国际商务谈判-全套ppt课件.ppt

国际商务谈判 全套课件,2,绪论,课程介绍学习要求考核方式,3,1.为什么学习本课程：随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。,4,2.通过本课程你将能学到：商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对谈判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的目的。3.培训方式：教师讲授为主，师生课堂互动，穿插问答与讨论。,5,学习要求,1、上课时，请带上教材、笔记本及相关学习资料；2、上课时，请同学们记全、记好、记细课堂笔记；3、上课时，请同学们积极参与讨论、发言，有问题欢迎随时提出；4、期终考试成绩与课堂表现有关；,6,考核方式,期末考试-（80%）课堂发言-（5%）课下作业-（5%）上课考勤-（10%）,7,第一章国际商务谈判概述,8,第一节 国际商务谈判的概念及特点,9,一.谈判的概念：,每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判。美国谈判协会会长、著名律师尼尔伦伯格谈判的艺术,10,一.谈判的概念：,1.含义指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商过程。,11,2.核心内涵,双方或多方参加由差异求共识双赢或多赢的结局,12,3.谈判的特征：,谈判的目的是为了协调利害冲突和平衡各方的需求和利益谈判各方具有依赖关系谈判是一种信息交流过程谈判成功与否的标志是最终是否达成协议谈判是科学性与艺术性的有机结合,13,4.谈判的本质特征,谈判是合作的过程!,14,二商务谈判,含义：是指经济活动主体为了各自的经济利益，就双方的商业事务而进行的磋商行为和过程。,15,2.商务谈判的特征：,商务谈判的核心是经济利益商务谈判的中心议题是价值和价格问题商务谈判的进行必须遵循价值规律的要求商务谈判的影响因素较为复杂,16,3.商务谈判的职能：,通过谈判确定交易条件通过谈判获取企业商业利益商务谈判是了解掌握市场信息的重要途径商务谈判有助于确立良好的企业形象,17,三、国际商务谈判的特点,1.一般贸易谈判的共性2.国际商务谈判的特殊性A.是一项涉外活动,具有较强的政策性B.应按国际惯例办事C.涉及面很广D.谈判的内容广泛复杂,18,第二节 国际商务谈判的种类,一、按参加谈判的人数规模来划分二、按参加谈判的利益主体的数量来划分三、按谈判双方接触的方式来划分四、按谈判进行的地点来划分五、按谈判的内容来划分,19,平等互利的原则灵活机动的原则友好协商的原则依法办事的原则原则和策略相结合的原则,第三节 商务谈判的基本原则,20,第四节 国际商务谈判的基本方法,1.硬式谈判法（立场型谈判）（1）涵义（2）特征（3）危害性（4）方法（5）应用,21,2.软式谈判法（友好型谈判）（1）涵义（2）特征（3）方法（4）应用,22,3.原则谈判法（价值谈判）（1）涵义（2）特征（3）方法（4）应用,23,（一）制定谈判计划（Plan）1、明确己方目标 2、分析对方目标 3、比较两者目标 4、寻找突破方案（二）建立关系（Relationship）1、要使对方相信自己的职业道德 2、要表现出自己的谈判诚意 3、通过行动建立与对方的良好合作关系,第五节 国际商务谈判的PRAM模式,24,（三）达成协议（Agreement）,1、核实对方谈判目标 2、确认意见一致的方面 3、充分交换不同意见 4、达成协议（四）履行协议和维持关系（Maintenance）1、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许 2、己方严格履行协议 3、全力推进双方业已建立的良好关系,25,第二章 国际商务谈判的主要内容,26,第一节 货物买卖谈判,一、货物买卖谈判的概念 指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。二、货物买卖谈判的特点（一）难度相对较低（二）条款比较全面,27,三、货物买卖谈判的主要内容（一）标的（二）品质（三）数量（四）包装（五）价格（六）交货（七）支付（八）检验（九）不可抗力（十）索赔和仲裁,28,第二节 技术合同谈判,一、技术转让的特征（一）概念（二）形式二、商标和专利（一）商标的概念与合同基本内容（二）专利的概念（三）相关立法三、专有技术,29,四、许可合同（一）序言（二）关键词语的定义（三）技术转让的范围和内容（四）价格与支付（五）保证与索赔,30,（六）不可抗力（七）税费（八）适用法律与争端解决（九）合同的生效、期限、展期及终止（十）附件及其他,31,第三节 其他合同谈判,一、租赁合同谈判二、工程承包合同谈判三、借款合同四、信托合同五、担保合同六、委托合同,32,第三章 影响国际商务谈判的主客观因素,33,第一节 国际商务谈判中的环境因素,一、政治状况因素（一）国家对企业的管理程度（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性（五）政府间的关系,34,二、宗教信仰因素（一）该国占主导地位的宗教信仰（二）宗教信仰的影响与作用,35,三、法律制度因素（一）该国法律基本概况（二）法律执行情况（三）司法部门的影响（四）法院受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序,36,四、商业习惯因素（一）企业的决策程序（二）文本的重要性（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题,37,（六）是否存在贿赂现象（七）竞争对手的情况（八）翻译及语音问题五、社会习俗因素,38,六、财政金融状况因素（一）外债状况（二）外汇储备情况（三）货币的自由兑换（四）支付信誉（五）税法方面的情况,39,七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素,40,第二节 国际商务谈判中的法律因素,一、国际商务宏观法律环境（一）国际商法（二）国内商务法律框架（三）商务法律环境的可预测性,41,二、国际商务谈判的常见法律问题（一）谈判主体的资格问题（二）合同的效力问题（三）争端解决方式,42,第四章 商务谈判的基本理论,43,第一节 需要理论,一、马斯洛需要层次理论 美国著名心理学家马斯洛在 20世纪 50年代提出了“需要层次”理论。