云南省食品安全环境下农副食品的营销策略探析毕业论文.doc

分类号 密级 UDC 编号 学 士 学 位 论 文题目：云南省农副食品的营销策略探析 基于食品安全的营销环境姓 名： 学 号： 2010072103 院 系： 商 学 院 专 业： 市场营销 指导教师： 申请学位： 管理学学士学位 二一三年十二月原创声明本人郑重声明:本人高志丽(学号：2010072103)，2010级市场营销班学生，本人呈交的毕业设计论文，是在胡飞老师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本学位论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。学生签名： 日 期： 论文使用和授权说明本人完全了解玉溪师范学院有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交学位论文和论文电子版；允许论文被查阅或借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文；授权学校将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索。 （保密的论文在解密后应遵循此规定）学生签名： 导师签名： 日 期： 目录一、食品安全及农副食品的概念界定4（一）食品安全的概念4（二）农副食品的概念4二、 云南省食品安全环境下农副食品存在的问题4（一） 农副食品原料不过关4（二）农副食品的加工制造工艺落后51.技术和装备落后52.经营理念肤浅5（三）农副食品的市场流通严重受阻51.市场基础设施建设相对落后52.市场缺乏统一规划63.农副食品市场供需不平衡6（四） 食品安全环境对农副食品企业的影响6三、云南省农副食品企业的STP营销战略分析6（一）食品安全环境下农副食品的市场细分61.高收入群体72.中等收入群体73.低收入群体7（二）食品安全环境下农副食品的目标市场选择71.个人消费者市场72.旅游消费者市场73.礼品消费者市场8（三）食品安全环境下农副食品的市场定位战略81. 差别化战略82. 避强定位8四、农副食品4P策略8（一）食品安全环境下农副食品的生产8（二）食品安全环境下农副食品的定价9（三）食品安全环境下农副食品的销售渠道91.采取“安全农户+销售商”的分销模式92.采取“安全农户+卫生加工企业”的分销模式93.采取“绿色通道”的物流模式104.采取独家分销或选择性分销策略10（四）食品安全环境下农副食品的促销101.营业推广102.公共关系103.人员推销114.事件营销115.节日营销11结束语12参考文献13致 谢14 摘 要本文首先引入了农副食品的概念，分析了云南省食品安全环境下农副食品存在的问题，然后结合自己对食品安全环境下农副食品营销的思考，找出目前制约云南省农副食品营销的主要因素，重点通过对比分析深入剖析了云南省农副食品安全环境下农副食品所面对的环境，为营销策略的制定提供了依据，从法律政策、政府监管、行业互相扶持等现实层面上对云南省农副食品营销提出对策，并且对云南省农副食品的未来发展趋势进行了展望。最后为了解决云南省的小农户型的生产，总结出目前适合云南省发展的各类销售模式，从多个方面提出了适合云南省农副食品发展的营销策略。关键词 ：食品安全 农副食品 现状 营销策略Abstract This thesis first introduces the concept of agro-food, analyzes the problems existing in the agricultural and sideline food safety environment in Ynnan province, and then combined with my own thoughts about the food safety environment agro-food marketing to find out the main factors restricting of yunnan agricultural food marketing, mainly through analysis of the agricultural