银行“800高地攻坚战”营销活动方案.doc

银行“800高地攻坚战”营销活动方案 根据四季度工作重点，为有效激励各单位全力以赴，全力冲刺全口径存款余额突破800亿元，保证客户资产的有效新增，确保超额完成省分行下达的计划，市分行决定在全行范围内开展“800高地攻坚战”营销活动。请各支行迅速组织全体员工认真学习，深刻领会分行意图，确保完成四季度客户资产新增计划。一、活动目标-全口径存款（含CTS）截止年12月末，时点余额突破800亿元，比年初新增213亿元，当季新增113亿元。其中，机构存款当季新增10亿元，同业存款（含CTS）当季新增6亿元，公司存款当季新增35亿元，个人存款当季力争新增62亿元，确保新增40亿元。-理财产品销售理财产品销售当季新增31.5亿元，其中乾元理财产品销售当季新增15亿元；非货币基金销售13亿元；保险销售3.5亿元。二、活动时间年10月1日-年12月31日。三、活动内容（一）考核指标设置考核指标为客户资产新增（其中计价存款不含CTS存款，下同），在不调整全年计划的基础上，单独下达四季度当季新增计划（其中同业存款含CTS，个人存款按确保计划考核）。存款与乾元理财产品考核新增按时点新增占20%，日均新增占50%，月均新增占30%的比例计算。理财产品新增计划按“暖冬行动”活动计划执行。（二）奖励方案分别设立单项计价奖励、绩效加点奖励、评先奖励、客户资产新增贡献奖励四项奖励,其中单项计价奖励包括网点存款与乾元理财产品绩效工资计价奖励和专项拓展费奖励。网点存款与乾元理财产品绩效工资计价奖励在保持原方案的基础上，本次活动额外增加奖励；存款新增四季度拓展费用按本方案的考核办法计算，不重复计算。全部奖励在活动结束后一次性计发。由于三水、高明支行的绩效工资及拓展费用考核模式与市区不同，三水、高明支行仅适用于本方案中的专项拓展费计算方式（即存款考核日均新增按本方案办法计算，拓展费用基准单价按原考核文件执行，封顶标准按本方案原则确定）、绩效加点奖励、评先奖励和客户资产新增贡献奖励。单项计价奖励按照网点四季度存款与乾元理财产品捆绑考核，企业部分（企业存款和对公乾元理财产品）、个人部分（个人存款和个人乾元理财产品）分别计算单项计价奖励费用，单点型支行按网点计价奖励。其中绩效工资奖励单价以年支行和营业网点员工工资方案中网点的绩效工资计价标准确定基准价格，同时根据三季度止和四季度当季存款与乾元理财产品新增完成情况设置调节系数。评先奖励按照客户资产新增考核完成率为考核对象，以支行为单位进行排名奖励。1.单项计价奖励（1）网点存款与乾元理财产品新增绩效工资计价奖励网点存款与乾元理财产品新增奖励费用=（存款+乾元理财产品）考核新增×奖励单价×完成率调节系数1×完成率调节系数2网点存款与乾元理财产品当季新增考核完成率=当季时点新增完成率×20%+当季日均新增完成率×50%+当季月均新增完成率×30%网点存款与乾元理财产品当季考核新增=年四季度当季（时点、日均、月均）余额-年三季度当季（时点、日均、月均）余额网点存款与乾元理财产品绩效工资计价标准：计价项目奖励基准单价（个人存款+个人乾元理财产品）考核新增0.10%（企业存款+对公乾元理财产品）考核新增0.08%同业存款（不含CTS）0.08%完成率调节系数设置标准：9月止单项存款与乾元理财产品时点完成率(时间进度)调节系数1四季度单项存款与乾元理财产品当季考核新增完成率调节系数2负增长的0.9100%以下（含）10-50%（含）0.95100%-120%（含）1.150-80%（含）1120%-150%（含）1.380%-90%（含）1.1150%-200%（含）实际完成率90%-100%（含）1.2200%以上2100%-150%（含）1.3 150%以上1.4 备注：完成率调节系数仅适用于企业存款与对公乾元理财产品、个人存款与个人乾元理财产品，其中企业存款与对公乾元理财产品、个人存款与个人乾元理财产品完成率调节系数需分别计算。新增存款考核明确事项：三类网点的企业存款新增按30%折算增加个人存款。贷转存所增加存款按相应比例计算；由分行层面营销的贷转存存款，若年末考核余额超过9月末余额，则超出部分可全额算入网点存款。单项计价奖励工资费用考核分配对象为网点所有员工，考核所得奖励费用由网点根据员工对四季度业务贡献大小进行二次分配，并报支行备案核准，其中网点负责人奖励费用不得高于网点人均水平的两倍。（2）专项拓展费奖励支行、网点四季度存款新增专项拓展费用的计算，改变原来按移动日均的计算方法，以四季度当季日均考核新增（口径同上）为计算对象，以年基层行专项拓展费用的计算标准作为本次活动专项拓展费用的奖励价格，不重复计算四季度常规专项拓展费用。