分析仪器销售技巧培训课件.ppt
精品文档,专业销售技巧-培训目的,梳理销售思路,建立共同的销售语言,完善标准的拜访流程,提高拜访效率,提升销售人员的能力和业绩,培训目的,专业销售技巧-销售拜访4个环节,专业销售技巧-客户分类,潜力（竞争品牌销量）,高,低,高,维持客户（守、挖）,关键客户（挖）,低调客户,目标客户（攻）,销量,潜力（竞争品牌销量）,高,低,高,维持客户（守、挖）,关键客户（挖）,低调客户,目标客户（攻）,销量,为什么要找对客户？.,合理安排资源，包括时间，市场费用等等 确定客户拜访优先顺序，锁定工作重点,专业销售技巧-客户分类,专业销售技巧-如何找到客户,参考中标记录,扫街拜访,相关行业杂志,现任客户的转介,参考同业商会,前任业务代表的销售记录,找出准客户(针对新开发客户）,专业销售技巧-拜访前 准备,Step 1,Step 2,Step 3,设定销售目标,确定销售策略,收集信息,每次拜访只设定1-2个目标,专业销售技巧-拜访前 确定销售策略,攻（开发新客户）,守（维护老客户）,挖（发展老客户）,根据客户分类确定销售策略,专业销售技巧-拜访前 信息收集(I),公司产品、服务公司流程产品利益或应用价格和条款自己的工作职责、目标、目的新产品计划,你（客户）,我,它（市场）,专业销售技巧-拜访前 信息收集(II),找到决策的关键人物,了解关键人物的信息,关键信息包括：职位、个性、兴趣、履历公司性质、架构公司信誉、资金情况,关键信息,专业销售技巧-拜访前 目标设定,专业销售技巧-收集信息，设定目标(I),“攻”策略拜访目标,针对潜在客户的拜访,专业销售技巧-收集信息，设定目标(II),“守”策略拜访目标,维持现有客户,专业销售技巧-收集信息，设定目标(III),“挖”策略拜访目标,横向和纵向销售,专业销售技巧-拜访前 准备注意事项,拜访前请留意,拜访客户必须要有明确目标！,拜访客户前必须要充足准备！,资源是有限的，必须要最大限度利用！,专业销售技巧 拜访的标准模式,总结线,诊断（严禁推销）确认需求,处方提出解决方案,开场白,探寻需求,达成协议,FAB,P,拜访目的,专业销售技巧-拜访中 之 预约,熟人介绍,不卖产品,贴标签,错开繁忙时间,调整时间,客户电话预约小技巧,专业销售技巧-拜访中,专业销售技巧-拜访中,听觉38%（语音语调、口音）,视觉55（仪态、仪表),遣词造句 17（表达能力）,第一印象的构成,专业销售技巧-拜访中 之 开场白,自我介绍（个人 和公司）,表明来意,寒暄,Step 1,Step 2,Step 3,吸引注意力,Step 4,Step 5,自然过渡 承上启下 到探询需求环节,开场白的五个步骤,专业销售技巧-拜访中 之 开场白,表明来意的技巧,不能不讲别人的好（不讲别人的坏）不能不讲自己的好我们的好远远多于别人的好,（攻）是不是可以给您提供多一种选择？（守）是不是可以有更好的配合/服务？（挖）看看我们还有什么可以帮到您的？在 XX方面，能否加强合作？,使用中性陈词,Text,陈述对方利益点,专业销售技巧-拜访中 之 开场白,提开放式问题等待对方回答,挑一个双方都感兴趣的事实,从包内拿出销售单页或小礼品,事实,问题,销售工具,举一个对方感兴趣的第三方例子，如同行中与我们合作取得成功切勿举其竞争对手的例子.,援引,继续上次未完成的话题，仅适用于回访,关联,如何吸引注意力,专业销售技巧-拜访中 之 开场白,目的：了解客户和竞争品牌合作的不足和客户的真正需求,魔术棒 三个步骤,专业销售技巧-拜访中 之 开场白,自然过渡到探询需求阶段,开场白,承上启下征得对方许可开始询问并记录。,专业销售技巧-拜访中 之 开场白,警惕,专业销售技巧-拜访中 之 探寻客户需求,了解客户的需求,引导客户,双向沟通,检查是否理解,建立专业素质,激励参与,控制进度,激励参与,检查是否理解,为什么要发问,专业销售技巧-拜访中 之 探寻需求,开放式问题优点：信息量大，气氛轻松，参与感强缺点：容易跑题,封闭式问题优点：针对性强引导性强缺点：对方有被盘问的感觉，容易反感,问问题的技巧,八字真言：先开后封，多开少封！（开放式问题收集信息，封闭式问题进行总结）,专业销售技巧-拜访中 之 探寻需求,请您详细描述需求(客户心目中好的标准）您能否给我讲讲您刚刚提到的是什么意思吗？,三个开放式的好问题,专业销售技巧-拜访中 之 探寻需求,问问题细节,做笔记 让客户觉得受尊重 建立值得信赖的专业形象,自然融入会谈 不要为了问问题而问问题 不要反复问问题 问题使用不要太频繁,专业销售技巧-拜访中 之 探寻需求,积极地聆听,用诚恳，专注的态度聆听,要确认自己所理解的是否是对方所要表达的,站在对方立场，仔细聆听,专业销售技巧-拜访中 之 探寻需求,用一个连接的句子开始和客户对话“先让我们看看我们谈过什么”“上次我们讨论过。”“今天我们谈了几个重要话题。”,确认客户所谈及的重点,不要加入新资料,和客户确认需求,确保你的摘要比原来谈话简短,专业销售技巧-拜访中 之 探寻需求,销售代表,客户,练习：如何探寻客户需求？（角色扮演）,专业销售技巧-拜访中 之 FAB呈现,呈现产品-FAB我们不是卖给客户产品，我们是卖给客户利益！