烟草专卖（营销部）营销情况汇报.doc

做精做细基础工作 促进“卷烟上水平”-XX市烟草专卖局（营销部）（年9月8日）尊敬的各位领导、各位同仁： 大家好！今年以来，XX市局（营销部）紧紧围绕省、市公司营销工作精神，努力做好客户服务、品牌培育及零售户终端建设，力求精准营销，认真做精做细各项基础工作，严格按照XX市货源供应管理办法及XX市零售户星级评定管理办法要求，客观、真实、准确维护客户基础信息，并认真进行自查和交叉检查，杜绝弄虚作假行为，确保货源精准投放，不断提高客户满意度，营销管理工作取得了较好成效。下面我从三个方面进行汇报。一、经营业绩及营销管理所作的主要工作今年以来，我部采取有效措施，认真落实营销管理各项工作，取得了较好的经营业绩，工作中也不乏亮点。（一）狠抓卷烟销售及规范经营，完善落实营销目标责任考核机制，经济运行情况良好在规范经营前提下，我部1-8月累计销售卷烟XXXXX箱，占全年计划的XX.XX%，同比增加XXX箱，增长X.25%；实现销售额XXXXX万元，同比增加XXXX万元，增长XX.62%；卷烟单箱均价XXXXX元，同比增加XXXX元；增长XXX.82%。其中：8月份销售卷烟XXXXX箱，超计划XXX箱，完成计划任务的XXX.84%。为严格落实规范经营管理规定及相关工作要求，全面完成卷烟销售目标任务，我部认真制定出较为详细的营销目标考核细则，并严格落实兑现。目标考核采取督办组考核与市场实地抽查相结合的方法，按照督办组月度考评结果核发薪酬，同时各相关科室每月不定期进行实地抽查复核，发现问题迅速作出处理并督促整改。虽然目前我部卷烟整体销量超过同期计划任务，但仍有个别市场部因阶段销售滞后相应扣减了部分薪酬，落实了考核兑现的责任机制。（二）加强营销队伍建设和内务管理，认真组织开展营销人员职业技能鉴定学习培训为认真落实市公司营销职业技能鉴定工作部署及相关要求，我部迅速制定出营销职业技能鉴定工作实施方案，并指定专人负责组织落实职业技能鉴定学习培训工作。在市局精心组织统筹安排下，对XX名参学人员（高级XX人、中级XX人、初级X人）采取集中培训与自学相结合的办法，按阶段分别进行了三次模拟考试，以检验学习效果。各级次报考人员在任务压力大，各项工作繁忙的情况下，学习热情很高，都能积极参加职业技能鉴定的培训与学习，并取得了阶段性成效。在内务管理上，我部也从未放松。一是强化考勤制度和劳动纪律，各基层单位现已全部配置指纹考勤设备，考勤情况严格与工资挂钩；二是始终坚持基层员工住宿制度，对无故在工作时间内未住宿者进行严肃处理；三是将工作生活场所责任片区的环境卫生等内务管理落实情况纳入月度绩效考核范畴，并对内务管理进行不定期突击检查，发现落实不到位者扣除内务管理考核事项的全部分值。（三）切实做好零售户基础信息维护及自查整改工作，努力做到各项基础信息维护客观、真实、准确为进一步做好各项基础信息维护工作，我部下发了专项通知，要求各客户经理需将各自片区所有客户的市场类型、经营业态、明码标价、营业面积、卷烟专柜面积、商圈类型、店面形象、陈列展示等基础信息进行进一步核实维护，确保做到全面、真实、准确，杜绝随意主观判断或人为虚报提高分值现象，自查整改截止期限为X月X日。X月X-X日，我部组织各市场部主任开展了为期两天的专项交叉检查，从检查情况看，客户基础信息整改落实基本到位。截止X月底，辖区正常经营户为XXXXX户，占辖区人口总数比例的X.88。