移动通信企业市场营销活动现状分析及对策定稿.doc

中央广播电视大学开放教育试点工商管理本科毕业论文新疆移动石河子分公司市场营销活动现状分析及对策 -以新疆移动石河子分公司为例作 者：张巧芝专 业：工商管理本科年 级：2008级学 号：081150746指导教师：刘 洪成 绩：工作单位：新疆移动石河子分公司目 录内容摘要4一、 新疆移动石河子分公司市场营销改革的必要性.5（一）、单一的传统营销向主动营销方向转变，从运作方面要求公司改革市场营销.5（二）、单一的营业厅、营销员的营销方案向多元化的营销方式转变，从组织方面要求公司改革市场营销5（三）、单一、统一的营销模式向有突出性、个性化、关联性的营销方式转变，从管理方面要求公司改革市场营销.6二、新疆移动石河子分公司市场营销活动的现状.6（一）、新疆移动石河子分公司的概况.6（二）、目前市场营销状况7三、新疆移动石河子分公司市场营销中存在的突出问题.7（一）、公司和客户缺乏有效沟通.7（二）、公司缺乏有效的营销规划.8（三）、公司的产品政策凌乱.8（四）、“全员营销” 的负面效应表现较为突出.8（五）、“价格战”不规范.9四、改善新疆移动石河子分公司市场营销几点建议.9（一）、加强市场营销的战略制定.9（二）、集中服务创新，变粗放式管理为集约化管理.10（三）、加大力量提高服务营销的水平，建设集中的客户服务中心.10（四）、理顺利益关系，规范公司的“价格战”.11参考文献.14内容摘要 随着市场竞争的日趋激烈，如何为客户提供更好的机会？如何更好地完善移动运营商的市场营销活动？成为移动运营商关注的现实问题。本文从改革新疆移动石河子分公司企业市场营销的必要性入手，在概述新疆移动石河子分公司市场营销活动现状的基础上，对公司市场营销的优点进行了分析，反思了公司营销活动中的客户沟通、营销规划、产品政策等问题，明确指出在营销环境发生转变的条件下，公司必须采取多种营销手段，满足用户需求、培养客户忠诚度，实现公司持续健康发展！关键词：移动 石河子 市场营销 问题 措施新疆移动石河子分公司市场营销活动现状分析及对策 -以新疆移动石河子分公司为例作为一名新疆移动石河子分公司的普通员工，我目睹和经历了“邮电分营、政企分开、五合三原则、引入竞争”等一系列市场改革，也参与了企业内部一系列的市场营销活动。随着市场竞争的日趋激烈，如何为客户提供更好的机会？如何更好地完善新疆移动石河子分公司企业市场营销活动，做好市场营销工作？成为当前公司关注的焦点问题，笔者结合自身的实践经验谈谈自己的看法，供企业参考。一、新疆移动石河子分公司市场营销改革的必要性经过十几年的大发展，新疆移动石河子分公司传统业务的市场空间越来越小，公司要发展就必须按照市场经济的规律建立、健全市场营销体系，尽快拓展传统市场空间，占领新的市场空间，针对不同的用户群采取行之有效的营销策略，引导用户使用和多用新疆移动石河子分公司业务。营销工作做得成功与否，对新疆移动石河子分公司企业的生存发展，具有极为重要的现实意义。（一）、单一的传统营销向主动营销方向转变，从运作方面要求公司改革市场营销。以往的营销谈不上主动去做营销，或是做营销方案，只是面对竞争对手的市场现状，自己不得不推出所谓的营销，是一种吸引用户入网的策略，是站在顾全大局的立场上，在长久利润的趋使下，做的让步，从另一种形式上的优惠，这是被动营销，虽然企业过去从中尝到了甜头，但当前形势发生了根本性的变化，必须从根本上转变观念，主动营销，这是做营销的基础观念，只有主动营销的观念值入心中，我们才能够真正做营销。（二）、单一的营业厅、营销员的营销方案向多元化的营销方式转变，从组织方面要求公司改革市场营销过去的营销方式过于单一化，只是简单的通过有限的营业网点和营销队伍去做局限的营销，来营业厅办业务的用户毕竟是少数，营销人员多是从自已认识的群体中开始做营销，推广营销方案，这种模式发展的用户群非常受限，绝大多数用户不了解些业务，或许有些根本不知道公司有此优惠活动，因为他们不是这两种渠道中的任何一个成员，如果此用户不经意得知别的同网用户已有优惠而自己没有享受过，而这时恰从别的途径得知它网的运营商有优惠，用户会选择它网，公司就因营销将一个用户推出门外。