韩国现代市场推广执行管理手册.doc

2009年市场推广活动执行方案一、路演活动推广模型执行方案 第一部分、 活动框架n 活动宗旨：增强韩国现代照明在终端市场的知名度和品牌亲和力，进一步传达“自然、健康、环保”的概念，打造品牌核心价值，为现代品牌增值，建立品牌忠诚度。n 活动目标：通过主题性、公益性的宣传活动，引起新闻媒体、行业、群众对韩国现代照明在品牌建设上的社会责任感和使命感的关注度和宣传力。n 适用形式： 开业、店庆、以及节假日的促销活动 推广模式： 一个月主题促销活动 + 1场路演活动 （专业市场或（超市）城市广场 + 7场专业市场推广活动 n 活动主题： 一、开业店庆形式的路演推广活动主题主题一： 节能减排 从我做起 XX店开业庆典暨韩国现代照明大型现场促销抽奖活动 舞台背景喷绘标准 主题二：现 代 风 赢 中 国 XX店开业庆典暨现代照明大型现场促销抽奖活动舞台背景喷绘标准三、周六、周日形式的路演推广活动主题主题一：节能减排 从我做起 暨韩国现代照明大型现场促销抽奖活动 舞台背景喷绘标准市场中心 （平面设计）主题二：现 代 风 赢 中 国 韩国现代照明大型现场促销抽奖活动舞台背景喷绘标准市场中心 （平面设计）四、节日形式的路演推广活动主题国际消费者权益日： （3月15日）防范光污染 构建光环境和谐社会 现代照明大型公益宣传活动舞台背景喷绘标准世界环保日 ： （4月22日） 节能环保 。从我做起 现代照明大型公益宣传活动舞台背景喷绘标准国际劳动节：（5月1日）爱劳动。爱生活 现代照明5.1大型现场促销抽奖活动舞台背景喷绘标准世界地球日 ： （6月5日） 善待地球 从节约资源做起现代照明大型公益宣传活动舞台背景喷绘标准全国爱眼日 ：（6月6日） 预防近视 珍惜光明现代照明大型公益宣传活动舞台背景喷绘标准 中秋节（ 月 日）舞台背景喷绘标准建国60周年（10.1）舞台背景喷绘标 准n 活动内容：促销活动/活动宣传/露天广场演出/现场抽奖第二部分、活动内容第一节：促销活动 促销活动文案样板绿色照明你选择。你做主XX店X周年店庆暨韩国现代照明大型现场促销抽奖活动为庆祝XX灯饰店开业（店庆x周年），我灯饰店定于2009年4 月 10日在灯饰城与韩国现代照明联手举行隆重的开业庆典（店庆）活动，在4月10日-5月10日活动期间，凡凭本活动宣传单张到店里光临惠顾，均有意外惊喜等着您。凡在本店购买现代照明节能灯5只，或200元以上现代产品，均可获得抽奖奖券一张，注：（以200元消费金额计算，换取一张抽奖劵），多买多赠。奖券持有者到活动现场可当场抽奖，并根据抽奖结果按照以下规定进行奖品兑取。奖 项奖项字样中奖内容中奖名额抽奖方式抽奖地点领取地点幸运大奖节能减排.从我开始（11W以下）现代节能灯10只15名演出现场和店内抽奖演出活动现场店内一等奖自然、健康、环保5折优惠劵一张20名凭抽奖劵店内店内二等奖绿色照明 你选择、你做主6折优惠券一张50名凭抽奖劵店内店内纪念奖 现代照明精美小礼品一份500名凭抽奖劵店内和演出现场店内和演出现场活动截止时间：4月1日 4月30日 特价商品除外。详见店内海报 XX灯饰店 地址： 。 第二节：活动宣传 宣传策略：通过对消费群体的视觉、听觉、感觉上的宣传形成“立体式”的广告传播，使消费者通过各种渠道得到强势最新的广告信息，保证推广活动宣传的到达率。现代照明路演活动报媒广告海报张贴场外派单注明：报媒广告试用于二三级、县级市场 宣传单张 X展架模板 （ 标准模板） 宣传海报 抽 奖 券 中奖公布榜第三节：露天演出（时间选择点：周六） 场地布置： 大场地路演活动场地布置图小场地路演活动场地布置图 咨询台卡： 帐篷区布置图： 帐篷区布置图帐篷区布置图 演出流程n 9：00：派单员3名到现场周围发放活动宣传单，为活动造势。