这一理论的基本点是：1.人是有需要和欲望的。2.人的需要是从低级到高级分不同层次的。,44,马斯洛的需要层次理论,45,二、尼尔伦伯格的谈判需要理论及应用,人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要。谈判者能抓住的需要越是基本，在谈判中获得成功的可能性就越大。,46,第二节 博弈论,一、囚徒困境二、谈判者的困境,47,第三节 理性谈判,一、非理性二、谈判协议的最佳替代方案（BATNA）1.明确你的BATNA2.有利的BATNA和不利的BATNA3.改善谈判地位（1）改善你的BATNA（2）确定对方的BATNA,48,第五章 国际商务谈判人员的组织与管理,49,第一节 商务谈判人员的个体素质,一、谈判人员应具备的基本素质 1.魅力2.心理透视3.气度4.口才5.交际能力6.审慎性7.经验,50,二、谈判人员的基本知识1.横向方面的基本知识2.纵向方面的基本知识,51,三、谈判人员的思维模式1.辩证思维2.逻辑思维3.形象思维,52,第二节 商务谈判人员的群体构成,一、谈判组织的构成原则（规模适度）(一)根据谈判规模确定谈判人数（4-8人）(二)赋予谈判人员法人或法人代表资格 a.有权作出决定 b.承担权限以内的责任(三)谈判人员应层次清晰、分工明确(四)组成谈判队伍时要贯彻节约的原则,53,二、谈判人员的组织结构1.组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 2.人员组成：技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；法律人员：熟悉法律方面的知识；财务人员：熟悉金融和支付方面知识；翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；谈判领导：统领全局，一致对外；记录人员：可兼任。,54,三、谈判人员的分工配合（一）谈判人员的分工1.领导人或主谈人2.专家和专业人员；翻译；会计师3.谈判必需的工作人员（二）谈判人员的配合,55,角色分配：,白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致,56,谈判能力测验：,客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会谈判决策：向总经理报告，请总经理支持你的谈判询问客户副总经理出面是否可以安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通,57,决策分析：如果时间紧迫，这种方法显然不合适找人替代不是恰当的方式让客户把你当作对手，有勇有谋,58,第三节 商务谈判人员的管理,一、人事管理 谈判人员的挑选 谈判人员的培训 调动谈判人员的积极性,59,2.组织管理 确定好主谈人，明确责任和职权，强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，共同检查谈判进展情况，勤于沟通，保持一定的工作效率和节奏。,60,第六章 国际商务谈判前的准备,61,第一节 国际商务谈判前的信息准备,一、谈判信息的作用1.制定谈判战略的依据2.控制谈判过程的手段3.谈判双方相互沟通的中介,62,二、谈判信息收集的主要内容,市场的谈判对手的资料科技的政策法规金融的货单样品,63,市场信息的主要内容（1）有关国内外市场分布的信息：市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。（全球经济的一体化，使一国市场与世界市场紧密相连。通过调查应摸清本企业产品可以在什么市场销售，确定长期、中期及短期的销售计划。）,64,（2）消费需求方面的信息：消费者忠于某一特定品牌的期限及原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；消费者的购买意向和计划；产品的使用周期；消费者喜欢在何处购买；本产品的市场覆盖率和市场占有率；（3）产品销售方面的信息：如果是卖方，应调查本企业产品的销售情况，反之则应调查本企业购买产品的情况。包括产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动情况；产品的长远发展趋势；消费者对企业的看法等。,65,（4）产品竞争方面的信息：包括生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类；生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品推出的形式及售价幅度，售后服务情况，广告投入等等。（5）产品销售渠道信息：包括主要竞争对手采用何种经销路线；各种类型的中间商有无仓储设备；批发商与零售商的数量；销售推广和售后服务情况等。,66,北京的长城饭店是国内第一家中外合资的大型五星级饭店。