商学院商务谈判计划书.doc

连云港职业技术学院商务谈判计划书院、系： 商学院 专业班级：物流111 学 号：110413130 姓 名：宋忠浩 2013年10月25日关于销售联想电脑的谈判计划书一、谈判的主题及双方主题：我方计划向连云港职业技术学院以较为理想的价格销售1000台联想扬天M4660d台式电脑，并达成日后长远的合作关系主方：联想（Lenovo）电脑连云港分公司（卖方）客方：连云港职业技术学院（买方）二、谈判小组人员组成组 长 闫露 主 谈 人 田阳昇商 务 人 员 宋忠浩 吕婷财 务 人 员 王燕 专业技术人员 黄苏云 张玲法 律 人 员 王廷书 记 员 丁奇三谈判前期调查本行业的背景：现在的电脑行业供求关系趋于稳定，价格浮动比较小，比较稳定，未来的发展趋势比较明朗，势头较好，尤其是以家庭和学校为主要的客户。国内学校使用的电脑的竞争主要来自由清华同方和惠普这两家。我方企业的背景：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。2002年内，联想电脑的市场份额达27.3%(数据来源：IDC)，从1996年以来连续7年位居国内市场销量第一，至2003年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场(除日本外)第一(数据来源：IDC)；2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑世界排名第三。 对方企业的背景：连云港职业技术学院前身是连云港市职工大学，1979年开始举办国民教育系列的专科学历教育；1983年3月经教育部批准，成立全日制普通高等学校连云港职业大学；1999年3月经教育部批准，连云港职业大学与连云港市职教中心合并，更名为连云港职业技术学院。学校先后被授予“江苏省高等学校文明学校”、“江苏省高等学校和谐校园”、“江苏省高等学校思想政治教育工作先进集体”、“江苏省平安校园”、“江苏省教育收费规范高校”、“江苏省职业教育先进单位”、“连云港市高技能人才培养示范基地”等荣誉称号。四辩题理解 1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析  我方利益： 建立双方长期合作关系，扩大我方的市场份额。  对方利益：  购买价廉物美的电脑，建立双方长期合作关系。我方优势：品牌实力强硬,服务网点多.。首家提供上门服务的公司。我方劣势：初次和对方谈判，对市场不够熟悉；属于供应方，如果完成不了谈判，可能会损失以后合作的机会。  对方优势：订货量大，有一定的议价能力；选择广泛，可以选择不同的经销商。对方劣势：对电脑方面的信息不是很了解；想买联想电脑只能通过我方。 2.谈判议题的确定：  问题1.我方的电脑比其他的电脑优势在什么地方？  分析:我方提供的电脑品牌好，质量有保障，系统稳定，性价比高，售后服务以及系统 维护比较完善，售后点比较多。  问题2.我方电脑价格是否合理？  分析：我方电脑价格合理，我方提供的电脑性价比最高，同时我方由国家政策补贴，联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。五.谈判目标1.最理想目标：对方能接受的价格高于我方期望值，对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。 2.可接受目标：双方各自做出一些让步，我方以较优惠的价格出售给对方，双方还有望维持长期合作的关系。3.最低目标：我方做出最大让步。目标可行性分析：一般的电脑销售的价格要高于人民币3000元，但我方给出的价格已经低于3000元，而且给出折扣，已经是非常优惠了，这在国际市场上先例不多，我方开出的这个价钱，对未来的收益也是值得考虑的。六.谈判议程第一阶段：就电脑的型号、服务、售后等方面展开洽谈。第三阶段：商定合同条文。第三阶段：价格洽谈。日程安排(进度)10月28日上午9：0012：00 下午3：006：00 为第一阶段10月29日上午9：0012：00 下午3：006：00 为第二阶段 10月30日上午9：0012：00 为第三阶段七.信任计划相关文印资料的准备1.个人身份证、名片；2.营业执照复印件，已年检，说明是合法的企业；3.税务登记证；4.产品的商标注册；5.