（工作重点：派单员的选择、派单员统一现代的着装、站位、工作职责、宣传单的调配）n 热场时间：9：30-10：00舞狮/盘鼓队/军乐队演奏，拉开演出序幕。（吸引广场顾客的视线，并引领广场顾客向会场靠拢。）n 演出时间：9：30-12：00 13：3016：00主持人致开演辞，演出活动开始。（舞狮/盘鼓队/军乐队演奏停止。工作重点：主持人的选择、主持人服装造型、主持人串辞的撰写）n 演出节目样表：（各区域可根据当地演出队伍的实际情况，调整节目）序号版块分配时 间活动内容备 注1活动序幕9：30 9：58舞狮/盘鼓队/军乐队演奏吸引人气2演出开始10：00 10：05主持人致开幕辞高亢激情富有煽动力3剪裁仪式10：05 10：10经销商与应邀领导嘉宾剪裁市场领导、照明协会、工商、等嘉宾，捧场助兴4庆 祝10：1010：20放鞭炮、冷烟火、舞狮/盘鼓队/军乐队演奏3现场演出10：20 10：25开场舞（4-6人）激情演奏、活力四射，带动观众的情绪4现场演出10：25 10：30女歌：好日子节奏快捷、富有动感使观众随舞动随情激5现场演出10：30 10：35模特走灯秀4-6名模特，拿雷士产品在舞台上走秀，6现场演出10：35 10：40舞蹈恭喜发财欢快、轻松、舒畅7绣球中奖10：40 10：50绣球中奖活动进入高潮8现场演出10：50 11：00通俗歌曲当地传唱性强的歌曲9现场演出11：00 11：15幽默滑稽小品喜闻乐见，娱乐性强10现场演出11：15 11：20拉丁舞富有感召力，使现场气氛急速升温11现场抽奖11：20 11：30绣球中奖，活动进入高潮12现场演出11：30 11：35模特走灯秀4-6名模特，拿雷士产品在舞台上走秀，13现场演出11：35 11：40摇滚乐队通俗演唱激情演奏、活力四射，带动观众的情绪14现场演出11：40 11：45街 舞活动进入高潮15绣球中奖11：45 11：50绣球中奖激发消费者参与活动16现场演出11：50 11：59摇滚乐队通俗演唱活动进入高潮17现场演出12:00主持人宣布上午活动结束注明：下午演出内容和流程除1、3、4环节去除，与上午演出流程不变。时间：13：30-13：30 n 现场抽奖细则 绣球中奖：中奖形式以抛绣球的方式进行，每次抽奖活动环节：在抽奖箱放入5张抽奖券，由主持人（模特、经销商）在舞台上背对观众将绣球向台下的围观群众抛投，接到绣球的5个观众上台后，给每个接到绣球的观众派发抽奖券。（奖品的发放设在店内） 路演物料清单： 序号物料名称标准配置数量备 注1气拱门1 大型路演活动2帐篷2-4大型路演活动4个、小型路演活动2个3太阳伞4-6个 4空飘2-4 大型路演活动5条幅1-2幅悬挂在专业市场墙壁或入口处6舞台背景喷绘1个当地自行喷绘或演出单位负责喷绘7展板4个支架、厨卫、筒射灯、吸顶灯产品展示8节能灯展架1个节能灯展示9促销活动X展架1个帐篷内展示一个10太阳帽4-6顶 现场工作人员11广告衫（夏季）4-6件 现场推广人员12指甲套装10个 小礼品发放13 LED小电筒10个 小礼品发放14环保袋10个 店内促销活动用15抽奖劵30个 上午15张，下午15张16红包30个用于装抽奖劵17绣球1个用红布或红丝绸编制。18宣传单张1500张 物料管理每场活动配置按照物料清单数量配置，小礼品按每场3 0个申请和配置。第四节：店内促销活动 活动流程 活动准备8：009：00 检查各项工作准备情况到位情况，并对店内人员在活动中注意事项进行宣导。n 活动开始：9：00迎宾小姐在店门口站立准备迎宾，拉开活动序幕。