因此，公司必须从单一的营业厅、营销员的营销方案向多元化的营销方式转变，比如可以通过网上营业厅、10086、短信营业厅等方式主动营销，积极争取用户，这就要求公司从组织方面改革市场营销。（三）、单一、统一的营销模式向有突出性、个性化、关联性的营销方式转变，从管理方面要求公司改革市场营销一个公司在发展，部门的关联性及职能性就更加突出，及各部门之间所涉及的工作就更加明确、具体。在市场营销中要突出自己部门的特色。比如：公司中有一个部门为集团客户部，他们所服务的用户群为两大类：第一类：高端用户（就是我们的卡类会员，钻、金、银卡），月消费均在300元以上。第二类；集团单位，是以单位为单元对于单位进行的整体服务。以往我们的营销是针对所有用户群的，那集团单位内的用户，就会有此反映：我们既然有单位客户经理，为何同其它用户享受的政策是一样的，这样的服务可要可不要，又有什么意义呢？其实这些不经意的主语，我们又有多少人去留意分析过呢？其实这句话无形中折射出我们做市场营销中的不足和弊端，我们的市场营销为何不可以以单位的个性情况和行业归类，做出这些单位中的特色市场营销呢？让用户有不一样的优越感：我们可以享受移动用户的优惠政策，是因为我们不是普通用户，我们是集团单位用户。其实这种市场营销方式是一举多得，既可以以这些集团单位用户创造良好的口碑，又可以以市场营销的个性化方案增加用户粘性，因现在市场处于饱和，我们各个运营商现在所做的工作的重心放在保有和稳定用户，增加用户粘性，也就无形中增加了用户的忠诚度。整个公司的用户如果由个性的、关联性的市场营销方式做关联，那么整个公司的发展一定会基于市场营销这个好的氛围为基础，越做越好，越做越强，越做越大。二、新疆移动石河子分公司市场营销活动的现状（一）、新疆移动石河子分公司的概况 新疆维吾尔自治区移动通信公司石河子分公司于1999年9月15日在石河子北一路小区注册成立，（行政区号659001，邮政编码832000）,公司成立之初主要经营移动电话业务，移动数据业务以及上述相关的信息服务，技术开发，技术服务，设备销售，注册员工人数为20人，注册资本360万元人民币. 2004年6月，在国务院统一部署下，根据中国移动集团公司“整体上市、分步实施”的思路，新疆移动通信公司在香港、纽约成功上市，公司更名为中国移动新疆公司通信有限责任公司。2006年7月再次更名为中国移动通信集团公司新疆有限公司石河子市分公司（以下简称新疆移动石河子市分公司）。公司现有1个党群部门、1个职能管理部门、5个生产中心、5家自有营业厅、93家合作营销厅。目前全疆共有员工476人，平均年龄28岁。（二）、目前市场营销状况 2009年国内新疆移动石河子分公司市场的格局发生了变化，而市场良性发展并未完全出现，市场秩序还未真正形成，同时还出现了一些新的特点，一是新疆移动石河子分公司市场需求持续扩张，业务发展趋向多元化和个性化，市场需求变化加快；二是新疆移动石河子分公司地区性差异在缩小；三是新疆移动石河子分公司市场将向开放、有效、全方位、多元化竞争方向发展。新疆移动石河子分公司经过几次改革，在思想认识上和对市场营销环境的认识方面发生较大变化。目前公司的市场新格局已经形成，与同行比，公司已经没有太多的优势。公司市场竞争手段从异质竞争转向异质和同质竞争的并举，从网络竞争转向服务竞争，从局部竞争转向全面竞争.目前公司主要以集团客户部为中心，依据各集团单位情况，采取特色性的市场营销政策，是以回馈老用户的方式（预话费送话费或礼品、存话费送手机等营销策略）、以保老增新的模式，最终既对原有用户进行了回馈.目前有二百多家集团单位用户享受些优惠活动，此项市场营销策略达成三种效应：1.让集团单位用户感知到有别于非集团单位用户的不同处，有优越感，无形中就增加了对于移动公司的忠诚度；2.既对该单位做了一次性的服务又对该单位真正单方上进行了二次摸底，这是我们服务的基础。3.增加了新疆移动石河子分公司的良好口碑，又无形中为企业树立了形象，可谓一举三得。三、新疆移动石河子分公司营销活动中存在的突出问题（一）、公司和客户缺乏有效沟通目前，公司和客户在沟通上有隔膜，双方思考问题的角度有时不一样，对新疆移动石河子分公司产品的认识和理解也不尽相同。在许多新业务上未能成功地进行市场细分，了解新疆移动石河子分公司产品的目标市场不够，对当地消费者的消费行为和偏好缺乏研究。