礼仪在商务谈判中的作用毕业论文.doc

南京化工职业技术学院 毕业设计（论文）题目 礼仪在商务谈判中的作用 姓 名 所在系部 经济管理系 专业班级 商务英语122班 指导教师 2014 年 2 月礼仪在商务谈判中的作用摘要 现在社会礼仪是必不可缺的，它可以决定一个国家，一个社会，一个群体的整体面貌。它更在商务谈判中起到重要作用。商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成与败可能直接或间接的影响一个企业的生存。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过洽谈，对话，最终达成一致。而促进谈判成功的因素有很多，但是最重要也是最主要的是礼仪。所以可见礼仪在商务谈判中的重要性，它直接或间接的影响着谈判的结果。礼仪是商务谈判的基础与促成因素，商务谈判商务谈判离不开礼仪。商务谈判可以说是一门学问，更可以说是一门艺术，一个优秀的谈判者不仅仅有丰富的知识，更应该有很高的素养，是一个及综合实力的人，只有这样才能在谈判中得心应手，达到自己预想的效果。礼仪在商务谈判中的作用可想而知。关键词：仪容仪表，商务谈判，促进协作，个人形象，关系与作用目 录1 引言12 礼仪2 2.1 概括与分类2 2.1.1 礼仪的重要性2 2.1.2 礼仪与个人素质2 2.2 社交中应注意的礼仪3 2.3 和商务谈判之间的关系43 商务谈判6 3.1 概括6 3.2 技巧、分类与特征6 3.2.1 技巧6 3.2.2 分类7 3.2.3 特征7 3.3 礼仪怎样影响商务谈判74 礼仪与商务谈判的关系与重要性8 4.1 商务礼仪的基本原则8 4.2 商务活动中言谈举止的标准8 4.3 礼仪在商务谈判重要性9 4.3.1 商务礼仪使用的目的10 4.3.2 案例10参考文献12致谢131 引言 现在社会礼仪是必不可缺的，它可以决定一个国家，一个社会，一个群体的整体面貌。它更在商务谈判中起到重要作用。商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成与败可能直接或间接的影响一个企业的生存。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过洽谈，对话，最终达成一致。而促进谈判成功的因素有很多，但是最重要也是最主要的是礼仪。所以可见礼仪在商务谈判中的重要性，它直接或间接的影响着谈判的结果。礼仪是商务谈判的基础与促成因素，商务谈判商务谈判离不开礼仪。 礼仪，通常是指在人际交往中，自始自终地以一定的约定俗成的程序、方式来表现有律已、敬人的完整行为。由此类推，商务谈判礼仪则是商务人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体、组织形象和对手表示尊重与友好的惯例以及形式。礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。在任何谈判中，礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。2 礼仪2.1 概括与分类礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容，简单的说就是以最恰当的方式来表达对他人的尊重。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法.。从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。2.1.1 礼仪的重要性 商务礼仪能够展现企业的文明程度、管理风格和道德水准，塑造企业的形象。良好的企业形象是企业的无形资产，现在市场竞争除了产品竞争外，更体现形象竞争，一个具有良好形象及信誉的企业或公司，容易获得社会各方面的信任与支持。从个人的能力方面来说，当前商务人员的工作能力至少要包括两个方面：第一个是业务能力，它是商务人员的基本能力;第二个是交际能力，它是可持续发展的能力。礼仪是人们维系社会正常生活而需要遵守的最起码的道德规范，它是人们长期共同生活与交往中形成的，以风俗、习惯和传统等固定下来。它也是一个人思想道德、文化修养和交际能力的体现也是一个国家社会文明程度、道德风尚和生活习惯的反应。2.1.2 礼仪与个人素质 随着社会的进步、科技的发展，人们越来越认识到社会交往的重要性。而个人礼仪对于社会交往的进步随着社会的进步、科技的发展又用很重要的影响。所以，在社会交往中注意自己的个人礼仪是至关重要的。商务礼仪是从事商业活动的商务人员在商业交际活动中必须遵循的仪规范，是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，礼商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务人员在交往中必须遵循必要的商务礼仪，学习必要的礼仪知识，这有助于提高个人素质。社交礼仪贯穿着人际交往的始终，为交往的内涵服务。同样，在商务交往中，把握一定的礼仪，避免一些不必要的麻烦，有利于培养自己良好的人际关系。在商务谈判中更需要注重礼仪。这会让谈判伙伴感觉到尊重。 2.2 社交中应注意的礼仪 仪表是指人的容貌，是一个人精神面貌的外观体现。一个人的卫生习惯、服饰与形成和保持 端庄、大方的仪表有着密切的关系。清洁卫生是仪容美的关键，是礼仪的基本要求。不管长相多好，服饰多华贵，满脸污垢，浑身异味，那必然破坏一个人的美感。因此，每个人都应该养成良好的卫生习惯，做到入睡起床洗脸、脚，早晚、饭后勤刷牙，经常洗头又洗澡，讲究梳理勤更衣。不要在 人前“打扫个人卫生”。比如剔牙齿、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、搓泥垢等，这些行为都应 该 避开他人进行，否则，不仅不雅观，也不尊重他人。与人谈话时应保持一定距离，声音不要 太大，不要对人口沫四溅。服饰反映了一个人文化素质之高低，审美情趣之雅俗。具体说来，它既要自然 得体，协调大方，又要遵守某种约定俗成的规范或原则。服装不但要与自己的具体条件相适应，还必须时刻注意客观环境、场合对人的着装要求，即着装打扮要优先考虑时间、地点和目的三大要素，并努力在穿着打扮的各方面与时间、地点、目的保持协调一致。 言谈作为一门艺术，也是个人礼仪的一个重要组成部分。谈话时态度要诚恳、亲切；声音大小要适宜，语调要平和沉稳；尊重他人。 