n 进店有奖：店门口摆放“促销活动”x展架一个，1迎宾小姐距顾客3米距离，面带微笑，呈30°鞠躬态,单手手势向店内指引“欢迎光临”，顾客进店后，另一迎宾小姐招呼每个进店顾客抽奖，（店内入口通道处摆放抽奖台）顾客抽奖后，给顾客水果糖一块，祝顾客“生活甜甜美美，家庭幸福美满”并邀请客户到店里参观。 n 抽奖活动：顾客在店内购买韩国现代产品，根据购买金额在前台换取抽奖劵，并在前台的抽奖箱抽奖，最后结算金额按中奖最高奖项付款，客户付款后，播放15秒的“恭喜发财”歌曲，再用高音喇叭或话筒报喜“恭喜，X等奖得主，X先生（小姐），请上榜登记”。全体工作人员听到音乐时，立即停下手中事务，站立准备，鼓掌恭喜获奖人获奖。 进店有奖奖项设置 奖 项奖项字样中奖内容中奖几率中奖名额幸运大奖牛年.属你最牛现金100元1%10名二等奖节能减排·从我开始现代节能灯10只3%30名纪念奖现代照明小礼品一份50%1000名奖品有限，送完即止!（本活动奖品由现代照明提供赞助）XX灯饰店 进店有奖宣传物料（写真背胶裱KT板）摆放到店内抽奖台上 店内物料清单序号物料名称单场活动标准配置数量备 注1气球300个编气球拱门在专卖店门口、可用于2场活动2促销活动X展架1个店内门口展示10抽奖台1个摆放抽奖箱11抽奖箱2个抽奖台一个（进店有奖抽奖）、前台一个(抽奖劵抽奖)18指甲套装35个 小礼品发放19 LED小电筒35个 小礼品发放20环保袋30个 店内促销活动用16幸运大奖奖券2张按1：5：10：50：25的比例进行投放，注明：“谢谢参与”劵 无奖品。17一等奖奖劵10张18二等奖奖券20张19纪念奖奖券100张20谢谢参与劵50张22 红 包200个起用于装抽奖劵23水果糖2斤给抽奖后的顾客24糖果盘1个装糖果用25中奖公布榜1块裱KT板，摆放店门口26水性红色白板笔1只填写中奖公布榜27高音喇叭或麦克风1个获奖抽奖顾客中一、二等奖顾客的恭喜：28现代水杯200个 物料管理店内活动每场配置按照物料清单数量配置，小礼品按每场100个申请和配置。第三部分 路演活动组织及职责 组织架构指挥长主持人路演组长演出团派单组员路演组员店长礼仪小姐收银摄影/摄像抽奖员导 购 工作职责岗位名称标准配置人数人员安排工作职责指挥长 1人公司/运营中心人员负责整个推广活动方案的落实、活动控制、活动拍照、店外和店内的工作配合。主持人 1人外聘负责路演活动的报幕、活动主持和现场气氛调动（外聘）路演组长 1人 市场专员负责活动物料的准备、现场的布置、场面控制与带动、物料回收。路演组员 2人经销商店员协助路演组长的工作派单组员2人经销商店员负责在活动现场、外围的入口、市场内派发宣传单店 长1人经销商人员负责店内促销活动的中奖报喜、礼品发放登记和导购人员管理礼仪小姐 2-4人经销商店员或外聘负责路演剪彩和店门口迎宾抽奖员1人经销商店员负责店内的抽奖和小礼品发放和抽奖结果上榜登记前台2人经销商人员负责兑奖登记、收银、顾客中奖的报喜的工作。摄影师 1人指挥长兼任负责路演活动的拍照摄像师 1人自选或外聘负责路演活动的录制 注意事项：1. 各工作人员要各尽其责，不要只注意观看表演节目，而忽略了自己的本职工作安排。2. 演出一定要请专业的演出公司，包括主持人。演出的节目要多样化，同时小品或者歌曲要把产品或现代品牌串联起来，以更能起到宣传的效果及观赏性。 3 第四部分 专业市场推广执行方案 详见：专业市场推广模型内容专业市场推广模型一、 活动框架n 活动宗旨：增强现代照明在专业市场的知名度和品牌亲和力，在专业市场内对目标客户进行有效拦截，吸引和影响目标消费者的眼球及购买决策，提高韩国现代在专业零售市场的品牌宣传度和零售市场竞争力。n 活动目标：通过店内促销活动+店外抽奖+派发小礼品的整体组合的推广方式，将专业市场的推广做深、做透、做。