《XX酒楼营销方案》【强烈推荐非常经典】.doc

大蓉和海鲜酒楼营销方案（草案）为了试营业期间及开业之后创造良好的营销氛围，保证酒店各阶段销售任务顺利完成，尽快实现酒店经营目标，结合市场实际情况，保障投资收益及酒店宾客、营销人员利益，特制定本草案。一、 纲要（一）、试营业前拜访要求和方法（二）、试营业店内接待流程（三）、酒店相关人员的权限（四）、高级宴会部工资方案（五）、储值卡执行方案第一部分：试营业前拜访要求和方法在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很对销售人员也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。然而，可能因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态：也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，达不到预期的摆放目的，那么如何才能成功的拜访客户呢？又有哪些要求和方法呢？一、 客户拜访的要求1、 出访人员专业的产品知识2、 出访人员熟练的语言能力3、 良好的礼仪形象和熟练的谈判技巧4、 敏捷的应变能力和缜密的出访计划二、出访目的明确1、为了加强和老客户的关系2、稳住老客户，寻找新客户3、了解更多客户信息，为以后更好的提供服务准备资料第二部分：试营业店内接待流程一、接待流程表 酒店接待流程岗位时间工作区域工作内容职责语言修饰形体所需物品高级宴会经理8：30-10：30客户群拜访客户贴身管家维系客户礼貌大方，微笑服务衣服得体，举止端庄客户档案，小礼品，电话回访总经理 11：30正门迎客迎接客人欢迎光临衣服得体，举止端庄名片副总 11：30正门迎客迎接客人欢迎光临衣服得体，举止端庄名片，对讲迎宾员11：00-14：00正门后门迎客，送客负责迎客送客迎送微笑鞠躬微笑宣传品对讲高级宴会经理11：00-12：00正门后门迎接自己客户，做好客户对接迎接自己客户的到来，同时与其它经理做好客户对接迎送微笑鞠躬微笑，热情大方名片，对讲高级宴会经理12：00-14;00各个房间引领客人到房间，为客人挂衣，点菜，敬酒，用餐结束填写意见卡，留取客人电话号码，建立客户档案，跟踪客人结账，送客人出门服务好客人，全程跟踪客人用餐，保证客人用餐愉快可灵活掌握，需提前准备好，欢迎下次光临微笑，姿态优雅，礼貌大方菜谱预订本意见卡,对讲服务员11：00-14：00各个房间餐中服务，倒酒，介绍菜品负责介绍菜品，上菜，满足客人用餐要求礼貌大方，微笑服务姿态优雅，服务娴熟服务工具茶艺员11：00-14：00各个房间为客人展示茶艺，倒茶，帮助服务员倒酒协助服务员做好餐中服务礼貌大方，微笑服务微笑，姿态优雅，礼貌大方茶艺工具总经理12：30各个房间 巡视餐中服务 巡视各个房间的服务礼貌大方，微笑服务微笑，姿态优雅，礼貌大方记录本张副总13：00各个房间抽查高宴经理服务维系客户群体，找出不足礼貌大方，微笑服务微笑，姿态优雅，礼貌大方记录本车副总13：01各个房间抽查服务员工作提高服务质量，找出问题礼貌大方，微笑服务微笑，姿态优雅，礼貌大方记录本质检员11：00-14：00各个房间全面检查酒店各个部门人员工作提高整体服务质量礼貌大方，微笑服务微笑，姿态优雅，礼貌大方记录本备注：晚市接待流程参考上表。二、销售人员结账对接流程安排1、为保证营销人员工作的主动性，引导客人感受贴身管家式服务，酒店不再制作储值卡以外的其它卡别种类。2、在客人用餐结束后，销售人员应注意及时对接，在结账之前认真审单，确定帐项无误后，协助客户至前台进行结账。对没有购买充值卡又要求折扣的客人进行维系开发，根据实际情况给予合理折扣并派发名片，同时注意收集客户资料，建立客户档案。以引导客人在后续消费中主动联系酒店营销人员，达到预期客户管理目的。3、持卡消费客人原则上不再享受任何折扣，针对特殊要求客人，经总经理批准授权后可另行酌情处理。4、对非持卡客人婚、喜、寿、团餐等消费，结账对接参考婚喜宴接待方案。