瓜子行业市场的研究分析和行业竞争的基本特征.doc

瓜子行业市场的研究分析和行业竞争的基本特征一 前言瓜子行业市场的研究是在基于对炒货大类行业市场的研究基础上进行的一个分类行业市场的研究，通过对行业判别分析的相关要一 前言瓜子行业市场的研究是在基于对炒货大类行业市场的研究基础上进行的一个分类行业市场的研究，通过对行业判别分析的相关要素指标的解剖，以寻求发现行业市场的机会与机遇，同时找寻出面对的挑战与威胁，为品牌和企业的战略性的综合分析以及项目的论证立项建立一个宏观、中观和微观的评价背景。“知己知彼，百战不殆”，科学的市场研究和分析技术同样适用于部门间的沟通和事务性的工作。市场研究是企业量化数据、市场信息、重大活动、非官方消息的处理中心，用好这些柔性资源，通过信息相互间的规律性和关联性，完全可以分析出企业内部新的营销、管理方法和工具及行业发展规律、竞争对手的相关策略。在本文中，针对瓜子行业市场的研究的主旨是为下文中建立品牌的发展战略的探讨做好充分的基础准备。几点说明：本文的研究方法是定性和定量指标相结合，前一、二、三、四部分定性多于定量。本文的大部分资料主要来源于网络和相关的二手资料，只有极少数资料来源于公司内部，故在此对资料的客观性和准确性无法确保，仅做为各位的参考。                                              做过科学的行业市场研究和品牌的发展战略规划的企业比没做过的企业的成功概率要高得多。本文仅作为各位的参考     二 行业的总体市场特征一 炒货行业市场的特征炒货行业主要指包括瓜子和干果等多类产品形成的行业，坚果炒货食品由中国人创造，据文字记载已有数千年的历史，早在商周时期便有记载，后在本草纲目、千金要方等古籍中，均详细记载了长期食用坚果炒货食品能令人“发黑、身轻、步健”，因而数千年来一直深受我国人民的喜爱，传承数千年而不衰。在此对整个炒货行业做一个总括性的表述1随着消费需求的增加， 截止2006年，全国炒货行业销售收入超过200多亿元，并且呈现出不断增长的良好发展态势。2 在炒货行业中瓜子的销售收入高达150亿元，其他类干果的销售收入仅仅不到100亿元。与瓜子相比，干果的产品品种要大大超过瓜子的品种，但是干果行业缺少强势品牌的领导，因此其市场集中度要明显低于瓜子，竞争激烈程度也要高于瓜子，根据上海商情信息中心2006年上半年对超过4500家具有代表性的大卖场、超市、便利店以及食品大店的统计显示，第一名与第二名之间的差距仅0.2个百分点。这在一定程度上，也给众多中小品牌在干果市场提供了“抢食”的机会，例如通过经销商来运作上海市场的宝峰炒货、“府上府”花生等。可惜的是，多少年来此类市场一直停留于杏仁、核桃、栗子等山货类，跳不出行业圈子，只是吃来吃去，吃不出品牌，也吃不出兴致。海味干果的开发，激发了行业市场的新浪潮，而这也不过是从其他行业转嫁过来的演变品，可见，干果市场的匮乏和枯竭。笔者认为干果市场是大有可为的，不仅是因为干果市场营销空间远没有打开，更可以直接看见的是干果市场多年来没有一个成功品牌，这时候比的就是速度，谁先发制人，并有产品线上的优势，譬如开辟海产品干果，家用水果干果，蔬菜干果等等，谁就能赢得市场！一方面是因为人们健康意识的提高，对生活质量有了更高的要求，另一方面，干果虽然归属小食品，却对人体有着相当的营养和正面意义，尤其是对久坐办公室的白领而言，更是青睐之极！3坚果炒货业的高利润和低门槛促使炒货企业不断涌入，参与竞争的企业众多。相对其它市场，炒货市场算是个比较具有优势的行当。无论是瓜子市场的洽恰、大好大、真心，还是干果类市场的阿明、天喔、恒康、百味林、张二嘎、挑逗等，都以其先知先觉的营销意识取得了市场头筹。也因为他们的市场表率带动了很多企业的跟进，扎堆崛起，炒热了其共有的市场体系。然而就其现有市场，却远未饱和，远未满足消费需求。     与此同时，可以看到，由于炒货市场进入门槛较低（万元即可开立作坊），利润较高，使得众多杂品牌、跟风产品丛生。而据不完全统计，目前国内的大大小小的炒货企业共有进1000多家，品牌企业还不到50家，虽然也有洽洽、真心、大好大、百味林、天喔这样的全国性品牌和阿明、小刘、傻子、徽记等区域强势品牌，但更多的是作坊式小企业。