n 适用形式： 开业、店庆、以及节假日的促销活动 推广模式： 一个月主题促销活动 + 8场专业市场推广活动 n 费用支持： 200元/场X 8场 = 1600元n 活动主题： 节能减排 从我做起现代照明大型现场促销抽奖活动n 活动内容：促销活动/活动宣传/户外推广活动/ 现场抽奖二、活动内容第一节：促销活动 促销活动文案样板详见路演活动促销文案内容第二节：活动宣传 宣传策略：推广现场通过四种不通的广告宣传方式，使目标消费群体从到专业市场的门口市场内店门口店内到处都能感受到强烈的促销活动氛围，保证和激发推广活动宣传对消费者产生的影响。现代照明专业市场推广场外派单宣传海报店内促销活动 宣传物料 宣传单张 宣传海报 照明设计师名片 中奖公布榜 抽奖箱 抽奖劵 进店有奖牌第三节：场外推广活动 场地布置： 附： （户外推广活动的布置场景效果图）市场中心设计 推广流程 活动准备8：009：00 推广小组布置活动现场后，检查各项工作准备情况到位后准备活动开始。 活动开始：9：00派单员到市场入口开始派单，拉开活动序幕。 活动结束：16：30收拾推广物料。n 推广活动细则 品牌宣传现场摆放25寸电视机、DVD各一台，滚动播放韩国现代企业宣传片（或加播灯饰店广告） 产品宣传对现代产品感兴趣的顾客和进行产品功能性、卖点的介绍和宣传 抽奖活动 奖项设置奖 项奖项字样中奖内容中奖名额中奖几率幸运奖祝君好运！请到店里继续抽奖小礼品一个，抽奖劵一张75名50%纪念奖 现代照明精美小礼品一个30名20%鼓励奖请到店内继续抽奖无45名30% 抽奖办法：根据判断，前来观看的是否是准备购买灯具的消费者，如果有顾客现场咨询或者停留观看，就告知有抽奖活动，邀请观众抽奖，给中奖的顾客派发奖品后，告知顾客到店内还有抽奖活动和中奖机会，引导顾客光临店内。 注意事项：1.掌握和控制好抽奖活动的节奏和时机，保证预备的奖品在活动结束前发完 2.随时了解店内的导购人员接待状况，如果店内已经人满为患，就暂停抽奖活动，如果店内人气不足时，加大抽奖活动的频率。、 设计咨询 活动现场摆放一张0.6X1.2的促销台，台上摆放“照明设计咨询”台卡，和一本大便签纸和一只碳素笔，主打照明设计师坐在帐篷内，促销台外面摆放一张椅子供顾客咨询时坐下。 顾客前来咨询时，照明设计咨询员要起立邀约顾客坐下，顾客坐下后再坐下，双手递名片介绍自己的身份后，再根据顾客的咨询问题，进行照明设计疑问的解答，沟通顺利，顾客愿意接受设计观念后，可邀约并陪同顾客到店内帮忙参谋选购合适的产品，离开场地后，由另外一个辅助照明设计师补充到该位置，负责接待前来咨询的顾客，并为顾客咨询照明设计方案。要点说明：1.照明设计师的选择为较资深照明专业人士和良好的亲和力和说服力。 物料清单： 序号物料名称单场活动标准配置数量备 注1气拱门1个 专业市场门口2帐篷2个 3空飘2-4个 根据经销商意愿4条幅1-2幅 悬挂在专卖店门口和专业市场入口6帐篷背景喷绘1个 公司统一制作7展板4个支架、厨卫、筒射灯、吸顶灯产品展示8节能灯展架1个节能灯展示9促销活动X展架2个店内门口展示一个、帐篷内展示一个10促销台1个摆放产品资料和“照明设计咨询”台卡11“照明设计咨询”台卡1个制作材料要精美，可以由当地广告公司制作。12折叠椅2个供照明设计咨询员和顾客使用13便签纸1本供顾客画装修场所平面图用14碳素笔1只供顾客画装修场所平面图用15照明设计师名片1盒顾客咨询时派发16太阳帽4-6顶 户外推广人员、17广告衫（夏季）4-6件 现场推广人员18“现代照明”奖券50张中奖几率50%，19“请继续抽奖”奖券40张中奖几率20%20二等奖奖券10张中奖几率20%21指甲套装20个 小礼品发放，发完为止22 LED小电筒20个 小礼品发放，发完为止23环保袋20个 小礼品发放，发完为止24抽奖箱1个 26纪念奖奖券60张50张用于户外活动抽奖，剩余留给店内进行抽奖 27红包200个用于装抽奖劵28电视机1台29DVD1台30企业宣传碟片1张31家庭照明应用手册5本32新品折页100张33流通产品全家福5本35电源插座1个 物料管理每场活动配置按照物料清单数量配置，小礼品按每场100个申请和配置。