宾馆营销策划.doc

宾馆营销策划第一部分 分析部分一、宾馆内部分析1 历史XX宾馆成立于1988年，其前身为南海西部石油广州招待所，主要为南海西部石油集团内部的人员提供住宿。于2000年改为XX宾馆，隶属于广优盛集团。位于广州环市东路和天河路的交界处，地理位置优越。宾馆本着“宾客至上、服务第一，”的宗旨，以“信任、信誉、诚信”为经营理念，热诚为各位顾客服务。优盛宾馆共有员工50多人，其中客房部有20多人，服务员15人。3硬件设施： 宾馆5楼，6、7、8层楼的东半部分有 间房作为商务办公场所出租； 6、7、8层楼西半部分是客房，共有40间，其中标准双人房32间，双人房6 间，套房2套； 房间内有中央空调，24小时热水供应，有电视，电话，桌子、沙发，茶几，衣柜，衣架等物品。 无自己的停车场,不方便有些顾客的入住；4价格房间类型完全价格（元）交易会期间价格（元）平时价格（元）协议价格（元）双人房168268118134100110标准双人房198280138158120130套 房380500266304225250加 床5050505 服务（1）业务流程：顾客进大堂出示身份证在前台登记前台通知楼层服务员前台迎送顾客上楼楼层服务员迎接顾客服务员打开房门并介绍客房设施客人安顿服务员打开水送到房间，并告诉客人如果需要服务请打总台电话前台为确保客人的安全，会严格控制电话的打入，并在客人入住不久打电话问顾客是否需要服务（2）提供的服务： 打开水，打扫房间； 为有需要的客人提供交通、旅游信息； 按客人的要求，早晨按时叫醒客人； 为有需要的客人送电吹风、电熨斗，灭蚊片； 为有洗衣需要的客人帮助打电话给洗衣公司，洗衣公司来收客人的衣服，并及时送给客人； 提供常用药品，如客人病得严重会帮助看病。（3）服务员素质： 平均教育水平不高，初中文化； 服务水平不高，对客人的态度一般； 有时客人会找不到楼层服务员，以致于回来时无法进入房间； 服务员受到的培训较少，对服务员的奖惩力度不够； 服务员流动性较大，大部分以此作为跳板，一般工作一年左右离开。二、外部分析地理位置：优越。* 位于环市东路和天河路交界处，天河立交旁。西临动物公园南门。对面是兰天大厦。 * 处于商务和写字楼集中的区域，能接近较多的公干的人员或个体商户。* 接近南方人才市场和新东方语言培训学校，能吸引求职的人员和读新东方的学生入住。交通：比较便利。* 处于广州主干道路之一的环市东路和天河路连线上。* 有地铁站（杨箕站，天河城站），在附近。* 有公共汽车站。其旁边的动物园南门车站距离约15米，有汽车线路连接广州火车站（如33，273）和火车东站（如256，273）。* 比较靠近火车东站，但距离广州火车站，省、市汽车客运站和飞机场都比较远。餐饮：比较少。宾馆内也没有自己的餐厅。* 宾馆二楼有“小洞天”，以川菜，火锅为主，中等消费。对于私人来说，消费较高，不经济，而且不合大部分顾客的口味，特别是广东人。对于长住的顾客更不可能每天在这里进餐。* 宾馆旁有一家“大家乐”餐厅。低档消费，卫生环境差，地方小，以粤菜为主。大部分顾客不愿在这进餐。但可以从这里叫外卖到宾馆吃，这样既方便又经济。（可与此餐厅合作，专为宾馆客人提供送餐服务，本宾馆客人一律九折）* 宾馆东面约30米，有“绿屋”茶餐厅。这里较低档消费，但卫生环境比“大家乐”较好，品种较多，价格也稍高。适合早餐，夜宵。* 宾馆西面约60米，有麦当劳。中档偏低消费，卫生环境好，食物出品好，较受年轻人欢迎。