总之需要文明的基本的语言形式。 同样谈话的姿势往往反映出一个人的性格、修养和文明素质。所以，交谈时，首先双方要互相正视、互相倾听，不能东张西望、看书看报、面带倦容、哈欠连天。否则，会给人心不在焉、傲慢无理等不礼貌的印象。 站立是人最基本的姿势，是一种静态的美。站立时，身体应与地面垂直，重心放在两个前脚掌上，挺胸、收腹、收颁、抬头、双肩放松。双臂自然下垂或在体前交叉，眼睛平视，面带笑容。站立时不要歪脖、斜腰、曲腿等，在一些正式场合不宜将手插在裤袋里 或交叉在胸前，更不要下意识地做些小动作，那样不但显得拘谨，给人缺乏自信之感，而且 也有失仪态的庄重。，一般不超过肩宽。双手自然放在膝盖上或椅子扶手上。在正式场合，入座时要轻柔和缓起座要端庄稳重，不可猛起猛坐，弄得桌椅乱响，造成尴尬气氛。不论何种坐姿，上身都要保持端正，如古人所言的“坐如钟”。若坚持这一点，那么不管怎样变换身体的姿态，都会优美、自然。同样，行走是人生活中的主要动作，走姿是一种动态的美。“行如风”就是用风行水上来形容轻快自然的步态。正确的走姿是：轻而稳，胸要挺，头要抬，肩放松，两眼平视，面带微笑，自然摆臂。这样给人一种亲和感，自己整个人也就更有自信，给别人一种容光焕发的感觉。2.3 礼仪与商务谈判之间的关系 商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通.而其中最难以把握的就是文化因素，相当一部分谈判因此而失败，这就直接影响了商务活动的进行。而我们所讨论的礼仪正是文化因素的产物，懂得把握和运用商务礼仪，将会为商务谈判的成功奠定基础,甚至在某些情况下，它可以决定一次商务谈判的成功与失败。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。 商务活动中应注意的礼仪问题谈判安排和注意事项。第一、注意判时间的选择。谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主，否则是失礼的。要选择对己方最有利的时间进行谈判。其次，要注意谈判地点的选择。谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。第二、谈判人员的选择。一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。第三、谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。第四、布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。第五、谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。要注意搜集信息资料。第六、谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。第七、签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。交谈是商务谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用。第一、尊重对方，谅解对方在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。第二、及时肯定对方在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。第三、态度和气，语言得体交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。第四、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。3 商务谈判3.1 概括 谈判的概念有许多观点，归纳如下：谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了实现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程。它是指具有法人资格的双方或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程美国谈判学会会长杰勒德 L 尼尔伦伯格认为：只要是人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判。概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。3.2 技巧、分类与特征3.2.1 技巧 第一，语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣，面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。 第二，语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。 第三，语言技巧能有效的表达己方的观点。在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。第四语言技巧的实施谈判策略的主要途径。比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力。3.2.2 分类 第一：国内商务谈判与国际商务谈判。 第二;商品贸易谈判与非商品贸易谈判。非商品贸易谈判主要包括工程项目的谈判，技术贸易谈判，资金谈判等。 第三：合同谈判与非合同谈。合同谈判。合同谈判是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式谈判主体 非合同谈判 。协商谈判和索赔谈判。 第四：纵向谈判与横向谈判。 第五：对手谈判与多角谈判。对手谈判。亦称双边谈判或双方谈判，它是指只有两个利益主体参加的商务谈判 。多角谈判。多角谈判，亦称多方谈判或多边谈判，它是指有两个以上的利益主体参加的商务谈判。多角谈判的利益关系则要复杂得多，难以协调一致。3.2.3 特征 第一谈判是人际关系的一种特殊表现 第二谈判是一方企图说服另一方 第三.解决矛盾冲突的最佳途径是谈判 第四构成谈判主体的因素是双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等状况 第五谈判的工具是思维语言链 3.3 礼仪怎样影响商务谈判 商务谈判中礼仪的好与坏直接决定着谈判的成败。