年，长城饭店的经理得到这样一个信息：美国总统里根将来华访问。如果有美国总统在此下榻，对于刚开业不久的饭店是一次绝好的宣传。于是长城饭店就朝这个方面努力。年月，来自世界多名记者在此向世界各地发回里根访华的报道。长城饭店因此一举成名，成为了外国来华人员的首选饭店。,67,有关谈判对手的资料（1）贸易客商的类型 在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。,68,（2）对谈判对手资信情况的调查 对客商合法资格的审查：对客商的法人资格进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 对谈判对手公司的一个营运状况和财务状况的审查 对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等,69,（3）对谈判双方实力的判定 看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动）看双方竞争的形式（一对一/多对一）看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动）看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动）看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动）看双方的谈判艺术与技巧的应用（技巧越高越主动）,70,（4）摸清谈判对手的最后谈判期限 应注意的问题：对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密 在谈判时注意察言观色，摸清对方期限 谨防对方提供假信息 己方谈判期限要有弹性,71,（5）摸清对手对己方的信任程度 包括对方对己方的经营情况、财务状况、付款能力、信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任,72,科技信息的具体内容 本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、生命周期、竞争力等方面的比较；同类产品在专利转让或应用方面的资料；产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态方面的资料；,73,产品的配套设备和零部件的生产与供给状况和售后服务方面的资料；产品开发前景和开发费用方面的资料；鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。,74,有关政策法规的内容 国内各项政策 有关谈判内容的法律规定（合同法、专利法、商标法、国外企业所得税法、中外合资企业法等）有关国家或地区的各种关税政策（进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税/过境费等的税率和征税方法等，包括与我国签订贸易协定或互惠关税协定的国家情况）,75,金融方面的信息 主要货币汇率变化状况和趋势 进出口地银行营运状况 有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定 有关国家或地区的外汇管制的措施或法令,76,有关货单、样品的准备 样品准备齐全；商品目录和说明书准确无误；样品与交货商品的价格、规格、质量等完全一致,77,三、谈判信息资料的处理,（一）信息资料的整理与分类1.对资料的评价2.对资料的筛选3.对资料的分类4.对资料的保存,78,（二）信息资料的交流与传递1.谈判信息的传递方式2.选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素,79,第二节 谈判目标与对象的确定,一、谈判主题的确定一次谈判一般只为一个主题服务表述主题时应尽量言简意赅,80,二、谈判目标的确定（一）最高目标（二）实际需求目标（三）可接受目标（四）最低目标,81,三、谈判目标的优化及其方法 不断优化目标，对比、分析、反复推敲其可行性。评价一个目标的优劣，主要是看目标本身的含义是否明确、单一，是否便于衡量，在可行的前提下利益实现的程度如何。,82,四、谈判对象的确定 结合市场信息调查、己方实力选择谈判对象,83,第三节 谈判方案的制定,一、制定谈判方案的基本要求（一）简明扼要（二）具体（三）灵活,84,二、谈判方案的主要内容（一）确定谈判目标（二）规定谈判期限（三）拟定谈判议程安排原则:对本方有利,本方想要得到而对方又有可能作出让步的议题排在前面讨论，安排尽可能多的时间；反之则相反。（四）安排谈判人员,85,（五）选择谈判地点主场谈判、客场谈判、中立地谈判谈判室的选择；谈判桌形的选择谈判位置的安排,86,谈判能力测验：,案例描述：登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。谈判决策：很高兴，赶快签正式合约先签承诺书，重要的价格问题等回国再签拒绝签任何合约，一切等回国再商议,87,决策分析：过于冲动，容易掉入对方的陷阱能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情容易破坏关系，丧失机会,88,第四节 模拟谈判,一、必要性二、拟定假设三、想象谈判全过程四、集体模拟两个小组举行一次接近实际谈判的模拟谈判。参与人员要进入角色，仿真程度的提高，才可信和有价值。,89,第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度,一、价格水平（一）成本因素（二）需求因素（三）竞争因素（四）产品因素（五）环境因素,90,二、支付方式三、交货及罚金四、保证期的长短,91,第七章 国际商务谈判各阶段的策略,92,第一节 国际商务谈判策略,一、国际商务谈判策略的含义 指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。