4 在炒货行业中部分区域形成了产业集群。“全国炒货看安徽，安徽炒货看合肥”，目前合肥市专业从事生产和加工坚果炒货的企业有30多家，资产总额已超过100亿元人民币。合肥炒货产业的年产值销售额约有50亿元，占安徽省的60，全国炒货业年销售额的四分之一。由于具有了几个知名炒货品牌，徽派炒货形成了集群效应，全国市场对安徽的炒货普遍比较认可，上海和浙江也有几个发展不错，正形成产业集群的雏形，但和安徽相比还没有形成集群效应。    安徽的真心、洽洽、小刘和傻子都具有了比较高的知名度，在全国销售量很大，目前安徽的几个品牌都达到了几个亿甚至十几个亿的规模。据了解，小刘、傻子、真心、洽洽的年销售额均超过了亿元。合肥的炒货业无论是品种数量、市场份额，还是企业规模、产业大军等在全国都具有十分明显的优势，是其它城市所无法相比的。如果说改革开放后“傻子”瓜子的诞生，成为中国突破公有制一统天下，发展私营经济的标志，那么90年代以来，以“洽洽”品牌为代表的炒货产业的发展，才真正实现了中国坚果炒货食品由零散式自主消费向休闲食品消费的转变，大大提升了中国炒货食品向品牌化、工业化、规模化发展的水平。5 炒货行业的行业标准即将出台。国家标准委员会已经下达了坚果炒货通则项目计划书，将在2007年内完成通则的编制和审定工作。”炒货行业标准将经历从无到有的变化。以避免各企业遭受三天两头的抽检，不仅让中小型企业不堪重负，很多大企业也是有苦难言，这个“硬伤”曾经严重的限制了行业快速、健康的发展。6原料竞争更加激烈由于炒货行业的原料来自农作物，受气候等自然因素和种植面积等人为因素的影响较大，具有质量不稳定、产量不稳定的特点。为了不再受制于天，降低经营风险，一些企业开始积极的探索“农业产业一体化”之路。谁占领了优质的原材料，谁便获得竞争的相对优势。7 品牌营销的运作无论是营销策略还是销售执行、客户服务还是产品创新、渠道变革还是深度分销，各较大规模企业纷纷导入品牌营销的运作模式而走上品牌之路。8 市场表现 价格适中，产销两旺。由于气候等因素，炒货主要原料西瓜子、白瓜子原料、小核桃原料价格上涨，但是炒货的产成品价格并没有很大波动。随着炒货行业的发展，生产技术含量的提高，炒货的支柱企业着眼走内涵发展的道路。凭借ISO9002质量管理体系认定和ISO14000环境管理体系认定，重科研、重管理、降低物耗、优化成本，所以以整体而言，炒货的价格适中，市场依然十分旺销。当然，这也从另一个方面说明消费层次细分化，消费市场愈趋成熟，人们从单纯注意价格转而更注重品牌和质量。 品种花样多，选择余地大。许多品牌生产企业瞄准不同的消费层次，不同消费人群的需要，开发新品种。如香辣香瓜子、手剥西瓜子、甘草西瓜子、桂花甘栗、手剥山核桃、开心果等，在市场上各种消费者中均有很好的口碑。尤其是近年来科研发展，经医学专家推荐，炒货对亚健康的人们有很好的辅助、滋身、养性食疗等功能，正受到越来越多的人青睐，食用的品种和范围也越来越广。随着炒货文化的开发，行业的前景将更广阔。 名牌企业，各领风骚。全国从事炒货生产经营的大小经济体成千上万。而据上海商业权威机构统计，协会的几大会员企业：“阿明”、“洽洽”、“台丰”、“正林”、“阿里山”、“天喔”、“小刘”、“九香”、已占整个上海消费市场的80%以上，这些企业都有各自的拳头产品，经营特色，良好的售后服务体系，特别是结合节日消费，推出新颖可人的礼包和组合销售。因此，产品都在热销中。二 瓜子行业市场的特征中国人磕瓜子有悠久的历史文化，不论帝王将相，还是才子佳人，以及平民百姓都喜欢吃。本草纲目说西瓜二 瓜子行业市场的特征中国人磕瓜子有悠久的历史文化，不论帝王将相，还是才子佳人，以及平民百姓都喜欢吃。本草纲目说西瓜子：“炒食，补中宜人，清肺润肠，和中止渴”。人们形容瓜子，一旦拿起第一颗，就会欲罢不能。酒有酒文化，当然瓜子也有自己的瓜子文化，那瓜子文化到底是什么呢？中国人磕瓜子有悠久的历史文化，清康熙年间文昭紫瞳轩文集中午夜载“漏深车马各还家，通夜沿街卖瓜子”，乾隆年间潘荣陛帝京岁时纪胜载“除夕之晚卖瓜子与爆竹声，相为下下，良可听也”。如今，瓜子已成为人们不可多得的休闲食品，更为青年人所青睐，而且中国的瓜子已跨出国门，进入到美国、日本等对食品卫生十分挑剔的国家归其原因，大概不外乎以下几点：首先，磕瓜子有益于健康。