县支行如何在县域经济中开展市场营销工作.doc

县支行如何在县域经济中开展市场营销工作农行怎样在社会主义新农村建设进程中发挥县域经济的主力军作用，以高度的使命感和责任感来有效支持社会主义新农村建设，做大做强县域农村金融经营业务，是农行面临的一项政治性任务和业务经营的重大课题。一、农行应依托县域经济发展壮大自己县域经济是以县域为中心，以乡镇为纽带，以发展农副产品加工和乡镇企业为重点，城乡一体、工农并进、由各种经济成分和不同产业构成的区域经济。一方面是城市工业发展的市场，吸纳城市技术和理念，成为城市经济的延伸；另一方面是农副产品外调的通道和集散地，为农副产品进入城市提供支持。县域经济是建设现代农业，发展农村经济、增加农民收入的车头，也是农行主要的经营据点和基础，直接影响全行的经营状况和改革发展大局。作为农行的基层经营单位，县级支行必须紧紧围绕县域经济的发展规划，认真分析市场特征，找准市场定位，主动对接县域经济发展中的增长点、转变观念，深度介入，巩固和扩大市场。在加大力度支持县域经济发展的同时，支行要迅速提升营销水平，不断拓宽业务经营阵地，大力依托县域经济来发展壮大自己，确保农行可持续发展。二、 知己知彼、分清优势和劣势（一）自身优势和劣势。1.优势。从整体上看，农行在县域经济中还有三大优势：具有以国家信誉为基础的信用保证；遍及全国城镇的网络；制度健全、体系完整、人力资源丰富。从具体业务经营看，农行在扶贫开发、支持农村基础设施、农业产业化建设等方面积累了丰富的经验；在传统的网点优势的基础上有雄厚的科技投入，可不断推动业务和技术创新；一级法人管理体系，能筹集大量资金支持大项目；中间业务品种较多，能满足不同层次客户的多元化金融需求。2.劣势。一是营销方式落后。目前县级支行的营销仍然主要是通过柜面、ATM、电子银行等渠道销售相对单一的产品，手法仅限于利用宣传营销、关系营销等手段拉存款、放贷款，利用信贷资源代理保险等，对回头客而言往往易造成是在帮助银行完成任务的感觉，没有为客户创造价值。表现为客户忠诚度低，如存款表现为波动大，经常搬家，导致“三天不喝酒，存款往下走”，营销成本很高，存款稳定性差。根源在于不能为客户提供财务顾问和理财服务、不能为客户资产增值、创利，这种状况制约了营销工作的质量。二是人力资源结构不合理，缺乏应有的竞争活力。一是近年来由于扁平化改革和人员分流工作的实施，县支行的业务骨干和营销人才大部分充实到省、市分行，加之基层行很难新进人员，无新鲜血液替换，导致县支行的人员年龄偏大，不少支行平均年龄已在40岁以上，专业人员奇缺，整体素质较低，严重地影响县级支行的业务拓展。二是支行客户经理更迭频繁，以致对客户情况了解不全面、不系统。由于客户经理专业培训系统性差，谈不上深入研究客户需求和加强客户管理。三是单兵作战多，联合营销、上下联动少；多是靠关系营销，导致常做无用功效率低等等。三是有限的转授权影响了县级支行的信心与勇气。随着合规文化的建设，县支行的各项规章制度不断健全与完善，各级行防范风险的意识和能力不断增强，扩大对县支行的贷款授权，特别是对小企业的贷款授权已非常必要。县级支行是农行的基层经营单位，处在农行发展的前沿阵地，面对残酷的同业竞争和加速发展的县域经济，支行行长普遍感到由于转授权的制约而缺乏主动对接县域经济市场的信心和勇气。四是政策上的“一刀切”忽略了县域经济的差异性。全省每一个县级行政区均有农行的网点，每个县的经济特点，资源特点和经济增长速度与潜力都不尽相同。金融资源和市场差别很大。农行在大一统的管理模式中只兼顾共性，忽略其特殊性，使政策无法满足县域经济的差异性的需要，在业务经营中“齐步走”、“一刀切”，让基层行感觉到“别人犯了错，我也要挨板子”，“别人走慢了，我也不能冲”。