,93,二、制定国际商务谈判策略的步骤,（一）了解影响谈判的因素 谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。（二）寻找关键问题 梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。（三）确定具体目标,94,二、制定商务谈判策略的步骤,（四）形成假设性方法 根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。（五）深度分析和比较假设方法 对少数比较可行的策略进行深入分析，选出若干个比较满意的方法与途径。（六）形成具体的谈判策略 在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。,95,二、制定商务谈判策略的步骤,（七）拟定行动计划草案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。,96,第二节 开局阶段的策略,一、开局阶段的重要性 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。,97,二、创造良好的谈判气氛：第一种：热烈、积极、高调的气氛 第二种：冷淡、对立、低调的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张 对立中有友好、严肃中有积极,98,要求：径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前。作自我介绍要自然大方，不可有傲慢之意。服装、服饰要有职业特色(基础要求:保守、端庄、简洁；六大禁忌：脏、乱、差、过短、过露、过透)开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员一组。行为放松、话题轻松、找共同语言注意手势（切忌双臂在胸前交叉）与触碰行为（握手礼节）,99,握手礼节,1.握手时，若掌心向下显得傲慢，似乎处于高人一等的地位。2.用指尖握手，即使主动伸手，也会给对方一种十分冷淡的感觉。3.通常是长者、女士、职位高者、上级、老师先伸手，然后年轻者、男士、职位低者、下级、学生及时与之呼应。4.男士和女士之间，绝不能男士先伸手，这样不但失礼，而且还有占人便宜的嫌疑。但男士如果伸出手来，女士一般不要拒绝，以免造成尴尬的局面。5.握手时软弱无力，容易给人感觉缺乏热忱，没有朝气；但是也不要用力过大，力度不超过两千克为宜,100,6.握手时间可根据双方的亲密程度掌握。初次见面者，握一两下即可，一般控制在3秒钟之内，切忌握住异性的手久久不放。7.忌用左手与他人握手，除非右手有残疾或太脏了，特殊情况应说明原因并道歉。8.男士勿戴帽子和手套与他人握手，但军人不必脱帽，而应先行军礼，然后再握手。在社交场合女士戴薄纱手套或网眼手套可不摘；但在商务活动中只讲男女平等，女士应摘手套，且男士仍不为先。9.握手后，不要立即当着对方的面擦手，以免造成误会。,101,三、交换意见(4P)：在以下四个方面要充分交换意见谈判目标Purpose：双方谈判的原因和理由谈判计划Plan：议程安排谈判进度Pace：预计的洽谈速度谈判人员Personalities：成员姓名、职务、地位及作用,102,四、开场陈述（简明扼要）,我方对问题的理解（这次应涉及的问题）我方的利益（即希望通过谈判得到什么）我方的首要利益：哪些方面至关重要我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处我方的原则，享有信誉和今后的良好前景结束：（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）,103,在陈述时机的把握上应视具体情况而定:,A.抓住时机抢先发言，争取主动并为以后谈判框定方向。B.保持沉默，迫使对方先发言以给对方造成心理压力。,104,五、应考虑的因素,1.谈判双方之间的关系原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此）有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶）有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去 遗憾，希望这次有好的开始）没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端）,105,2.谈判双方的实力：实力相当：友好、轻松、严谨、自信实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和气势（威慑作用）弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方,106,六、开局策略,1.一致式开局 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。,107,2.保留式开局 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。,108,3.坦诚式开局 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。,109,4.