新疆移动石河子分公司企业许多营销人员过分重视营销过程中的人际关系，而忽略了新疆移动石河子分公司市场营销过程中的“契约”关系，一旦新疆移动石河子分公司市场发生变化和双方人员发生变动，只靠人际关系是很难长久的，将给企业带来困难。（二）、公司缺乏有效的营销规划公司只考虑企业眼前的利益，而忽视企业长远利益，没有保持企业健康、持续的发展局面，企业营销工作很被动，公司组织设置与营销策略矛盾。由于市场营销部门职能发生交叉，或职能不清，造成有些营销策略有人负责，而有些没人负责，或相互推委和扯皮。（三）、公司的产品政策凌乱公司的生产部门主要分为5个部室，营销政策也各不相同，同在市区的两大中心集团客户部和营销中心，在执行方案时政策上总有集团客户部优于营销中心，面对同一个大的市场，用户群的人际关系错综复杂，这让不同部门的在做市场营销中不但困难重重，且用户口碑极差。如：自2009年12月至2010年一整年，公司应对不同的市场做了两件大事：一，有价值客户的保有；二，集团市场的维护。这应当是两项不同背景的不同方案，但在市场营销时，却将其做成了相同背景的不同方案，也就是说面对同一用户群，用户选择在不同中心办理业务时，享受的优惠是有差异的。用户感知度相当差。认为在新疆移动石河子分公司办理业务，只要找对人就能够办对业务。没有一个统一的尺码来衡量。这就体现出一个问题：新疆移动石河子分公司企业许多管理人员将营销活动仅简单的视为销售。一味追求各部门的指标和收益，没有真正意义上区分不同背景下，来做不同的市场营销政策。使消费者的感知极差，从而影响公司口碑和形象。（四）、“全员营销” 的负面效应表现较为突出1、“全员营销”破坏各项规章制度的严格执行受上级机构任务指标完成情况的影响，每次临近“出账日”，企业都会默许甚至鼓励员工将手头的工作放一放，外出营销业务。这种做法一方面影响了一些事务的及时处理，降低了企业的办事效率，另一方面也破坏了企业制度的严肃性，员工往往以发展业务为由，堂而皇之地不受约束，容易滋生散漫、浮躁的不良风气。2、“全员营销” 削弱企业团队精神和整体效率企业是由致力于共同的宗旨和绩效目标、承担一定职责并实现技能互补的异质人才所组成的工作群体。在这个群体中，团队精神的发挥和效率的体现，最关键的因素取决于人才的异质性及异质人才的协调工作合力。“全员营销”所追求的“人人都是营业员”的效应与之明显背道而驰。3、“全员营销”影响到员工队伍的稳定“全员营销”实质上是企业对内部人力资源进行再调配，减少其他岗位人员而向市场部门进行倾斜。在这个过程中迫使那些从未接触过市场的人员，尤其是许多技术人员，不得不涉足自己不熟悉也不愿意从事的业务，其结果是任务完成不理想，工资大量被扣，这也使得大量居于企业主流，核心地位的人才以跳槽方式流失。（五）、“价格战”不规范 公司各网点之间相互串通，订立价格联盟，损害其他经营者或者新疆移动石河子分公司用户的合法权益。对其他经营的不同业务进行不合理的交叉补贴。在提供相同的新疆移动石河子分公司业务时，对具有同等交易条件的新疆移动石河子分公司用户或其他经营者实行价格歧视。擅自散布涨价或者降价信息，攻击、诋毁和损害竞争对手，搅乱新疆移动石河子分公司业务市场秩序，以排挤竞争对手为目的，低于成本提供新疆移动石河子分公司业务或者服务，搞不正当竞争。为争夺大客户大演资费大战，这已是一个竞争的焦点。四、新疆移动石河子分公司市场营销工作的转变随着新疆通信市场竞争的加剧，各运营企业实力更加不平衡，新疆移动石河子分公司营销工作必须走出传统营销管理模式，做好以下转变：（一）在营销方式上，从企业直销方式向多种营销方式转变 随着市场的深入发展，新疆移动石河子分公司单一的直销方式已不能适应市场的发展，营销战略的制订、实施需要多元化营销方式的支持，在发展以往的新疆移动石河子分公司直销的同时，新疆移动石河子分公司营销呼唤渠道分销，呼唤综合发展包括直销、渠道分销和电子商务在内的各种营销方式。在渠道分销方式上，应加强日常管理与客户间的互动，对分销方式进行更新，让经销商通过培训对产品有更全面的认识，进而向用户广泛推广，及时给经销商改善店面形象，为消费者创造更舒适的购物环境。