五是缺乏合理的营销激励机制。上级行对支行考核方案一年一定。一个绩效挂钩方案只能管一年，没有延续性，造成了许多短期行为，不利于整体业务持续有效地发展。在内部资源分配上实行按业务发展争取费用和工资的模式，使得县支行在争取资源上处于弱势地位，导致经营举步维艰，员工收入低，士气低落，业务发展动力不足。（二）他行优势。地方政府对地方商业银行、尤其是农村信用社的支持力度较大，目前，虽然在资金实力上还难以竞争大项目，在网络、管理技术和产品种类等方面与农行也还有差距，但在经营自主权、决策权方面却比农行有机制灵活、手续简单的优势，能使他们快速拓展业务，扩大资产规模。导致有的地方已开始动摇农行的基础业务，使农行逐渐丧失了传统的发展优势。三、增强营销技能，迎难而上开展市场营销（一）加强业务技能培训，提高客户经理业务技能。客户经理的业务素质如何，直接决定或影响对客户营销的质量和成败，以至影响总的经营情况和资产质量。因此，提高客户经理业务素质不仅十分必要，而且已刻不容缓。应从一线客户经理时间有限、方便使用的实际出发，为客户经理制作能放入手包、衣袋，能让客户经理不分场合、地点信手拈来，使用方便的简明手册。其主要内容应涵盖农行信贷产品、理财产品、存贷利率、代理保险、基金和网上银行以及企业主要财务指标计算公式等，以便快速提高客户经理工作能力。（二）迎难而上开展县域市场营销。1.结合当地特点去开展。要全面了解县域经济的特点及县政府的发展规划，尤其是在以建设社会主义新农村的过程中，找准县政府对于县域经济发展的总体思路和战略目标，找到县域经济发展与支行业务拓展的结合点，特别是对县财源项目，要积极寻求与当地政府沟通的渠道，并结合支行自身的实际情况，制定相应的发展规划，把远期目标与当地业务结合起来。要不断密切与政府机关的关系，以积极的态度赢得地方政府及相关部门的支持，及时捕捉新信息、参与新项目、研究新对策，服务新客户，拓展新业务。2.利用农行优势去开展。利用农行代发低保、社保资金、代理县财政国库收付和会计决算的优势，通过电子网络方便、快捷的资金结算，不断扩大储蓄存款的存量和增量，紧紧抓住优势行业和龙头企业重点客户的融资需求，积极支持重点项目建设。特别是要充分利用扶贫信贷资金的品牌及利率优势，对新农村建设中的专业村，示范村经济建设提供信贷支持。并逐步依托主营销理财产品、提供顾问服务等。3.以战略眼光去开展。用战略眼光来审视和突出业务发展重点，把当前利益和长远利益结合起来。一是以创新的精神，积极支持还款来源可靠、综合效益好的城镇基础设施建设和乡镇小城镇建设；财政履约态度好和履约能力强的公益设施建设。二是积极支持具有重要旅游资源优势的生态旅游、红色旅游、民族旅游和休闲旅游建设项目，并高度重视其综合价值和长效价值的开发利用，如以水资源为开发项目的山水风光旅游、集民族风情、红色游为一体的风情旅游，要从战略的高度占有客户，以拓展发展空间和占据长期利润增长点；对医院和重点学校要以信贷为引导，营销中间业务产品。三是积极协助上级行营销大型国有控股的百万吨以上的煤矿、煤电联营项目，大力开展整体营销和综合营销。四是以科学发展观为指导，客观实际地调整客户准入条件，严密控制风险，积极稳妥地支持有潜力的中、小企业的信贷需求。五是培育农业产业化企业，以及农村商品流通体系建设，注重开发农户特色经济贷款新品种，助推县域经济和自身业务的发展。4.以个人业务为突破口去开展。县级支行要积极发展个人金融业务，重点发展个人负债业务，个人住房信贷业务和个人中间业务，在做好代发工资和组织个体工商户存款工作的同时，重点发展乡镇个人住房贷款、中小企业和个体生产经营贷款，并综合营销卡业务、代理保险等中间业务。