任何谈判场合中礼仪是放在第一位的。举个例子来说，在谈判期间，谈判者穿着随便，谈判时坐立形象不佳，这就会给人一种不尊重的感觉。你让别人感觉到你不尊重他，那么谈判的结果往往不会好。相反，如果你在一开始就对人很有礼仪，那么既让人感觉舒服，有让人觉得你很有素养，那么谈判的结果可想而知，很容易达到预期的效果。为什么？因为每个人都会和懂礼仪的人相处，这会赢得别人的信任。4 礼仪与商务谈判的关系与重要性4.1 商务礼仪的基本原则 第一、知己知彼的原则。“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 第二、互惠互利的原则。商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 第三、平等协商的原则。谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 待添加的隐藏文字内容3 第四、人与事分开的原则。在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 第五、求同存异的原则。商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 第六、礼敬对手的原则。礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 4.2 商务活动中言谈举止的标准商务活动中言谈举止的标准 在我们日常的商务活动当中，商务礼仪的使用非常广泛，除了在仪容仪表方面外，在言谈举止，也就是职业表现方面也将涉及很多的内容。在日常的商务活动中，在言谈举止方面需要注意哪些问题呢？ 首先我们来看社交礼仪，也就是我们在同别人初次谋面的时候需要注意到的礼仪习惯。请你想一想，在与人初次谋面的时候，我们需要注意哪些问题呢？ 第一目光交流 要和对方有一个目光交流，而不应该左顾右盼。第一、称谓的选择和使用 一般情况下，在商务活动中，有两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生、某某女士，这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。 第二、握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手，下级和晚辈再握手。 握手时，对方伸出手后，我们应该迅速地迎上去，握手的时候最应该避免的是很多人互相地交叉握手。 握手时还要避免上下过分地摇动。 第三、相互介绍 在相互介绍的时候，应该注意顺序的选择，一般先由职位高的人开始介绍，如果是分为主方和客方的话，应该是先把主方介绍给客方，然后再把客方介绍给主方。 第四、互换名片 要双手拿出自己的名片，这时候有一个停顿，要注意将名片的方向调整到最适合对方观看的位置，再双手递过去。双手接过对方的名片，要简单地看一下上面的内容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄，而应该把名片放在专用的名片夹中，尽量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。 第五、其他注意事项 社交场所是禁止吸烟，禁止大声喧哗的，要注意音量的控制。4.3 礼仪在商务谈判重要性第一、创造良好氛围，拉近双方距离。一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。第二、塑造良好形象，推动交易成功在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中， 一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他（她）所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。第三、加深理解，促进友谊。在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉可言的，在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情融洽，谈判就可能取得理想的效果。因此，在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。4.3.1 商务礼仪使用的目的 第一、提升个人的素养，比尔？盖茨讲"企业竞争，是员工素质的竞争".进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。第二、方便我们的个人交往应酬。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，比如夸奖人也要讲究艺术，不然的话即使是夸人也会让人感到不舒服。第三、有助于维护企业形象。在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，就是本企业的典型活体广告。一举一动、一言一行，此时无声胜有声。4.3.2 案例 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。参考文献1 金正昆.商务礼仪.北京:北京大学出版社,2005. 2 金正昆.现代商务礼仪.北京:中国人民大学出版社,2008. 3 吕维霞,刘彦波.现代商务礼仪.北京:对外经济贸易大学出版社,2003. 4 金正昆.商务礼仪简论.北京:北京工商大学学报(社会迷信版),20055 樊丽丽.实用礼仪常识.北京：中国经济出版社，2008.6 金正昆.职场礼仪.北京:中国人民大学出版社,2008.7 金正昆.社交礼仪.北京：中国人民大学出版社,2011. 8 李斌.国际礼仪与交际礼仪.沈阳：沈阳师范出版社,2004. 9 郝凤波.商务礼仪.北京：地震出版社,2009. 10金正昆.商务礼仪教程.北京：中国人民大学出版社,2009. 致谢本文的顺利完成，是和指导老师_李青_的悉心指导是分不开的。从一开始选题的确定，到初稿的修改，定稿的调整，以及论文格式方面的问题，直至终稿，自始至终老师都给予了大量的关心与帮助，这使我在完成论文的过程中受益非浅，在此深表感谢。此外，我的同学们也在整个写作过程中给了我及时而有益的帮助，在此一并表示感谢。