qpos机营销策划书.doc

目 录一、执行总结1、概要 1.1项目背景1.2项目综述2、公司概述二、市场分析1、市场背景2、现状分析三、产品与服务1、 产品简介2、市场运作四、SWOT分析1、现有POS机分析2、QPOS机分析五、营销策略 1、营销目标 2、营销策略 3、活动方案六、财务分析1、投资来源及总额2、营业预测3、盈利投资回报敏感性分析七、风险分析与解决方案 1、风格与定位 2、财务 3、竞争八、附录执行总结1、概要 1.1背景POS机诞生在1996年，现在的POS机已经有了十七年的发展历程。刚研制出来的。候，由于价格高，软件不够成熟，只有一些大型商场使用，一些中小企业由于负担不起POS机的使用费用，另外在管理上不成熟，不需要强大的计算机信息管理。因此采用总线方式联网的一、二代收款机在当时大受欢迎。 在这十几年的发展中，先后经历了银行POS机、收银POS机等其它版本，所取得的成就令人感叹。在POS机不断发展的过程中也诞生了一些像手机POS机，无线收费POS机等等以windows CE或以Linux为核心的设备平台。目前以windows CE为核心的POS机已经发展成了一个独立的分支，在市场上取得了很大的成功。 目前POS机正在以更加丰富的功能、更好的使用性以及更加稳定的性能越来越受到人们的青睐。刚研制出来的QPOS机与手机一般大小，使用创新电子签名取代传统签名，支持智能手机使用，具有很强的实用性，展现了QPOS机的潜在价值和未来实力。 1.2综述 为了加快宣传QPOS机，让QPOS机在短期内尽快打入常州市场，本公司决定以常州较为熟悉的一家个体商户为突破点，再从中小企业入手，最后到大型超市卖场，以点及面，逐步在全市范围内合理布点。统一标识、统一配送、统一价格、统一质量、统一服务。愿景：以常州市天宁区常工院附近的超市为出发点，整个常州市为目标，最后逐步发展至其他省市。 阶段分析：第一阶段：2014年5月-7月，在常州市天宁区常州工学院附近的超市为第一定点，主动为其服务，免费装QPOS机。第二阶段：2014年8月-2014年12月，扩大推销覆盖面，从天宁区锦绣街道上的中小个体商户出发，已经装有POS机的商户劝其改换为我们的产品QPOS机，没有装且需要装QPOS机为其装上QPOS机。然后再向周围扩散，最后实现多个同心圆共同发展的目标。 第三阶段：2015年初，从天宁区的大型超市家乐福为击破点，再向其他市区扩散，逐步深入传统市场，取代现有的POS机2、 公司概述。 市场分析1、市场背景 随着市场经济的发展，面临信息技术的挑战，每个经营者都想提高商品流通效率，降低经营成本，发挥规模整合效应，消费者对商品的需求日益多元化，商品种类的多样化，商品经营方式更是连锁化和规模化，以及商品行为过程中信息数据化。为了满足消费者的需求，合理处理信息数据，把握市场动态。一种全新理念的POS机在市场的呼唤下应运而生。 采用POS收银系统，大大降低了收银人员的强度，提高收银效率，也为消费者提供了更多的快捷和便利。2、现状分析（1）POS机手续费分析 2013年2月25日，银行卡刷卡手续费调整。刷卡费率总体下调幅度在23%至24%。 餐饮类手续费由2%下调到1.25%，降幅高达37.5%； 百货的刷卡手续费从1%下调至0.78%，超市从0.5%下降到0.38%。 公益类仍为0%。 房产、汽车80元封顶，单笔费率上调。 （2）POS机使用规模分析 目前市场现有的POS机大都为大型超市或者大型企业在使用，还有一小部分中小超市及企业在使用POS机；由于客户需要，为了不丢失客户，部分商家以及个体户也在使用POS机。由此，常州市现在的商家大部分都在使用POS机，POS机有很好的市场。（3） POS机类型分析 按通讯方式 固定POS机 优点：软件升级和维护比较容易；网络拨号方式，拨号速度快； POS交易清算比较容易； 缺点：需要连线操作，客人需要到收银台付账，适用一体化改造的项目的商户。 无线POS机 优点：无线操作，付款地点形式自由；体积小； 缺点是：通讯信号不稳定；数据易丢失；成本高。