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项目合作方案 2011.10引言  21世纪二十年代，社会经济、技术水平一再迅猛发展，企业从价格、服务的竞争转变为企业综合实力、品牌、核心技术、研发实力的竞争；加上国家对企业管理的法律法规一再完善。着在一定程度上阻碍现代企业发展的发展。 物联网是指通过各种信息传感设备，如传感器、射频识别（RFID）技术、全球定位系统、红外感应器、激光扫描器、气体感应器等各种装置与技术，实时采集任何需要监控、连接、互动的物体或过程，采集其声、光、热、电、力学、化学、生物、位置等各种需要的信息，与互联网结合形成的一个巨大网络。其目的是实现物与物、物与人，所有的物品与网络的连接，方便识别、管理和控制。物联网应用领域十分广泛，许多行业应用具有很大的交叉性，但这些行业分属于不同的政府职能部门，要发展物联网这种以传感技术为基础的信息化应用，在产业化过程中必须加强各行业主管部门的协调与互动，以开放的心态展开通力合作，打破行业、地区、部门之间的壁垒，促进资源共享，加强体制优化改革，才能有效的保障物联网产业的顺利发展。 物联网分为感知，网络，应用三个层次，在每一个层面上，都将有多种选择去开拓市场。这样，在未来生态环境的建设过程中，商业模式变得异常关键。对于任何一次信息产业的革命来说，出现一种新型而能成熟发展的商业盈利模式是必然的结果，可是这一点至今还没有在物联网的发展中体现出来，也没有任何产业可以在这一点上统一引领物联网的发展浪潮。一、合作双方一） 百通公司1、百通公司介绍 福建百通物联网科技有限公司，是以智能小区、监控系统、巡更系统、门禁系统、楼宇对讲、防盗报警系统、智能停车场管理系统、会员管理系统、消费系统、综合布线、集团电话以及一卡通系统集成等复合型系统工程的设计、生产、销售、安装、服务等工作为一体的高新技术公司。物联通信作为安防工程智能化产品设计、生产、施工承包企业，一直专注于自动化一卡通控制技术建筑智能化和工业自动化等领域的应用研发和推广。立志成为面向大中型企业，面向政府，面向军队的信息化，建筑智能化，工业自动化等为核心的大型复杂系统全面解决方案的主流企业。物联通信运用现代化技术，信息系统技术，网络通信技术自动化控制技术等高新技术手段，服务于各个大，中型企业，政府，军队部门和诸多直接应用型领域，共建安全和谐社会。本公司自创立以来，在安防工程的设计，产品生产，施工，信息系统集成，信息系统及信息安全产品的推广应用。“做人、做朋友、做生意”是”安防人”的工作准则,在”创一流工程,一流服务”目标的指导下,公司重视人才队伍的建设。坚持以技术为基础,人才为核心,服务为根本,创新为灵魂的经营原则,拥有一流的高素质队伍,一流的专业技术,一流的专业设备,一流的售后服务,建立了一套套自选商场科学而高效的经营管理模式。 公司凭借雄厚的技术力量、先进的科学管理、丰富的专业经验和大量的工程施工经验，在智能小区、监控系统、巡更系统、门禁系统、楼宇对讲、防盗报警系统、智能停车场管理系统、会员管理系统、消费系统、综合布线、集团电话以及一卡通系统集成等领域中成为颇具影响的设计与施工单位，瑞佳盛业公司始终依照“服务于社会、取信于社会、质量第一、用户至上”的宗旨，本着精益求精、实用、经济、灵活的原则，竭诚为广大用户奉献一流的技术设备及工程服务。现公司诚聘以下精英。2、百通公司合作优势1、 百通具有雄厚的资金来源。2、 百通具有清晰明确的产品方向。3、 百通具有稳定的产品来源。4、 百通产品具有概念、技术上的优势。5、 百通提供专业的服务。6、 百通具有专业的技术人员和业务人员。7、 百通具有良好的客户管理水平，资源整合能力。8、 百通具有庞大规模的营销网络。 二）中国联通1、中国联通公司概况 中国联合通信有限公司成立于1994年7月19日。中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。中国联通在全国30个省、自治区、直辖市设立了300多个分公司和子公司。中国联通是国内唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信服务企业。