客户类型分析课件.ppt

客户类型分析,3,1,11,2,5,客户类型的分类,不同客户类型的特征,不同客户类型的策略,4,目录,自我分析,1,2,四种类型的性格及其代表动物：,重人际,重事物,内向,外向,活泼型,力量型,和平型,分析型,客户类型的分类,不同客户类型的特征,1）活泼型客户的行为特征,A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。,B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。,C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。,孔雀型客户（活泼型）,总结：为人爽快、决策果断、以人为中心 与人沟通能力特别强、很健谈、有丰富的面部表情。凭感觉做决策,不同客户类型的特征,不同客户类型的特征,2）力量型客户的行为特征,B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。,A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。,C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。,老虎型客户（力量型客户）,总结：做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心、给人印象是不善于与人打交道。喜欢支配人和下命令，时间观念强，强求效率。,不同客户类型的特征,不同客户类型的特征,B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。,3）分析型客户的行为特征,C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。,A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。,猫头鹰性格客户,总结：孤僻、不爱讲话、让人难懂。做事动作缓慢。代表语 嗯说话音量不大,不同客户类型的特征,不同客户类型的特征,B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。,4）和平型客户的行为特征,A、声音特性讲话不快，音量不大，音调变化不明显。,C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。,和平型客户的行为特征,总结：友好、镇静、属于特别好说话的人、做决策很慢，需要时间。,不同客户类型的特征,识别各种类型的举例：,背景：母亲不同意孩子再喝可乐，原因是可乐伤牙。活泼型的孩子：找各种理由说服母亲。,不同客户类型的特征,力量型的孩子：打碎玻璃，表示不满，再迅速去找爸爸寻求帮助。,分析型的孩子：苦思冥想靠什么方法，说什么好话，能够达到目的。,和平型的孩子：软磨硬泡。,客户类型录音分析：（孔雀，老虎，猫头鹰，鸽子）1.2.,不同客户类型的特征,重人际,重事物,内向,外向,认可赞美,直入主题,亲和缓慢,提供证据,不同客户类型的策略,活泼型,力量型,和平型,分析型,1、和活泼型客户沟通：,不同客户类型的策略,2、和力量型客户沟通：,不同客户类型的策略,3、和分析型客户沟通：,不同客户类型的策略,4、和和平型客户沟通：,不同客户类型的策略,不同客户不同需求知己知彼，从容应对！,总结,感谢您的聆听！,