food safety environment in yunnan province agricultural food environment to provided the basis for the establishment of marketing strategy. It provides strategies for Yunnan agro-food marketing from the legal policy, government regulation, industry, and support each other, and the future development trend of agricultural and sideline food in yunnan province is discussed.  Finally in order to solve the production of small-scale peasant family in yunnan province, summarizes all kinds of sales model suitable for development in yunnan province at present, agricultural and sideline food development in yunnan province are proposed from several aspects of marketing strategyKey words：food safety; agro-food and sideline product; situation; marketing strategy 云南省农副食品的营销策略探析 基于食品安全的营销环境 一、食品安全及农副食品的概念界定 （一）食品安全的概念食品安全（food safety）指食品中没有毒害，符合食品中应该含有的营养成份，对人类的身体健康没有造成任何急性、亚急性或者慢性的危害。根据世界卫生组织的定义，食品安全是“食物中有毒、有害物质对人体健康影响的公共卫生问题”。食品安全也是一门专门探讨在食品加工、存储、销售等过程中确保食品卫生及食用安全，降低疾病隐患，防范食物中毒的一个跨学科领域 方玉媚食品安全M四川教育出版社2010版，第32页。 （二）农副食品的概念所谓的农副产品是由农业生产所带来的副产品，包括农、林、牧、副、渔五业产品，分为粮食、经济作物、竹木材、工业用油及漆胶、禽畜产品、蚕茧蚕丝、干鲜果、干鲜菜及调味品、药材、土副产品、水产品等若干大类，每个大类又分若干小类庄凌翔.我国农产品批发市场模式研究.厦门大学M,2006版，第47页。而农副食品也就是这若干大类中可以用来食用的农副产品，农副食品在学术上没有非常明确的概念界定。二、 云南省食品安全环境下农副食品存在的问题 （一）农副食品原料不过关案例：2013年7月17日，昆明黑林铺班庄村的一个米线加工坊，引用了洗衣服、洗菜的水来加工米线，销往昆明的市区。那个池子甚至有人在里面洗脚，非常恶心。黑林铺工商分局在进行调查之后将这个加工坊依法查处。案例分析：昆明的小作坊在硬件方面，生产的设备简陋、生产卫生环境差、没有进行严格的消毒；从作坊从业人员素质看，员工的素质较低，文化水平差，竟然无视作坊用脏水来加工米线，食品安全意识淡薄；由于监管力量薄弱，导致问题食品频频出现，在地方政府暂时没有出台相应的法律法规，使得这一类食品安全问题不能及时的依法整治。我国的食品监管一直都是采取分品种管理，所以时机操作中就会出现争而不管、互相推卸责任的情况。近年来，由于云南省整体降水量下降，土壤营养成份偏低，所以农民在农业生产中大量使用农药，施用后一大部分农药残留于水果，蔬菜，谷物等农副食品，导致云南省农副食品的原材料中含有有害于人类身体的有毒物质，剧毒农药的残留会引发一系列的中毒事件，长期使用会导致慢性中毒或者影响下一代的生长。在农副食品的保存与运送过程中，云南省的地形比较崎岖，运输的途中山路弯曲延长，企业或个人为了防止食品的腐败、延长食品的保质期使用了大量不合理的添加剂，有的食品添加剂具有强烈的毒性，添加剂的量达到一定的程度很可能会导致痴呆、头脑发热、肌肉萎缩，严重时会导致生命危险。 （二）农副食品的加工制造工艺落后1.