适用是到客人住所收款商户类型。 按其机型分类 手持POS机：体积较小，移动方便，能以单键快速操作，不必死记及输入多位货号， 台式POS机：体积较手持POS机大，功能比手持POS机齐全。 移动手机POS机：按操作方式分类分为手机外置设备刷卡机和手机专用pos机。 手机外置设备刷卡机的优点是：随身携带方便；体积小；成本低。 缺点是：需外置设备；数据传输慢；到账时间慢；刷卡限额低。 手机专用POS机的优点是：不需外置设备；方便、随身携带；能够跨行转账；到账时间快；刷卡限额大；安全性能高； 缺点是：无打印账单功能；成本高。 按用途分类 金融类POS机主要用于银联商务体系、各商业银行、各地信用合作社等银行系统。 非金融类POS机可广泛适用于各种规模、各种类型的会员、连锁、加盟店；餐饮娱乐企业，汽车养护中心、化妆品专卖店、旅游景点等领域。 按用户分类 对公POS机：对公取钱是在银行排队填资料取钱，费率高，与对公账户对应，办理手续复杂 对私POS机：对私取钱可在自动取款机上取钱，费率低，与个人账户对应，办理手续简单（4）POS机行业替代产品压力分析 随着经济以及科学技术的不断发展，将可能推出具有相同功能，或能满足同样需求从而可以相互替代的产品；也可能出现新的POS机比如“随身付QPOS机”等具有现有POS机的所有功能，同时还具备现有POS机不具备的新功能，从而造成POS机市场的压力。产品与服务1、产品简介QPOS机又称“随身付”，是一款由上海。公司发明的具有普通POS机具有的一切功能，支持通过扫二维码下载至苹果、安卓等智能手机的新款POS机。QPOS机有蓝色数据线以及红色充电线，红色连接线可将QPOS充电口连接至电脑USB口，电量充满的QPOS机可支持刷卡交易100-160次左右。首次通过创新电子签名取代传统签字，永久保存，安全环保，错签还可重新签名。每笔交易之占用上网流量8KB左右，接受符合银联标准的所有借记卡和信用卡，不具有银联标识的银行卡或境外卡暂不支持。交易后，账款一般当天到达商户的银行账户，在受银行系统维护的影响下会顺延一两天。QPOS机使用步骤：使用前先注册登录，再选择连接方式，然后商家输入金额、刷卡并确认卡号，最后顾客输入密码电子签字。2、 市场运作 “QPOS机随身付”是目前市场上最新的一款POS机，承办企业要有一定的实力，要有实施积极性，以及一定的从业基础和经历。 大型承办企业要具有足够的人力以及资金资源，能够科学布局网点，销售网点数量足够，才能有效发挥企业的加工能力，实现规模效益，使得QPOS机在社会上形成广泛的影响。 小型承办企业重在宣传，推广QPOS机。以自身企业为主体，争取商务部门的支持，结合市场需求等因素，对全市使用POS机进行定点调查，摸清POS机分布及需求情况，快速准确的将QPOS机投入到市场中，实现QPOS打入市场的目标。SWOT分析现今市场上使用的POS机都还是之前的POS机，本公司将于近日推出最新款POS机“随身付QPOS机”，以下是现有的POS机以及QPOS机的SWOT分析：现有POS机分析1.1优势（Strength） （1）能够刷卡消费，生意能够面向国内银行卡10亿持有者及国际卡15亿持有者； （2）无需保留大量的现金在店铺里；（3） 省时方便，不必要担心无效支票，收到假钞及携带大量现金到银行的危险，还可避免现金操作中人为错误以及盗窃的发生； （4）调查显示，大部分的商家通过收受银行卡支付可使销售额增长40%； 1.2劣势（Weakness） （1）置办QPOS机整体系统需要资金； （2）与银行相连，需扣除利息； （3）需要打印发票，客户手写签字，发票容易丢失，签字容易模糊，具有风险； （4）跟网络连接的变现只体现在手机号码，没有充分体现的与网络连接的能力； 