5.以新业务、新产品为拳头去开展。积极发展电子银行业务，不断提升农业银行的美誉度和不断创新实用的金博士理财卡、借记卡和准贷记卡，以卡为媒积极发展网银客户和基金客户，拓宽代收代付、托管和汇划、结算业务。充分发挥品牌效应，以差异化的拳头产品和差异化的品牌服务拓展县域金额业务。6.以优质服务为保障去开展。要注重营销后续服务，以服务质量去拓展客户、稳定客户。如加强对客户“业务服务”的主动性、及时性和针对性等。制定好近、中、长期的营销规划和服务计划，通过加强服务，经常沟通等措施，确保有效拓展和稳定客户。14原文已完。下文为附加文档，如不需要，下载后可以编辑删除，谢谢！构建乡镇和谐交通管理执法环境心得体会 中华人民共和国道路交通安全法充分体现了以人为本、与民方便的原则，与每一个行人、驾驶员和家庭都有着密切的关系。它给中国老百姓带来了对人的生命尊重、对守法公民的尊重以及对交通执法人滥用职权的惩戒,为整个社会构建了一个完善的交通安全防范体系，切实保护人民群众的生命财产安全提供了较为系统的法律保障，然而，自2004年5月1日实施以来，在实际贯彻过程中，不少基层的民警却反映由于新法处罚幅度的提升，受处罚违法行为人意见较大，尤其在一些经济欠发达的乡镇、农村道路，执法难度更大，执法民警与违法行为人冲突现象时有发生，执法“难”问题日益突出。 我队在经历了几次的群众对抗执法冲突后，围绕构建一个和谐的交通管理执法环境，组织专门人员深入辖区开展调研，在认真摸清辖区交通安全状况，充分掌握第一手材料的基础上，建立基础台帐，全面分析原因；积极开展各种宣传方式，营造良好的执法环境氛围；实行人性化管理，尽量化解被处罚群众的敌对情绪；调动群众参与交通安全管理的积极性，开展“群防群治”；延伸各种交通安全管理业务到基层，进一步便民利民；加强警民沟通，强化廉政监督,开辟出一条有效的农村道路交通管理办法。 一、充分摸清辖区交通安全状况，建立台帐，掌握第一手材料 要建立和谐的交通管理执法环境，首先要摸清辖区的交通情况及其特点，充分做好交通安全管理基础工作。所要掌握的辖区交通情况包括：辖区人口数，辖区总面积，道路总长度（包括等级道路及非等级道路）、名称和等级，行政村及自然村数量，各种车辆型号、数量，专业驾驶员人数，分布规律（即每个村有多少部车辆及驾驶员），这些车辆主要从事何种营运，其运输时间、路线呈何规律，该辖区的客流、物流有何特点等等，充分掌握这些第一手资料后进行整理，制订详尽的台帐，掌握了这些材料将为创造和谐的执法环境奠定坚定的基础。 二、积极开展各种宣传方式，为构建和谐的执法环境营造良好的氛围 群众交通安全意识的高低、是否理解并支持决定着公安交通管理工作质量和效率，而群众的交通安全意识不是与生俱来的，虽然大部分是取决于自身文化素质，但是也与公安交通管理部门的宣传工作紧密相连的。近年来，我队非常重视乡镇交通安全宣传，废除以往形式单一老一套做法，不断创新宣传形式，以丰富多样的宣传方式吸引广大农村群众接受教育。在近年的工作实践中，我队总结出以下行之有效的宣传途径： （一）自身执法宣传。交警的执法过程本身就是一个很好的宣传载体。一个有着严整的警容风纪、规范化的执法程序的执勤民警队伍本身就是很好的“交通安全宣传牌”，在执法过程中最忌讳的是方法简单粗暴，动不动喝斥违法行为人等等行为，这样就会令群众对公安交通部门产生排斥感，自然就“敬而远之”了。我队特别注重执法解释工作，民警在执法过程中，发现违法行为时先进行交通法律法规宣传教育，指出违法行为人哪些行为是违法行为及其所存在安全隐患，对自身及他人的人身财产安全构成了哪些危害，违反了交通法规具体条款等等，让违法群众心服口服，自觉自愿接受处罚，交通管理工作自然顺利展开。 （二）新闻媒体宣传。新闻媒体具备了群众接受率高的特点。在实际工作中不少民警经常抱怨工作又累，群众又不支持，从事交通安全管理工作“吃力不讨好”等等，这与新闻媒体利用率少，缺乏与群众之间的沟通是分不开。我队充分利用抚松电视台遍布各乡镇、农村，收视率高的特点，在抚松电视台警务报道专题节目中开辟专栏，将公安交通安全管理工作成效、相关法律法规知识，交通案例及经验教训、民警在开展交通管理工作中的苦与累镜头分类系列播出。让人民群众全面了解公安交通管理工作，拉进民警与群众的距离；让人民群众了解交通安全与他们的生活息息相关；让人民群众了解参与交通活动时要遵守的交通规则，如何避免不安全的因素造成的危害；久而久之，群众的交通安全意识与交通文明意识也得到提高。 （三）开展交通安全共建活动。我队结合创平安大道中交通安全共建活动，经常组织民警深入设在事故高发路段或重点道路边上的村庄、企业、学校等单位，定期或不定期地开展交通安全图片展、交通安全知识竞赛、播放交通安全知识教育碟片、上交通安全知识讲座、制作交通安全宣传栏等各种形式的交通安全宣传活动，坚持把交通安全知识送进村、厂、校。通过积极开展交通安全宣传“五进”工作，充分提高了这些地区交通参与人的交通安全意识，使交通安全管理工作事半功倍。 （四）举办交通安全教育展示厅。交通违法行为人之所以违反交通安全法律法规，通常是因为他们不懂其行为违反了相关交通法律法规或者虽然知道交通违法了但心存侥幸心理，不懂其行为会造成相应的危害。我队在各中队设立一个交通安全教育展示厅，悬挂交通安全知识、典型交通事故案例挂图，播放交通安全知识教育光碟。在查获每起交通违法行为，准备对其进行处罚前首先要求违法人接受半个小时或一个小时的交通安全教育。通过教育让违法行为人认识到自己行为的违法危害性，自觉接受处罚，且促进其在今后参与交通活动时会更注意交通安全了，这比起“重处罚轻教育”的效果要好很多。 （五）开展丰富多样的交通安全宣传活动。寓交通安全教育于娱乐中，大、中队经常组织娱乐宣传教育活动。例如开展交通安全知识竞赛。在交通安全共建村、厂、校，提前数天发给参与人一些交通安全知识资料让他们学习，数天后，在这些共建单位开展交通安全知识竞赛，就资料里的内容问答，答对的参与者奖励一些小奖品，这种活动容易提高群众了解交通安全知识的兴趣与主动性。又比如赠送安全头盔。对一些不戴安全头盔的违法人在查获之后，赠与安全头盔，原本以为会受到严厉处罚的违法行为人不仅没受到处罚，还意外获赠，那还有什么“理由”不戴头盔呢？丰富多样的交通安全宣传活动经常开展，让辖区群众受到经常性的交通安全教育，久而久之，安全意识也会有所提升。此外，在一些人流聚集地开展交通安全图片展、播放交通安全教育碟片、散发交通安全传单等等活动也能收到很好宣传教育效果。 三、实行人性化管理，尽量化解被处罚人的抵触情绪 在不少群众眼里，交通民警就等同于“罚款的警察”，为了消除这种误解，除了大力加强交通安全教育、极力提高辖区群众的交通安全意识外，很关键的一点是要强化公安交通管理部门的人性化管理措施。作为公安交通管理部门，工作的最终目的就是要尽量减少交通违法行为、遏制交通事故。安全是“目的”，“手段”未必要罚款。 为改变以往在群众眼里公安交警“以罚为主”的交通管理方式，大、中队经常性的开展交通安全劝导活动，对驾驶两轮摩托车不戴安全头盔、车辆违法停放、闯禁行路线等轻微交通违法行为在被查获后不再进行罚款，而是让交通违法人参与交通执勤劝勉其他人遵守交通法规、协助维持交通秩序来代替处罚，这既扩大了交通管理人员队伍，也改变了以往在群众眼中以罚为主的公安交警形象，既做好交通安全管理工作又能够适应农村经济落后的民情，也能增强对交通违法人的交通安全教育，以教育代罚款，达到减少交通违法行为、改善交通秩序的目的。 