,“对您来说，这就意味着”,（确定可以用来做什么，效果如何),(迎合理性需求或情感愿望）,（产品，特征),专业销售技巧-拜访中 之 FAB呈现,A,B,更清楚视野和识别效果减少检测工作占用时间适应国内的实验室检测环境，减少误差,提升检测的准确性减少劳动强度，加快检测流程不改变原有的检测流程和检测习惯,专业销售技巧-拜访中 之 FAB呈现,利益关注点的不同,经销商公司管理和利润提高企业形象便于管理（质量和效益）政绩,经销商代表收入提高自身水平方便销售工作提升个人形象（销售国际品牌产品),检测机构提升检测能力增强数据回溯性加快检验流程,检验人员减轻劳动强度提高工作效率提高准确性,专业销售技巧-拜访中 之 FAB呈现,使用产品手册的意义,创造跟进拜访机会帮助和提醒自己讲解，方便自己符合公司要求，树立专业 形象,提供资料来源，增加可信度通过视觉刺激增强客户对产品 和信息的理解、记忆创造跟进拜访机会,专业销售技巧-拜访中 之 FAB 呈现,事先准备，自己熟悉解释手册打开到你想讨论的第一点保持打开，确保客户可阅读并跟上用笔指点一边指着资料，一边看客户当客户认真阅读时，静待客户看完再讨论当有关资料讨论完毕，合上手册，总结这次讨论,如何使用产品手册,专业销售技巧-拜访中 之 异议处理,如何克服客户的不关心,专业销售技巧-拜访中 之 异议处理,场合,目的,步骤,诊断阶段非紧急的问题,主控会谈过滤不需回应的异议,七大步骤,异议处理 Parking Skill,专业销售技巧-拜访中 之 异议处理,人,事,处理异议,停顿（分析异议）,是否需要澄清,对异议表示理解,采取行动,向客户确认异议已解除,焦点转移到产品益处及时缔结,倾听,阐明,理解,解答,表态,专业销售技巧-拜访中 之 异议处理,要治本，要让客户以后都减少类似的异议，与客户探讨成本问题（原则就是强调益处）,价格问题,服务问题,产品问题,增加可信度，鼓励试用，避免过份纠缠已经发生的事。,专业销售技巧-拜访中 之 异议处理,价格问题,服务问题,产品问题,近期发生：1.立即行动，马上了解情况，打电话询问相关方；2.马上想出补偿方案 3.帮联络人减压，如登门拜访，承担应负责任。,以前发生：1.不要轻易折回处理，继续探询，如果不能处理，尽量淡化 2.把谈话拉到对未来展望（淡化过去）3.事实数据说话，重建信任。,专业销售技巧-拜访中 之 达成协议,达成协议获得承诺,把具体操作人员叫进来,点头,微笑，眼睛一亮,再次查看介绍书、样品、产品,身体向前倾,用手摸下巴,当出现购买信号时，就必须果断地达成协议！,专业销售技巧-拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,直接,专业销售技巧-拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,只给两个答案正面的回答,专业销售技巧-拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,锁定对方,专业销售技巧-拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,突出所有优点,专业销售技巧-拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,警戒后果,专业销售技巧-拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,失去定单的设想,专业销售技巧-拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,逐步排除,专业销售技巧-拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,最后的异议,专业销售拜访技巧-拜访后 跟进,携手共进 成就共享！,历史岳麓版第13课交通与通讯的变化资料,精品课件欢迎使用,自读教材填要点,一、铁路，更多的铁路 1地位 铁路是 建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。2出现 1881年，中国自建的第一条铁路唐山 至胥各庄铁路建成通车。1888年，宫廷专用铁路落成。,交通运输,开平,3发展(1)原因：甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的。修路成为中国人 的强烈愿望。(2)成果：1909年 建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。4制约因素 政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。,修筑权,救亡图存,京张铁路,二、水运与航空 1水运(1)1872年,正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。2航空(1)起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制。(2)发展：1918年，北洋政府在交通部下设“”；此后十年间，航空事业获得较快发展。,轮船招商局,水上飞机,筹办航空事宜,处,三、从驿传到邮政 1邮政(1)初办邮政：1896年成立“大清邮政局”，此后又设，邮传正式脱离海关。(2)进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加。