发票在无网络的时候也可以打印，可能会出现商家造假的情况，消费者无法识别；1.3机会（Opportunities）（1）现有的市场，所有的大中小企业都在使用现有的POS机，占据市场份额大，不易被替代；（2）商家长时间的使用现有的POS机，存在熟悉感依赖性，不会轻易接受其他的POS机产品；（3）为了拥有更多的客户，越来越多的个体商家开始使用POS机；1.4威胁（Threats） （1）会出现拥有更多功能的新POS机取代现有的POS机； （2）有些商店比较倾向于现金交易，POS机反而不被接受；（3）国家税收政策以及银行利息政策对POS机的推广使用存在影响；2、QPOS机分析2.1优势（Strength） 与现有POS机相同的优势： （1）能够刷卡消费，生意能够面向国内银行卡10亿持有者及国际卡15亿持有者； （2）无需保留大量的现金在店铺里； （3）省时方便，不必要担心无效支票，收到假钞及携带大量现金到银行的危险，还可避免现金操作中人为错误以及盗窃的发生； （4）调查显示，大部分的商家通过收受银行卡支付可使销售额增长40%； 不同的优势： （1）QPOS不需打印扣款记录，避免店家有造假的可能； （2）销售记录和客户收据将自动电子存档，银行，客户，店家可当场得到付款信息，公平安全2.2劣势（Weakness） 与现有POS机相同的劣势： （1）置办QPOS机整体系统需要资金； （2）与银行相连，需扣除利息；2.3机会（Opportunities） 与现有POS机相同的机会：（1）现有的市场，所有的大中小企业都在使用现有的POS机，占据市场份额大，不易被替代；（2）商家长时间的使用现有的POS机，存在熟悉感依赖性，不会轻易接受其他的POS机产品；（3）为了拥有更多的客户，越来越多的个体商家开始使用POS机； 不同的机会： （1）市场还未出现与本公司类似的QPOS机，有很大的发展前景； （2）随着社会的发展，人们越来越希望消费得到保障，QPOS机可以提高这种功能，容易被接受；2.4威胁（Threats） 与现有POS机相同的威胁： （1）会出现拥有更多功能的新POS机取代现有的POS机； （2）有些商店比较倾向于现金交易，POS机反而不被接受； （3）国家税收政策以及银行利息政策对POS机的推广使用存在影响； 不同的威胁： （1）现有POS机市场占据面广，不易被替代； （2）商家对于不熟悉的事物存在排斥感，QPOS机可能在还没深入市场时就被拒绝于市场外； （3）其他公司出现类似的产品，占据先机；营销策略1、 营销目标22222222222222222222222222222333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333322222222222222222222222通过一系列的营销活动和方案，将QPOS机推向常州市的所有商家，使商家更容易接受QPOS机，让其在常州市站稳脚，最后再将QPOS机推向全省，推向全国，实现全面覆盖的最终目标。2222222222222222222222222222222222目标：1、首先在个别个体商户得到接受与支持2、 然后，扩大推销覆盖面，从中小个体商家出发，向周围扩散，实现多个同心圆共同发展的目标3、 最后，从大型超市商店为击破点，逐步深入传统市场，代替现有的POS机2、营销策略“随身付”QPOS的主要营销策略分为三个阶段。 第一阶段以“零突破”为主，针对传统POS机空缺的市场，从那些没有使用POS机、顾客却要求的商家入手，以此打开进入市场的第一扇大门。第二阶段以“扩大销售面积”为主，在第一步的基础上，一方面扩大目标市场继续寻找尚未使用却有需求的商家，另一方面，主动与“少数被动使用”、“少数主动使用”的商家进行沟通。第三阶段，销售市场已经逐渐成熟、壮大起来，QPOS在市场上的知名度也慢慢提高，可以向传统POS机的主战场进军，进一步扩大市场，最终是让QPOS成为市场上的主流。第一阶段：零突破随着经济的迅速发展，方便快捷的支付、收款方式受到越来越多的顾客和商家的青睐。POS机的使用也越来越广泛。传统的POS机在各大商场已经相当普及，所以我们打开市场的第一步将会选择一些个体小商户、小型广告公司等。+更详细的叙述0突破的过程营销方案： 个体小商户、小型广告公司在常州随处可见，他们的主要特点是“分布广泛”、“小本经营”。