技术和装备落后云南省农副食品加工的机械产品在设计水平与制造工艺方面还与国外的先进水平有一定的差距，在机械设备上，云南省的经济条件较发达的沿海城市来说比较落后，大部分都是引进国外先进技术，而且各地地州发展不平衡，所以不能全方位的覆盖，大多进行组装来进行生产，设备造型落后、外观比较粗糙、稳定性和可靠性也还有待提高，工艺性能低、能耗高。2.经营理念肤浅云南省整体劳动力比较廉价，所以农副食品的销售价格也比较低，利润薄弱，形成中小企业无力负担售后服务工作，整个行业经济效益较低，工厂的建设就是最有利的说明了这一点。不少中小型的农副食品加工企业为了追求眼前利益争夺订单一味的互相压价，又为了节约生产成本，在农副食品生产制造过程中偷工减料。企业大多奔着眼前利益而忽视了食品的安全问题，受昔日信息较封闭的小农经济意识的影响，大部分企业都没有把加工制造的技术放在生产的首位，受滞后的经营观念影响，企业的经营手段、方法和措施也较为落后，中小型企业对经营理念的理解还停留在以前的状态。食品生产经营者缺乏相关法律知识，随意更改农副食品的生产日期、保质期、食品配方等，给消费者提供虚假的信息，抱着“吃不死”的理念来生产加工食品，置消费者的健康、安全于不顾。 （三）农副食品的市场流通严重受阻1.市场基础设施建设相对落后首先，云南省地处我国西南部，长期以来缺乏能够带动农副食品发展的核心城市。农副食品原料采购基地大多都在经济相对落后、交通相对闭塞的农村或者山区，这些地方的基础设施都是比较陈旧的；其次农副食品的加工制造企业一般考虑到租金与员工的工资问题，所以大多都选在城乡之间，企业所处的位置较城市来说还是基础设施不完善，机械装备落后；然而云南省农副食品的消费市场则分布在昆明、版纳、玉溪等经济较发达一点的城市，这样食品原材料供应商、生产加工商、消费者三者之间的市场流通会受到阻碍，空间距离降低了生产商对消费者的了解，盲目的生产更使得消费不畅。 2.市场缺乏统一规划云南省农副食品的生产企业规模小、场地分布广、经营单位比较分散，品牌不仅多而且杂、这种情况使得云南省农副食品行业无力系统的组织和统一的规划。市场的覆盖面和影响面积有限导致产品的供给也没有规模效益，难以形成系统的流通管理，给广大的消费者带来对农副食品的选择和识别困扰，所以农副食品的市场迫切的需要统一的规划和组织。3.农副食品市场供需不平衡云南省农副食品的供给情况：流通渠道单一，不能满足当前农产品的需要，云南省道路设施较差，设卡收费问题严重，致使农副食品运输成本较高，物流技术落后导致难以承担起消费者对其较高的需求。云南省农副食品的需求状况：消费者对绿色食品的消费热情一直推动着农副食品的需求逐年增长，大部分的农副食品都与普通商品放在一起销售，高度的受到消费者喜爱。农副食品供需严重的不平衡，许多农副食品比如蜂蜜、鸡枞、食用茶叶等都出现市场供给短缺。（四） 食品安全环境对农副食品企业的影响近年来，食品安全问题频繁出现，导致消费对食品安全的重视程度越来越高，社会舆论的呼声也越来越大，同时政府也不断出台各种政策以保证食品安全。（其中，云南省政府也在完善法制，保全食品质量，2013年8月13日，云南省人民政府下发了新组建省食品药品监督管理局方案通知。）随着各界对食品安全的重视，对农副食品企业的要求也随之提高，必须在生产、流通、消费等各个环节的严格监管，以保证产品质量。 三、云南省农副食品企业的STP营销战略分析 （一）食品安全环境下农副食品的市场细分 企业按照顾客需求的差异性，把单个产品的市场划分为许多个由具有相似需求的顾客组成的顾客群体，这就是市场细分。食品安全环境下，不同的消费群体对农副食品的安全问题的关注度也会有所不同，那么通过对农副食品进行市场细分，有利于发现农副食品的市场机会，从而制定云南省农副食品的市场营销组合策略。1.高收入群体群体分析：这一消费群体包括：城市中的公务员、事业单位、银行等。这一类人群的受教育程度较高，那么对食品安全问题的关注度也会较高，并且大都是中高收入者，他们具有较强的消费能力；其次，他们都具有相对较高的社会地位，并有很高的品牌依赖度和忠诚度；最后，他们追求的是高品质的生活，不会被高价格所吓跑。这一消费群体有望成为农副食品的高端市场的目标群体。2.中等收入群体群体分析：这一消费群体包括：普通工薪阶层。