但作为每日正餐则不实际，而且中年人一般不会选择在此进餐。（可提供服务，帮客人在此叫外卖，在房间摆放单张及外卖电话）* 黑天鹅饺子馆，于麦当劳斜对面。中档消费。环境较好。适合大部分的外省人前往，但不适合喜欢吃米饭的广东人。可是，作为住宿一到两天的也是进餐的好地方。* 天河城及其附近：从宾馆步行约15分钟可到达。中高消费。有各式餐饮场所，如麦当劳，必胜客，寿司，泰国菜，美食广场等。此处是进餐的好选择，但路程较远，不方便。购物：比较不方便。* 附近虽有士多，但没有超市等较大型商场。但向东约步行10分钟路程有711便利店，24小时营业。但在这购物价格会偏高，而且路程较远。* 天河城，从宾馆步行约15分钟可到达，。中高消费。以名牌服饰为主。不适合日常购物。购书中心：从宾馆步行约15分钟可到达。但宾馆的客人一般没有购书的需要。娱乐休闲：比较便利。但欠丰富和多层次化。 * 天河城，从宾馆步行约15分钟可到达，内有电子游戏中心，并集餐饮，娱乐，购物于一体。中高消费。（应对外地游客介绍到此一游）* 宾馆东面约60米处，有小规模网吧一间。三、竞争者分析1附近的竞争者：宾馆名称地址价格（元）设施目标顾客新天宾馆天河路250三星级中高收入人士，有一定社会地位天龙宾馆天河路300三星级中高收入人士，有一定社会地位电力设计院招待所梅东路120较简陋电力设计院的内部职工海军医院招待所优盛宾馆旁边50简陋病人家属2 潜在的竞争者：a 火车站、汽车站附近的宾馆这些宾馆大堂装修较好，墙上挂着几个世界时钟，给人的第一印象不错，但住宿条件不好，设施不全，房间不整洁，装修陈旧，标准双人房价格为100元140元，性价比不高，但因离车站较近，人员推销力度较大，价格也还可以，有些人看了就住下了。b某些三星级宾馆现在广州整个宾馆业的竞争非常激烈，一些三星级宾馆为了增加收入，房间打折较多，标准双人房也是100多元，这些宾馆的住宿条件较好，服务也较好，这样低的价格加上三星级的头衔对一些讲名气又求实惠的顾客是很有吸引力的。3竞争者的营销手段 把卖不出去的房间卖给旅行社，由旅行社的人去推销，有些三星级的宾馆每拉到一位顾客，给推销员提成80100元，显然这样做是亏损的。这就是这些宾馆的营销策略：第一次亏损是为了后来几次该顾客入住该宾馆，赚的是后来几次的钱； 把卖不出去的房间整层楼出租给某些中介，由这些中介结构负责经营客房，宾馆坐收其成； 有些宾馆与出租车司机合作，出租车司机从车站、机场拉到一位顾客，宾馆给很高的提成，很多司机也乐意这样帮宾馆推介。四、实地调查分析1广州火车站没有发现派发名片和宾馆宣传的，治安情况好转；以前在火车站上派发名片和宾馆宣传资料的现在大都转到省汽车站和流花车站时行名片派发，广州火车东站和东站汽车站也有很多拉顾客入住酒店的所谓中介，他们 热情介绍酒店的情况，开出的价格较低；2在省汽车站出站口旁边的一家酒店，标准间200元，设施一般。在火车站，汽车站一带的无星级的酒店中，标准双人间的价格大都在二百元，且设施也都一般，并无什么特别之处。3 在省汽车站出站口旁边的一家酒店，标准间200元，设施一般；在东站出站口的七楼有一间招待所，价格198元，只有床和小桌子，没有什么设施；由此看出，离车站最近的地方价格较贵，设施不好，但较方便。4在我们调查的路上，省汽车站的千位推销员带我们去一家说是五分钟到的宾馆，实际上走路要15分钟。双人房100元，标准双人房120元，如果四个人，还可以大八折，但是房间设施较差，房间较暗，环境较吵，不过这样的价格还可以说得过去。