他们对新事物的接受能力较弱，价格及相关附加支出的多少都会左右他们的决定。成本和效益的比例是他们最关心的问题。针对这些情况，我们采取“地推”和“优惠”两种营销方式。“地推法”虽然需要耗费大量人力，但是胜在简单，且销售人员与商家直接沟通更有利于宣传我们产品相对于传统POS机的优势。“优惠法”则从根本上缓解了商家们的顾虑，更有益于销售的展开。（1）地推 派出小分队，对常州市部分商家进行上门推销。选择的商家必须包含以下三个个特点：经营情况优良，日交易频繁尚未安装POS机交易系统客户使用POS机意向较大我们会从常州市区的部分小型商家开始着手推广。（2）优惠吸引 对于首次购买我们新型“随身付”POS机的商家，我们将会为其提供八折的折扣优惠。第二阶段：扩大销售面积打开了第一部分的销售市场之后，我们一方面继续主攻传统POS机的空白商户；另一方面，我们还需要积极寻找一些被迫使用和主动极少用的商家。这部分商家一般属于中型规模，在电脑城、中型超市比较多见。 营销方案： 第二阶段不同于第一阶段的“地推”，而是有目标的进行用户推广。这一阶段的推广单位主要是以“主动极少用”的商家为主。他们对传统POS机都有一定的了解，且由于经营规模小，POS机交易还需支付给银行一定的手续费，但在交易过程中由于客户需要而不得不使用POS机。所以，针对这类商家，采用“换机优惠”、“支付部分银行税款”是最简单、也是最直接有效的方式。（1）目标性推销 前往电脑城，调查商户使用POS机的情况。对于那些还未使用的商家积极宣传POS机的优势。对于那些主动极少用的商家，我们尤其是强调我们“随身付”产品相对于传统POS机的优势。以此来说服商家们使用我们的产品。（2）优惠政策除了首次够优惠，更换传统POS机的商家，我们会给予更大的换机优惠打折力度增加至七折。另外，公司将拨款，为商家支付一半的银行手续税。第三阶段：定点突破传统市场当前两步顺利完成，我们要将市场进一步扩大，将产品影响力扩大到大批量主动使用的商家中去。最典型的就是例如欧尚、家乐福、麦德龙这样的大型超市。由于此类商家使用POS机时间较早，经验丰富，可以说是传统POS机的主战场。所以我们会选择一个目标，实行“定点突破”的战略方针。“突破点”选择无外乎以下两种原因： 筹备开张的大型购物超市。在此类商家还没有购买传统POS机之前，与其项目负责人沟通。向其说明我们产品更方便、更安全的优势，说服他使用我们的产品。已经营业很久，POS机即将更换的大型商家。对于熟悉传统pos机使用的商家来说，我们产品优势想而易见，所以，对这类商家进行突破的成功率比较高。3、 营销活动 为了提高QPOS机的名声，制作QPOS机以及现有的POS机形状的人偶服装，然后策划一个以两个POS机为主角的剧本，举办一次话剧表演。活动前造势： 媒体宣传（在网站、TVC等上发布“QPOS机，给你最新享受”活动宣传广告），并在在广大高校以“QPOS机，给你最新享受”为题征集话剧的剧本。 构建社区群体（在社区引发对活动的讨论以及参与） 活动实施：前期：征集话剧的剧本，以及一些体现年轻人充满活力与青春的图片。然后聘请专业评委评比，获胜选手将会获得公司送出的奖金一万元。中期：选出剧本之后，邀请中国话剧圈的一些年轻演员，排演作品。后期：在常州市挑选三个地区，表演话剧。 活动安排： 地点：常州市天宁区，新北区，武进区。 时间：周六周日下午。 方案：执行：选择或租借宽敞、人员流动性强的空地，在每天的下午二点到四点半的黄金时间段内，表演大型话剧，所有来看表演的人送一个QPOS机形状的娃娃。4、广告策略（1）网络广告：根据“QPOS机，给你最新享受”的主题编写微小说、拍成微电影，也可以将该产品融合到电影电视剧中，比如说拍成职场电影、校园言情等，增大与广大网友的接触率。据调查，有很多中青年喜欢上网点击视频， 看电影，很享受创意的微电影时光。 （2）电视广告：利用集团的资金优势，购买黄金时段电视广告。据调查显示，电视剧精彩，一般大家都不愿换台，怕错过了精彩，所以效果不错。