据健康与养身一书介绍，葵瓜子仁富含脂肪油，蛋白质、维生素E以及多种氨基酸，常食能提高人体免疫力，且有助于延缓衰老。此外，葵仁性味甘平，日食一把，有降血压之功效。最近有专家指出，瓜子香味还可以刺激味蕾，帮助消化液分泌，有助于消化食滞。   营养学研究人员发现，由于葵花籽仁在预防心脏病、癌症等慢性病方面的突出功效，把它与洋葱、大蒜、西兰花并列为超级食品毫不为过。其次，磕瓜子可美容。美容方1000例中写道“磕瓜子时，口腔上下运动，使面部肌肉得到锻炼，能防止皱纹生产”。另外，食用安全。目前市场销售的正宗品牌瓜子，其原料主要来自无污染的内蒙古大草原，属真正的绿色食品。当然，价格低廉，携带方便，磕磕瓜子，能给人们的休闲时光增添一份快乐。这就是人们喜爱磕瓜子的主要原因吧！对瓜子行业市场的研究分析我们主要从瓜子行业面临的宏观环境（PEST）和中观环境（行业特征、行业竞争及竞争者）的研究着手，在此列表如下： 分类影响要素    具体表现备注总体市场特征市场容量容量规模异常庞大，包装产品已近150亿元，散装产品未统计 成长历史散装产品已有数千年的历史，品牌包装产品成长时间为10年左右 发展速度散装发展缓慢，包装产品在2003年以前发展迅猛，年100%以上，2003年后缓。 集中度散装分散，包装产品的集中度相对较高但未形成垄断之势，crt430% 周期性产品的周期性比较强，夏秋与春冬之别，节庆旺销明显 利润空间2003年前利润空间较高，目前仅至行业平均利润水平 生命周期界于成长期的后期和成熟期的初级阶段之间 前向/后向由于原料的不确定性，各大企业纷纷后向，建立自己的战略性的原料供应基地；由于渠道的争夺和阻力，部分企业也涉足直营专卖 行业竞争特征供应商供应商的谈判力量强，原料和物流供应商施加的成本压力和服务压力较大 购买者购买者的谈判能力强，分销商和终端以及消费者的施加压力大，阻力大 竞争者竞争的对抗强度大，不仅产品品类、价格、渠道、促销甚至品牌和文化的对抗 替代者替代品众多，易于消费者选择 新加入者由于壁垒性不强，无论大小资本者均可轻易进入 环境特征政治因素从农业产业化、食品工业化和产业规模化都利于行业的健康快速发展 经济因素收入的增加、购买力的提升、品类的增加利于行业的发展 社会因素对健康营养、绿色、有机食品的品牌的追求成为消费时尚 技术因素行业标准的出台和国际贸易有一定的影响 法律因素围绕产品标准和国际贸易有一定的影响 说明：通过对行业市场的总体市场特征、行业的竞争特征和宏观环境的框架性分析，我们期望寻求出行业面临的机会与机遇、威胁和挑战，并提列出机会是什么？风险和威胁是什么？我们如何把握机会？如何规避威胁和挑战？如何调整我们的资源策略？具体分析如下：（一）宏观环境特征  从政治因素上来说，由于国家大力倡导农业产业化、对农业产业化倾斜的支持政策并且从食品工业化和产业规模化的政策导向上来说，为我们带来极为有利的机会；从社会因素上来说，一方面是因为人们健康意识的提高，对生活质量和消费品位有了更高的要求，对健康营养、绿色、有机的品牌食品的追求成为消费时尚，另一方面，瓜子虽然归属小食品，却对人体有着相当的营养和正面意义，所以一些女性和儿童青睐之极！从经济因素上来说，由于经济的高速发展，消费者的收入的增加使得购买力的提升，为我们带来巨大的消费市场；从技术和法律双重因素上来看，虽然在行业标准的出台和国际贸易有一定的影响，但却有利于封杀一批不合标准的中小企业，为行业的新进入者或者潜在进入者设置了一定的技术和食品安全的壁垒，间接降低了竞争的对抗强度总结：宏观环境为我们提供了一个非常理想的百年不遇的经营环境，同时又，创造了一个购买力非常庞大的消费市场。（二）总体市场特征分析    成长历史 本人将瓜子市场的成长历史划分为三个阶段第一阶段是混沌期（即1997年洽洽瓜子上市以前）这一阶段划分的标志是洽洽瓜子的上市，在洽洽瓜子上市前的数千年我把她统称为混沌期，在混沌期瓜子的贩卖是以散装为主，虽然有80年代的傻子瓜子和80年代末期的合肥小刘、上海阿明瓜子的悄然兴起，甚至90代诸多产品如杭州姚生记的涌现，但是他们没有给整个瓜子行业带来彻底的变革，粗放式的市场运作、简单的俗套的包装、一般的工艺技术和有限的区域市场，使得整个行业艰难的运行。