进攻式开局 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。通常只在一种情况下使用：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。,110,5.挑剔式开局 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。,111,第三节 报价阶段的策略,一、先报价的一方：有利之处：对谈判影响大，划定一个基准框架，若出乎 对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利之处：对方可做调整，了解我方起点，修改原价二、如何选择时机：强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动 弱于对方：缺乏经验的情况下让对方先报，观察调整以静制动,112,三、怎样报价：,（一）先订出价格上下限（二）卖方一般报高价，买方一般报低价（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系）（三）注意的问题 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫。明确、清晰而完整。报价时对价格不作过多的解释和说明，因为对方肯定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释,113,进行报价解释时必须遵循的原则：“不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书”,114,四）技巧运用：除法报价：报最小单位价格，使本来很高的价格变得相对低 便于接受 加法报价：把价格分解成若干层次渐进提出 报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过的感觉 由低到高报价：先报低的，然后依次高价 运用比较法对高价商品进行说明，独特之处，物有所值,115,四、应对报价：认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。防止价格陷阱。要求对方让价（根据：总有破绽）,116,五、日式与欧式报价的不同：欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手。然后在配件，服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。,117,第四节 磋商阶段的策略,一、磋商的一般程序A.询盘B.发盘C.还盘D.接受,118,二、讨价A.讨价程序全面讨价；针对性讨价；总体讨价B.讨价态度仔细倾听;投石问路C.讨价的方法,119,三、还价A.还价前的准备 实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心)假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真),120,B.还价的方式方法,分项还价 先提出品质、数量、付款方式、交货期等条件问题，然后提出价格；也可以先提价格，后辅以其他条款分组还价 根据价格分析，划分价格差距档次，分别还价总体还价 不分细项总的还一个价,121,四、让步策略,（一）要考虑对方的反应：（给了对方一个什么信号）对方很看重，并心满意足，他会相互让步作为 回报，这最理想。对方对让步不很在乎，没有松动的表示对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方 做更大让步,122,（二）让步原则：,不作无谓的让步，使较小让步给对方较大满足,每次让步要换取对方其它方面让步重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让不承诺做同等幅度让步（如对方让60%，要以无法负担 拒绝）考虑让步要三思而行，不可掉以轻心。如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决定，可推倒重来。让对方感知我方让步的艰难性。幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方,会使其掌握主动。确保让步时的保密问题。,123,（三）让步方式：,124,解释1：,开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险，有僵局可能 特点：让步方比较果断，大家风度，对方若缺乏韧力，就会被征服，既强硬，又出手大方。适用：谁在谈判中占有优势，不怕失败的一方可用，逼其让步。,125,解释2：,等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定，国际上称“色拉米”香肠式让步方式。特点：平稳，双方充分讨价还价，对性急对象是时间消耗，缺点效率低，乏味，传递对方一个等待信号。适用：缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。,126,解释3：,先低后高，重新拨高，灵活，先让步，然后小让，给对方接近尾声感觉，如知足即可收尾，否则再大步让利，在一个较高点上结束谈判。特点：不稳定，继续讨价还价，不诚实感觉，影响友好气氛。适用：竞争强，高手使用，难度大。,127,解释4：,小幅递减，坦率，自然，符合让步规律，较普遍，先大后小，终局情绪不太高，惯常作法。适用：适用于一般谈判，特别是提议方。,128,解释5：,从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖方立场越来越坚定，余地日益减小，让步起点高，诱惑力大，第三期微利，告诉对方无利可让，若仍不行再让出最后稍大一点利润。