5东站的推销员大都力推健力宝大厦，三星级，标准间160元，走路三分钟；6他们大部分是旅行社派采的业务员，据一位推销小姐介绍，有些宾馆把剩余的客房以很低的价格卖给旅行社，旅行社派业务员拉顾客，以低于市场价的价格吸引顾客，业务员每介绍一位顾客，提成10元，如果运气好能拉到旅游团的话，就可以提成100多元。但据说推销员的提成远高于这位小姐的介绍，而且那家宾馆给的提成高，就重点推介这家酒店。7在火车站，汽车站附近的宾馆，由于他们自身所处的位置，他们最大的优势在于离车站、综合市场较近，便于住客出入与交易。但是，由于火车站，汽车站的治安和环境状况较差，宾馆的外围环境让人觉得比较浮燥。一般情况下要在广州停留几天的住客都不会选择这附近的旅馆。推销员推介的宾馆名单附后，见附件五、顾客分析以前招待所时的顾客大多是从南油来广州出差或公干，或是南油人以广州作为中转站做飞机去北京、深圳等其他地方，但随着交通的发展，湛江也有自己的机场飞国内大城市，就没有必要以广州作为中转站。现在的顾客只有40%是南油内部人员，60%是南油以外的顾客。为了更好地了解顾客，我们于2003年3月15日至3月29日对非南油内部的顾客进行了调查分析，有效问卷为30份，符合正式调查的最小样本量问卷的详细分析见附件问卷的分析结果，即对优盛宾馆顾客现状描述如下：1主要顾客类型：a个体 b干部2顾客决策过程：（箭头指向的各因素按比重由大到小从上而下排列）3 顾客大部分是乘飞机来到广州，预定房间的顾客跟非预定的顾客比例相差不大。这预示着宣传重点在飞机场，并注意到达预定顾客。4顾客提到的一些需要改进的地方： 门禁系统，应该给顾客钥匙或改为卡式电子门 拖鞋注意每天更换 让顾客明白宾馆的优惠措施 提高开水的质量五、SWOT分析机会1入穗的商业人士以及旅游人士众多 2商业人士中个体和中小企业公干人士很多 3宾馆市场细分不是很深入，更多是星级划分4中低档酒店营销意识较弱 优势1二星级的价格，三星级的服务2地处天河立交附近，娱乐休闲较便利3处于写字楼密集区域4隶属于南海西部石油集团，资本的较雄厚5满意率，再住率比较高6安全，清洁优势7宾馆老总员工的变革，学习精神威胁 1联合旅行社低价销售空客房的 销售模式 2竞争激烈可能带来的恶性竞争 3竞争加剧，竞争升级带来的管理、规模的要求提高 劣势1对外宣传少，知名度很低2装饰不显眼，难以辨认出是宾馆3内部员工素质不高，培训少4内部管理机制不完善5客房数目少，规模小6未有星级评定7老顾客管理方面较弱8对顾客而言，缺乏适合的购物，第二部分 营销战略部分一、市场细分目标市场 顾客构成：来穗公干的中小企业人士（公差中档）、来穗联系业务的个体（私差中档）、来穗中等收入游客 顾客描述：对价格较敏感，但不一味追求低价格，能接受中等价格水平（100200元）；对基本服务要求较高，不苛求附加服务，希望能以一个合理的价格得到超值的服务。二、市场定位 针对市场上的星级酒店的划分方法，我们作出如下所示定位 定位描述：二星级的价格，三星级的服务三、市场策略 服务：提供适合顾客需求的服务，顾客关注的，我们超出他们的期望，顾客不太在意的，我们忽略掉 传播：“以老顾客带新顾客，让新顾客成老顾客”让顾客回头，通过口碑宣传的力量，让顾客传播我们的优势特色给朋友，给周围的人。