该阶段有几个明显的特征：散装瓜子占绝对主力，包装瓜子仅仅在部分卖场商超销售，销量都不大当时的包装瓜子品类以中高档的西瓜子为主，在洽洽瓜子上市前兰州正林的西瓜子最高年销量达10亿元左右市场的运作以粗放为主，缺乏品牌营销的理念，属于小农经营时代。传统的炒制工艺。第二阶段是高速成长期（即1997年洽洽瓜子上市至2003年）1997年6月14日，当众多炒货企业还热中于传统的炒制工艺时，洽洽却在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性，又能使消费者吃了不上火乃至不脏手的香瓜子！煮制瓜子就此应运而生！这不单是一个技术上的创新，也是整个炒货行业在瓜子工艺上的一大突破，同时更是广大香瓜子消费者的一大福音。 “洽洽”从一颗小小的葵花籽起步，继承古老、传统的中国炒货业技艺精华，并加以有效的改良创新，发扬光大，使其由路边的作坊成功地成长为现代化的食品产业；仅仅几年功夫，依靠着口感和差异化的营销、广告、包装，把一个原本只限在区域内销售的产品撒向全国各地，并使洽洽瓜子成了一种特定的休闲符号，而且使炒货产品跨出国门，为世界各地消费者所接受。该阶段有几个明显的特征：包装瓜子的差异化品牌营销运作掀起浪潮，后继者纷纷介入葵瓜子一枝独秀引领包装瓜子的消费时尚，在与西瓜子的市场博奕中（2000年的矿物油问题）获得空前的胜利，使得葵瓜子市场爆发出巨大的潜力技术上创新，工艺的变革，包装的革命使得行业获得彻底的革命包装瓜子行业高速成长，短短数年就形成100多亿的市场规模，为整个相关产业带来巨大的前景第三阶段是市场调整期（即2003年至？）在洽洽高速成长的同时，安徽的真心、小刘、浙江的姚生记、大好大、恒康、南京的朝中、上海的阿明、四川的徽记等纷纷高速跟进，香瓜子市场狼烟四起，终端之争你死我活，以徽派炒货为区域名品的小小葵花籽市场已做得无法再做，洽洽、正林、大好大，阿明、可口乐、真心、徽记、京福记、阿惠近千家企业都陷入了这场硝烟之争，或降价、或特价、或捆绑、或奖卡、或活动、或形象代言人、或促销，三十六计在瓜子市场中纷纷出现前天他的加工被媒体炒作因劣质油制成而不得不在包装袋里添加道歉函，昨天你的包装出了问题被逼退出香港市场而波及内地，今天我的政策未及时兑现而被合作商集体舍弃，明天另一个企业的经销商另开炉灶，自己办厂由于各企业市场推广投入的力度越来越强、手段越来越复杂，费用越来越高、同时由于竞争和自然灾害导致的原材料价格上涨、油价的飞升使得各企业的物流成本面临着难以承受之痛，由于无序的恶性竞争导致的一系列因素对行业内企业的生存与发展提出了严峻的挑战。行业进入了迷茫期：成本高升、费用加大、人员增多、竞争难度加巨、利润下降甚至亏损、企业难以为继怎么办？行业内各企业纷纷陷入了思考并组织了多次业内会议，以寻求行业的有序竞争和健康发展，整体行业进入了一个不能回避的调整期市场容量 市场规模异常庞大，包装瓜子产品年销售额已近150亿元，散装产品未统计，中国庞大的人口数量和高速增长的购买力以及巨大的国际市场空间为行业的市场容量提供了一个可以高达1000亿的市场前景。发展速度   散装瓜子市场发展速度缓慢，包装瓜子产品在2003年以前发展迅猛，每年的发展速度超过100%以上，行业在高速的推进。但在2003年以后由于行业的恶性的无序的竞争导致整个行业减缓了发展速度。利润空间 2003年前利润空间较高，由于有比较吸引力的利润空间使得众多企业纷纷进入本行业，但在2003年以后由于行业的恶性的无序的竞争导致整个行业的利润急剧降低，目前仅至行业平均利润水平。周期性   产品消费的周期性比较强，夏秋与春冬之别，春冬的销售量明显高于夏秋季节，每年的节庆日产品的旺销比较明显，另外雨雪天气期间的销售量明显高于正常的晴天。集中度   散装瓜子的市场集中度不高，比较分散。包装瓜子产品的市场集中度相对较高但未形成绝对垄断之势，Crt430%即在瓜子行业的市场占有率的前四名企业的总量30%，虽然洽洽瓜子的销量高达20多个亿，但是由于企业众多行业规模较大，洽洽也无法实现其控制和绝对垄断市场的愿望前向/后向性   由于竞争和自然灾害导致的原料成本和供应的不确定性，各大企业纷纷后向，调整其战略资源纷纷在内蒙、东北、西北等地建立起自己的战略性的原料供应基地；同时由于渠道的争夺和渠道进入的障碍与阻力，部分企业在迫于无奈的状态下也涉足直建终端和直营专卖，如傻子瓜子专卖店连锁、小刘瓜子专卖店连锁等。