业务员培训课程.doc

业务员培训计划一、 公司简介1、 公司简介2、 公司宗旨公司本着良心做人，尽心做事，旨在打造全球领先的洗衣液品牌3、 公司背景4、 公司未来发展与行业分析二、 岗位职责 市场顾问-业务员业务员基本手册业务员基本要求1、 勤奋、能吃苦2、 谦虚好学3、 良好的心态4、 诚信第一5、 绝对的执行力6、 树立团队荣誉感业务员的八种性格：1、热情：使人感觉亲切、自然2、开朗：善于说话3、温和：谦让、不板脸4、坚毅：意志坚定，不急躁5、耐性：能忍受一切磨难6、宽容：大度、不拘束7、大方：举止洒脱7、 幽默感：风曲动人、让人受启发三、 市场分析 谁是我们的客户 目前在市场销售中，找准顾客是我们成功定位的一个关键所以找准客户，明确客户是我们每一个销售人员的主要任务。客户的分类实践证明80%利润来自于对公司贡献最大的20%的客户，所以对于成功的销售员应充分的了解。如何对客户进行分类，我们可以由以下几个标准1.按销售量进行分类,依据实际情况来分2.按区域进行分类3.按消费人群的购买力分类等我们可以将顾客分成普通客户，VIP客户，关系客户等。开发客户的途径（1）电话拜访，见面拜访，再次拜访，最后成交（2）利用周围环境，如通过朋友介绍（3）通过客户介绍（4）直接找老板（5）邮寄资料给客户（6）和其他业务员交换客户（7）网络推广、展会、专业期刑、黄页、报纸、电话、广告（8）通过搜索关键词或分类目录查找买家资料，主动联系买家。（9）地毯式访问 市场咨询开发途径如何开发陌生市场1、 接触前的准备与注意事项:（1）以交朋友的心态接触结识对方，拉近彼此距离（2）勇于推荐自己，让人觉得值得信赖（3）言之有理，让对方产生兴趣，愿与你交谈（4）注意观察了解其需求（5）找切入点2、 切入动作的技巧运用（1）谈健康（2）谈事业（3）同情心（4）因势导入（5）分享（6）若是年轻人给他激励的启示3、 接触完毕后的动作（1）互相留下名片为下一次铺路，并且告诉他很高兴（2）对于有戒心的朋友动用没印公司的名片或者手抄比较不会被误会（3）对于无戒心的朋友运用印有公司和产品的名片，加强印象或引起好奇心（4）事后要记下其特点、时间、地点、讨论内容，分类出A、B、C等级，下次邀约。4、 多次经营的心态（1） 保持联络（2） 用聊天方式拉近距离，关心他5、 注意事项（1）避重就轻，不要急着谈产品，制度，价钱（2）避免防卫心，不要太早显露自己的企图（3）要分类，分辨他是消费者还是经营者（4）要有所选择，形象好、态度好的陌生人，成功率较高。四、 业务员基本技巧了解人的本性人们到底是什么样的呢?有一句话说一个人关注自己胜过关注别人或别的事物一万倍。谁都是这样，包括你，你对你自己的兴趣胜过对世界上任何其他人。这就是人类的本性。如何巧妙的与别人交谈当你与别人交谈时请选择他们最感兴趣的话题，那么，他们最感兴趣的话题是什么呢，是他们自己从今天起，把这几个词从脑海中剔除出去“我，我自己，我的”而要学会另一个词“您，您的” 的确，这是一件很难做的事，而且需要不断的练习，但只要你付诸实践，最终会感到这样做的意义。如何巧妙的令别人觉得重要1、 尽量用“您、您的，”勿用“我、我自己、我的”。2、 一定要聆听别人3、 赞许和恭维他们，关心他们的家人4、 尽可能经常使用他们的姓名和照片5、 在回答他们的话之前，请稍加停顿6、 肯定那些等待见你的人们7、 关注每一个人不要只是关注领导者或发言人，不要只是关注那些有权威的人或值得你关的人，因为孤雁难成群。 只要你在平时注意做到以上几点，那么，你肯定会给人们留下良好的印象。如何巧妙的赞同别人1、 学会赞同和认可2、 当你赞同别人时，一定要说出来3、 当你不赞同别人时，千万不要告诉他，除非万不得已4、 当你犯错误的时候要敢于承认5、 避免与人争论6、 正确处理冲突如何巧妙的聆听别人1、 聆听时注视说话人2、 靠近说话者、身体前倾，专心致志的听3、 不要打断说话者话题4、 巧妙、恰如其分的提问如何巧妙的影响别人1、 了解对方所想、所需如何巧妙的说服别人如何巧妙的使别人做决定1、 告诉人们为何要同意和答应你2、 问一些只能用“对”来回答的问题3、 让人们在两个“好”中选择一个4、 期待人们说好如何巧妙的调动别人情绪如何巧妙的赞美别人1、 要真诚2、 赞扬行为本身，而不是人3、 