产品的商标注册证；6企业的相关资料电脑的型号及配置 基本参数· 产品类型：商用台式机· 操作系统：DOS处理器· CPU 系列：英特尔 奔腾双核· CPU 型号：Intel 奔腾双核 E6700· CPU 频率：3.2GHz· 总线：FSB 1066MHz· 二级缓存：2MB· 核心代号：Wolfdale-2M· 核心/线程数：双核心· 制程工艺：45nm存储设备· 内存容量：2GB· 内存类型：DDR2 667MHz· 硬盘容量：500GB· 硬盘描述：7200转，SATA2· 光驱类型：DVD-ROM显卡/声卡· 显卡类型：独立显卡· 显存容量：512MB· 音频系统：集成显示器· 显示器尺寸：20英寸· 显示器描述：CCFL宽屏网络通信· 有线网卡：1000Mbps以太网卡机身规格· 电源：100V-240V 90W 自适应交流电源供应器· 机箱类型：立式· 机箱颜色：黑色· 前面板I/O接口：USB2.0· 背板 I/O接口：电源接口PC电脑附件· 包装清单：主机 x1 保修卡 x1 说明书 x1 驱动光盘 x1 显示器 x1 数据线 x1 电源 x1 键鼠套装 x1 八.谈判地点连云港花果山大酒店二楼会议室（连云港花果山大道98号） 九.费用预算交通费 100元食宿费 200元接待费 200元礼品费 200元电话费 50元资料费 50元不可预见费用 200元共计 1000元十.谈判各阶段策略1.开局开局方案:我方采用坦诚式开局策略，向谈判对手陈述自己的观点和想法，从而有利于打开谈判局面。2.报价报价方案：我方采取进攻式的开局报价策略，通过语言或行为表达我方强硬的态度，从而获得谈判对手的尊重，并借此制造优势先行报出比我方理想价格高的多的价格，让对方意识到可以进行讨价还价来继续谈判。我方不能轻易答应对方的还价要求，如果轻易答应了，他们还会有更多的要求，甚至会觉得其中有猫腻。3.谈判磋商阶段策略及分析（1）、红脸白脸策略：由两名本方的谈判成员充当一名白脸和一名红脸，适时的将谈判的话题从价格、交货期上转移到售后服务等长远利益上来，把握谈判的节奏和进程，从而占据主动。（2）、突出优势的策略：向对方出示我方电脑的资料，向他们讲明我方电脑的优势和性价比，强调我方协议成功给对方带来的利益，同时如果失败的话，对方会有巨大的损失;(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适时可以用折扣来换取其他更大利益；（5）、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，然后利用肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。4.最后冲刺阶段：方案一：把我底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适宜的时候提出最后报价，使用最后通牒策略，从而占据一定的主动权。方案二：我方可以适时的提出最后象征性的让步以显示合作的诚意，但让步必须要有尺度，既要考虑对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方有机可图的感觉以穷追不舍，让对方适可而止。方案三：埋下契机，谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系。不忘最后获利，同时可适时的要求对对方相应的优惠。十一.应急方案1.遇谈判僵局该如何处理？应对方案：（1）.冷静地进行理性思考；（2）.协调好双方的利益；（3）.欢迎不同的意见；（4）.避免争吵；（5）.正确认识谈判僵局；（6）.语言适度。2. 对方故意拖延时间改如何处理？应对方案：如果对方迟迟不愿达到我方最低报价，就是用最后通牒策略。我方人员可以说如果他们不想签约的话一定，我方将于几天后与其他的代表进行这批电脑的谈判。3.对方嫌报价过高该如何处理？应对方案：可以先告诉对方我方的电脑是名牌产品，性价比很高，所以价格并不高，如果对方仍然感觉价格过高的话，我方可以适当的在价格上面优惠一点，但切忌第一次做出较大幅度的降价，因为它可能会让对方产生敌对情绪。十二、谈判小组分工（1）.组长：闫露作为我方谈判小组总代表，全权负责此次谈判（2）.主谈人员：田阳昇为主谈判，懂得使用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益。（3）.商务人员：宋忠浩、吕婷 是商务人员，提供交易惯例、市场行情。（4）.财务人员：王燕财务人员，负责了解价格和管理支出。（5）.技术人员：黄苏云、张玲 负责谈判技术方面的问题。（6）.法律人员：王廷是法律人员使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益。（7）.书记员：丁奇是书记员负责记录整个谈判进展状况和双方的发言。 制定计划人：宋忠浩 2013/11/01