其中：按零售户星级分类：五星级XXX户，占总数比例的X.54%；四星级XXX户，占总数比例的XX.65%；三星级XXX户，占总数比例的XX.31%；二星级XXX户，占总数比例的XX.71%；一星级778户，占总数比例的24.79%。按市场类型分类：一般城区XXXX户，占总数比例的XX.86%；乡镇客户XXXX户，占总数比例的XX.69%；农村客户XXXX户，占总数比例的XX.45%。按经营业态分类：食杂店XXX户，占总数比例的XX.96%；便利店XXX户，占总数比例的X1.73%;超市类XX户，占总数比例的0.76%；烟酒店XX户，占总数比例的0.32%；娱乐服务XXX户，占总数比例的1.12%；其它类XXX户，占总数比例的4.11%。按结算方式分类：电子结算XXXX户，占总数比例的XX.73%；银行卡结算XXXX户，占总数比例的XX.99%；支票结算1户，占总数比例的0.03%；现金结算39户，占总数比例的1.25%。（四）认真学习宣传货源供应管理办法和星级测评管理办法，提高品牌培育工作成效我部积极宣传解释全市统一实施的货源供应管理办法和客户星级测评管理办法，耐心细致地为客户分析讲解星级测评的评定细则，并提供各类咨询服务，进一步改善了客我关系。同时，努力提高品牌培育工作成效，品牌培育的着力点主要放在提高客户经营能力、盈利水平、星级提升等方面，逐步提高辖区卷烟销售结构，特别是二类烟的销量比重得到较大提升，同时注重工作方式与方法，杜绝与规范经营相违背的行为发生。二、存在的问题、困难及建议虽然我部较好完成了前阶段卷烟销售指标及各项经营管理工作任务，但也存在一些不足之处，工作中还存在这样和那样的一些的困难，有些困难还将在较长的时间内影响和制约我部的营销工作。1、低档烟销售滞后。元至X月，我部累计销售低档烟XXXX箱，占全年计划任务的XX.31%，其中X月份销售低档烟XXX箱，完成当月计划的XX.76%，近两个月低档烟销量虽有所增长，但离目标任务还有较大差距。究其原因，一是消费结构发生变化，中高档烟需求增加、低档烟需求下降；二是低档烟品牌比较单一，省外低档烟品牌很难被本地消费者接受；三是低档烟毛利率低、盈利小，零售户经营低档烟的积极性不高。建议市公司对低档烟计划作适当调整。2、卷烟总量销售实绩不能完全反映XX辖区市场真实需求。部分规格品牌，如神州红金龙、精品红金龙、特制红金龙等存在自然外流的现象，卷烟销售总量“虚高”不下。截止目前，我部卷烟销售超本期计划任务XXXX余箱，如果货源充足，这种现象还将延续，建议市公司适当控制上述规格品牌在XX辖区投放量。3、辖区行政村和空白村变化较大，与以前资料不符。近年来，XX区域内开发较快，先后形成了XX开发区、XX工业区、XX科技园、XX工业区等多个开发区域，加之新农村建设发展迅猛，部分行政村出现了合并、拆分及更名的现象，导致辖区行政村和空白村变化较大，与以前资料不符、出入较大，建议市公司联系XX中软公司及时解决困难。三、下阶段营销工作安排我部将继续围绕省、市公司营销工作精神，认真落实上级营销管理工作要求和营销策略，不断夯实各项基础工作，促进“卷烟上水平”。1、狠抓规范经营管理不放松。在规范经营的前提下认真做好卷烟销售工作，全面完成全年卷烟销售目标任务，努力促进卷烟销售再上新水平。2、认真开展本年余下月份及下年度市场需求预测工作，务求市场需求客观、真实，确保预测准确率达90%以上，努力实现精准营销。3、进一步做好客户服务、品牌培育及零售户终端建设等基础性工作，以“三创”为契机，全面夯实各项基础工作，同时，创新工作方法，实干加巧干，将各项基础工作做精做细，促进基础工作上水平。