【商业地产DOC】合富辉煌尚格名城大客户渠道拓展执行方案.doc

大客户渠道拓展执行方案一、 工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠:1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。购房优惠情况明细表：以130中央王座三房为例，3400元/的价格，正常一次性9.8折的折扣计算序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）正常优惠金额（元）团购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额1944200043316088409.8424496.817503.2其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：大客户关键人物购房享受大客户折扣。 大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；D、返点兑换流程大客户组拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后一个星期大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、 活动时间：2008年5月15日2008年7月15日五、工作人员岗位要求项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控黄昭祥大客户拓展小组上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批大客户拓展协调人接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日5月30日(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、大客户单位巡展期 2008年6月1日7月1日(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；(5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约 7月1日以后(1)、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、 收集大客户单位团购数量；(3)、 协助跟进大客户的选房签约工作；(4)、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；(5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）拓展进程客户区域划分拓展对象单位拓展目标第一轮商会泉州商会温州商会第二轮第三轮 第四轮八、具体工作安排（1） 工作安排完成时间工作内容负责人2008年5月20日以前1、 制定大客户渠道拓展执行方案项目组2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划开发商3、 大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组2008年5月30日之前1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单（1） 分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。（2） 小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。（3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。策划部、大客户组2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。大客户组2008年5月20日-6月15日1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培训。2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作大客户组6月-8月1、 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况2、 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围大客户组3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动， 营销策划部4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利营销策划部组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。