第四节：店内促销活动 略： 与路演活动店内促销活动一样 ，请参阅路演活动店内促销活动说明三、小区推广活动 模型执行方案第一节、 活动框架n 活动宗旨：增强现代照明在新楼盘的知名度和品牌亲和力，在新楼盘内对目标客户进行有效拦截，吸引和影响目标消费者的眼球及购买决策，提高现代在零售市场外围的品牌宣传度和市场竞争力。n 活动目标：通过小区门口宣传活动+免费上门家装照明设计+派发小礼品+店内整体促销活动整体组合的推广方式，将小区推广做深、做透、做精，深度挖掘专业市场最有效的外围市场。n 推广时间：周六、周日n 适用形式： 开业、店庆、以及节假日的促销活动 推广模式： 模式一： 一个月主题促销活动 + 4 场小区推广活动 + 4场专业市场推广活动 模式二： 一个月主题促销活动 + 8场小区推广活动 n 费用支持： 模式一： 200元 X 4场（小区） + 200元 X 4场（专业市场） =1600元 模式二： 200元 X 4场（小区） = 800元n 活动主题：主题一： 乔迁之喜 。现代相伴 图例：乔迁之喜。现代相伴主题二： 环保家装 当然少不了现代照明 环保家装 当然少不了现代照明 n 活动内容：活动宣传+团购促销活动+/小区推广活动+现场抽奖第二节：团购活动 团购活动文案样板 环保家装，当然少不了现代照明照明灯具是家装最后一个环节，也是最关键的一个画龙点睛的环节，家装照明设计不合理，灯具选择不正确，即便前面是花费再多的装修费用，也会使家庭黯然失色，难以营造一个温馨的家庭照明环境，更恐怖的是可能给家庭带来光污染，每天都在损害您家人的健康，中国名牌产品、光环境专家，雷士照明，为响应国家节能环保号召和满足新装修家庭照明设计需求，与我店联手定于2009年 4月 1日4月30 日举行雷士照明“乔迁之喜，雷士相伴”大型团购活动月， 活动期间，凡凭本活动宣传单张到本店光临惠顾和到小区宣传活动现场，均有 等着您的光临。1. 在活动期间，凡到推广活动现场咨询，均可获得免费上门设计的咨询服务2. 在活动期间，凡到推广活动现场参与抽奖活动均可获得团购抽奖奖券一张，或精美小礼品一份。奖券持有者在店内抽奖，并根据抽奖结果按照以下促销活动规定进行奖品兑取。奖 项奖项字样中奖内容中奖名额幸运大奖节能减排.从我开始（11W以下）雷士节能灯10只10名一等奖自然、健康、环保购买产品5折（光源产品除外）20名二等奖绿色照明 你选择、你做主购买产品6折（光源产品除外）50名纪念奖 雷士照明精美小礼品一份200名活动截止时间：4月1日 4月30日 特价商品除外。详见店内海报XX灯饰店 地址：第三节：活动宣传 宣传策略：活动现场通过四种不通的广告宣传方式，使目标消费群体从小区门口家里专业市场店门口-店内到处都能感受到强烈的促销活动氛围，保证和激发推广活动宣传对消费者产生的影响。现代照明专业市场推广小区派单宣传海报店内促销活动 宣传物料： 1.宣传单张 2.宣传条幅：“乔迁之喜，现代照明与你相伴” 3.宣传海报：第四节：小区户外推广活动 场地布置： 附： （效果图）市场中心设计 产品展架布置附： （效果图）市场中心设计 产品堆头陈列 附： （效果图）市场中心设计 场地选择1. 以新落成小区并开始交钥匙时为选择点，以户主开始装修时为切入时机； 2. 小区户数 ：一类城市小区户数在1000户以上，二类城市600户以上；3售出率 ：售出率在70%以上的楼盘 ；4入住率（已装修率） ：装修率在30%以下的楼盘 ；5 .