中国联通就企事业单位对安全、保密方面的特殊高要求，提供了安全性极高的CDMA通信网络。CDMA起源军事保密技术，广泛应用于军事领域，具有抗干扰、安全通信、保密性好等特性。联通CDMA网络安全、保密性能超群并在多个领域成功应用得到认可（例如：省军区、省委机要处、省军分区等）。CDMA1X网络作为联通公司的生命工程，已经过三期建设及目标网工程，南昌联通已开通的CDMA1X基站达153个，直放站（指宾馆酒店、单位、大厦等的室内覆盖）达89个（均支持1X功能）。开通的基站全面覆盖了南昌的四县五区，基本相距400米即有一个CDMA的基站。今年1X网络覆盖将达到：市区100，县郊区95以上。借助其无缝的网络覆盖、高效的数据传输（153kbps/s）、系统对终端IMSI的识辨（即可以对主叫进行呼叫限制）等多项领先技术，完全满足了系统的需求。2、中国联通公司合作优势1)中国联通具有庞大的企业规模2）中国联通是正规大型企业3）中国联通具有优秀的3G技术4）中国联通与百通具有良好的企业合作关系二、合作项目市场分析 一) 简单分析 、目前在国内大部分地区，消费者对“物联网”这一概念相对较为陌生或是模糊。而用户对于物联网的产品及其功能更是一知半解，大泉州市场上也还未出现专门经营销售物联网技术支撑下的科技产品。对于百通的入驻市场提供了大好的环境契机。发展前景非常广阔。 但是，对于“物联网”产业中的高概念、高技术的产品，用户的接受程度相对较低。需要相当一段时间的过渡期，而期中，可以作出规模的产品概念，知识的全面渗透，逐渐改变消费者的认识，是产品全面进入市场。 、拥有“物联网”产品的前期初级功能的产品在目标市场的运用较为广泛，并占据了非常大的市场份额。在产品进入市场应保持之前产品的升级及更新，特别强调在3G技术上以及功能运用方面的提升。 、随着社会规模经济的发展，“十二五”计划开始实行，3G是时代发展的必然，而“物联网”产业也将随着社会前进而占据市场。而当前，广大目标市场客户所面临的安防弊端，正需要得到物质技术上的改善。从几方面讲，大力支持了“物联网”技术产品的发展和入驻。 4、目前居民经济水平达到一定程度，对“物联网”高端产品具有一定的消费能力。 5、 全国安防竞争企业发展势态良好，对于刚进入市场的“明珠弘”品牌是一大挑战。 6、而根据近年来国内市场出现的陆续出现的各种安防产品，不断学习吸取经验，明珠弘产品具有概念、功能方面的优势，能在客户高期望的前提下，满足多方面的需求，迎合时代发展的需要。 根据满意理论，满意度=体验-期望。换句话说，在期望一定时，体验越好，满意度越高;在体验一定时，期望越低，满意度越高。 根据满意理论绘制满意忠诚度矩阵：A.有的产品体验感知差，客户期望也低，可客户对这样的产品忠诚度也高B.有的产品满意度高，期望低，这样的产品满意度、忠诚度都高C.产品体验感知差，期望高的产品，会迅速的被淘汰D.期望高，体验感知高的产品，客户忠诚度较高二）目前行业发展状况 目前国内安防企业发展状况：从稳定成熟期转向新的竞争者性发展期。时间新竞争展期稳定成熟期 竞争性发展期行业启动期 1）市场需求快速增长与少数几家安防企业控制市场，标志着国内安防市场处于稳定的成熟期。 2）更新换代的市场渐成为市场机会，同样也标志着新一代安防市场正进入新的发展期。 3） 就目前发展形势而言，物联网将带领时代进行发展，而“物联网”安防项目将由巨大的市场发展空间。综合以上三点，中国安防市场正由成熟期走向新的竞争性发展期。三）现阶段安防行业的广告特色：品牌新竞争性广告消费新启动性广告 时间品牌维护性广告 产品品牌竞争性广告 消费启动性广告 综合中国国内安防市场的发展以及现阶段行业的广告特色，可得出如下结论。 1）行业的发展阶段：从稳定成熟期转向新的竞争发展期。 2） 行业广告特色：从品牌维护性转向新竞争性广告特色即如下：行业启动期新竞争发展期稳定成熟期竞争性发展期 产品品牌竞争性广告消费启动性广告品牌维护性广告品牌新竞争性广告消费新启动性广告四）安防市场宏观环境分析国内安防发展出现三新特点和六化趋势。