如何做好新人辅导面谈培训讲义课件.ppt

1,辅导训练版块,新人辅导面谈,2,目 录,一、辅导面谈的意义二、新人辅导面谈的基本流程三、新人辅导面谈的时机四、新人辅导面谈逻辑五、新人辅导面谈重点及注意事项,3,一句话改变人的一生,李嘉诚16岁在茶馆跑堂，一次茶水泼到了茶客身上，茶客对他说：“没关系的，我看你挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？”从此，他把“谨慎”当成人生信条，成就了一番事业,巴菲特大学时，格雷厄姆（现代证券之父）对他说：“你之所以正确，不是因为别人的认同，而是由于见解本身正确。”他把这看成是这生最重要的指导,4,什么是辅导,辅导就是辅助与指导辅导是一对一的训练辅导是一对一的沟通和激励,训练与辅导的不同：训练解决一般化的问题，辅导解决个性化的问题,5,通过与业务人员的双向沟通，落实工作标准，让其工作表现更有绩效是业务推动最有效的方法之一,辅导面谈的意义,目的：达成共识，提高认知，帮助养成良好的习惯，主要解决意愿问题,6,辅导者应具备的素质,1.具有高度的容忍,耐心与爱心2.将辅导工作视为自己的职责3.具备正确，精深的专业知识与沟通，说服的能力4.具备正确的职业信念与激励的技巧,7,辅导面谈基本功能,对新人实施教育和明确管理要求，预防未来可能出现或纠正已经发生的各种管理问题再次向新人明确团队经营哲学，进行思想整合让新人明确寿险营销工作模式，接受工作标准要求，自觉接受公司规章制度使新人认同并自愿制定考证上岗目标、底薪目标、转正目标、晋升目标、荣誉目标及学习目标,8,目 录,一、辅导面谈的意义二、新人辅导面谈的基本流程三、新人辅导面谈的时机四、新人辅导面谈逻辑五、新人辅导面谈重点及注意事项,9,新人辅导面谈的基本流程,1.面谈前准备2.达成有问题存在的共识3.共同列出可能的解决方式4.共同确定解决问题的行为5.监督进度以衡量结果6.激励既定目标的达成,10,1.面谈前准备,明确面谈目的、面谈流程，预估可能遇到的问题心理准备：角色认知与平等关系-角色认知：面谈双方在对方心目中的角色信息收集：熟悉数据，学会用数据说话面谈提纲：过程引导与反馈依据,11,案例,主管与试用业务员小孟的两次面谈小孟，男，30岁，入司近两个月,仅入司第一个月首佣3100元，本月挂零，平时出勤不正常,12,有一次，主管把小孟叫去，见面就说：“你这个月挂零，主要就是你出勤不正常，你要每天都来，要”谈完之后，小孟立刻向主管抱怨做保险太难，客户少，压力太大。此后，小孟依然没有开单。,角色认知：主管：对方太懒，能力也不行，赚钱的欲望不强 小孟：主管简单粗暴,只会提要求，就是要我开单情绪反应：片面、主观、抵触、冲突双方心理：互不尊重，互不信任，互不支持 行为结果：既没有调动业务员的积极性，又使新人与主管产生对立情绪，反而影响工作进展,描述,状态,13,过了一周，部经理与他这样交流：很抱歉，最近一段时间关注你不多，没能帮助你提高自己的收入，这都是我们工作不到位的原因，你现在需要我什么帮助？小孟主动谈出了自己的想法。1个月后，小孟顺利转正，现在已经增员2人了！,角色认知：部经理：对方还是有能力做好的，他做不好，我也有责任小孟：经理很关心我，善解人意，真诚帮助我，我也希望得到别人帮助情绪反应：互相信赖双方心理：平等，愿意和对方深 入交流行为结果：双方达成共识,描述,状态,14,结论,新人辅导面谈成功的关键是面谈开始时双方心理平等调整角色认知，建立平等关系从对方的立场和角度给予关心、指导和帮助，而不是指责、命令与要求,15,开场白常用语：“谢谢”、“对不起”、“抱歉”,示例：“很抱歉，最近一段时间帮助你不多，没能帮助你提高自己的收入，这都是我们工作不到位的原因，你现在需要我什么帮助?”,要想对方改变，必须从自身找原因,2.达成有问题存在的共识,16,示例：你入司将近两个月了，现在的状态和当初期望的一致吗？现在会讲三讲吗？针对你的客户群，有没有主打产品，匹配的销售逻辑熟练不熟练？,多问少说，用问题引导面谈的方向,17,用数据说话，引导他自己说出问题,个人历史数据、成长数据横向比较与纵向比较的数据同等类型人员的数据预先分析改变对他的重要性，以及不良表现的后果,18,围绕“135”，参照同等类型人员的做法，商讨可能的解决方式,3.共同列出可能的解决方式,示例：类似你这种情况，我们部门的吴经理当初来的时候也有你这样的情况，后来改变了一点点，就有好多新人开始不重视出勤，但要想做好就得天天参加早会,19,用“明确”的语言描述：时间（最近一个月）、行为、频率、目标,“含糊”示例,你要来出勤你要加大拜访量你要改善业绩你要提高件数,你要提高件均你要加强学习你要做好时间管理你要,4.共同确定解决问题的行为,20,“明确”示例,1.