本次活动奖励拓展费用总额为300万元，清算时市分行将根据实际完成情况适当调整奖励单价。计价项目奖励单价支行存款拓展费0.025%网点存款拓展费0.015%2. 绩效加点奖励本次活动设置绩效加点奖励，根据各支行、网点四季度当季的客户资产新增考核完成情况增加支行、网点绩效权重，其中支行奖励权重为20%，网点为15%。绩效加点奖励=客户资产当季新增考核完成率×奖励绩效权重客户资产当季考核新增完成率=当季时点新增完成率×20%+当季日均新增完成率×50%+当季月均新增完成率×30%客户资产当季考核新增=（存款+乾元理财产品）年四季度当季（时点、日均、月均）余额-（存款+乾元理财产品）年三季度当季（时点、日均、月均）余额+四季度非货币基金销售额+四季度保险销售额考核完成率的计算：1）四季度客户资产新增时点完成率50%的支行和网点可参与绩效加点奖励，实际增加绩效考核完成率按客户资产新增考核完成率计算（即考核新增按时点、日均、月均新增分别计算，增加绩效考核综合完成率=完成率*权重）；2）对于客户资产新增时点完成率50%的支行和网点，则不增加绩效考核权重。3）对于四季度客户资产考核完成率100%支行和网点，所完成的业务量还按一定比例额外获得时点完成率50%的支行和网点所做的业务量。 该支行（网点）的业务量公式： 完成率100%支行（网点）的业务量完成率50%支行（网点）的业务量 ×获得业务量 = 待添加的隐藏文字内容24）对于调整前考核完成率300的支行、网点，其调整后考核新增完成率不封顶；对于获得其它单位业务量的支行、网点，其调整后考核新增完成率按300%封顶。3.评先奖励活动结束后，以支行为单位，根据四季度当季客户资产新增考核完成率进行综合排名奖励。对单点型支行中排名第1名，非单点型支行中排名前3名，且四季度当季客户资产新增考核完成率必须达到100%以上的支行奖励工资费用。奖励工资费用由支行根据贡献度进行二次分配，支行班子及网点负责人不参加此项奖励。奖励标准如下：排名第一名第二名第三名人均奖励（元/人）500400300人数按支行10-12月平均有效人数计算。4. 客户资产新增贡献奖励以支行为单位，根据各支行11、12月末客户资产比三季度末平均时点新增情况，奖励支行拓展费用，具体奖励方法如下：客户资产新增贡献奖励费用=客户资产考核新增额×奖励单价客户资产考核新增额=（11月末客户资产比9月末客户资产新增+12月末客户资产比9月末客户资产新增）÷2奖励费用标准：按照以上客户资产考核新增额的0.01%计算拓展费用。考核所得拓展费用由支行统筹分配使用。5费用分配方式奖励费用中的工资费用按照网点、支行的完成情况直接分配至网点及支行，由支行、网点进行二次分配；拓展费用按考核结果直接计算至支行和网点。四、工作要求 （一）全员营销，全力以赴冲刺800亿元高地。各单位必须充分调动全体员工的营销积极性，全力以赴拓展存款市场，确保顺利完成本次营销目标。（二）加强客户维护和拓展工作。加大挖掘存量客户的潜力，还需要不断地拓展新客户，以支撑佛山分行业务高速发展的要求，各单位要发挥敢抢敢拼的精神，大力拓展新客户。（三）培养营销意识，努力提高营销能力。一是敢于开口问，努力提高信息捕捉能力。通过主动了解获取有用信息，实施信息制胜的营销策略。二是再次强调强者心态。任何的营销工作都是在平等地位的基础上开展的，员工营销的时候，要树立强者心态。弱者心态只会给自己的业务发展造成束缚，信心是业务发展的重要因素。（四）快速扭转个人银行业务发展缓慢局面。持之以恒地树立综合理财意识。综合理财工作要作为常规性工作来抓，时刻为客户着想，为客户综合理财。同时通过综合理财，树立员工的综合理财意识。坚持“四走进”活动。对于网点主动联系好的四走进目标，可由支行统筹组织开展营销，严禁网点出现“空城”现象。加强对各镇区拆迁征地款代发业务实施上下联动系统性营销，贷款或存款发放的源头行要作为营销牵头行，及时收集信息，上报分行及发送征地沿线相关支行，实行全面营销。针对产品使用群体的不同，充分利用产品开展业务营销。 （五）继续加大对公业务的发展。一是成立负债业务管理小组，统筹企业存款、结算业务的监控和督导，确保存款的稳定性。二是加大重点客户的营销拓展力度。三是以房地产项目作为下阶段对公业务营销重点。四是狠抓企业结算业务，以企业结算业务带动企业存款及对公业务的中间业务收入。五、其它要求在活动期内，各支行要坚持经营管理的合规性，确保实现安全运行的目标。市分行对各支行、网点的安全运行情况实行一票否决制，即在活动期间发生重大安全事故的支行（由监察保卫部部负责对重大安全事故的认定），取消对班子的奖励。