生命周期   我个人认为瓜子行业目前正界于行业成长期的后期和行业成熟期的初级阶段之间，虽然行业的竞争加剧带来行业整体利润水平的降低，但是我们仔细分析发现目前在市场竞争的表现和竞争的手段上，除少数品牌外，大部分品牌的竞争仅仅停留在竞争的初级阶段和部分的中级阶段如渠道、价格、促销、广告等，很少有企业达到真正的高级阶段如品牌、文化和精神层面的竞争，所以我把她界定为行业成长期的后期和行业成熟期的初级阶段小结：瓜子虽然有几千年的食用历史，但包装瓜子市场的成长历史才10年，但由于市场的规模异常庞大，中国庞大的人口数量和高速增长的购买力以及巨大的国际市场空间为行业的市场容量提供了一个可以高达1000亿的市场前景；行业的发展速度在高速的推进，而且产品的市场集中度虽然相对较高但未形成绝对垄断之势；行业目前正界于行业成长期的后期和行业成熟期的初级阶段之间，这一切说明瓜子行业是一个充满潜力的有着巨大前景的年轻的充满朝气的有着巨大机会的市场，蛙哈哈和德隆集团的介入证明了行业对投资者的强大吸引力。但在2003年以后由于行业的恶性的无序的竞争导致整个行业减缓了发展速度；而且由于行业的恶性的无序的竞争导致整个行业的利润急剧降低，目前仅至行业平均利润水平；同时产品消费的周期性比较明显；行业的后向性与前向性比较强，这一切说明虽然面临着巨大的机会但是也面临着诸多的威胁和挑战。（三）行业竞争特征分析在分析行业竞争特征时我们运用波特的行业竞争结构模型，结合瓜子行业的总体特征，不难看出得出（三）行业竞争特征分析在分析行业竞争特征时我们运用波特的行业竞争结构模型，结合瓜子行业的总体特征，不难看出得出新加入者   新进入者众。由于投资小、工艺简单、技术含量低，壁垒性不强，无论大小资本者均可轻易进入，潜在进入者进入的可能性大;替代者   瓜子隶属零食类市场，零食类产品涵盖面广，产品的替代者丰富；供应商的讨价能力强；供应商的谈判力量强，原料和物流供应商施加的成本压力和服务压力比较大购买者    购买者的谈判能力强，从经销商、分销商和终端在交易方面所施加压力大，阻力大，合作的条件越来越苛刻；由于瓜子产品的附加值低，可塑空间有限，属传统型产品，消费者的讨价还价能力强;竞争者   竞争的对抗强度大，不仅体现在产品品类、包装、口味、价格、渠道、促销甚至品牌和文化的层面进行对抗，而且行业内战略群体分层界面逐步清晰，同一战略群体内的主要竞争对手的竞争力日渐提升。   小结：通过对行业竞争特征分析，我们知道行业的新进入者还是替代者都会给我们带来巨大的挑战和威胁，加之供应商和购买者所施加的压力，同时正面面对的竞争对手竞争的对抗强度大，这一切表明瓜子行业的竞争是一个风云密布、险象环生的充满威胁和挑战的行业竞争。总结：通过对瓜子行业所面临的宏观环境、瓜子行业的总体市场特征及瓜子行业的竞争特征进行分析，我们非常明晰的看出，今天的瓜子市场非昨天的瓜子市场，虽然宏观环境各要素无论是政治、经济、社会、文化还是技术和法律因素都给我们提供一个非常理想的百年不遇的经营环境，同时又创造了一个购买力非常庞大的消费市场；虽然行业的发展速度在高速的推进，而且产品的市场未形成绝对垄断之势；虽然行业目前正界于行业成长期的后期和行业成熟期的初级阶段之间，虽然瓜子行业是一个充满潜力的有着巨大前景的年轻的充满朝气的有着巨大机会的市场；但是2003年以后由于行业的恶性的无序的竞争导致整个行业减缓了发展速度；而且导致整个行业的利润急剧降低，目前仅至行业平均利润水平；同时产品消费的周期性比较明显；行业的后向性与前向性比较强；行业的新进入者还是替代者都会给我们带来巨大的挑战和威胁，加之供应商和购买者所施加的压力，同时正面面对的竞争对手竞争的对抗强度大，主要竞争对手的竞争力也日渐提升，这一切表明瓜子行业的竞争是一个风云密布、险象环生的充满威胁和挑战的行业竞争。挑战和机会并存！瓜子行业市场是一个充满机会和挑战的充满矛盾的对抗性强的亟需变革的市场！三 竞争者和竞争的态势竞争者的分析主要是研究行业内主要竞争对手的基本情况，已做到知己知彼。