营销策划部大客户组（2） 物料清单准备序号物料名称数 量完成时间负责部门备 注1项目折页5000份6月1日前尚 格营销部负责物料到位2销售员服装4套合 富合富提供3大客户优惠折扣确认5月25日前尚 格大客户标准界定及购买优惠比例4小型礼品1000份6月1日前尚 格用于给予大客户单位人5待添加的隐藏文字内容2车辆15月15日前尚 格与大客户拓展联系用6贵重礼品30份5月20日前尚 格大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋1000个6月1日前尚 格用于放宣传资料和礼品8项目户型单张1000份/种6月1日前尚 格后续拜访和产品推介会使用注意：1、补充物料将以报告形式申请。2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。九、大客户拓展人员一天工作流程早会：8：00（营销中心）了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；晚会：17:00 营销中心总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；十、大客户预约流程 （1）、预约流程告知大客户预约方式、电话等客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；（2）、具体工作分工： a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给十一、大客户费用预算1、 广告物料：15000元2、 礼品：25000元建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：1） 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元2） 大客户单位关键人物的礼品费用：20000元精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元现金消费卡、美容消费卷：15000元3、 公关招待费：5000元4、 交通费用：5000元交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用5、 不可预计费用：5000元6、 共计：55000元注：1）大客户费用将专款专用。2）补充费用将以报告的形式申请。附：一、 人员架构图组长：大客户组 执行统筹：销售主管（兼）客户二组：置业顾问2名客户一组：置业顾问2名后勤组：销售后勤 二、 大客户人员名单执行统筹：客户一组：客户二组：以上架构为暂定二、大客户拜访报告单位名称： 时间： 年 月 日 第一次拜访第二次拜访备注拜 访 人在 职 人 数人均年收入基本情况主营业务所属行业办公环境居住环境是否建房私家车人流位置需求信息购房需求购房意向购买力接受区域接受价格关注度特殊信息内部网站近期活动推广建议时间/阶段地点/位置推广方式三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、 地点：各大客户单位会议室2、 参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员3、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。4、 工作流程提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点分发项目宣传资料、小礼品销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向专人负责讲解产品说明PPT到达约定地点，布置场地，组织人员入场统计、整理、分析客户信息和意向客户回访5、 宣传物料（每次）序号品名数量负责部门备注1折页30张尚格具体数量视具体情况而定2户型单张30套尚格具体数量视具体情况而定3产品楼书30本尚格具体数量视具体情况而定4项目手提袋30个尚格具体数量视具体情况而定5产品介绍PPT1套合富6小礼物若干尚格用于派送到场人员7车1台尚格负责人员的接送和物料的运输8投影仪1台尚格用于放映产品介绍PPT9会员全套资料30套尚格用于大客户单位员工现场入会6、 人员安排序号人员数量备注1销售代表2名其中1名负责PPT讲解2开发商工程部工作人员1名负责解答客户工程问题3物业管理人员1名负责解答客户物业问题4司机1名合富辉煌房地产2008年5月10日【豪利花园】12月营销推广计划一、销售目标1、具体目标：40套单位2、完成时间：12月29日公开发售，2008年1月31日前完成二、推货计划1、所推单位：雅云阁（1）、雅云阁（2）、翠云阁余货2、对外推货口径：推出全新一期雅云阁（2）单位三、具体工作安排1、现场广告包装：1) 售楼部外部：Ø 外部布置明确的指示系统，增加刀旗、树木包金布装饰等，营造热烈的销售氛围。