早上8点到职场，用半个小时的时间整理自己的客户档案并重点筛选出个体经营者、公务员等职业的客户名单2.我们用*销售逻辑来对照自己，看哪些可以学习、模仿，专门针对*产品的销售进行突破3.坚持每天见5位客户坚持20天就做这3件事，看看会有什么差别，好吗？,你看这样好不好，我们花20天的时间，每天专心来做3件事情：,21,行为结果预测预测按照行为目标可能带来的结果，激发新人的信心例如：每天5访，20天100访，按照10:3:1的成交概率，可以成交10件保单,22,定期面谈以确认对方在做正确的事，了解阶段性成果答疑解惑针对其他问题或新出现的问题面谈,5.监督进度以衡量结果,23,发现对方有部分改善要及时给予肯定协助设立更高目标,6.激励既定目标的达成,24,注意事项,改进行为过程比结果更重要传递想法而不是传递信息引导他人产生你要的想法用问题调整面谈的方向，对传递的想法达成共识,25,面谈要领,人格平等，数据说话；多问少说，引导想法；按部就班，严格流程。,26,新人辅导面谈的基本流程,专业化推销流程,27,目 录,一、辅导面谈的意义二、新人辅导面谈的基本流程三、新人辅导面谈的时机四、新人辅导面谈逻辑五、新人辅导面谈重点及注意事项,28,承诺性面谈时参加新人135培训后展业一个月时转正后,新人辅导面谈的时机(1/2),新人出现波动随时面谈,新人成长点,29,衔接培训期间135新人成长日暨组织发展日月度、季度启动有重大培训、推出荣誉项目有适合新人学习的素材、榜样时,新人辅导面谈的时机(2/2),营业单位经营节点,30,目 录,一、辅导面谈的意义二、新人辅导面谈的基本流程三、新人辅导面谈的时机四、新人辅导面谈逻辑五、新人辅导面谈重点及注意事项,31,1、开门导入 入司这段时间里，你XX方面做的不错，很为你高兴，你XX方面有了成长，我很感动。不过你加入我们团队这么长时间了，业绩一直徘徊在20003000之间，出现这种状况，我也感觉很抱歉，我觉得有点对不起你，这次聊也是想与你一起商量提升的方法。,新人辅导面谈沟通逻辑,32,2、数据分析必问的问题：（1）对目前的结果是否满意？哪一方面满意？满意的地方是怎么做到的？哪一方面不满意？原因是什么？（2）你每月达成四星（万元等），你是如何做到的？,新人辅导面谈沟通逻辑,33,2、数据分析必问的问题：（3）你XX险种销售最好，做了*件，在你的险种占比中达到了*%，你对这个产品的感受如何？（4）你现在大约有多少位准主顾？你的主要主顾开拓方式是什么？,新人辅导面谈沟通逻辑,34,1、七八扩军怎么打算的？收入目标多少？荣誉目标？（引导协助订定收入荣誉目标）,新人辅导面谈沟通逻辑,35,2、三星、四星会让我们的寿险之路越走越轻松，你认同吗？你打算如何做？除了三星四星外，你还在意哪些荣誉？（协助勾划荣誉目标）,新人辅导面谈沟通逻辑,36,3、寿险之路，你认为组织发展重要吗？你对引才和晋升怎么考虑的？,有晋升打算：你这样想很好，我非常认同，好的目标要有好的行动规划来实现，今天我们就一起规划一下吧）,新人辅导面谈沟通逻辑,37,无晋升打算：通过面谈引导被面谈人建立晋升意愿。,新人辅导面谈沟通逻辑,38,引导：其实你这样考虑我可以理解。但我相信每个人都想在虎年取得更大的成绩，其实我相信你也不想在现在的职级上一直呆下去。假如有一天和你一起入司的伙伴职级都比你高了，你会怎么想呢？所以现在做来年的规划不是你想不想的问题，而是应不应该的问题，我相信未来你一定希望在职级上有所突破，对吧？那就从今天开始规划！,新人辅导面谈沟通逻辑,39,以你的条件至少应该晋升成为！协助确定引才晋升目标，明确晋升时间。,新人辅导面谈沟通逻辑,40,目 录,一、辅导面谈的意义二、新人辅导面谈的基本流程三、新人辅导面谈的时机四、新人辅导面谈逻辑五、新人辅导面谈重点及注意事项,41,新人辅导面谈的重点,心态：正确认识寿险营销，正确面对异议等目标：转正目标、荣誉目标、学习目标等，落实行动方案习惯：出勤、工作日志、客户档案技能：如何掌握、运用基本技能,针对新人出现的问题进行辅导面谈,42,使用描述性语言，避免判断性语言利用支持性态度，避免权威性态度平等的对话语态，避免优越性的体现采纳好的建议，避免独断专行的表现,新人辅导面谈的注意事项（一）,43,新人辅导面谈的注意事项（二）,心理平等，合适的角色，中性语言地点、氛围和环境选择辅导对象注意倾听，会发问面谈是通过一个过程评估，完整流程，说话定性定量，具体明确，窄而深依据数据，适时赞美肯定取得承诺，持续关注，及时鼓励、提醒，督促一次面谈无法解决全部问题,44,在新人接触寿险之初，你所付出的1个小时，远比以后100个、1000个小时重要！,45,辅导面谈最大的魅力就在于同等努力会让你获得双倍甚至是几倍的回报！,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,