（二）在营销内容上，从入网营销向话务营销和网络元素营销转变 越来越多的运营商已经意识到，通过入网营销这种方式带来的利润实在有限，因为有了数量，没有话务量，还是不能获利，而只有以话务量的提高作为营销的主要内容才是真正的解决办法。新疆移动石河子分公司基本业务以外的市场将是外资投放的重点，但它们需要基础网络的支持，因而增强网络元素出租观念，并把它作为一种业务来发展和落实，把网络元素经营作为新疆移动石河子分公司的基本业务，根据国家定价原则制定收费标准，在提供互联互通的基础上主动出租容量、光纤等多种网络资源。(三) 在营销观念上，以效益观念为本向与服务观念、创新观念相结合的营销观念转变随着新疆移动石河子分公司市场的不断发展，向社会提供优质高效的通信服务是新疆移动石河子分公司企业经营的出发点，也是在市场经济环境下，新疆移动石河子分公司企业得以生存和发展的关键。同时，新疆移动石河子分公司必须注重服务创新的营销观念，因为服务创新是留住老用户、开发新用户的最有效的手段，否则企业不但在新市场拓展方面缺乏力量，而且随时有失去已有市场的危险。效益观念、服务观念和创新观念的有机结合的营销观念才是企业赢得利润，占领市场的关键所在。（四）在营销思路上，从“以我为主，与我方便”的旧思路向“客户第一，方便客户”的新思路转变 在当前市场经济条件下，经营业已进入“情感化”时代，而新疆移动石河子分公司服务营销是第二次竞争，谁能搞好方便用户的服务工作、赢得用户的情感，谁就能赢得市场占有率，谁才能有利润可谈。因此转变营销思路，树立“客户第一，方便客户”的新思路，重视客户服务营销，新疆移动石河子分公司企业才能得到用户的认可，产品才能走向用户，企业才能得以发展。五、新疆移动石河子分公司加强市场营销活动的几项措施（一）、加强市场营销的战略制定在营销战略上，新疆移动石河子分公司应从重视市场发展战略向稳固战略和发展战略并重转变，将用户数量的增长作为公司发展战略的重点。公司售后服务中心的成立，售后服务承诺的出台，都是对稳固市场的重视。完善的售后服务在带给运营企业市场份额的同时，也带给消费者安心和便利，是真正的“双得利”。公司市场营销战略要集中于创造新疆移动石河子分公司品牌价值，应将分销策略与长期品牌规划相结合，立足于企业长期品牌发展需要，加快新疆移动石河子分公司企业营销渠道建设，打造一个全覆盖、全内容、全方位、全层次的营销模式，确保新疆移动石河子分公司企业的长期品牌价值的增值。 （二）、“集中”服务创新，变粗放式管理为集约化管理公司要研究新疆移动石河子分公司产品的最优结构，确定新疆移动石河子分公司产品的目标市场，做好新疆移动石河子分公司市场调查和业务预测，使通信能力和增长超前于社会经济的发展。要通过各种渠道，加强业务宣传，沟通消费者的信息，创造市场，正确引导消费，搞好公共关系。公司要加大新产品研发力度，坚持以客户需求为导向的研发思路，高度重视企业产品开发的科研工作，加快公司新技术的转化，培养一批懂营销会技术的市场营销队伍，为公司的可持续发展提供源源不断的新业务。如：1、我们已经同旅游局达成协议，以“节能环保”为主题，由移动公司开发研制刷（手机）卡式自行车系统，主要应用于我市各个景区。具体操作：只要从固定存放点进行刷（手机）卡，就可以自动存取自行车。2、我们将来要在各单位重点推广，且现在已在市政府和大学试用的一套智能系统，即：单位进出（无人值守）车辆管理系统。为大学的治安搭建了又一智能平台。3、进行全业务跟进式集团单位服务模式，先是移动的优势-光纤接入，解决单位互联网接入，随后是统付优惠、无线传真、车务通、企业飞信等可一并做到真正意义上的服务。（三）、加大力量提高服务营销的水平，建设集中的客户服务中心公司广大员工要树立正确的服务理念，真正以客户为中心，全心全意为客户着想，全面实行公司标准化服务，特别要建立大客户服务体系，建立客户经理制度，大力推行首问负责制，进一步完善公司网络支撑体系和计费体系，设立公司服务热线和总经理信箱，建立公司服务监督体系。进一步完善市场营销的运行机制，建立健全公司市场营销的各项管理制度，培养一支高素质的市场营销队伍，真正赋予市场营销部门的核心地位。建设集中的客户服务中心，统一受理客户咨询、查询、投诉等，通过这个集“电话营业厅、自助营业厅、短信营业厅、掌上营业厅和网上营业厅”功能为一体的综合业务受理平台，可为不同层次、不同需求的客户提供服务。