思科渠道资源重组市场营销论文管理学论文2893.doc

思科渠道资源重组_市场营销论文_管理学论文_ 思科以前的渠道体系中高端产品一般都是由金牌代理商、银牌代理商这样的系统集成商来销售，低端产品则是通过总分销商透过渠道来销售。过去，小的系统集成商如高级认证代理只能从分销商那里拿低端产品，然后再去别的集成商那里拿高端产品；有时高级认证代理会和金牌、银牌代理商在争夺一个客户，但前者又必须向后者下单，业务机密有泄露之嫌。思科今年改变这种不合理的机制，将所有产品逐步向系统集成商和分销商开放，系统集成商也可以直接向思科购买低端产品。这样，不仅会改变接一个单子从两个地方进货的局面，而且为总分销商也能代理高端产品开辟出一条新的路子。目前，思科的代理商认证分为四级：金牌认证代理商、银牌认证代理商、高级认证代理商和认证代理商。其中认证代理商作为思科分销体系的基础，以最低端产品为主要销售目标；高级代理商代理思科的全系列产品，要求有一定数量的认证工程师和培训计划，它们不直接从思科拿货，而是通过分销商和金牌、银牌代理商拿货；银牌代理商的要求更高，要求数量更多的工程师必须接受更严格的考核；最高层次金牌代理商除了对业务量和工程师有更高的要求外，还必须向客户提供每日24小时的服务热线。现阶段思科在中国的总分销商有3家：晓通、联想科技和英迈，它们分别是国内最大的网络产品分销商、国内最大的IT产品分销商和世界最大的分销商，分销阵容强大而且各有特色。思科今年还将继续增加对二级分销商的投入和支持，将渠道建设得层次丰富，错落有致。为了保证渠道中的有序竞争，思科中国公司计划推出渠道规划ChannelMapping的计划，即在某一地区、应用领域或者行业，思科选出业务能力较强的代理商给予全面支持，在售后服务、销售支持等方面给予较多的帮助。这样做一方面能提高合作伙伴的利润率；另一方面，在划定的某一区域内，思科对代理商有了政策性的保护之后，代理商也能在客户身上作长远投资，这将是思科在渠道策略上的一个重要变化。为了进一步支持代理商，思科将会有更多的产品和技术培训、认证和监督计划，每个季度都有遍及20多个城市的Cisco大学，对所有的代理商和用户开放。除此之外，思科还在全国30多所大学成立了网络技术学院。思科今后会加强对伙伴高级经理的系列培训，使其代理商的风格与思科渐趋一致。在售后服务方面，今年将从完全依赖各级代理商做服务转变为客户可以选择从代理商那里或者从思科公司直接获得服务。思科不仅设立了自己的服务中心和热线电话为合作伙伴和客户提供服务，而且在国内有众多工程师可以随时进行现场服务，专业工程师驻守在全国范围内的合作伙伴那里，以培养代理商的服务能力，在短时间内提升代理商的服务水平。