银行全员营销.doc

银行全员营销全员营销：人人营销 事事营销 时时营销 处处营销 内部营销 外部营销 营销的本质是“服务”，创造“好感”，是“创造并传播影响力”，影响他人的“思想和行为”。营销是一系列的“过程“组成的，是一系列的“活动”组成的，营销，就是要做一系列的事情，影响他人的观念和行为，达到推广商品和服务的目的。通过各种营销活动，达到“支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”的目的。人人营销：银行中的每个人，都有“营销意识”，都有“服务意识”，都结合自己的工作，参与营销活动，为客户服务，包括内部客户和外部客户。比如：生产部同命，业余时间，可以发布信息，宣传。以最快的速度，保质保量做好商品制造、包装和发货工作，这些都是为营销服务。技术部同命，积极研发、引进、改善合适的健康商品，研发“短平快高”的技术项目，积极解决客户的难题，积极正面影响客户，积极配合生产和营销同命的工作，也是营销。营销同命，积极“寻找潜客户，转化准客户，保养新客户，拓展老客户，复活旧客户”，积极为客户服务，积极创造“客户好感”，都是营销。后勤同命，积极做好自己的本职工作，积极从正面影响客户，都是营销活动。事事营销：把每件事情，都与营销联系起来，每件事情，都力争对营销起到积极促进作用，做每件事情，都想着营销。每件事情都与营销挂钩。每件事情，都注入“营销”的灵魂。时时营销：任何时间，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都做一些力所能及的有利于营销的事。处处营销：去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到脑海之中，成为我们的潜意识。内部营销：在银行内部，要利用一切事件、一切机会、一切场合、一切可能持续宣传银行文化，持续宣传“服务意识”，持续宣传“营销理念”，加强沟通，培养全体同命的“服务意识”和“营销意识”。银行内部，也要形成“客户意识”和“服务意识”，按照业务流程，按照服务关系，上道工序为下道工序服务，下道工序是上道工序的客户。外部营销：面对社会各界，包括政府职能部门、新闻媒体、社会团体、供应商等等等，都要积极宣传，宣传商品，宣传文化，宣传银行。总之，银行存在的价值和意义就是为了“客户”服务，营销的目的在于，第一，要让目标客户知道我们，第二，要让目标客户认识我们，第三，要让目标客户认同和接受我们，第四，我们要与目标客户建立“健康长久的合作关系“。营销活动的目的，就是“让支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”。【课程目的】Ø 提升银行全员营销的意识Ø 让学员了解为什么全员营销Ø 提升学员全员营销的积极心态Ø 全面提升员工面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。【课程大纲】 一、银行制胜的要害全员营销Ø 营销无时不在Ø 营销的演变理论Ø 全员营销不等于全员销售Ø 什么是服务营销 二、银行战胜对手的秘诀全员服务意识导入Ø 顾客与银行的关系Ø 服务使产品价值倍增Ø 产品可以复制，服务意识不能复制Ø 全员服务意识导入 三、一切为顾客服务顾客是上帝的N个理由 Ø 谁给你发工资？顾客Ø 怎样赚更多的工资让顾客满足 Ø 你靠什么赢得顾客² 银行的竞争优势² 银行的核心竞争力² 怎样占有市场份额让顾客回头并带顾客消费 Ø 你的顾客是谁² 内部客户² 外部客户² 顾客链关系 Ø 如何让客户满足² 区隔服务的理论基础² 顾客的功能性满足与心理满足 四、营销心态的锤炼 Ø 心态决定生命的品质² 我们做的是有价值得工作² 享受服务的乐趣 Ø 多赢的心态² 苹果树的果实² 思考的问题：主人该不该拿走大部分² 自己怎样可以得到更多的部分² 个人与银行的关系² 银行不赚钱就是犯罪，老板也是一个过程² 个人与银行的关系，共同把蛋糕做大² 分析：赢了什么？² 多赢局面如何打造² 你好 我好 大家好 （别损人利己和独善其身）² 学会欣赏朋友² 用放大镜看同事和上司的优点² 通过自己的努力赢得公司的地位和荣誉 Ø 积极的心态² 不同的角度换来不同的结果² 怎样变成积极的心态² 不要抱怨² 上帝为你关上一扇门，同时也会为你打开一扇窗子² 所有最好的都是为我预备的 国王小姆指² 都是好事的思维模式² 发现问题. 解决问题² 任何事情都没有定义，除非你给它下定义² 不在乎失去什么，而在乎拥有什么五、银行专业的销售技巧Ø 销售前的准备与计划² 客户分析² 目标及策略设定² 销售管理必备的工具² 日常业务管理² 路线管理² 业绩管理Ø 寒暄问候、打开话题² 顾问式销售的流程² 成功的启动的三步骤² 成功的开场白打开话题的技巧² 如何赢得客户的好感Ø 投石问路成功的SPIN需求调查分析² 如何了解客户需求² 销售中确定客户需求的技巧² 开放式问题与封闭式问题² 成功的SPIN需求调查分析² 情境型问题如何更加有针对性² 问题型问题如何挖掘² 内含型问题如何深入² 需要型问题如何展开² 运用SPIN常见的注意点Ø 显示能力-产品竞争优势分析² 产品特点、优点、好处² FAB-E分析² 特点、优点、好处对成单的影响² 产品卖点提炼² 如何做产品竞争优势分析² 如何推销产品的益处Ø 获取承诺阶段的战术应用² 如何发现购买讯号² 如何达成交易² 传统收尾技巧的利弊² 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺² 如何达到双赢成交² 最后阶段经常使用的战术² 怎样打破最后的僵局Ø 客户异议处理² 客户常见的六种异议² 客户异议处理的五步骤² 价格异议方面案例² 运用“SPIN”销售实战模拟Ø 谈判促成踢好临门一脚² 时机：客户的“秋波”² 应对：客户五轮砍价² 第一轮：见面就砍² 第二轮：就价论价² 第三轮：搬出对手² 第四轮：请示领导² 第五轮：蚕中挑骨² 方法：射门十种脚法