第三部分 营销策略部分一、服务策略1提供什么样的服务核心产品：提供基本住宿服务（如：房间，床铺）形式产品：提供较完备和舒适的住宿服务，如美观、整洁、卫生的房间和洗手间，灯光，空调，热水，拖鞋，香皂等一次性用品，电视机，电话，桌子，沙发，茶几，衣柜，衣架² 附加产品：电吹风，morning call，印有宾馆标志的信封、便签、圆珠笔，免费送水果，环境介绍，打开水，打扫房间；为有需要的客人提供交通、旅游信息；按客人的要求，早晨按时叫醒客人，提供常用药品，为个别客人的特殊或临时性需要而提供的服务，如商务服务，长途电话，打印，传真，电吹风、电熨斗，灭蚊片，为有洗衣需要的客人帮助打电话给洗衣公司，洗衣公司来收客人的衣服，并及时送给客人；客人病得严重会帮助看病。2怎样提供服务：（1） 服务流程：² 前台让顾客出示身份证在前台登记；² 前台电梯处迎送顾客上楼； ² 前台把顾客的基本情况通知各楼层服务员；² 在客人到达前，相应楼层的服务员认真作好各项准备工作；² 楼层服务员迎接顾客；² 打开房门并介绍客房设施；² 让顾客看服务指南，如有问题，找服务员或打电话前台；² 服务员离开。（2） 服务流程的总体要求：细心，友善，微笑，在细微处的服务超过顾客的期望，使顾客乐意再次入住。基本准则：² 真诚² 讲效率² 随时做好服务的准备 ² 做好“可见”服务² 礼貌待客 （3） 服务流程各环节如何操作：² 前台微笑让顾客出示身份证在前台登记，对于不愿出示身份证的顾客，要耐心解释，让顾客的不满减到最低；² 登记后，把顾客的基本情况通知各楼层服务员，然后前台应在电梯处微笑迎送顾客上楼，帮顾客按下电梯的按钮，如果顾客的行李较多，可以礼貌地问顾客是否需要帮忙；² 在客人到达前，相应楼层的服务员认真作好各项准备工作；楼层服务员电梯处笑迎顾客，主动问候顾客，并说出某姓先生或小姐，让顾客一种被尊重的感觉，同时做自我介绍；² 问清房号，并请顾客出示房卡，若客人无人陪同，服务员还应主动征求顾客意见，帮助顾客提行李，迎领顾客进房。对行动不便的顾客要主动搀扶；² 到房门口后，放下行李，将门打开；² 打开房门后，退到房门边，请顾客先进。但如果发现客房有不妥之处，应请顾客稍等，立即通知客房部，以做调整；² 按顾客意见将行李放在合适位置；² 向客人简单介绍房内设施设备及使用方法，但如果客人面带卷荣或第二次入住，则可以省去；² 告诉客人楼层服务台或客房中心的电话号码；² 告诉客人，如果需要诸如餐饮、购物、游玩等方面的信息，请看服务指南，如有问题，可以找服务员或打电话前台；² 祝客人住得愉快，面向客人轻轻关上房门；² 前台为确保客人的安全，在客人入住期间应严格控制电话的打入。3谁来提供服务：（1）服务员应有怎样的表现：² 有礼貌，微笑面对顾客；² 面对客人的不满，要专心倾听，耐心解释，诚心与顾客交流，不要敷衍；² 言行举止要热情大方，让顾客感觉舒服，要用流利的普通话与顾客交流；² 面对客人的过分要求，要立场鲜明，要维护宾馆的良好形象。（2）服务员应具备的意识：² 强烈的服务意识进入宾馆，就有一种强烈的服务愿望，明白自己的一举一动都代表着整个宾馆的形象，全心地投入到工作中，做好每一个细小的事情；² 全员推销意识受过良好训练的服务员懂得如何为客人提供满意的服务，他们做的每一项工作本身就是一种推销，同时，他们懂得向客人销售或推荐宾馆的服务设施，或向客人介绍本地的旅游或名胜古迹等，以期客人延长在宾馆下榻的时间。² 危机处理意识面对客人的不满，或对宾馆的一些不利的看法，要及时处理，避免顾客下次不住和传播给他人不好的信息。当这些情况发生时，能及时、有效的与顾客沟通，消危机于无形。² 维持老顾客意识要意识到留住老顾客对于宾馆的重要性，要提供超越顾客期望的服务，最大程度地吸引留住老顾客。