Ø 可用升气球拉起大型条幅，增加宣传效果和销售气氛Ø 建议安排好自驾车客的停车问题，一旦进入热销期售楼部外的停车位将会非常拥挤2) 售楼部外部：Ø 内部分区杂乱，建议划分区域管理：接待区、模型展览区、洽谈区（普通洽谈区、VIP洽谈区）、清洁区等。Ø 多布置绿化，点缀颜色鲜艳的花草，美观、舒服、温馨；Ø 增加暖色调灯饰、艺术挂画等，播放衬底音乐；营造一个明朗、和谐的环境。Ø 售楼部模型往门口移动，方便客户看楼。3) 销售通道：对现在客户看楼通道进行全的广告包装，同时增加绿化的营造。4) 楼体广告（建议位置：翠云阁、瑞云阁楼体）5) 楼盘内部、外围广告位：将楼盘现场围墙广告、刀旗、指示牌，以及外围所有的户外广告、车站广告等，更换新的宣传画面。6) 板房氛围的营造：建议对翠云阁四个板房进行销售气氛的营造，如增设音乐、灯光、绿化、花卉等备注：整体广告时间安排表内容大项小项开始时间完成时间制作完成时间广告类定位项目定位语12月5日12月8日案名建议、项目LOGO设计12月5日12月8日宣传文稿第一款单张12月5日12月14日12月18日认购资料（户型图）12月5日12月14日12月18日认购资料（认购须知、装修标准等）12月5日12月14日12月18日报纸广告12月10日12月19日巡展物料帐篷/玻璃屋12月5日12月7日12月14日伞12月5日12月7日12月14日内容大项小项开始时间完成时间制作完成时间包装类外围围墙广告12月10日12月17日12月21日户外广告12月10日12月17日12月21日公交车身、车站12月10日12月17日12月21日刀旗12月10日12月17日12月21日指示牌12月10日12月17日12月21日楼体广告12月10日12月17日12月21日售楼部展板12月10日12月17日12月21日宣传挂画12月10日12月17日12月21日吊旗12月10日12月17日12月21日防撞条12月10日12月17日12月21日温馨提示牌12月10日12月17日12月21日大堂包装12月10日12月17日12月21日走廊通道12月10日12月17日12月21日现场气氛包装(灯、绿化）12月10日12月17日12月21日板房温馨提示牌12月7日12月15日12月19日防撞条12月7日12月15日12月19日临时门牌12月7日12月15日12月19日装修标准告示12月7日12月15日12月19日户型及装修示意图12月7日12月15日12月19日2、增设新板房：为促进项目第二批货量的推售，以及推动项目价格的上涨，建议将瑞云阁B栋单位、祥云阁A栋单位（A栋单位位于祥云阁、皓云阁之间，利于两栋单位的销售），各自其中一层单位设置为板房。3、工作人员形象提升：Ø 更换保安、清洁人员的工作服，统一各自岗位制服、穿衣标准。Ø 对工作人员进行严格、系统的仪容、仪态服务培训，为客户提供高质量的服务。Ø 培训时间：12月中旬4、宣传策略明细1) 线上媒体投放A、电视媒体：发布时间：12月17日-12月31日发布频道：翡翠台、本港台、南方卫视宣传内容：项目形象、公开发售信息B、报纸广告：发布时间：12月21日、12月28日发布频道：考虑到花都本地报纸的可读性不高，覆盖范围狭窄，而且我项目下一阶 段的目标客户覆盖广州客户，所以建议选择广州日报。宣传内容：项目卖点、公开发售信息2) 线下宣传工作A、 普通短信群发：Ø 发布时间：12月份逢周四、五发布Ø 发布对象：项目近期到访客户，一、二期业主，我司积累的白云区客户；必要时由短信公司提供客户资料有选择性的发布。Ø 发布内容：根据楼盘最新动态不断变换主题。B、小区短信群发：Ø 发布形式：客户若去到我司选定的某一小区，即可收到本项目的宣传短信。Ø 发布时间：12月10日后Ø 建议小区：竞争对手小区，如朗悦君廷、云锋花园等。C、媒体软文发布Ø 发布时间：12月15日、12月22日、12月28日、12月29日Ø 发布媒体：广日、南都、羊晚、新快报、买楼通、搜房网、焦点网、购房者网站等。Ø 发布内容：楼盘动态新闻、软性广告。D、 网络信息发布Ø 发布时间：12月中旬后，每周四或周五Ø 发布网站：搜房网、焦点网、购房者网、房博士等网站。Ø 发布内容：楼盘动态新闻、图片。E、团购活动：Ø 活动时间：12月10日开始Ø 推荐单位：机场单位，民航企业，花都市政府周边机关单位，如地税局、检查院等。F、旺点咨询点设置：Ø 花都：新华镇镇中心旺点（如：新世纪广场或大润发广场）Ø 广州：时代新都会设置咨询点，并可接送客户至项目看楼。（建议看楼车一小时一班次，促进项目销售）G、业主联谊暨圣诞新年活动目的：利用圣诞契机，举办业主联谊活动，可加深业主与发展商之间的感情联络，增强业主的归属感，同时调动旧业主介绍新业主成交的积极性。Ø 时间：12月23日下午Ø 地点：销售中心Ø 活动内容：发展商代表致辞，现场魔术、变脸、乐器表演，业主茶话会，抽奖等。Ø 活动宣传工作：发业主函、帖电梯海报（12月15日前完成）；群发短信（12月15日、12月20日、12月22日）；销售人员coldcall（12月18日、12月22日）H、学生具体工作计划1) 招聘、面试、培训、实操A. 12月6-7日50人（兼职）面试12月8-9日培训 B. 12月13-14日50人（兼职）面试 12月15-16日培训C. 12月19-20日50人（兼职）面试 12月21日培训 12月22-23日实操D. 12月26-27日50人（兼职）面试 12月28日培训 12月29-30日实操E. 