适用：以合作为主，互惠互利为基础，（良好合作气氛，友好伙伴关系），前后让步对比鲜明。,129,解释6：,开始大幅递减，后又反弹，软弱、忠厚老实，成功率高，第三期拒绝，让对方感到让利已完了，对方一再坚持则再让一小步，促成求和，让对方回报，最后的小利让对方无法拒绝，以和为贵，温和态度。适用：处于不利境地，又急于成功的一方，有三次较好机会达成协议。,130,解释7：,两步让完，三期赔本，四期找回，特殊性，富戏剧性，果断，诡诈，冒险，非常有经验人才用，第三期的本如在四期不讨回就亏了。适用：适用于僵局，危险谈判，不惜让步，诡计失败，促成和局。,131,解释8：,一次性让步，诚恳，务实，坦率，坚定，大幅让步，有诱惑力，速战速决，但可能过急。适用：处于劣势一方或双方关系十分友好的，以诚动人，建立友好关系。,132,（四）迫使对方让步：,1）利用竞争：同时几方，构成压力2）软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和3）最后通牒：适用条件：自己方处于强有力地位，对方比本方更重视，否则本方承担损失更大。必须坚定，明确，不让对方存幻想。,133,（五）阻止对方进攻：,1）.设立限制权力限制：授权有限资料限制：资料没备齐其它限制：自然环保，人力资源，生产技术，时间限制等。2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭、解雇等等。3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加订购量或延长交货期。,134,第五节 成交阶段的策略,谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。,135,一、场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致，但应注意谈判对手的不同习惯。在以下条件下可采用场外交易方式：a.过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。b.谈判气氛紧张、激烈、对立，让步方已经把让步视为投降或战败。c.主谈人尚能控制情绪，但谈判伙伴情绪已经失控。,136,绝大多数取得一致时，个别问题分歧可在酒宴上或游乐场所轻松取得，缓合紧张局面，但要注意对手习惯，有些国家商人酒桌上不谈生意。,137,二、最后让步：1.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步；过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。2.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必须保持坚定，否则对方会继续紧逼。,138,遗留的一两个问题，最后由高级领导最终出面，维护他的地位与尊严，（幅度不能太小或太大）太小微不足道，不符身份；太大让步太多，责备手下，坚持要求继续谈判。,139,三、不忘最后的获利：有时可在签约前提出小的请求。常规做法是在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约阶段，谈判人员已经付出很大的代价，不愿再为这一点小事重新回到谈判桌上，因此常常会很快答应这个请求。,140,四、签约：（一）签约的重要性1.签约能使原则性意见表述准确规范2.签约能维护双方的正当权益,141,（二）拟定合同条款应注意的问题:1.交易条款严密、具体2.概念必须明确3.各项交易条款必须相互衔接保持一致4.符合国际惯例,142,五、为双方庆贺：强调谈判结果的双赢性，不能只在心中暗喜，要让双方的心理都得到安慰。,143,第六节 执行阶段,一、合同的执行1.建立项目管理小组来监督合同的执行。2.许多事情无法预测。3.在合同执行过程中，要与对方委派的专家、工程技术人员友好合作。4.严格保证合同执行，才是从最大的利益角度来保护己方利益。,144,二、签约后谈判1.履约前谈判2.履约中谈判3.履约后谈判4.索赔谈判,145,第七节 不同条件下的谈判策略,一、优势条件下的谈判策略（一）不开先例策略 含义:握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬策略。不开先例策略的破解:第一，搜集信息，吃透“先例”。第二，证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。,146,（二）先苦后甜策略先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的策略。通常情况：强硬派先出场，温和派后出场,147,（三）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要的利益。,148,（四）规定时限策略谈判一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。注意事项:（1）出其不意，提出最后期限，要求谈判者必须有坚定的语气（2）提出时间限制时，一定是明确、具体的时间（3）由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具可信度,149,（五）声东击西策略谈判一方为达到某种目的和需要，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以引起对方的错觉。