赞扬具体，实在，不得夸张4、 赞扬要及时，不要隔太久如何巧妙的感谢别人1、 表达谢意时态度要真诚2、 清晰、自然地表达3、 注视你要感谢的人4、 致谢时要说出对方的名字5、 尽力的致谢如何巧妙的留下良好的印象1、 真诚 2、要热情 3、不必过分急躁4、不要通过贬低别人来抬高自己6、 不要打击任何人、任何事如何巧妙的发言1、 一定要明白和清楚你说话的内容2、 该说的话说完就马上停止3、 说话时，请注视听众4、 讨论听众感兴趣的话题5、 不要试图演讲与人沟通的原则和如何与人沟通原则一、八0、二0法则 20%问问题，80%倾听，学会听话原则二、勿打断别人原则三、勿指出他人错误原则四、勿猜测对方心意1. 停口 2.使对方从容不迫 3.让对方知道你想听他的意见 4.提出问题 5.排除干扰因素 6.要有耐心 7.与对方产生感情共鸣 8.生气时不要与人交谈9.避免争论及批平别人 10.回答问题要干脆，然后加以解释 11.提问之前提供点必要情况 12.要说到点子上 13.所谈事情的大小要表达清楚 14.重复要点，把观点说清楚 15.要尽量得到对方回应，如发现对方有异议，要问清楚他的观点如何巧妙的成为有魅力的人1、 漂亮，穿着得体，永远面带微笑2、 风度翩翩，气质非凡3、 能干、自信、才华横溢，有交往价值4、 积极、主动，“日疏愈疏，日亲愈亲”维护客户1一定要有热情2有一个试用期培养感情3跟踪好客户4及时了解客户动态5掌握客户最新需求6和客户建立信任关系五、客户沟通1、充分了解产品性能了解产品的优势如省钱耐用、安全环保、超强去污、方便好用、健康抑菌等。所谓知己知彼百战不殆，所以在对自己的洗衣液有充分了解的同时，我们也应该对我们产品的竞争对手有一定的充分了解，做好周全准备。2、未推荐前：（1）资料准备好了吗？（2）懂沟通技巧吗？（3）懂邀请方法吗？（4）会讲专业知识吗？（5）懂得跟进工作吗？3、未销售前：（1）对产品，公司了解吗？（2）客户需要什么？（3）有没有用过产品？（4）懂销售技巧吗？（5）懂得示范产品吗？4、客户沟通技巧（1）电话沟通技巧（2）语气不卑不亢（3）充分展示专业度（4）资料准备充分（5）面带微笑5、拜访客户技巧（1）营造良好的气氛（2）显示积极的态度（3）抓住客户的兴趣和注意力（4）进行对话性质的拜访（5）主动控制谈话的方向（6）保持相同的谈话方式（7）有礼貌，尊重对方（8）表现出专业性4s技巧1s（1）自我消费(2)支持自己的生意（3）总比别人买便宜（4）质量比别人好2s加盟或零售 在我们销售工程中，我们不是去求人，而是将好的产品去推荐给大家，共同来做这个生意，实现共赢。3s推荐我们的专业是大众专业。我们有义务和责任在做好它的基础上让更多的人去了解4s服务、更近1、关心公司2、具备解决问题的能力3、接受拒绝的雅量4、具备宽容的心态与人沟通技巧三不准：不能削价产品 不准夸大功效 不恶意攻击别人的品牌三不谈：不谈政治 不谈宗教 不谈是非五大原则：1、推崇业务指导2、消极不下传3、钱财分明4、不干扰上下级业务及工作私生活5、同行业男女关系要分清6、如何零售产品怎样克服销售中的心理障碍1不是求人，不卑不亢 2、自尊心受不了3、害怕对方拒绝零售的技巧1电话介绍2专程拜访3随机介绍4善于运用例子5利用工具6了解产品讲清楚使用方法7跟进服务是下一次的销售通道8要建立一个顾客资料库。跟进的重要性：了解产品卖出去后有没有使用，使用方法对不对，使用效果如何，鼓励对方继续使用进行阿红的引导咨询好的反应等。六、签订合同1合同的审核在确定合同之前，应把要准备的手续准备完善，并让客户清楚合同内容2付款方式 一定要与客户协商付款方式。3汇报定期向公司总结汇报。业务员成长计划1、 了解公司的组织架构2、 了解公司的产品3、 了解目标客户4、 如何进行客户开发5、 维护好客户 第一课：你是优秀的业务员吗一个优秀的业务员应具备的基本条件1、 自信十足天生我材必有用2、 以客为尊顾客是我们的衣食父母3、 积极主动要做就做最好4、 乐观进取好的心态决定好的结局5、 坚忍不拔坚持自己的信念6、 有所企图有野心才有奇迹第二课：拜访客户你做好了吗1如何给客户留下第一印象2拜访前的资料准备3了解客户的真是想法4如何介绍你的产品5拜访后我们应该做什么五、怎样针对不同的客户销售1、 客户的性格类型2、 你应该怎样应对