培训 12月8日10：00pm-11：30pm. 新人上岗培训晗； 12月8日13：00pm-14：00pm. 培训工作技巧、意识培训目标与价值培训张小姐； 12月9日9：30pm-10：30pm. 形象态度、统一口径、拉近学生与销售的距离恒； 12月15日14：00pm-15：30pm. 学生组长培训晗； 12月15日16：00pm-17：30pm. 学生文化制度、工作技巧与工作意识培训晗；12月16日17：00pm-18：00pm. 形象态度、统一口径，项目优势张小姐； 12月21日17：30pm-19：00pm. 新人上岗培训晗；12月22日18：30pm-19：00pm. 学生组长培训张小姐；12月23日18：30pm-19：00pm. 学生组长管理方面培训恒；12月28日17：30pm-7：00pm. 新人上岗培训晗；12月29日18：00pm-7：00pm. 学生组长意识培训恒；12月30日18：00pm-7：00pm. 学生价值培训张小姐；2) 前期拓展渗透（附表）A. 鉴于本项目客户的特征、工作职业和居住地段制定执行本计划；B. 执行计划将以小区渗透、旺点派单宣传为主；C. 本渗透、派单计划执行范围主要在以下区域路段：Ø 建设北路（南段）：（金城大厦小区，麦当劳、肯德基及各专卖店附近一带小区）Ø 商业大道（镇二小、新华中学、秀全中学、镇邮局、夜间步行街附近小区）Ø 新华大道（人民医院、秀全大道附近一带小区）Ø 茶园路（永大新城，骏威小区、金菊小区、金鹏小区、银菊小区等周边小区）Ø 秀全路版块（公园前、镇四小、车辆生活区、新世界广州附近小区）Ø 机场板块（机场生活区小区、远景路中高档小区、民航酒店宾馆）Ø 天河北板块（龙口东小区、龙口西小区及旺点派单）Ø 三元里板块（汽配市场、化妆品市场、服装市场、鞋业市场、皮具市场、钟表城）12月份前期学生拓展渗透一览表第一阶段工作内容日期工作地点目标单张学生人数渗透12月18日金城大厦小区及周边配套、建设北路麦当劳、肯德基派单20个电访-5个到访3000612月19日商业大道新华中学、秀全中学附近小区及周边配套、金城大厦、麦当劳、肯德基派单20个电访-5个到访3000612月20日镇二小、镇邮局、夜间步行街附近小区三元里小区及周边配套、金城大厦、麦当劳、肯德基派单20个电访-5个到访3000612月21日人民医院、秀全大道附近一带小区及周边配套、永大新城，骏威小区附近一带派单20个电访-5个到访30006外展拉客12月22日拉客派单（见附表）20个电访-105003012月23日20个电访-1050030合计120个电访-20个到访3300084第二阶段工作内容日期工作地点目标单张学生人数渗透12月25日机场生活区小区及周边配套/火车站服装市场、皮具市场派单20个电访-5个到访3000612月26日远景路小区及周边配套/火车站服装、皮具市场派单20个电访-5个到访3000612月27日三元里汽配城、周边私企档主派单20个电访-5个到访3000612月28日龙口东小区/及周边旺点派单20个电访-5个到访30006外展拉客12月29日拉客派单（见附表）20个电访-105003012月30日20个电访-1050030合计120个电访-20个到访33000843) 拉客点（附表）工作内容外展点目标（台天)单张数量学生人数车辆旺点新世界广场25300061大润发广场20200051金城广场10200051东华酒家（M记）1520005*楼盘点中房.观湖55003打的士万科.天景花园55003打的士朗月君庭65003打的士合计86台客1050003034) 奖励方案1、组长奖励机制：a、每月组长按照当月工作表现与业绩给予50100元不等的奖金（共三名）；评核标准：所在组别每月成交台数，培养精英组员，人手的稳固。b、培养一名得到主管认为合格的组长奖20元。 （标准：工作业绩/团队意识/思想正面/培养精英）2、组员奖励机制：具体奖励方案视当天情况而定3、团体奖励机制：整组连续四个工作日达标，全组可奖得100元。4、成交奖：成交客户1个额外奖50元。注：常规奖励，将按实际情况实施调整。5) 早会及总结会议内容A. 让学生有归属感，士气激昂；B. 让学生来到这里工作开心；C. 让学生体会到工作的认真；D. 让学生清晰目标与工作动机；E. 让学生在工作的过程中，得到价值。6) 注意事项A. 形象气质佳，统一穿工衣及深蓝色牛仔裤，男生头发涂发胶，女生扎辫子；B. 确保专业知识培训，学生对外统一口径一致，简明和突出楼盘优势；C. 与销售保持沟通，及时跟进客户反馈情况和成交情况；D. 单张不得乱画乱扔，车内保持清洁，切勿影响楼盘形象；E. 在工作场所，严格要求学生注意言行举止；F. 销售部需要配合入场客流登记情况，和成交报告的清晰填写。7) 跟进方面A. 渗透拉客工作的监控与督导；B. 成本支出与客户情况的跟进；C. 学生的日常管理与沟通；D. 工作计划的实施与调整；E 物料清单与妥善保管。