要做到及时汇总客户投诉的热点、难点问题，关注的新业务，并通过诊断的方式对服务问题进行剖析，使投诉能够由表及里地得到解决。可向VIP用户开辟绿色通道，提供更亲情化服务。（四）、理顺利益关系，规范公司的“价格战”公司的“价格战”主要体现在低层次价格竞争。品牌经营是避开低层次价格竞争的有力武器，是公司面向未来的战略性投资，是企业持久竞争优势之所在。选择品牌经营，必将为中国移动通信运营商赢得通信市场竞争夺得先机。这是因为：“产品是在工厂里生产的东西，而品牌是消费者要购买的。产品可以被对手仿效，而品牌是独一的。产品会很快过时，而成功的品牌，若是管理适当则会永远存在。”选择品牌经营，其内涵在于实现品牌本体(企业预期的消费者感受)和品牌形象(消费者的实际感受)之间的和谐统一。品牌本体来自于企业对品牌的承诺，品牌形象来自于消费者对品牌的体验。品牌经营就是通过企业优秀的品牌承诺使消费者获得良好的品牌体验，从而将企业及其产品打造成消费者心目中的名牌。公司要战略地而不是战术地定价，市场营销活动中采取的一切措施都必须以企业的效益为基础，要打价值战，不打价格战。要建立合情合理的公司业务价格体系，公司资费标准实行政府定价和指导价。建立适应高效运行的监管激励机制。参考文献：1、刘立编：电信市场营销，人民邮电出版社2、杨瑞桢编：电信市场营销基本理论与实务，北京邮电大学出版社3、信息产业部新疆移动石河子分公司管理局主编：电信业务市场管理，人民邮电出版社4、朱成钢，市场营销学，立信会计出版社，1996年5、唐守廉，电信服务质量与服务营销，北京邮电大学出版社，2000年6月 -下面黄颜色是赠送的简历模板不需要的可以下载后编辑删除简历智联招聘男 | 已婚 | 1988 年月生 | 户口：湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101E-mail: 求职意向·工作性质： 全职·期望职业： 销售业务、销售管理、市场·期望行业： 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务·工作地区： 深圳·期望月薪： 4001-6000元/月·目前状况： 我目前处于离职状态，可立即上岗职业目标喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的！只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。 工作经历2013/01 - 2014/04 超越电脑专卖店 | 市场主管 行业类别：计算机硬件 | 企业性质：民营 | 规模：20人以下 | 职位月薪：4001-6000元/月工作描述：在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。2011/06 - 2012/11 衡阳市教育培训学校 | | 销售主管 行业类别：教育/培训/院校 | 企业性质：民营 | 规模：20-99人 | 职位月薪：2001-4000元/月工作描述：为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告（包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传）开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。项目经验教育经历2007/09 -2011/06 在校学习情况曾获 院校级三等奖 在校实践经验2008/03 - 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销学生英语报*2009-2010年学生英语报衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售学生英语报，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。