其特点是：中等收入的他们具有一定的支付能力，而且，这部分消费群体都受过良好的教育，年轻、充满活力的他们追求良好的生活品质，农副食品正好可以满足这一目标群体的需求。农副食品可以把这一消费群体作为其中端市场的目标受众体。3.低收入群体群体分析：这一消费群体包括：各高等院校以及初、高中在校学生。其特点是：活泼好动、追求时尚的他们敢于尝试新事物，接受能力较强，他们对某一品牌的忠诚度与其他消费群体相比较是比较低的，一般他们的起居都是在学校里面，所以对农副食品的需求较小，这一群体的收入比较低，将其作为农副食品的中低端市场的目标群体有很大的发展潜力的。（二）食品安全环境下农副食品的目标市场选择 目标市场战略：无差异性市场营销战略、差异性市场营销战略、集中市场营销战略。农副食品由于种类多、消费者的喜好和需求不同，所以适合采用差异化市场营销战略，将整个市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场。1.个人消费者市场个人消费者市场也称为消费者市场或消费品市场，它是个人或家庭为满足生活需求而购买商品的市场。在个人消费者市场上的消费品专业技术性不强，产品花色多样，品种复杂，生命周期较短，农副产品具有这些特点。因此农副食品企业应该将个人消费者市场作为重点，投入资源，大力营销。2.旅游消费者市场 众所周知，在旅游区，特色食品非常畅销。因此农副食品企业应该着力将农副产品打造成特色食品、绿色食品。当然这也就要求企业要保证质量、注重包装、提高服务，改变经营观念，赢得良好的口碑，树立良好的企业形象，从而使农副食品企业快速且长期的占领旅游消费市场。3.礼品消费者市场 无论在传统佳节还是在各种公关活动中，地方农副食品都是消费者的首选。这种消费特点是用的人不买，买的人不用。送礼者最忌讳的是花了钱却看不出来，得不到送礼对象的认可。因此，产品的外包装、知名度和销售场所是其主要的购买动机。 因此农副食品企业应该注重包装，提高档次，把农副食品拉到礼品行业来销售。 （三）食品安全环境下农副食品的市场定位战略市场定位是竞争者根据现有的产品在细分市场上所处的地位以及顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标受众群体，从而使该产品在细分市场上能够占有强有力的竞争位置吴健安市场营销学M高等教育出版社，2007版，第103页。1. 差别化战略云南省农副食品在种植条件上有其独特的地理优势，生产出来的农副食品无论是在品质还是味道上都具有可比性。根据对农副食品的市场细分和市场选择的分析，针对不同消费群体来制定与其相适应的市场定位战略，使得农副食品在产品质量和产品款式上能够与其他品牌相区分开来，用差异化的定位战略提高农副食品的市场竞争力。服务营销现在也已经作为一种新型的营销手段出现在市场上，农副食品要在提高产品质量的基础上，提升其服务质量，在饱和的农副食品市场上运用服务战略可以扩大农副食品的市场占有率。同时，设计符合农副食品自身特征的形象，将具有创意的标志融入食品这一文化的气氛里，也是扩大竞争力的一种途径。市场跟进者定位法。越来越多的零农副食品售涌进农副食品市场上，农副食品应该利用自身在种植和质量方面的优势，在竞争如此激烈的食品市场上找到属于自己的这一市场空隙，就算是还不能与其他知名品牌的食品平起平坐，但是也能取得一定的市场地位。2. 避强定位云南省农副食品虽然有其自身所独有的特点，但是也要避免与目标市场上的竞争对手进行直接的对抗。大多数知名的食品品牌只是把目标市场定位为高收入人群，他们往往忽视了中低收入的人群。农副食品虽然也有自身的中、高收入目标消费人群，但在这一方面还不能与国际品牌来争夺收入人群这一市场，可以把一般工薪阶层作为市场定位的侧重点，避免在高端市场上与其他竞争对手直接对抗。四、农副食品4P策略 （一）食品安全环境下农副食品的生产农副食品的生产规模越大，所带来的经济效益越高。基地的生产能力直接决定着农副食品的供给能力，如果生产基地达不到一定的规模，就很难形成系统的产业。要提高生产能力必须根据市场的需求来确定基地的规模，云南省在宏观上做好规划，同时政府也要在符合农民意愿的情况下做好宣传的工作，以保证土地有效率的生产。在生产过程中要完善基地的技术和提高生产车间工作人员的素质，使生产者掌握更先进的技术，积极有效的利用这些资源来提高农副食品的质量。