竞争的态势主要是分析目前全国市场的竞争的具体表现。分析从以下几个层面进行：1 竞争者分析竞争者的成长历史和地位竞争者的目标竞争者的战略和策略分析竞争者的成功因素分析竞争者的问题分析2 竞争的态势分析竞争的产品表现竞争角逐的范围竞争的阶段性分析（一）竞争者分析 在本文中我们主要选择全国性的品牌洽洽、大好大、真心和区域性的品牌小刘、阿明和徽记共六个品牌进行对比分析。列表如下：要素洽 洽大好大真 心徽 记小   刘   阿 明市场地位第一前三甲前三甲川渝第一上海三甲上海三甲市场承诺极高极高极高极高比较高比较高品牌目标领导品牌领导品牌领导品牌领导品牌强势品牌强势品牌品牌识别极易极易极易极易极易极易品牌理念卓越较优秀较优秀优秀一般一般变革理念优秀一般较优秀优秀一般一般管理团队优秀较优秀不稳定较优秀不稳定优秀一般一般营销能力极强较强较强极强一般一般市场范围全国全国全国志在全国部分区域部分区域生产能力极强较强极强较强较强一般技术创新极强较强较强极强较强较强财务能力极强较强一般，盲目投资资金压力大极强较强较强说明：通过多上述12项指标的简单分析，我们不难发现目前行业里最大最强的竞争对手是洽洽，未来在6个竞争者中最具威胁的竞争对手是徽记品牌，虽然目前其仅在西南市场占据垄断之势，但她志存高远，从各要素判别在不远的今后几年必然会崛起，真心、小刘和阿明也各试图扩张，但由于理念因素总是存在着诸多问题导致企业和品牌几乎停滞不前。1 洽洽   成长历史和地位       成立于1995年5月19日的合肥华泰食品有限公司缔造了休闲食品品牌“洽洽”，自1997年6月14日国家工商行政管理总局商标批准“洽洽”商标注册之日起，“洽洽”便开始走上打造成炒货行业的知名品牌的征程。1999年，“洽洽”瓜子面世，短短7年，“洽洽”瓜子已成为全国炒货行业的龙头企业，品牌市场价值达18亿元，至2006年底年销售额已近20多亿元，占据着行业第一的位置。合肥华泰集团也形成了以休闲食品、房地产、农业产业化等产业为支柱，并涉足多个相关产业的大型中外合资企业，2006年销售收入50多亿元，集团在合肥、上海、包头、廊坊等地建立7个生产基地和16个控股子公司，在新疆、内蒙、宁夏、甘肃、青海建有原料供应基地；在全国设立十大销售片区，50多个销售分公司、办事处，在海外建立了分销渠道。形成了较为完善的生产加工、技术研发、质量控制、项目管理、品牌建设、投资融资等运营管理体系和发达的营销网络。目标     创世界知名品牌、建世界一流企业并且到2015年，培养造就150名优秀职业经理人、10名优秀企业家附洽洽公司企业文化和管理方面的相关资料：文化     我们渴望先人悠久文化的“滋润”，我们对人类一切文明智慧乐此不疲。     我们有着谦虚好学的品质，一切科学的知识、先进的技术、有效的管理和高尚的情操都将成为我们永不枯竭的资源。责任     我们以产业报国和科技兴国为己任；     我们以企业发展为社会福址作贡献；     我们为祖国的繁荣、为民族的振兴、为自己和亲人的幸福而奋斗不止。   利益     华泰利益来源于社会，回报社会。     华泰主张按生产要素分配方式，努力在顾客/员工与投资人之间建立稳固的利益共同体，实现共同致富。    作风     诚信、务实、热心、高效企业荣誉农业产业化国家重点龙头企业     中华工商联就业先进会员企业     中国农产品加工企业50强     中国食品工业百强企业     中国知名食品信誉品牌     陈先保总裁获得全国劳动模范     全国外商投资“双优”企业（省委、省政府表彰）质量管理华泰格言：“产品是钱，质量是命，不能要钱，不要命”     华泰质量方针 ： “优质的原料、严格的控制、完善的服务、一流的品质。”     