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国际商务谈判学科论文浅谈综合国力对国际商务谈判的影响论 题：浅谈综合国力对国际商务谈判的影响 班 级： 姓 名： 学 号： 目录摘要 3 1、引言 4 2、综合国力影响国际商务谈判的机理 4 2.1 经济全球化为国际商务谈判创造条件 52.2 综合国力通过经济全球化进而影响国际商务谈判 5 3、综合国力影响国际商务谈判的途径 53.1 综合国力左右国际商务谈判原则 63.2 综合国力通过政治因素影响国际商务谈判 73.3 综合国力通过经济因素影响国际商务谈判 73.4 综合国力通过文化因素影响国际商务谈判 83.5 综合国力通过法律因素影响国际商务谈判 8 3.6 综合国力通过谈判人员的素质影响国际商务谈判 9 结语 9参考文献 10 浅谈综合国力对国际商务谈判的影响 摘 要 伴随着世界经济的发展，经济全球化已成为世界未来发展不可阻挡的趋势。为了顺应这个历史趋势，我国实行改革开放伟大决策。在改革开放的伟大实践中，我国打开大门欢迎世界各国进入中国投资，同时大胆的实行走出去战略，与世界各国寻求交易和合作。伴随着经济全球化的进程，跨境商务合作日益增多，商务谈判对一国贸易的影响逐渐加深。在商务谈判中，一国的综合国力对其谈判地位起着决定性的作用。本文从综合国力影响国际商务谈判的机理以及综合国力影响国际商务谈判的途径两方便进行分析。并希望一次抛砖引玉能吸引更多人关注、思考和总结。 关键词： 经济全球化 综合国力 国际商务谈判1、引言 进入二十一世纪以来，随着经济全球化步伐的加快，中国与世界的交流合作更加密切。经济全球化成为世界经济发展的必然趋势，它需要各国的企业打破国别经济的界限，树立全球发展的意识，积极参与国际交流与合作以提高其国际竞争力。2010年中国经济总量达到58786亿美元首次超过日本成为世界第二大经济体，伴随着经济全球化迅速发展，中国经济在世界经济中的地位不断提高，其对世界经济的发展起着举足轻重的作用。世界经济交流如此密切，经济全球化已成为未来世界经济发展不可阻挡的趋势，与此同时跨国商务合作与日俱增。在近些年的改革开放的伟大实践中，我国打开大门欢迎世界各国进入中国投资，同时大胆的实行走出去战略，与世界各国寻求交流与合作。一方面我国的对外贸易取得了巨大成就，但另一方面，越来越多的政治、经济、文化、法律等方面的差异对跨国商务谈判产生巨大的影响。这些方面的差异实质上是各国综合国力差异的体现，综合国力在的诸多差异造成谈判冲突、终止甚至谈判破裂。为了更好的去认识综合国力对国际商务谈判的影响，本文从综合国力影响国际商务谈判的机理以及综合国力影响国际商务谈判的途径两方便进行分析。并希望我的一次抛砖引玉能吸引更多人的关注、思考和总结。2、综合国力影响国际商务谈判的机理经济全球化(Economic Globalization) 是指世界经济活动超越国界，通过对外贸易、资本流动、技术转移、提供服务、相互依存、相互联系而形成的全球范围的有机经济整体。 随着经济全球化步伐的加快，原本相对独立的世界各国逐渐走出国门，加强与其他国家的交流与合作并开展对外贸易。伴随着本国对外贸易量的增长，商务谈判也变得多了起来。经济全球化趋势的加快为世界各进行商务谈判创造条件，在这个大背景下一国的综合国力才有可能通过本国的经济活动进而去影响本国企业的国际商务谈判。2.1经济全球化为国际商务谈判创造条件 自1950年以来，世界贸易额已经增长了近30倍，到2011年世界贸易总额达到182170亿美元。为了更好的参与世界贸易，越来越多的国家积极参与地区性或者国际性的组织借此来分享经济全球化带来的丰厚果实。经济全球化使世界各国的联系更加密切同时又促使世界各国积极参与进来，伴随着贸易与交流的增多世界各国之间的商务谈判也不断增加。正是经济全球化下的世界经济联系的日益密切，世界各国最终才得以在这个经济大舞台下开展对外贸易并进行商务谈判。2.2综合国力通过经济全球化进而影响国际商务谈判 抓住经济全球化的契机，世界各国在国际商务谈判中充分发挥综合国力的作用。国际商务谈判表面上是各国企业之间进行彼此公平的讨价还价，但究其实质却是各国之间综合国力强弱的较量。众人皆知，弱国无外交商务谈判亦是如此。以前世界各国还是相对孤立 ，彼此之间缺乏必要的联系和经济交流。一国的综合国力根本无法影响其对外贸易。但是随着世界经济的发展，及各国之间的联系日益密切，综合国力在一国国际商务谈判中的地位逐渐重要起来。随着经济全球化步伐的加快，综合国力逐渐成为影响一国国际商务谈判的最重要因素，综合国力也通过多方面因素来影响国际商务谈判。3、综合国力影响国际商务谈判的途径综合国力是指一个主权国家赖以生存与发展所拥有的全部实力及国际影响力的合力。综合国力的内涵非常丰富，它的构成要素中既包含自然的，也包含社会的；既包含物质的，也包含精神的；既包含实力，也包含潜力以及由潜力转化为实力的机制，是一个国家的政治、经济、科技、文化、教育、国防、外交、资源、民族意志、凝聚力等要素有机关联、相互作用的综合体。综合国力是衡量一个国家基本国情和基本资源最重要的指标，同时也是衡量一个国家的政治、经济、军事、文化、技术实力的综合性指标。它包括政治、经济、军事、文化、法律等多方面要素，然而综合国力也正是通过这些方面进而影响国际商务谈判。接下来我将通过多方面的描述来分析综合国力是如何在一国国际商务谈判中发挥作用的。 3.1综合国力左右国际商务谈判原则 国际商务谈判的原则是平等性原则和互利性原则。