,150,二、劣势条件下的谈判策略（一）疲惫策略主要是通过“软磨硬泡”，来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。,151,（二）吹毛求疵策略处于谈判劣势的一方，当谈判中处于有利一方炫耀自己的实力时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。,152,（三）先斩后奏策略实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。先斩后奏的破解：（）采取法律行动。（）以牙还牙，针锋相对。（）做好资信调查。,153,（四）攻心策略针对对方谈判者的个性心理施加压力，使其丧失斗志，陷于迷乱，进而乱中取胜。,154,（五）权力有限策略谈判人员发觉他正在被迫做出远非他能接受的让步时，他会申明没有被授予这种承诺的权力，以便使对方放弃所坚持的条件。,155,三、均势条件下的谈判（一）润滑策略 谈判人员为了表示友好和联络感情而馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略。,156,（二）假设条件策略在谈判过程中，提出一些假设条件机动地探测对方的意向，抓住有利契机达成双方互利互惠交易的一种策略。,157,（三）拖延时间策略在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和恢复体力。方式:利用打岔争取时间 让对方再次复述问题 让善于短话长说者发言 抛一些不太重要的文件,158,（四）寻找契机策略是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机会。,159,(五)迂回绕道策略 通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判。注意三点：A.要心中有数，不可信口开河，不能离开讨论的主旋律。B.迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。C.说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利。,160,(六)激将策略 以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这种做法称之为“激将法”。,161,直接刺激对方主谈人。例如，某方说：“贵方谁是主谈人，我要求能与有签约决定权的人谈判。”此话贬低了面前主谈人的权力，反过来激起对方急于表现自己的决定权或去争取决定权，使卖方谈起来方便，且寻机得利。也有以此将军的做法：“既然你有决定权，为什么不马上回答我方明确合理的要求，你还要向上级请示吗？”迫使对方主谈人要正视买方条件。,162,间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈人再被激时，就难以抗拒了。,163,第八章商务谈判的技巧,164,第一节 商务谈判技巧概述,一、注重利益，而非立场 许多僵持许久的谈判，原因就在于谈判者过于重视立场或原则，谈判双方往往将某项原则或立场视为继续谈判的重要条件。商务谈判者必须彻底分清交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是绝不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来作为交换的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往会使谈判陷入僵局或者彻底失败。,165,让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对方无所谓但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在谈判中利益的交换是非常重要的，双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。,166,在商务谈判中，应注意自己沟通的方式：1、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益。2、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益的冲突问题。3、坚持原则（己方利益）与灵活机动相结合。4、在谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。要强调你为满足对方利益作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。,167,二、创造双赢的解决方案 1.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：（1）过早的对谈判下结论：缺乏想象力，坚韧不足。（2）只追求单一的结果：缺乏创造力。（3）误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双赢的正确认识。（4）谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作精神。,168,2.谈判者应遵循的谈判思路和方法：（1）将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计在决策，不应过早地下结论。（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换位思考。（3）替对方着想，找出双赢的解决方案：注意识别共同利益和兼容利益所在，潜在的共同