*2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司招生代理负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。培训经历 证书语言能力英语：读写能力良好 | 听说能力良好企业合同管理制度一、 合同管理总账1、目的和依据 为加强公司的合同管理工作，预防、减少和及时解决合同纠纷，维护企业合法权益，提高经济效益、根据中华人民共和国合同法和有关政府部门规定，结合公司的实际情况，制定本制度。2、适用范围 本制度适用于公司及其所属各单位与外签订的各类合同、协议等，包括但不限于买卖合同，借款合同、租赁合同、加工承揽合同、运输合同、资产转让合同、仓储合同、保险合同等。3、合同管理原则 合同管理必须遵循依法办事，预防为主，层层把关，跟踪监督，及时调整，维护企业合法权益的原则。4、保守商业秘密 管理、参与合同工作的一切有关人员，应当为公司保守商业秘密。二、 合同管理职责1、企业合同管理部门的主要管理职责（1）认真学习、贯彻执行中华人民共和国合同法和有关条例，依法保护本企业的合法权益。（2）制定、修订本公司合同管理制度、办法，组织实施合同管理工作。（3）审查合同，防止不完善或不合法的合同出现。（4）协助合同承办人员依法签订合同，参与重大合同的谈判与签订。待添加的隐藏文字内容2（5）做好合同统计、归档、保管工作。（6）监督、检查本公司合同签订、履行情况。（7）代表本公司处理与外单位的合同纠纷。（8）按期统计，汇总本公司的合同签订、履行、合同纠纷处理情况等，并及时向公司领导汇报。2、采购、销售部门的主要职责（1）依法签订、变更、解除本部门的合同。（2）严格审查本部门所签订的合同、重大合同提交相关部门会审。（3）对所签合同认真执行，并定期自查合同履行情况。（4）在合同履行过程中，加强与其它各有关部门联系，发生问题及时向领导汇报。（5）合同原件交与合同管理部门，本部门也要做好合同的登记、统计、归档工作。3、财务部门的主要职责（1）加强与采购、销售等有关部门的，及时通报合同履行中的应收应付情况。（2）财务部见合同付款，做好与合同有关的应收应付款项的统计、分析，提出处理建议，妥善保管收、付凭证。（3）配合销售部做好合同管理工作。三、合同审签管理（1）公司对外签订合同，应由法定代表人或法定代表人授权的代理人进行，未经授权任何人不得以公司名义对外签订合同。（2）除及时清结者外，合同应当采用书面形式，合同文本应当采用统一的合同示范文本，合同相对方提供的合同文本必须送交有关部门审核。（3）合同按种类统一编号。（4）合同及其有关的书面材料，应当语言规范，字迹清晰，条款完整，内容具体，用语准确，无歧义。（5）订立合同必须完备合同条款，合同条款一般包括当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量和质量，价款和付款方式，履行的期限、地点、方式、违约责任及解决争议的方法等。（6）对外签订合同，要明确选择纠纷管辖地。（7）法定代表人或合同承办人应当亲自在合同文本上签名盖章。（8）签订合同，应当加盖单位的合同专用章或公章。严禁在空白合同文本上加盖合同专用章或公章，单份合同文本达二页以上的须加盖骑缝章。四、合同审签程序（1）签订合同前必须严格审查对方当事人的主体资格。对方需提供上一年度年检过的公司法人营业执照副本复印件，并加盖该公司公章。（2）签订合同前需要审查代理人的代理身份和代理资格。（3）签订合同必须认真审查对方当事人的履约能力。（4）签订合同应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料。（5）合同承办人应将合同的副本或复印件一份及时送交本单位财务部门备案，作为财务部门收付款物的依据。五、合同履行、变更和解除1、合同履约管理（1）法定代表人、公司总经理全面负责合同的履行。合同承办单位、部门和人员具体负责其订合同的履行。（2）在履行合同过程中，根据情况的变化，应当对对方当事人的履行能力进行跟踪调查。如发现问题，合同承办人及时处理，必要时经单位负责人同意，可实地调查合同标的情况和对方当事人的履约能力。（3）接收标的必须经过严格的验收程序，对不符合制度和合适合同标的应在法定期限内及时提出书面异议。