对于广告本身，要大大加重创意的比重，长的广告可以制作成微电影形式，在开头引人入胜，在结尾跳出产品，如此在消费者中的宣传效果卓越；短的广告则沿袭以前的风格，重点突出是市场上仅有的一款QPOS机。 （3）实体广告：在城市标志性建筑及市中心街道等繁华的商业街设大型宣传牌。财务分析1、 投资来源及总额投资来源。投资总额估算序号项目数量单价金额（万元）备注1QPOS机2安装组件3运费4技术工人合计2、 营业预测。3、盈利投资回报分析财务分析：投资回收期：固定资产/净利润=按动态回收期为年投资净利润率：净利润/总投资=平均销售收入利税率：平均利税/平均销售收入=各项财务指标均高于行业平均水平。盈亏平衡分析以生产能力利用率表示的盈亏平衡点平均年固定成本BEP=×100%平均年销售收入-平均年销售税金及附加-平均年变动成本=即销售规模为设计规模 时损益平衡。风险分析与解决方案1、 财务风险 主要包括餐厅营运成本和公司总部的运作成本，两方都是人力成本和物料的成本以及风险成本、管理成本风险和经营定位的成本风险。 解决方案：  （1）人力成本和物料成本是基本成本，但是可以通过管理机制和监督机制使之控制到最低以不影响工作为限。另外，开始时间要不断找出降低早餐车成本的方法，比如在质量保证前提，不断寻找更加节约成本的供应商。  （2）风险成本的控制就是避免或者减少风险的发生，同样需要通过有效的管理方式使工作做好做细，同时加上监督机制使工作完善避免风险的发生。  （3）管理成本，由于连锁管理是跨区域，跨空间的管理，这势必会产生管理的成本，特别是信息费用、市内交通费用、差旅费用。降低管理费用主要靠互联网信息资源的利用和完善的日常行政费用管理制度的约束。  （4）我们的成本与市场定价在市场竞争中将会出现什么样的风险，除了持续压低原料成本前提下，就是在完善形象和定位的情况下修正。2、竞争风险竞争来自于以下几个方面：同行同业或是模仿自己的公司。就目前这种市场细分差异化越来越小的市场经济社会里，竞争的时刻存在，而且其残酷性无人能左右。 解决方法： （1）了解竞争对手，特别是是商圈内的竞争对手，注意他们的举动，避免自己处于被动。 （2）要了解对方的竞争优势，同时善用自己的竞争优势（市场定位中一定要有自己的同行业定位优势）来获取竞争胜利的效果。 （3）对于模仿的竞争对手主要是预防，当然需要不断修炼自己的核心竞争力，使之无法模仿。附录一、企业及商户申请安装POS机需具备的材料（复印件）营业执照正本原件（复印件）税务证原件（复印件）组织机构代码证正本原件及IC卡（复印件）法人身份证原件（复印件）公章、法人章、财务专章（复印件）企业或商户的对公帐户及帐号（复印件）二、个体户申请安装刷卡机只需具备以下资料即可免费办理:营业执照正本（复印件）税务证（复印件法人身份证（复印件）三、申请及安装POS机的一般步骤如实反映情况，配合银联填写好信息调查表填写广东银联公用POS入网登记表填写受理银行卡及安装POS设备协议书填写委托银行代收款协议书提供加盖公章的营业执照和税务登记证复印件银联审批阶段（三至五个工作日）终端程序下载、测试银联工作人员装机商户培训填写装机签收收据和培训信息反馈表四、银行办理流程：1、办理pos机首先确定证件是否齐全,如果证件不齐全需尽快办理相关证件（工商户营业执照副本，税务登记副本，组织机构代码证副本、开户银行许可证、法人身份证），许多公司和个体工商户都是因为缺少（银行开户行许可证）和（组织机构代码证），所以不能安装银联pos机。 2、准备以上5证件的复印件，并且在这五个复印件上加盖公章，签合同时还需要准备公章、和法人章3、以上所需证件和公章都准备齐全后，我行会安排工作人员上门考察实际情况并与贵公司签订相关合同。 4、签订合同后就要等待银行信审部门审核，通过审核后，中国银行就会电话通知贵公司预约上门安装pos机的时间。 5、最后中国银行上门，并培训收银员和相关人员如何使用pos机刷卡。 6、完成以上流程后，您就可以使用银联pos机了，整个流程需要10个工作日左右。