而留住一个老顾客创造的价值是开拓一个新顾客的八倍；经常光顾的顾客通常服务的成本少些；满意的顾客会提供中介，介绍新的顾客；满意的顾客会愿意支付溢价。（3）对服务员的管理对服务员进行培训，顾客从她们的服务态度上能感受到整个宾馆的文化，所以要让服务员知道自己的服务工作是非常重要的，加强服务意识，加强礼仪、态度、举止、与顾客沟通的能力，强化训练，形成职业习惯，增强月良务员的应变能力；制定服务规范手册，要服务员严格遵守；用激励的方法巩固服务员的服务意识，发挥她们的主观能动性和创造性，同时对服务不好的人员进行惩罚；合理安排工作量，实现高效率的服务，各楼层全天24小时都要有服务员值班，不能出现顾客找不到服务员的情况；对顾客投诉的培训，处理好顾客的不满，使其下次乐意入住。4 硬件设施的改进：（1） 房间内设施的改进：o 客房电子门* 提升服务质量和完善硬件设施。解决客人不满“服务员不在不能进房”的问题。 o 电热水壶。* 完善设备并解决水质差，热水有怪味的问题。ooo 待添加的隐藏文字内容3提示牌、挂牌* 印刷精美，字迹醒目，悬挂方便，如“请勿打扰”、“请打扫房间”等提示牌。o 房间窗台装饰。主要是窗沿。* 使房间内外都美观。而且是的，以免客人打开窗帘时有不好的视觉，而有一种宾馆不细致和内外不一致的感觉。o 印刷宣传品。主要是名片，小册子，信纸，便签，圆珠笔，其次是卡片，最后是外卖菜单。* 宣传的重要工具；* 名片是以便于顾客联系和保留；* 小册子是显现宾馆特色和服务细致的窗口。内容包括介绍宾馆和宾馆周边环境，广州特色和广州商务环境，地图和交通线路；* 信纸、便签和圆珠笔是为了方便顾客书写，也加深了对宾馆的印象；* 卡片主要用于简单的对外宣传，特别是和老顾客的维系作为提醒性的广告；* 外卖菜单是为客人提供的特别服务。客人可据外卖菜单叫外卖，即方便又解决了宾馆附近餐饮条件较差的劣势。而且更显宾馆的服务周到。加上和附近餐饮的合作是互惠互利的。（2） 宾馆装饰o 门面装修。主要是招牌。* 突出宾馆形象，并更容易被潜在顾客发现或找到o 大堂装修。主要是更新价格牌和挂多时区时钟。* 大堂是门面后的第二印象，对潜在顾客作决策有感官上的重要影响。* 价格牌是消费者最留意的地方，一接近柜台第一时间看价格牌。* 多区时钟可以提升宾馆的档次。电梯内装修。主要是挂上平面广告。* 提升宾馆档次。而且作为对进入的顾客（特别是新顾客）的广告宣传。* 收费悬挂其他广告，也是宾馆增加收入之一。o 商务设备。主要是提供传真，打印服务。* 完善宾馆商务功能，方便部分客人，令他们更满意。o 楼层装饰。主要是各楼层的大厅。* 绿化，使人感觉舒服，特别能让客人感到宾馆的生气和优雅5 辅助物品的提供（额外的小物品）o 送水果。* 给客人温馨的感觉。是差异化的服务之一。o 放一束小的常绿植物* 生机昂然，整个房间充满生活情趣，而且成本较低。 建议及其具体操作列表：项目重点具体操作门面装修招牌* 在大厦的正面做霓虹灯招牌“优胜宾馆”和“南海西湖石油大厦。”* 在大厦侧面，同样，不过可较小和简单。 大堂装修更新价格牌和挂多时区时钟* 价格牌更新开加上VIP贵宾的价格。* 挂多区时钟，北京，纽约，伦敦，东京。于大堂右侧。楼层装饰各楼层的大厅* 在窗台上放花或吊上两盘花。* 在楼层墙壁上挂水墨画。电梯内装修挂上平面广告* 在电梯内正中和两侧都可挂上平面广告。在正面写上欢迎语句，并挂上宾馆的照片。* 两侧可悬挂宾馆照片，也可以是其他广告。* 公益广告会是一个很好选择。