在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。 为了更好的发展本国贸易，以及更好的促进世界各国之间进行贸易往来，随着经济全球化步伐的加快，世界各国积极组织并参与国际性或者地区性的组织。各国都想通过利用国际性组织或者地区性组织的规则来更好地为自己服务以消除贸易壁垒，并在商务谈判中占据有利地位。对于国际性或者地区性的组织，其规则的制定是在各成员国的共同参与之下完成的。规则的制定需要一定的话语权，这需要有较强的综合国力作为后盾，只有这样才能达成对本国发展对外贸易有力的规则。这样，综合国力较强的国家将会在国际性或者地区性组织中占据着重要地位，他们可以很容易的左右这些组织的规则并用之为自己服务，进而在国际商务谈判占据主动。 3.2综合国力通过政治因素影响国际商务谈判国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，同时也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。 弱国无外交，国际商务谈判亦是如此。看似平常的企业之间的商务谈判无形之中却夹杂着一国政策的影响，为了让本国企业在国际贸易中占据有利位置，更多的国家实施保护性的贸易政策，同时在国际商务谈判中对外国实施政治压力借此使谈判的结果对本国企业有利。综合国力较强的国家同时也拥有着较强的政治实力，他们可以很从容的在国际商务谈判中发挥这一优势，以更好的保护本国企业。3.3综合国力通过经济因素影响国际商务谈判一国的综合国力是由多方面因素构成的，其中经济实力占着重要的位置，在综合国力的构成中发挥着重要的作用，在一国的国际商务谈判中它起着最直接、最有效作用。经济全球化背景下的世界各国经济的往来是一国进行国际商务谈判的前提条件，由此可见经济与商务谈判之间的关系是如此密切。密切的经济往来不仅使世界各国之间的贸易额不断增加，同时也使各国之间的商务谈判也不断增加。在国际商务谈判中，经济实力较强的国家可以很好地利用这一优势。他们可以在谈判进行之前对其他国家在经济上进行施压，在谈判进行的时候通过丰厚的经济实力雇佣一批高素质的谈判人员以此在谈判上占据有利位置。总之，拥有经济优势的国家可以很好地在国际商务谈判中从容应对。3.4综合国力通过文化因素影响国际商务谈判文化因素在一国综合国力中扮演着重要的作用，同时文化对人们的价值观、思考问题的方式及解决问题的方法起着潜移默化的作用，换句话说一方文化塑造一方人。虽然经济因素在一国国际商务谈判中起着最直接、最有效的作用，但是商务谈判的具体形式却表现为不同文化之间的交流与融合。进行商务谈判时，更多的是双方人员的语言沟通。语言沟通和沟通方式差异将导致信息障碍这将不利于谈判的进一步进行。与此同时文化还会影响谈判人员的待客之道、谈判风格。待客之道的差异将破坏双方初步映像谈判方式差异将导致双方不能正确理会让步时机、成交时机谈判风格差异将可能破坏谈判气氛，引起争端。由此可见只有在谈判前尽可能了解可能出现的文化差异，在谈判中正确处理文化差异，谈判后针对文化差异搞好后续交流，才能在国际商务谈判中有所建树以避免在国际商务谈判中屡屡败北却不知其然。3.5综合国力通过法律因素影响国际商务谈判国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判以国际商法为准则并强调谈判双方的平等互利。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度加大。因此，为了更好地推进国际商务谈判，在国际商务谈判中要有统一的准则作为参考，这就是国际商法。法律因素是综合国力的一部分，一方面法律比较健全的国家可以很好地利用本国的法律系统为本国企业服务。与此同时，较强的综合国力还可以帮助本国企业在国际商法规则制定中拥有话语权，最终左右国际规则已达到为本国企业牟利的目的。相反，综合国力较弱的国家只会让这些全球性法律规则成经济强国屠宰弱国的工具。 3.6综合国力通过谈判人员的素质影响国际商务谈判谈判人员是进行国际商务谈判的载体，他们分别代表着不同国家的不同企业的利益，为了完成自己的任务而奋斗在国际商务谈判的前沿。在综合国力中，文化教育占据着重要的地位，通过文化教育可以为自己培养更出色的谈判人才，然而较强的综合国力才是发展文化教育事业的根本基础。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。所有的这些都加大了谈判的难度。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。然而，唯有较强的综合国力作为基础才可能培养出优秀的商务谈判人才。 结 语总之，正是经济全球化步伐的加快，这才为国际商务谈判创造条件，与此同时综合国力才得以影响国际商务谈判。经济全球化打破了国家的界限，使世界各国的联系日益密切，在这个环境下世界性的贸易额不断增加，国际性的商务谈判也随之不断增多。全球性的交流使国家的界限不那么明显，综合国力在一国的国际交流中的作用逐渐凸显，它通过多种途径慢慢的影响国际商务谈判。一个国际只有很好的认识到这一点，才能更好的去应对国际商务谈判，最终使谈判的结果有利于本国企业的发展。 参考文献【1】饶强，浅析中西文化差异与商务谈判，百度文库 2009.11.08 【2】英国谈判专家，P.D.V.马什，合同谈判手册 【3】中国统计年鉴，百度文库，2010【4】人民网，人民日报，2007.08.18【5】智库，百科，2011.09.17