交通规划设施和良好的汽车使用前景，诱发和拉动汽车需求量的大幅增长。2.1.3 小排量车引导消费近期来随着国家出台对小排量车的鼓励政策，人们环保意识的增强及经济节能消费心态的渐趋成熟，售价在5万至15万元之间的经济型家用轿车成为我区汽车消费的热销车型。小排量车节能、环保的两大特色，既增加了广西区域消费者的选择面，又拓宽了销售渠道，加速了我区车市的发展。拥有良好的区域经济发展优势、逐渐完善的公路交通网络和开放的行业管理政策的我区汽车市场，在吸引和聚集了众多汽车品牌。2.2 星马汽车销售状况2.2.1 2011年1-9月安徽星马汽车股份有限公司经营状况分析 来源：全球分析网工程机械课题组摘要：安徽星马汽车股份有限公司始建于1970年，2003年在上交所上市，是中国工程类专用