（4）合同结算必须通过本单位财务部门进行，对合法有效的合同，财务部门必须在合同约定的期限内结算，对未经合法授权或超权限签订的合同，财务部门有权拒绝结算。（5）凡与合同有关的来往文书、电信、信函、电话记录都应作为履约证据留存。对我方当事人的履约情况，除妥善保存有关收付 凭证外，还要做好履约记录。2、合同的变更和解除（1）对方当事人作为款物接收人而要求变更接收人时，必须有书面变更协议。严禁未取得对方当事人的书面材料而凭口头约定向已变更的接收人发货或付款。（2）我方当事人遇有不可抗力或者其他原因无法履行合同时，应当及时收集有关证据，并立即以书面形式通知对方当事人，同时积极采取补救措施，减少损失。（3）发现对方当事人不履行或不完全履行合同时，合同承办人应当催促对方当事人采取有效补救措施，收集、保存对方当事人不履行合同的有关证据，及时向公司报告。（4）我方当事人因故变更或解除合同，应当及时以书面形式通知对方当事人，说明变更解除合同的原因和请求对方书面答复的期限，尽快与对方当事人达成变更或解除合同的协议。六、合同纠纷处理1、合同纠纷管理（1）为解决合同纠纷所采取的各项措施，必须在法定的诉讼时效和期间内进行。（2）发现对方当事人利用合同进行诈骗等犯罪活动时，应当立即向单位负责人报告并向公安机关报案。（3）合同承办部门人员应配合好公司行政部参加仲裁或诉讼。（4）合同纠纷发生后，可以通过协商、调解、仲裁、诉讼等方式解决。（5）合同发生纠纷后，需要委托代理人参加诉讼活动的，应当及时委托有资质的代理人参与处理纠纷。（6）解决合同申请书、起诉书、证据、答辩书、协议书、调解书仲裁书、裁定书、判决书等，在结案后十日内，由承办人送交行政部备案。2、合同纠纷处理程序（1）发生合同纠纷，合同承办部门、人员应立即报告公司领导和行政部，销售部、采购部、财务部等相关部门应当及时提供解决纠纷所需的相关材料。（2）在处理合同纠纷过程中，对于可能因对方当事人的行为或者其他原因，使判决不能执行或者难以执行的案件，应当及时向法院申请财产保全。（3）合同纠纷发生后，应当依法采取一切措施，积极收集、整理有关证据，在证据可能灭失或者难以取得的情况下，应当向法院申请促使证据。（4）向法院提供原始证据时，必须先行复制，并请求法院的承办人员出具证据收执。七、合同资料管理1、档案资料内容下列资料可以作为合同档案：（1）谈判记录、可行性研究报告及批准文件；（2）对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人执照的副本复印件；（3）对方当事人履约能力证明资料复印件；（4）对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明，个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件；（5）我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件；（6） 双方签订或履行合同的往来最电传、电子邮件、信函、电话记录等书面材料厂 （7）登记、见证、鉴证、公证等文书资料库 （8）合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议； （9）标的验收记录的；（10）交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。2、合同资料的归档、统计与管理（1）公司所有合同都必须统一编号，由行政部妥善保管。（2）合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后十日内，应将合同档案资料移交行政部。（3）借阅合同须办理登记手续，有关企业秘密的合同还须主管领导的签批。八、附则（1）凡因本按规定处理合同事宜，未及时汇报情况和跌合同有关资料而给公司造成损失的，追究相关负责人和责任人的相应责任。（2）行政部应定期将履行完毕或不再履行的全身表关资料按合同编号 整理，由行政部主管确认后交档案管理人员存档，不得随意处置、销毁、遗失。 专业技能附件附件简历| 简历内容|