至于其他商业广告则需慎重考虑。选择时，要确保广告内容的健康和高尚，确保广告制作效果的质量。客房电子门* 每间房间都配备房间窗台装饰窗沿* 窗沿上部适当装修，油漆或贴上瓷片印刷宣传品名片小册子卡片外卖菜单* 设计并印制宣传物。* 名片的内容包括：宾馆名和标志，地址，订房及咨询电话，服务简介，VIP贵宾积分制度，宾馆服务口号。* 信纸、便签和圆珠笔。* 小册子的内容包括：介绍宾馆和宾馆周边环境，广州特色和广州商务环境，地图和交通线路。* 外卖菜单内容包括：各餐饮场所的名字，地址及外卖电话，外卖菜名和价格，简要特色介绍。宾馆和附近餐饮作协议。凡本宾馆客人外卖均9折。* 名片和小册子都放于客房内和前台上，让客人取。名片和卡片都将用于寄送给老顾客和在派发传单时使用。外卖菜单每间房间配备一份。电热水壶* 每间房间都配备。提示牌制作精美，如“请勿打扰”、“请打扫房间”等商务设备传真，打印* 在前台放置打印机和传真机，给客人提供收费服务。* 上网和复印可告诉他们到对面不远的网吧。送水果* 每间房间送一盘。* 提子是较好的选择。不需要多，如果想节省成本，有一小盘，只一种水果就足够了。放一束小的常青植物放在沙发旁的桌上* 每间房放一束二 价格策略策略：把打折或增价变成贵宾价格，给顾客一种尊贵的感受，感觉自己被尊重。改进建议：价格如下表，把这个价格表写在漂亮的金黄色背板上，代替大堂中的价格板。房间类型完全价格（元）交易会期间特别贵宾价（元）平时贵宾价（元）最实惠贵宾价（元）双人房168268128108标准双人房198280148128套 房380500288238三、沟通宣传策略重点：超出顾客期望，提高顾客满意度，吸引顾客回头再住，并向朋友推荐。用价格优惠实现与其他企业的联盟。一、营销部门的设置1设置原因：此次我们支点策划室对于宾馆的策划与宾馆以后的经营时间相比，只是一个相对较为短期的行为，我们的营销方案和一些细节都需要专人来负责、延续。不然，此次营销策划只能起效一时，效果不能持久。2职能：a签协议 b宣传 c老顾客管理 d调查并收集顾客信息3机构及人员：营销主管支点策划室签协议业务员宣传、顾客管理负责人1）营销主管：由宾馆副总兼任2）协议业务员可采取兼职方式3）宣传、顾客管理设置一人，应招聘大专学历以上的大学生，负责b、c、d三项职能4薪酬设置：1）签协议业务员报销工作费用，工资采取高提成形式2）宣传、顾客管理负责人应有一般的营销人员的待遇二、 沟通组合1签协议1）设置签协议的专门部门2） 目标企业为优盛宾馆周围的写字楼上的中小企业以及在穗常有业务的外地中小企业3）“推”与“拉”策略结合，推销与通过在写字楼做宣传或通过互联网邮件营销4）注意从顾客身上获得相关信息负责此工作的工作人员必须善于与人打交道，有良好的沟通能力，同时，做事要有拼劲。2老顾客管理开发一个新客户是维护一个老客户所需费用的八倍，几乎所有的营利性企业80%的利润都来自于老客户。并且我们优盛宾馆客户不多，规模不大，只要在老顾客方面做好足够的文章，住房率将会得到极大的保证。通过我们的市场调查得出的数据，70%的顾客都愿意下次再次入住，可以看出，只要我们在这方面做些努力，绝对提高这一部分顾客对于优盛宾馆的忠诚度。另外，维护老顾客，是一种有的放矢，目标明确，方法简单，最容易见效益的经营方式。