质量建设成果       通过ISO9001国际质量体系认证       C标志认证；       QS认证       中国食品工业质量效益先进企业       全国食品安全示范单位       全国质量管理先进企业       质量保证产品信得过企业技术研发以技术提升品牌、以服务寻求市场       健全的研发体系       雄厚的研发力量       省级企业技术中心       安徽省休闲食品工程技术研究中心       与高校合作进行食品科学研究（江南大学（原无锡轻工业学院）、中国科技大学、安徽农业大学）成果与专利       新技术引入炒货行业，实现传统产业生产方式现代化（研制香瓜子连续生产线、葵花籽自动分级机、全自动连续炒制机、全自动连续油炸机）       早餐派保鲜技术研究（合肥市科技进步一等奖）       香瓜子标准生产工艺研究（安徽省2005年科技进步二等奖）       参与制定国家标准、地方标准、行业标准，提高行业发展水平。回报社会华泰存在于社会中，回报社会是华泰的责任。   在多所中学和大学建立“洽洽”快乐奖学金向长丰杨庙镇捐款10万元解决当地农民饮用水问题；     2003年全国抗击“非典”期间，华泰累计向社会捐款40多万元；向中华环境保护基金会捐赠100万元，开展“中华环境保护基金会洽洽绿色工程”活动，支持中国的生态保护建设；    向合肥市慈善协会捐款50万元；     2003年组织向合肥市献血办义务无偿献血19200CC；捐款100万元支持合肥市光彩事业发展；项目运作华泰工业园项目华泰工业园位于合肥经济技术开发区，占地面积355亩，预计建成后，年产值5个亿，可安排2000人就业。    五原储备库项目五原储备库位于内蒙古巴彦淖尔市五原县，占地面积100亩。系农产品收购基地，项目建成后能储备原料5000吨。廊坊生产基地项目河北多维公司位于河北省廊坊市经济开发区，占地面积125亩。早餐派等烘焙食品生产基地，设计年产值可达1亿，可安排1000人就业。酒泉华夏种业公司建设项目：位于酒泉市开发区，占地约156亩，2004年9月完成一期项目建设并投产。内蒙金种子公司建设项目；位于内蒙临河市，占地约100亩，2003年12月一期工程完成并投产，05年10月完成二期建设并交付使用。四、人力资源华泰人力资源开发战略-感悟成功 品味快乐 人力资源开发的目标就是培养世界一流的人才，为企业培养真正具备国际化素人力资源华泰人力资源开发战略-感悟成功 品味快乐   人力资源开发的目标就是培养世界一流的人才，为企业培养真正具备国际化素质和竞争力的人才。华泰公司历来十分重视人才的吸纳和培养。始终坚持“以人为本、尊重知识、突出个性”的企业发展理念，努力在公司内创造一种宽松、高效、团结、向上的人文环境，建立一套充分发挥个人潜能的机制，给每一位员工提供能充分实现自我价值的发展空间。开阔的胸襟和科学的用人机制吸引了众多优秀人才的加盟，一大批教授、研究生等管理人才和技术人才从大江南北汇聚在华泰的怀抱，他们和每一位华泰员工一样，秉承着“团结、奉献、创新”的公司理念，奉献智慧、挥洒汗水，使华泰从当初一个生产饮料小厂迅速发展成为一个全国知名的、现代化的食品生产企业，成就了华泰辉煌的腾飞。“给我阳光，我就灿烂；给我舞台，我就飞翔”，华泰用海一般的胸怀吸纳着一切有志于民族工业的精英们，为他们撑起了一方展现自我、实现自我的天空，在华泰这个大舞台上尽情演绎辉煌的人生传奇。洽洽的战略和策略以及成功因素分析“洽洽”从一颗小小的葵花籽起步，继承古老、传统的中国炒货业技艺精华，并加以有效的改良创新，发扬光大，使其由路边的作坊成功地成长为现代化的食品产业；由一个普通休闲食品商标快速成长为今天的中国驰名商标，主要原因在于其发展与营销战略思维：（一）产品科学配方“洽洽”香瓜子所具有的独特的口感和香味，主要在于用料精良，配方独特。来自于内蒙古草原和海外原料基地的优质葵花籽原料和长白山纯天然香料，经过“洽洽”精心独特的配方，造就了“洽洽”香瓜子特有的口味，从此众口不再难调，“洽洽瓜子口口香”随之家喻户晓。（二）炒货非炒，定位为煮“洽洽”香瓜子突破传统炒货之工艺，创造徽派炒货之精品。改炒为煮，将葵花籽与多种有益于人体健康的中草药，通过特殊调配后，经“煮”这一特别的工艺，就有了现在百吃不厌的“洽洽香瓜子”。“煮”瓜子是“洽洽”香瓜子独特生产工艺的突出代表。这期间还包括二轮筛选、精选、手工选等多道工序，力求每一粒的颗粒饱满与品质优良。“洽洽香瓜子，百煮口口香”，一个“百”字形象而又多层面地说明了“洽洽”煮瓜子的特点：时间之长；百道工艺之精细；这是洽洽对消费者100%的负责，对工作的精益求精。