四、调动群众主动参与交通管理工作的积极性，开展“群防群治” （一）成立各类型车辆“协会”自治。我队分片划区在农村基层鼓励各种类型的车辆驾驶人员成立协会等组织开展自治管理。目前，抚松全市按乡镇划分成立了客运车队、货运车队、农用车队等13个，在协会的内部再根据区域（我们管辖的区域各乡镇各行政村）的划分成立了相应的分支机构（即“分会”），层层而下，形成了一个类似“金字塔”型的管理机构，这些协会的“管理者”直接对公安交通管理部门负责，负责签订安全责任状、定期组织交通安全教育等等，协会的管理章程里也制定了相关法律规定，如：严禁非法载客上路，严禁未无证驾驶无牌车辆等等，他们拥有了充分“自治权”，并相互监管。不仅节省了警力，提高了工作效率，又让这些驾驶人员有了“自治”的感觉，调动其参与交通管理的工作积极性。 (二)组织交通安全义务巡逻队。各中队与辖区团组织联合召集优秀青年组成道路交通义务巡逻队，负责各辖区的交通安全工作，开展对占道晒粮、路边堆放砂石建筑材料、乱摆摊设点、非法载客等行为进行劝导，消除交通安全隐患，创造良好的交通执法环境。 (三)组织联勤执法队、各部门齐抓共管。交通管理工作并非仅仅交警部门的“独角戏”，交通管理工作直接面对群众、涉及面广，需要全社会的共同关注，尤其在乡镇基层，警力少、管理线路长，单靠交警一部门只会出现心有余力不足的现象，政府与各职能部门的支持起着关键性作用。争取当地政府、党委的支持，联合各职能部门组建一个联勤执法队，齐抓共管交通安全工作，开展社会化交通管理，不仅可以相应解决乡镇基层中队警力不足的问题，还可以相互弥补职能的欠缺，效果尤佳。 五、延伸各种业务到基层，真正做到便民利民 农村基层之所以存在大量的无牌无证车辆，很大原因上是因为地处边远，进城培训驾驶证、车辆挂牌不方便，所以虽然很多乡镇基层中队大力强强整治，但是仍然治标不治本，很多车辆还是在被处罚后不及时参加培训驾驶证、车辆挂牌，而交通管理工作也很容易陷入一种僵局整治力度大却收获小，辖区的交通违法率仍居高不下。抚松交警我队自2003年开展“贯彻十六大，全面奔小康，公安交警怎么办”大讨论以来，开展一系列便民利民措施，延伸车管、驾管业务到基层，组建流动车管站、驾驶证培训班，定期或不定期深入各乡镇为边远地区群众挂牌、年检、培训驾驶证让正规购买的车辆方便挂牌，让愿意参加驾驶证培训的驾驶人员方便培训，这样一来便可以使辖区的无牌证车辆大大减少，不仅赢得群众对公安交通管理机关的便民利民措施的肯定，促进和谐交通管理环境的建设，同时也可以降低辖区的交通违法率。 六、加强警民沟通，强化廉政监督 近年来，我们大、中队积极聘请人大代表、政协委员、管理对象等在人民群众中带有号召力的人士为廉政监督员，经常性召开通报会议，向监督员传达新的法律、法规和通报部署开展的专项整治活动，争取他们的理解支持，并充当警民沟通的共同桥梁。群众有什么热点、难点问题通过这些代表向我们反映，而我们公安交通管理部门开展的一些专项活动的精神也通过这些代表公布。在执法工作展开时，遇到一些群众“不理解”的责问时，这些代表便会发挥作用，对这些群众解释我们的工作目的等等，消除误会，使公安交通管理机关与群众之间建立和谐的关系。建立廉政监督机制、开展民主评议行风等有利于强化警民关系的活动，不仅可以加强警民的沟通，更关键的是也给自己树立一面“镜子”，通过廉政监督，可以及时发现自己工作开展中存在哪些不足之处，即使改正或补救，以利于和谐执法环境的构建。