三新特点：新功能 新材料 新科技创造新功能 运用新科技，创造新功能满足消费者不断增长的新需求，是安防产品及广告应不断追求的主题 六化趋势：便捷化 环保化节能化 智能化多元化 隐形化安防新产品应逐步实现六化趋势，来迎合满足市场新需求。五） PEST分析1、政治环境分析（Political） 福建省加快物联网发展提出以下保障措施： 建立福建省推动物联网发展联席会议制度，由省政府分管领导牵头，有关部门参加，完善协调机制，统筹协调政策、资金、市场等各方面资源，向物联网产业倾斜，全面指导、推动物联网发展，包括物联网示范项目建设推进和产业发展工作。将本方案纳入福建省“十二五”国民经济社会发展规划，研究制定物联网相关地方性法规条例，加大对物联网信息涉及到的国家安全、企业机密和个人隐私的保护力度。 1）强化领导，引领产业发展 2）示范带动，培育市场需求3）推进项目，提升发展水平 4）加大投入，扶持企业成长5）完善平台，提高创新能力 6）整合资源，营造发展环境2、 经济环境分析（Economic） 明珠弘品牌产品作为新产品进入市场，处于新产品的导入期，所以不易被消费者接受，再加上来自竞争对手的压力，给明珠弘造成了一比较紧张的经济环境。 21世纪以来，中国经济持续较快发展，人们的生活水平得到了很大的提高。经济发展速度突飞猛进，在转变发展方式上、壮大民营经济上、项目招商选资上取得了有利先机。在经济社会实现稳定发展的基础上 ，为明珠弘产品进入市场营造了良好的经济大环境。3、社会环境分析（Social） 在当前经济飞速发展的前提下，生态环境遭到了一定程度上的破坏，在工业型企业方面的发面，我们应提倡一定范围的限制，以维持环境的相对稳定和平衡。而明珠弘强调迎合最先进的技术，利用最优化的资源，在这方面做到污染少，明显符合国家标准。并且在产品方面，更是起到了，保障全民的生活品质，最大限度保障居民生活安全。在一定程度上推动社会经济的发展前进。4、技术环境分析（Technological） 从技术角度分析，明珠弘是“物联网”概念下产品的技术产品品牌，技术和概念皆具有相对的超前性和优势，它的功能强大，能迎合时代和消费者的需要。 从推出时间上分析，明珠弘率先推出了多概念特色的产品，而在中国目前的大部分地区，在安防领域的其他品牌产品就相对落后了一些。从本质上，明珠弘是起着带动安防产业向特色化、先进化、技术化、功能化方面的发展的领军作用。三、 双方的合作设想一）合作方式 百通公司和中国联通公司双方达成合作。1、明珠弘品牌为合作项目所经营的产品品牌；2、在项目合作期间，经营项目产品利用中国联通公司的3G技术，即3G信号，支持明珠弘品牌产品的工作。明珠弘产品上会附上中国联通3G标志。3、 由百通公司提供产品，产品含设备套餐产品及设备后台管理软件系统。明珠弘品牌产品经营由百通全权负责。其中产品所需内置中国联通3G电话卡由中国联通提供。 备注：1）其中项目所需的电话卡，应为连续号码段，不得在中间抽走个别号码。2）中国联通须开设百通公司话费缴纳平台，授权百通公司在合作项目中，接受电话卡号话费的缴纳。即成为在用产品内置电话号码话费缴纳中心。3）中国联通在合作项目中，除提供方案中要求的服务，不得干涉项目运营。4）另，中国联通须在合作中，免费提供20张电话号码，供百通产品演示中使用。即：20号码卡不收取任何后期服务费，功能费。5）中国联通应提供适量3G技术宣传单，以及各明珠弘产品宣传册，各宣传活动所须印发的产品宣传单。6）对于明珠弘品牌对外的广告活动，一切费用由中国联通承担。 7）为表示对合作项目的高度重视，合作双方设立项目管理委员会。二）基本运作设想 1、百通公司具备全国一流、先进的产品研究和设计中心，以确保公司明珠弘产品品牌的核心竞争优势； 2、百通公司具有强有力的现代营销中心，以贴近目标消费群体和市场信息前沿； 3、明珠弘品牌产品属于中高档安防产品品牌，应根据目标客户和产品特点拓宽品牌内涵，深化产品在新的经营领域的核心价值，坚决避免只使用不维护，导致偏离已有的品牌内涵，损害品牌资产的随意延伸的行为出现； 4、为加速品牌合作项目的发展进程，公司可采用和其他机构合作的模式，整合利用其客户资源和营销通路、建立专业的售点，进行富有成效的通路整合。 