1）建立老顾客数据库结构：姓名、性别、职业、工作单位、通讯地址、出生日期、来穗目的及频率2） 老顾客VIP卡A发卡条件 在优盛宾馆住过至少一次 填写一张简单申请表（为数据库提供信息） 交纳一定费用（5元）BVIP卡享受的优惠 贵宾优惠价格 积分，积分到一定程度，有特别优待 其他营业推广优惠CVIP卡的管理 VIP卡借朋友亲戚使用，但只享受价格优惠 VIP卡积分到一定限度时，成为“特别顾客”，无再进一步积分优惠 VIP卡遗失在办须交全额工本费VIP卡的制作和印刷质量一定要精良，给住客一个较好的印象，这样顾客才更乐于宣传我们宾馆，更乐意使用该卡。制作一张较为精美的VIP成本在10块左右。3针对老顾客的一些营业推广1）老顾客离店后一个月内寄送感谢卡2）老顾客生日时寄送生日贺卡3）向老顾客发出预定询问4）卡片设计应考虑起到广告作用，突出优盛宾馆这个主题，让顾客印象更深刻。卡片的成本并不高，大概是维持在08元-2元之间。通过这种简洁的方式，达到与顾客沟通的目的，并且表达宾馆对老客户的感谢与真诚的盼望。4提高知名度的一些宣传活动1）广州的各展览会开展时发送传单广州作为我国一个极其重要的会展中心，每年度会有大大小小，各个行业抑或综合类的各种展览展销会。参加展览会的客商对于隔夜住宿都有需求，市场巨大。营销部从这些场所负责人那里得到各个期间的会展消息，并作好营销计划。以下是广州市内的展览场所。广东国际贸易大厦展馆 广州 广州市人民北路号 020-36339557广州国际会展中心 广州 广州市海珠区广州国际会议展览中心 广州 广州市东南部新城市副 州中心琶洲岛广州文化公园展览中心 广州 广州市西堤二马路37号华泰宾馆 广州 中国广州市先烈南路23号广州市东方宾馆 广州 广州市流花路120号 020-8666990中国出口商品交易会展 广州 广州市流花路117号 020-86683242广州市一德路海中宝交 广州 广州市一德中路333号广州锦汉展览中心 广州 流花路119号广州黄埔东兴粮油副食 广州 广州黄埔东兴粮油副食品批发城 02082253663针对各展览会千般在开展前2天和开幕当天进行宣传活动，宣传采用派发宾馆小册子。让目标住客对我们宾馆有充分的了解，消除疑虑。2）在机场，火车东站的出租车上放置宾馆名片首先，这些出租车车辆得经常活支在机场和火车东站附近。将名片袋装后放置在出租车后座，由乘客自行拿取，设计要醒目。出租车司机也可作宣传，如果介绍成功，可给予适当的提成。3）火车卧铺上的宣传由于我们宾馆的资金并不雄厚，所以不可能在电台，电视台，公车车身上做长期的广告，只能选取一些更有针对性的宣传渠道。我们策划室认为可以通过在火车卧铺上进行广告宣传。由于目前大多数一二星级宾馆的宣传行为大多是在目标住客到达广州之后才进行的，例如在火车站，汽车站附近有相当多的宣传人员帮助其发送名片作宣传。我们宾馆的宣传只有在同类竞争者采取宣传行为前进行，效果才会更明显。这种方式要求营销部门与列车员建立起良好的关系，当然，列车员也有适当的工作费用。在开始阶段我们可以选取几条线路进行实验，例如，我们选择在南京至广州的线路上，当火车驶过韶关站时（选择韶关站是因为它离广州不远，避免过早派发，乘客会将其随手丢掉，二是更容易让顾客关注），列车员就可以向卧铺内的乘客发送宣传名片。4）客房内放置VIP卡的宣传资料5）在宾馆所在地附近的求职中心求职中心附近有相当一部分都是外地来广州找工作的人，对于这一部分进行宣传，也可以提高宾馆的住房率。以上所有宣传过程中涉及的宣传资料，名片，都必需突出优盛宾馆隶属于南海西部石油公司。宣传资料上写明价格，及住宿环境，服务理念。附件一 宾馆地图附件二 200l、2002住房分析附件三 问卷调查分析附件四 实地调查分析