楼盘档次 ：中高档小区 场地选择前注意事项1场地费、（如有场地租赁费用、有无发票）2. 活动开展地点与场地面积：3. 水源与电源的位置：（水源：太阳伞底座灌水用、电源：亮灯陈列用 ）4. 宣传物料的摆放位置：（横幅、竖幅的悬挂位置）5. 住户装修、入住情况：以便入户拜访时有所针对； 活动前动员会 1 活动前一天指挥长一定要组织召开动员会，人员分工安排、注意事项，并进行培训； 2 强调小区推广活动的3大重点：A 现场家居照明咨询 B 入户家居照明设计；C促销活动的引导 推广流程 活动准备8：009：00 推广小组布置活动现场后，检查各项工作准备情况到位后准备活动开始。n 活动开始：9：00派单员到小区入口和正在装修的家庭开始派单，拉开活动序幕。n 活动结束：16：30收拾推广物料。n 推广活动细则 品牌宣传现场摆放25寸电视机、DVD各一台，滚动播放现代企业宣传片（或加播灯饰店广告） 产品宣传对现代产品感兴趣的顾客和进行产品功能性、卖点的介绍和宣传，然后邀请客户参加抽奖。 抽奖活动 奖项设置奖 项奖项字样中奖内容中奖名额幸运奖“节能环保。从我做起” 抽奖劵一张小礼品一个，抽奖劵一张80名纪念奖现代照明精美小礼品一个20名 抽奖办法：根据前来咨询的顾客，咨询中或咨询完毕，就告知有抽奖活动，邀请观众抽奖，给中奖的顾客派发奖品后，告知顾客到店内还有抽奖活动和中奖机会，引导顾客光临店内。 注意事项：1.掌握和控制好抽奖活动的节奏和时机，保证预备的奖品在活动结束前发完 设计咨询 业主前来咨询时，照明设计咨询员要起立邀约业主坐下，业主坐下后再坐下，双手递名片介绍自己的身份后，再根据业主的咨询问题，进行照明设计疑问的解答，沟通顺利，业主愿意接受上门设计的服务后，与业主一起到业主参谋设计，与业主沟通的愉快，业主愿意接受产品推荐，现场就登记经设计后的产品清单，（要点：登记的产品清单要有复印纸，要登记：业主名字、住址、产品名称、数量、预计安装时间、联系电话、）根据业主的预定数量，金额、和业主的消费类型、可以签署折扣率（建议最低折扣率为6折，便于业主到店内购买时预留最后的砍价空间）。 注明：活动结束后，收集产品清单要留给门市，以便门市能根据清单内容给业主确认产品和看样。主打照明设计师离开场地后，由另外一个辅助照明设计师补充到该位置，负责接待前来咨询的业主，并为顾客咨询照明设计方案，要点说明：1.照明设计师的选择为较资深照明专业人士（工程渠道专员）和良好的亲和力和说服力。 标准话术： 发放宣传单页话术：在小区门口发放的宣传单页（面对行色匆匆的人，推荐语不超过6秒钟，发放宣传单页时，行人视线可及活动现场）话术： 现代照明团购活动！（双手奉上或宣传单页置于左手，以右手送出）谢谢！ 在活动现场发放的宣传单页（面对途经活动现场的业主/入户拜访的业主）话术： 今天现代照明能为您提供免费的家居照明常识咨询与免费的家居灯光上门设计，还有抽奖活动，欢迎垂询！ 小区入户话术：敲门（衣着整洁，面带微笑，给人安全感与正式拜访）请问是业主吗？您好，我是韩国现代照明的*，恭贺您乔迁新居，这是我们公司正在举行的团购活动宣传单，给您了解一下（双手奉上），同时我们还为您们业主提供有免费照明设计咨询服务，希望对您新居配灯有所帮助。谢谢！如果您有兴趣，可以来我们的活动现场看一看，谢谢。如果业主不在，告知房间的装修人员，小区门口在搞活动，麻烦装修人员把资料放在房屋内的明显处并转给业主。 现场咨询/照明应用方案话术：步骤如下：1、了解顾客新家的基本情况请问： 您家是什么样的装修风格呢？（简约、豪华风格），房间布局是什么样的吗？2、了解顾客需要什么样的灯光效果请问： 您家的卧室/客厅/书房/儿童房多大的面积？