三、婚喜寿宴接待方案为了更好的为客人服务，让客人留下难忘而珍贵的回忆，本酒楼为婚喜寿宴客人准备了一站式服务，让客人享受到顶级尊贵饕餮盛宴，留下终身美好回忆。婚囍宴接待流程婚宴前期准备1、 由公关销售部联系人确定新人详细的基本资料（如年龄、喜好等），来宾人数，有多少包桌，具体日期和到店的时间。2、 在婚宴开始的前一天要致电询问新人到达酒店的具体时间及有无特殊需求，以便提前准备。3、 在婚宴前一天，在不影响正常营业的前提下，按照客人及包桌的需求，要把场地，桌椅，台布，口布等都布置好，桌子要摆放整齐成一条直线，餐具要在一个规格内，台布要换成大红的喜庆色，口布要统一折成一个花型整齐摆放在盘内，地面要整洁干净，餐务主管要跟进卫生情况。可根据新人需求在大堂走廊内粘贴新人幸福甜蜜的生活照及婚纱照。4、 在新人到达之前，要在酒店门口放好新人结婚照片，如有需要，要在酒楼大厅滚动字幕中打出祝贺新人喜结良缘等字样，酒楼门口可摆放气球组成的拱门，以显喜庆。5、 酒店可为新人联系婚庆公司，提供司仪及场地的布置，酒水糖果的提供等，务必做到尽善尽美。婚宴举行中接待准备1、 服务员统一着婚宴期间的工装，微笑甜美，表情自然，双手自然交叉，声音清晰悦耳迎接新人到来。2、 婚宴前三十分钟要摆放好冷菜，注意荤素、色泽的搭配，盘踞、桌距要相等，注意餐具要摆放正确，开餐前十五分钟，要拿毛巾倒酱醋。3、 客人到来后，要协助客人入座，拉椅时不可过快或者过慢，亲切，微笑，热情，如主宾有带女士，则先为女士拉椅入座。4、 婚礼仪式前，协助客人发放糖果、香烟，并将多余的及时还给客人。5、 两名服务员在婚礼仪式开始前把婚宴殿堂大门关闭，等候在大门两旁，在司仪开场白说完后，婚礼进行曲开始时打开大门，引领新人入场。6、 婚礼进行期间，酒楼可为新人播放前期录制好的新人相识、相爱的幸福路程（投影），让来宾都感受到新人的甜蜜与幸福。7、 新人敬酒期间，如有需要，酒楼为新人提供伴郎及伴娘式的服务。也可由宴会部人员表演祝贺新人的小魔术等节目，增加喜庆氛围并表达酒楼恭喜之意。8、 在新人交换信物之后，酒楼可安排服务员分列大门两边（一边四个），手持点燃的红色蜡烛，宴会部相关人员要手推蛋糕车，在婚礼进行曲的伴奏下，缓缓走到新人面前，把象征幸福的蛋糕送给新人，并由新人切蛋糕，把幸福分享给每一位客人，全体员工可以齐声祝贺新人礼成，祝新人白头到老，永结同心。9、 宴席期间要时刻关注新人及宴席整体环境，避免出现疏漏，如有要及时作出相应解决措施。婚宴结束后跟踪服务1、 在婚宴结束后，酒楼可为新人准备甜蜜的二人世界，如可为新人提供高级房车一日游，游览当地风景名胜，安排一个“一日蜜月”，也可为新人提供豪华蜜月套房一套/夜，让新人享受到尊贵奢华的浪漫花烛夜。2、 在新人宴席结束后的一星期之内，由宴会部联系人代表酒楼向新人致电回访并做售后服务的跟踪记录，以便使客人更加满意，并且送上精美的礼物以表达客人在酒楼消费的感谢之意和新婚贺喜。婚宴优惠项目1、 免费台型布置2、 免费提供舞台、音响、麦克风及灯光（场地许可）3、 免费提供长红地毯4、 免费提供投影仪及幕布5、 免费提供签到台及签到本6、 全免茶位服务费及酒水开瓶费7、 免费提供宴席请柬8、 免费提供宾客指引水牌9、 免费提供新娘专用化妆间一间10、免费提供喜宴装饰（气球拱门、滚动字幕、粘贴照片）11、免费提供婚宴蛋糕12、免费提供高级房车一日游13、免费提供豪华蜜月套房一套/夜注：698元一席，18席以上可享受19项优惠项目888元一席，25席以上可享受111项优惠项目1288元一席，25席以上可享受112项优惠项目1688元一席，30席以上可享受113项优惠项目1999元一席，30席以上可享受113项优惠项目寿宴接待流程老人寿宴接待流程寿宴前期准备1、 由公关销售部相关负责人确定寿星的详细的基本资料，来宾人数，具体包桌，具体日期和到店时间2、 在寿宴的前一天致电询问寿星到店的具体时间及有无特殊要求，以便提前做好准备3、 在寿宴前一天，在不影响正常营业的前提下，按照客人及包桌的需求，要把场地。