在实施产品策略时应该从产品的设计、产品组合、产品的商标和包装各个方面入手。首先，产品的设计应该保持精品、优质的定位，农副食品的生产从产地的选择开始到最后流通到市场要做到严格的标准化管理，这种标准化生产可以提高农副食品的质量。其次，农副食品的组合要实现多样化，农副食品和普通的食品存在较大的差异，目前市场中流通的农副食品都是根据绿色食品的统一生产标准进行生产，并没有对产品进行有效的细分。为了满足不同的消费者的需求，可以根据农副食品的特性进行产品的组合，可以归类为一、二三等不同的等级，根据各级产品的不同目标消费制定不同的策略。最后农副食品的包装和标志要加强认证和监管，消费者对于农副食品的识别和判断主要是根据包装和标志，因此农副食品的标志的认证、监管是保证农副食品质量、提高产品档次的重要手段。（二）食品安全环境下农副食品的定价中国今天已进入一个物质大充裕的时代，单纯追求数量、担心食品匮乏的时代已经过去。中国应当进入一个更加重视质量而不是数量的时代。提高质量意味着产品价值的提升，因此也就有必要提高产品作为商品的价格。农副食品的生产者只有获得能保证其长远发展的利益，才会有动力生产安全而高质量的农副产品。农副食品价格的提高，须与对农副食品的产、供、销形成有效监督相同步。没有公平完善的产品检测和监督体系，就不会有规范的农产品市场，也就不会形成重视质量的农业文化。我们需要一个长效激励机制，逐步淘汰劣质产品，强化优质农副食品的生产。基于农副食品具有独特的保健养生功效，我们采用的是价值导向定价法。 （三）食品安全环境下农副食品的销售渠道1.采取“安全农户+销售商”的分销模式即农户成为销售商的农副食品生产基地。农户根据销售商的要求组织农副食品生产,农户在生产过程中要注意生产的细节，严格按照食品安全生产的流程来进行，生产出无污染的环保食品，由销售商负责销售。 2.采取“安全农户+卫生加工企业”的分销模式即农户与农副食品加工企业组成一体化安全经营组织,农户按加工企业食品安全的要求,为其提供生产绿色食品的加工原材料。例如,在自身发展的基础上,本着互利互惠的原则和当地农户签订卫生、干净的养殖协议,提供卫生的养殖服务和环保回收等。同时采用微生态低温技术,确保其他农副食品的安全生产，用来填补短缺。 3.采取“绿色通道”的物流模式“绿色通道”是指从满足绿色产品生产、销售和消费的需要出发,通过开辟公路、铁路、航空及水上常年性绿色热带农产品运输通道,发挥各类运输工具的优势,消除不必要、不合理的关卡和收费,在云南省范围内构建高效率、无污染、低成本的绿色产品运输网络和联运系统。 4.采取独家分销或选择性分销策略对于那些具有一定生产规模的农副食品经营者,可采取这两种策略之一。独家分销策略就是在一定地区只选择一家经销商来负责销售其绿色热带农产品，这样就可以保证农副食品的质量;选择性分销则是在一个地区选择少数几家经销商负责销售其绿色热带农产品。如所选择的经销商必须是具有一定经营的实力、良好的企业形象以及农副食产品的消费群体能经常光顾的卖场，这种策略的话比起普遍撒网要来的踏实，在安全、质量方面可以仔细的监督。（四）食品安全环境下农副食品的促销促销手段：通过报刊的分类广告和软文广告、促销活动等，配置新颖、别致的宣传品，低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等，开展事件营销、节日营销。 1.营业推广 买赠礼品：我们既可以简单地以我们自己的产品“买一赠一”或其他买赠促销活动。也可以与其他商家、品牌进行强强联手，共同搞买赠促销活动。如对针对春节市场的家庭日用品搞“买农副食品赠食用油（某品牌）活动”或“买食用油送农副食品”等。这样可以让顾客先感受到赠品的质量，在以后得购买中会比较放心。附送样品：在顾客购买农副食品时，免费赠送新样品，以刺激其购买欲望。新样品的质量要保证是最好的，顾客在新样品上市的时候就可以放心的购买，因为以前使用过了，所以不必考虑产品的安全问题。 2.公共关系 加强新闻宣传：争取机会同新闻等媒介单位建立联系，及时把大家关心的农副食品安全的信息提供给报纸、杂志、电台、电视台等媒介，以扩大农副食品安全的推广，加深顾客对食品安全的印象，激励推销人员及其他职工的工作热情。待添加的隐藏文字内容2 开展公益性活动：可通过赞助和支持云南省偏远山区文化教育、社会福利等公益性活动，树立良好的农副食品品牌形象。 