需要什么样的灯光效果？ 3、说明需要什么样的灯具依据居室的功能、面积、需要的灯光效果来向顾客说明需要什么样的灯具、款式、亮度、光的颜色、演绎效果；4、上门现场解说照明设计应用方案如果方便的话，能否到您的新家去看一下吗？以便具体确定每个房间的照明设置位置及数量 。如果在业主家中配灯成功，可以在其配灯的明细表中写出“该配灯方案由雷士设计人员*为*业主设计的专属配灯方案，店员在未经设计人员及业主的同意下不得擅自更改或调整”等字样，表示专业及对于业主的重视。 小区入户拜访小窍门：A 如何判断业主是否已装修/入住？问：事前询问物业管理；向小区内遇到的已入住业主询问；看：看窗户是否有装窗帘、防盗门是否有装猫眼（或贴装饰物）、看电表（通常而言，电表50度，表明尚未装修，200度表明已装修完毕，50200表明正在装修中、听：听房间内是否有装修声音；B 面对业主不在装修现场，只有电工或木工的情况？入户后，发现业主并不在装修现场，只有木工或电工在，这个时候，不要仅仅留下宣传单页就离开，可以告诉木工或电工师傅，如果介绍业主到现代买灯可以获得什么样的好处（如返点、赠送礼品等），并留下经销商的名片（需活动前与经销商协商好）； 物料清单： 序号物料名称单场活动标准配置数量备 注1气拱门1个 根据场地大小2帐篷2个 3太阳伞4-6个 含水座4条幅1-2幅 悬挂在帐篷上方和小区入口5帐篷背景喷绘1个 公司统一制作6展板4个支架、厨卫、筒射灯、吸顶灯产品展示 7节能灯展架1个节能灯展示8促销活动X展架2个店内门口展示一个、帐篷内展示一个9促销台1个摆放产品资料和“照明设计咨询”台卡10“照明设计咨询”台卡1个制作材料要精美，可以由当地广告公司制作。11折叠椅2个供照明设计咨询员和顾客使用12产品订单2本供给业主开单用13碳素笔2-4只开单用14复写纸1本15经销商名片1盒顾客咨询时派发16太阳帽4-6顶 户外推广人员、17广告衫（夏季）4-6件 现场推广人员18“节能环保。从我做起” 抽奖劵80张 19“现代照明”奖券20张20指甲套装20个 小礼品发放，发完为止21 LED小电筒20个 小礼品发放，发完为止22环保袋20个 小礼品发放，发完为止23抽奖箱1个 24红包100个用于装抽奖劵25电视机1台26DVD1台27企业宣传碟片1张28家庭照明应用手册5本29新品折页100张30流通产品全家福5本32电源插座1个 物料管理每场活动配置按照物料清单数量配置，小礼品按每场60个申请和配置。第五节：店内促销活动 略： 与路演活动店内促销活动一样 ，请参阅路演活动店内促销活动说明第六节： 小区推广活动组织及职责 组织架构 指挥长小区组长派单员产品宣传员店长迎 宾前台照明设计师抽奖员导 购 工作职责岗位名称标准配置人数人员安排工作职责指挥长 1人公司/运营中心人员负责整个推广活动方案的落实、活动控制、活动拍照、店外和店内的工作配合。小区组长 运营中心人员（可以由指挥长兼任）负责活动物料的准备、现场的布置、场面控制与带动、物料回收。产品宣传员1人经销商人员或运营中心人员负责产品讲解、和抽奖活动照明设计师 2人工程专员/市场专员和经销商店员1. 负责协助活动现场的布置，物料回收2. 家装照明设计咨询和产品推荐。要求：1.熟知雷士产品的种类及价格，并能做到雷士产品与其他产品的优劣势对比；2.掌握基本的家居配灯设计知识；派单组2人经销商店员负责在市场入口、市场内派发宣传单店 长1人经销商人员负责店内中奖报喜、礼品发放登记和导购人员管理礼仪小姐 2-4人经销商店员或外聘负责路演剪彩和店门口迎宾抽奖员1人经销商店员负责店内的抽奖和小礼品发放和抽奖结果上榜登记前 台 2人经销商店员负责兑奖登记、收银、顾客中奖的报喜的工作。摄 像 指挥长兼任负责小区推广活动的拍照