,邮传部,万国邮联大会,2电讯(1)开端：1877年，福建巡抚在 架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。(2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪30年代情况才发生变化。3交通通讯变化的影响(1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和，转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活。,台湾,出行,方式,多姿多彩,合作探究提认知,电视剧闯关东讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。,依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。提示：特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用)。原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。,串点成面握全局,一、近代交通业发展的原因、特点及影响 1原因(1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。,2特点(1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。3影响(1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。(2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。,1李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，“前10年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势”。这说明该企业的创办()A打破了外商对中国航运业的垄断B阻止了外国对中国的经济侵略C标志着中国近代化的起步D使李鸿章转变为民族资本家,解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。答案：A,二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响(1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。,2清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写()A电话 B汽车C电报 D火车解析：从“万钧柁”“动如绕指柔”可推断为火车。答案：D,典题例析,例1上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是()A江南制造总局的汽车 B洋人发明的火车 C轮船招商局的轮船 D福州船政局的军舰,解析由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居民到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。答案C,题组冲关,1中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是()A公路运输 B铁路运输C轮船运输 D航空运输解析：根据所学1872年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。答案：C,2.右图是1909年民呼日报上登载的一幅漫画，其要表达的主题是()A帝国主义掠夺中国铁路权益B西方国家学习中国文化C西方列强掀起瓜分中国狂潮D西方八国组成联军侵略中国,解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。B项说法错误，C项不能反映漫画的主题，D项时间上不一致。答案：A,典题例析,例2(2010福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是()A电报业 B大众报业 C铁路交通业 D轮船航运业 解析材料主要反映了信息交流的快捷，故选A。答案A,题组冲关,3假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地商业信息，可采用的最快捷的方式是()A乘坐飞机赴各地了解 B通过无线电报输送讯息C通过互联网 D乘坐火车赴各地了解解析：本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息“20世纪初”“最快捷的方式”，因此应选B，火车速度远不及电报快。20世纪30年代民航飞机才在中国出现，互联网出现在20世纪90年代。答案：B,4下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是()A信息传递快捷简便B改变着人们的思想观念C阻碍了人们的感情交流D影响着人们的社会生活解析：新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。答案：C,