5、为表示对合作项目的高度重视，合作双方设立项目管理委员会。 6、项目目前以明珠弘品牌产品套餐为圆心，实施同心圆式发展战略； 7、双赢或多赢是双方的基本合作理念，“互相尊重、取长补短、诚信谦和、共同发展”是双方在谈判、合作过程中共同恪守的基本原则。三）公司战略目标、 短期目标： 大面积对产品作出宣传，打开产品知名度，美誉度。让广大消费者了解本产品，认识到使用产品的必要性以及利益性。培育代理商，抢占终端零售市场。从产品的现实销量和潜在销量方面产出一定效果，并且做下良好的口碑，为良好有力的口碑宣传做出铺垫。是以通过各种渠道、媒体对产品以及企业做广告推广，树立良好的品牌形象。占据广告受众的大脑占有率。实现销售，推进销售。 在目标区域同类产品中拥有自己的较大的占有份额。实现达到中国家居安防总市场的25%，树立现阶段物联网品牌市场领先地位。2、长期市场目标 在同类产品中建立巩固、突出的地位。树立良好品牌形象，达到一定程度上的顾客忠诚。建立全面、密集、大规模的销售网络，利用现有客户资源，形成良好口碑。实现稳定并呈增长趋势的月销售盈利总额。使得合作双方达到共赢。 A：从合作项目进入正常运行的1年内，让明珠弘品牌产品成为大泉州市场新一代安防产品第一品牌，公司实现年产销_台目标，突破销售收入_万元，利润_万元指标； B: 在公司成长的2-3年内，拓展明珠弘相关产品和同类产品福建市场，年实现产销_台目标，突破销售收入_元，利润_万元指标； C: 公司通过5年左右的发展，成为中国大部分地区安防产品的领导品牌，实现市场占有率超过40%的战略目标，年产销运动自行车_台，销售收入_万元，利润超过_万元。 四、合作合同 福建百通物联网科技有限公司（以下简称甲方）与中国联通（以下简称乙方）合作模式选择。 正如本文描述，甲方和乙方在经营明珠弘品牌安防产品领域的项目合作，按以甲方为主体的产品组合的形式。乙方综合实力强劲，3G技术高端；而甲方在安防产品方面，技术过硬，产品质量有保证。 因此，双方期待的是一项长期的、紧密型的双赢合作，经过对合作双方的比较优势分析，结合产品市场的特点，特提出双方以代理销售的形式进行项目合作。一）项目运行机制1、明珠弘品牌为甲方主导品牌；2、充分发挥合作双方优势，甲方和乙方以品牌为先导，以创意和服务营销为驱动，期望通过15年的努力，达到长期战略目标.3、由甲方提供产品，产品含设备套餐产品及设备后台管理软件系统。4、由乙方提供产品内置3G电话卡5、由甲方开展一系列经营活动6、由甲方决定经营模式二） 合作项目以灵活的经营管理机制参与市场竞争。1、合作项目成立时，乙方将对甲方产品生产营销销售能力进行评估。2、甲、乙双方开展合作时，应经甲、乙双方分别同意，否则不得擅自冒用合作公司之名开展任何商业活动。 三） 公司利润分配机制1、 由乙方配给甲方3G电话号码段，支持甲方产品功能运作。2、明珠弘产品销售额已售产品后台系统管理运作服务费，由甲方收取。3、与明珠弘产品配套销售的联通电话卡，每月服务费由乙方按照公司统一机制收取。其中金额甲、乙双方各50%收取，每月由乙方汇总，转给甲方。五、 总结一）本方案主要结论1、未来15年，安防消费将向物联网时代发展，物联网安防产品将是该领域主要发展方向。2、以清晰的概念区隔市场，以整合营销的方式开展竞争是确定竞争优势的基本前提；3、百通和中国联通通过项目合作，携手占据安防市场，将是一项前景广阔的双赢合作；二）合作成功对合作双方的利益贡献一） 对中国联通公司的利益贡献1、 通过项目经营获得丰厚的利润回报；2、 拓展公司业务领域，充分开拓市场，实现规模经济效应；3、 对中国联通3G形象作出良好宣传。二）对百通公司的利益贡献1、通过合作，公司产品获得销售；2、公司产品实现功能运作；3、获得不错的销售额，实现盈利。三）合资双方的约定一）保密协定 合资双方一旦确定进入实质性谈判阶段，则按照国际惯例，须签订保密协定，主要内容是在一定时期内，双方不得将对方提供的属对方商业机密的有关资料和信息泄露给任何第三方。二）时间约定合作双方自策划案交换之日起一个月内，除非双方同意，否则必须明确是否进入正式合作程序。 2011.08.04