桌椅，台布，口布等都布置好，桌子要摆放整齐成一条直线，餐具要在一个规格内，台布要换成大红的喜庆色，口布要统一折成一个花型整齐摆放在盘内，地面要整洁干净，餐务主管跟进卫生情况4、 在寿星到达本店之前，可在大堂滚动字幕打出恭贺寿星福如东海，寿比南山等字样，以示喜庆寿宴进行中接待准备1、 服务员统一着婚宴期间的工装，微笑甜美，表情自然，双手自然交叉，声音清晰悦耳迎接客人到来2、 寿宴前三十分钟要摆放好冷菜，注意荤素、色泽的搭配，盘踞、桌距要相等，注意餐具要摆放正确，开餐前十五分钟，要拿毛巾倒酱醋。3、 客人到来后，要协助客人入座，拉椅时不可过快或者过慢，亲切，微笑，热情，如主宾有带女士，则先为女士拉椅入座4、 寿星来到大堂后，酒店员工要分列大门两旁，恭祝寿星福如东海，寿比南山，并送上酒楼准备的高档寿服一套5、 在寿星入座后，客人据举杯恭祝寿星之后，由高级宴会部相关人员代表酒店向寿星敬酒并说祝酒词，恭祝寿星年年有今日，岁岁有今朝6、 寿宴进行一半的时候，送上酒店为寿星准备的长寿面，并再次祝贺寿星老如松柏，身强力壮7、 寿宴进行期间，可根据寿星的喜好，为寿星准备喜欢的节目，如戏曲，杂耍等，也可表演魔术等节目，以达到让寿星开心的目的8、 寿宴进行期间，也可由酒店为寿星安排讲述寿星年轻英勇事迹，或者做成录像为其播放9、 寿宴接近尾声的时候，酒楼可安排宴会相关负责人手推蛋糕车，在小提琴祝你生日快乐的伴奏下，为寿星送上寿糕，恭祝寿星万年长青10、宴席期间要时刻关注寿星及宴席整体环境，避免出现疏漏，如有要及时作出相应解决措施11、把整个寿宴拍制成剪辑录像，并送给客人，酒店做记录档案寿宴结束后跟踪服务1、 寿宴结束周期内可为寿星安排到当地著名医院做免费咨询2、 寿宴结束周期内可根据寿星喜好为寿星安排节目，如打门球，做足疗等3、 可根据寿星健康状况为寿星准备一份精美的礼物。4、 酒店宴会相关负责人要在寿宴结束后一星期之内打电话回访，询问礼物是否适用并做相关记录，以便使客人更加满意，并再次向客人致谢备注：青年人生日宴操作流程参考寿宴，礼物及敬酒词酌情调整寿宴优惠项目1、免费台型布置2、免费提供舞台、音响、麦克风及灯光（场地许可）3、免费提供长红地毯4、免费提供投影仪及幕布5、免费提供签到台及签到本6、全免茶位服务费及酒水开瓶费7、免费提供宴席请柬8、免费提供宾客指引水牌9、免费提供高档寿服一套10、免费安排到当地著名医院做免费咨询11、免费安排戏曲等寿星喜欢的节目12、免费为寿星提供按摩椅等高档精美礼物注：688元一席，18席以上可享受19项优惠项目988元一席，25席以上可享受110项优惠项目1188元一席，25席以上可享受111项优惠项目1398元一席，30席以上可享受112项优惠项目满月宴接待流程满月宴前期准备1、公关销售部相关负责人确定寿星的详细的基本资料（如出生具体时间、公主还是王子等），来宾人数，具体包桌，具体日期和到店时间2、在满月宴的前一天致电询问客人到店的具体时间及有无特殊要求，以便提前做好准备3、在满月宴前一天，在不影响正常营业的前提下，按照客人及包桌的需求，要把场地、桌椅、台布、口布等都布置好，桌子要摆放整齐成一条直线，餐具要在一个规格内，台布要换成大红的喜庆色，口布要统一折成一个花型整齐摆放在盘内，地面要整洁干净，餐务主管跟进卫生情况，可在大堂或者走廊悬挂宝宝和母亲的照片，布置温馨4、在客人到达本店之前，可以在门口放置宝宝大型百天照满月宴进行中接待准备1、服务员统一着婚宴期间的工装，微笑甜美，表情自然，双手自然交叉，声音清晰悦耳迎接客人到来2、寿宴前三十分钟要摆放好冷菜，注意荤素、色泽的搭配，盘踞、桌距要相等，注意餐具要摆放正确，开餐前十五分钟，要拿毛巾倒酱醋。