组织专题公关活动：可通过组织或举办云南省特产节、庆典、开放参观等专题公关活动，介绍农副食品的安全情况，推销商品，增进对食品质量的了解，扩大宣传力度。3.人员推销上门推销：我们可以派出推销人员携带云南省农副食品的样品、订单等走访顾客，推销农副食品的品质，推销员最好选本地的，在沟通方面会比较的亲切，同时又是主推本地农副食品，消费者的消费热情会比较高。柜台推销：由卖场的营业员、超市的促销人员接待卖场的顾客，推销农副食品。4.事件营销事件营销就是经销商可以借用临时或周期性的火热事件，借助它的势力对品牌进行关联炒作。蒙牛借用神五升空就是一个事件营销的示范。近年来，云南省农副食品行业都是不断的出现热点新闻，不管是好的还是负面新闻，都可以从某一角度与农副食品品牌形象进行捆绑，进行事件营销，特别是全民关注率非常高的事件。比如云南省比较出名的双胞节期间都会举办各种活动，可以在这个期间宣传云南省的农副食品的安全生产，安全包装等，可以不断的提升云南省农副食品的形象。5.节日营销节日营销主要是针对云南省少数名族和汉族的农副食品中礼品市场的推广，云南省少数名族较多，他们非常注重自己的节日，并且各个地方都有深厚文化底蕴的特产，可以在不同的节日进行不同主题的宣传，例如回族的节日就可以大力的推广与牛羊等相关的深受他们喜爱的农副食品，佤族也是多喜欢肉食，在他们的节日里面可以推广一些肉食类的农副食品，还有云南省较出名的泼水节也是推广农副食品的好时机。 结束语 本文在分析云南省相关食品安全环境下农副食品的营销策略的研究成果基础上，以市场营销的相关理论和云南省农副食品的发展状况相结合，通过对云南省农副食品市场的分析和预测，探讨了在食品安全环境的最新变化下，云南省农副食品应采取的整体发展战略和营销策略。由于时间和能力的限制，本论文对云南省农副食品策略的研究还不够深入，分析的程度还不够，还需要进一步的研究，我将在未来的学习和实践中，继续关注农副食品的相关研究，并完善和改进本论文中的不足之处。 参考文献1庄凌翔.我国农产品批发市场模式研究.厦门大学M,2006(5)2韩喜艳.我国农产品批发市场改造升级的制约因素及对策分析.安徽农业科学J,2009(9)3杨广宁.论农产品批发市场升级拓展与战略转型的重要性（以拓展建设农产品物流配送中心为例）J.商业经济,2009(12)41孙深.上海市水产品批发市场整合研究J.中国渔业经济.2005(l)5黎红,陈光龙.从某大型专业批发市场看批发市场与现代物流功能的整合J.物流技术,2007(7)6吕维平.批发市场的物流整合与变革.经济论坛J,2004(16)7魏颖.广州市传统批发市场的发展及整合研究J.特区经济,2008(3)8徐强,戴慎志.小城镇密集地区整合发展探索（以温州市鳌江流域为例）.城市规划J,2006(7)10孙忠峰.威海区域造船产业链整合发展分析.东岳论丛J,2009(3)11孟凡胜.中国农产品现代物流发展问题研究J.哈尔滨:东北林业大学,2005.612安玉发.农产品批发市场管理与营销M.北京:中国农业出版社,200813徐柏园.面对WTo海峡两岸农产品批发市场的二次创业:农产品批发市场企业新阶段.北京:中国物价出版社,200314刘惠.我国农副产品批发市场发展战略和流通领域食品安全准入体系研究M.北京:中国社会出版社,200815李守谦.大钟寺农副产品批发市场之路M.北京:北京农业大学出版社,199316徐旭.整合发展:如何做强做大企业的学问M.北京:中国经济出版社,200417张敏.基于核心企业的农产品供应链分析J.物流技术,2004(5).18凌宁波,朱风荣.电子商务环境下我国农产品供应链运作模式研究J.江西农业大学学报(社会科学版),2006(l).19薛景梅,孙芳.构建给予供应链的农产品流通模式J.集团经济研究,2005(12). 致 谢在此首先忠心感谢胡飞老师在这次论文写作过程中的大力指导和帮助；其次，要感谢系上的各位指导论文写作的老师们，还要感谢四年来孜孜不倦、循循善诱教导我的老师们，没有他们的教育、指导、支持与帮助，我就不会有今天的成绩。质的升华总是离不开量的积累，没有老师们辛勤的栽培，就不会有今天成熟与知性的我；最后我还要感谢学院的领导，让我有了在玉溪师范学院学习的机会，从而才有了在社会上打拼的资本，才能更好的为社会主义现代化建设贡献自己的青春与力量。