这“百煮”正是“洽洽香瓜子”独特的又一关键所在，其入味、内含、香酥、不脏手、不上火的特点都在这一环节完成。（三）产业化经营，优质原料的保障为保证以优质的原料来生产高品质的产品，华泰在最适宜的葵花籽产地内蒙古组建“金种子”种业公司，组织专家，实行产、学、研结合，在国家农业标准化中心与农业高等院校的参与下，建立育种和生产基地，培育、推广和开发葵花籽新品种，生产优质葵花籽。（四）完善的体系，严格、规范的管理制度生产现场的6S管理,是华泰公司为保证“洽洽品质”，而引进实施的一套先进的现场管理模式。从瓜子原料的选购、挑选、煮制到包装完成，每一个环节都严格把关。合理的采摘、精心的分选和储存是确保原料品质的三个环节。在“洽洽”香瓜子生产的每一个环节，6S整理、整顿、清扫、清洁、安全、素养的推广使原来的复杂工作有序化、简洁并规范。2000年公司一次性通过了ISO9002国际质量体系认证，就是一个很好的例证。为确保“洽洽”品质不断地提升，公司始终以满足并超越顾客要求为关注点，坚持“群策群力、持续改进”。“品质第一”的管理已经成为公司自我管理的基本准则。（五）品牌经营，科学布点洽洽非常注重在营销过程中品牌的培育，实施品牌经营，得到社会的认可，使真诚与品质相随，继1999年获“国家轻工业局中国中轻产品质量保证中心质量保证产品称号”之后，2000年被认定为“中国知名食品信誉品牌”、“安徽省著名商标”、通过“ISO国际质量管理体系认证”；2001年获“国家质量达标产品”称号和国家出入境检验检疫局出口食品“检疫卫生注册证书”；2002年2月被认定为中国“驰名商标”；2003年对洽洽品牌进一步整合，启动“洽洽”品牌新标志。经过为期9年的品牌经营和培育，洽洽品牌已经成长为一个驰名商标，产品线极大的丰富，品牌知名度、认知度、忠诚度、联想度和其他资产都已经形成相当的积累，具有相当的品牌价值。同时，为了有效占领市场，公司布点，2001年12月包头洽洽食品有限公司成立；2002年9月上海洽洽食品有限公司成立；2002年8月合肥华力食品有限公司成立；2002年11月河北多维食品有限公司成立；2002年12月18日重庆洽洽食品有限公司成立。（六）营销策略一个成功的品牌背后总是有其独特的核心能力。洽洽为什么在前有傻子瓜子和小刘瓜子,外有正林、大好大称雄的瓜子市场，硬是劈开一条通道，超越甚至领导了整个行业？洽洽之所以能成为行业的第一，关键因素是洽洽在不同的时间段里，分别使出了推动自身快速增长同时也引领整个行业向前发展的营销策略。第一招：工艺创新，开创煮制香瓜子 “洽洽”香瓜子在突破传统炒货工艺之后，又加以传统秘制配方，将葵花子与多种有益于人体健康的中草药，通过特殊调配后，经“煮”这一特别的工艺，就有了现在百吃不厌的“洽洽香瓜子”。“煮”瓜子是“洽洽”香瓜子独特生产工艺的突出代表，它不单突破了炒制瓜子多吃容易上火的弊端，同时营养、口味的配方调制，使得普通的香瓜子，具有了入味、内含、香酥、不脏手、不上火等诸多的特点，消费者也在不知不觉跟着瓜子的独特口味吃上了瘾。煮制瓜子一出世，就引起了众多同行的仿制，市场上到处都是煮瓜子，洽洽的煮引导了行业的潮流和趋势。第二招：创意突破，推出纸质包装袋要做一个行业的领导者，工艺技术上的创新是不可缺少的，洽洽深知这一点，在推出煮制瓜子不久，洽洽又推出了颇有艺术情调的纸袋包装，从而成为国內首家采用纸袋包裝的炒货企业，由于其纸袋包装的设计带有浓郁的传统色彩，中式竖形信封的设计、民俗色彩强烈手写体文字，再配上一段“洽洽”诞生的传奇故事，整个产品体现出简洁、醒目、典雅的文化风格，与休闲食品的特性完美融合，同时纸包裝也符合了时尚和环保的要求，将现代流行新趋势与传统文化进行完美的结合,从而紧紧地抓住了消费者的眼睛。为了进一步增强洽洽瓜子的文化品位和休闲乐趣，“洽洽”还专门精心设计了图文並茂，印刷精美的金陵十二釵、唐诗宋词和幽默快乐的文化卡片，这些卡片既可欣赏也可作为艺术收藏，致使一个小小的瓜子产品由于这些小小的艺术花卉，增加了浓厚的文化內涵，在滿足消费者口中需求的同时，也满足了消费者大脑及精神上的需求。很多消费者因为收集成套的卡片的愿望而刺激了其重复购买的欲望，还有很多消费者专门来函来电索要这种成套的卡片，并不惜出钱要求购买，甚至有些近路的消费者，亲自跑到公司来索要。