3、客人到来后，要协助客人入座，拉椅时不可过快或者过慢，亲切，微笑，热情，如主宾有带女士，则先为女士拉椅入座4、在客人到达本店之后，引领客人入座，并送上宝宝精美的儿童礼品（可考虑结账时赠送）5、 在客人举杯之后，由酒店相关员工上前贺满月词，贺客人喜得麟子（公主），祝宝宝健康成长6、 宴席进行期间，由酒店提供娱乐节目恭祝母亲及宝宝健康7、 宴会接近尾声时有宴会相关负责人送上满月蛋糕，表达酒店祝贺之意8、宴席期间要时刻关注宝宝及宴席整体环境，避免出现疏漏，如有要及时作出相应解决措施满月宴结束后跟踪服务1、 可为母亲及宝宝安排到当地著名医院做免费健康咨询2、 可为宝宝提供照一组宝宝百日照3、 可为母亲提供养生专家配制的养生营养餐和宝宝营养餐4、 可为母亲提供瘦身疗法5、 可为宝宝赠送宝宝椅凳高档精美礼物6、 酒店宴会相关负责人在宴会结束一周之内致电回访，询问宝宝及母亲健康状况及礼物是否适用并作相关记录，以便日后更好的服务满月宴优惠项目1、免费台型布置2、免费提供舞台、音响、麦克风及灯光（场地许可）3、免费提供长红地毯4、免费提供投影仪及幕布5、全免茶位服务费及酒水开瓶费6、免费提供宴席请柬7、免费提供宾客指引水牌8、免费为宝宝和母亲到当地著名医院做健康咨询9、免费为宝宝照一组百日照10、免费为宝宝和母亲配制营养餐11、免费为母亲赠送一张美容瘦身卡12、免费赠送宝宝一件高档精美礼物注：688元一席，18席以上可享受18项优惠项目988元一席，25席以上可享受110项优惠项目1188元一席，25席以上可享受111项优惠项目1398元一席，30席以上可享受112项优惠项目宴会期间，酒店各部门严格执行本部门工作职责，务必责任到人，使宴席圆满结束。第三部分：酒店相关人员权限大蓉和海鲜酒楼相关人员权限明细岗位折扣权限招待权限担保挂账权限赠送权限总经理最低通八折3000元每月不超当月工资300元每月副总经理最低八五折（不含烟酒高品及参加活动的消费项目等）2000元每月不超当月工资200元每月高级宴会经理最低八八折（不含烟酒高品及参加活动的消费项目等）无不超当月工资100元每月高级宴会经理根据不同消费宾客申请适当维护费用（如礼品、代金券）第四部分:高级宴会部工资方案为保证投资收益及酒店经营任务目标的顺利完成，调动营销人员的工作积极性，特制订本方案。大蓉和海鲜酒楼营销人员工资方案岗位底薪（元）补助（元）任务（每月）元提成（元）单餐消费分成营销总监30001502000000元20000110%分单餐4成A级高级宴会经理26001001500000元1500110%分单餐4成B级高级宴会经理16001001000000元1000110%分单餐4成C级高级宴会经理1200100500000元5000110%分单餐4成进行三月优胜劣汰制，连续三月未完成任务者作为淘汰对象。第五部分:储值卡的执行方案大蓉和海鲜酒楼储值卡使用说明1、 申办会员者必须年满18周岁，有个人的独立行为能力均可申请办理。2、 申办大蓉和海鲜酒楼储值卡的人士需到酒楼接待处详细填写：“大蓉和海鲜酒楼储值卡申请表”一份，身份证复印件一份。储值卡必须真实有效的提供个人资料，如资料内容有变化请及时告知客服经理进行更新。酒店将对客户资料保密。3、 大蓉和海鲜酒楼储值卡首次充值不低于5000元整，充值完成后可获奉送1000元整，依次根据所续金额给予相应比例的金额奉送。 储值金额（元）赠送（元）备注50005005万以上现金存卡回扣现金101000012002000023004000047006000085008000095001000001500015000017000200000250004、 储值卡原则上只限本人使用，如转借他人使用，只要卡号和密码正确，即可刷卡消费。酒店不承担非本人以外消费引起的相关责任。5、 若申办的大蓉和海鲜酒楼储值卡因消磁而不能正常使用，持本人身份证，卡号及密码至客服经理换取新卡，并保留原卡内的金额。6、 因此卡是宾客在本店的身份的象征，如有遗失，公司为宾客免费补办，公司只补回补办前卡上最终显示金额。7、 当餐消费的金额若卡内金额不足，请宾客先储值金额再刷卡消费以保证卡的尊贵性。8、 储值卡不再打折，不再积分，不与其它优惠活动同时使用，现金消费时，凭此卡可享受正餐8.8折。9、 储值卡发票在充值成功后一次性结算完毕，发票金额与储值卡充值金额保持一致，赠送部分及日常消费不再开具发票。10、 婚喜宴团餐等5桌（含5桌）桌以上不可使用储值卡消费。11、 最终解释权归公司所有。 高级宴会部 2010年7月13日