寿险营销假日经营初探讲义课件.ppt
,假日好风景 经营正当时,寿险营销假日经营初探,一步领先 步步领先百米起跑定乾坤 营销首周决胜负,观念突破,将脑袋打开一条缝，市场将还您一个奇迹。,营销语：,成功人士利用业余时间超越别人成功团队利用业余时间击败对手,营销高手语：,寿险人是坐在马背上休息的人!,一、什么是假日经营？,二、为什么要进行假日经营？,三、如何开展假日经营？,目录,四、开门红假日经营,假日经营,假日经营：是指商家根据目标市场在节假日期间的特点，采用有效的营销手段，达到有效销售的目的。营销管理中的科学术语，在很多行 业得到广泛运用。,一、什么是假日经营？,二、为什么要进行假日经营？,三、如何开展假日经营？,目录,四、开门红假日经营,您知道2012年366天有多少天是“假日”吗？,2012年放多少天假？,2012年全年有52周零2天，每周周六周日两天，周末合计：2天/周*52周+1天=105天,一年中我们还有这些放假的节日：1月1日元旦正月初一春节4月4日清明节5月1日劳动节五月初五端午节八月十五中秋节10月1日国庆节,合计：天,119,一年中我们有三分之一的时间是假日,一周七天，两天是假日，占了1/3；一年366天，119天是假日，占了1/3；,明明我们一年能挣20万块钱，现在只让你挣13万多，你干吗？！,开门红假日经营，事关成败,一季度累积假日 天,30,我们也要假日经营！,很多商场、超市、优秀的商铺在节假日来临之前做了充分的准备，在节假日里都能赚得盆满钵满！网点就是我们的商铺，我们是商人，也是老板，假日营销同样也给我们带来商机！,假日经营的优势,客户：1、很多客户平时上班，到了周末才有时间去银行客户多，且客户质量好；2、假期里大多数客户比较悠闲，不赶时间，理财经理与客户沟通交流的时间可以比较长，这正是销售保单的绝佳时机；3、节假日里，客户一般心情非常愉悦，也很放松，戒备心也淡了，我们销售保单成功率高；,渠道：网点柜员在节假日里要上班，难免心里不平衡，而如果我们也来到了网点与柜员们“并肩作战”，第一、他们肯定会认为我们很敬业；第二、我们与柜员们“同加班、共患难”，非常有利于我们跟柜员建立同理心，与他们进行更加深入的交流，加深感情；,假日经营的优势,同业竞争：节假日里，我们上班了，同业没有上班，我们就比他们有更多的时间去接触客户，更多的时间与银行网点的工作人员接触；反之，同一个网点资源，我们没做别人做了，损失的就是我们，钱就被别人赚到了。,假日经营的优势,假日经营的意义,假日营销的最大前提就是动起来！有人在网点，就有活动量！有活动量就有保费！关注活动量，活动量定日平台，平台定输赢！,行动就能赢！,时不我待，行动就能赢！,一、什么是假日经营？,二、为什么要进行假日经营？,三、如何开展假日经营？,目录,四、开门红假日经营,1、到有鱼的地方去钓鱼2、活动管理搭起员工的活动量管理平台,方法,假日经营三层面,我们怎么做？团队成员怎么做？我们如何管理团队？,准确认知：假日经营的重要性和必要性,假日经营：我们的思维与行为,明确假日营销计划（这个节假日我们到底要做什么？期望值是什么？节前就应该设定好自己的节日目标，并分解到团队里的每个人）明确团队目标：出勤率、开口量、活动率（网点活动率和人员活动率）周密部署严格执行评估结果（我预定要做什么？我为之作了什么？我做的够不够？目标达到了吗？得到了什么经验？要吸取什么教训？,准确认知假日经营,准确认知假日经营,制定假日营销方案：团队成员、柜员、客户（例：连续开单奖、期缴王、趸缴王）巡点、追踪、激励、辅导,渠道关系维护：支行、重要网点的沟通和维护（贺卡、登门拜访、电话、节日问候短信、感谢短信、水果、鲜花）走访网点：走访网点，与网点主任、核心柜员沟通（电话、短信、水果、点心、小礼品等）客户经理会觉得很有面子，受到激励！,准确认知假日经营,管理好自己，才能带动队伍！,准确认知假日经营,客户经理怎么做？,思想转变，听话、照做！出勤、开口量、活动量假期促销，如促销小礼品等卖点节日化（妇女节：关爱女性课题；六一节：教育金、子女婚嫁金；母亲节：养老金；中秋节：高品质生活保障；情人节：未来的安定）网点氛围营造，柜员意愿启动产说会,意愿启动：沟通引导专题会议典范分享标杆带动 鼓励积极，引导消极！,假日经营：管理团队,管理约束：差勤管理及不开单人员管理网点调整管理巡点及追踪管理 管理是最强大的生产力！,假日经营：管理团队,假日经营：管理团队,恰当激励：收入激励考核晋升激励假日营销方案激励现场关怀、短息平台激励团队标杆氛围激励 坚持习惯自愿！,快乐的工作模式：越早有单，心理越轻松；越晚有单，心理压力越大。假日经营：利用好节假日，一年变成五个季度。最佳的展业时机：客户的休息时间就是业务员的工作时间。每年看一季度，每季度看一周，每月看第一周，每周看第一天。寿险行业是金融服务业，但在运作上更倾向于服务行业。,不断强化经营理念,双休日经营运作,氛围营造灌输双休日为正常的工作日意识，提倡“人休息 钱放假”的观念领导挂帅分管总负责周六、周日的经营状况主抓出勤区部经理主抓客户经理出勤率，巡查客户经理驻点情况活动量检查客户经理工作日志，了解周末经营的具体情况明确每天客户经理开口量不低于30个,做好双休日经营迫在眉睫！,“心中有神，则一切皆无！”柏拉图,结束分享：,“痛并快乐着”是通向理想的必由之路！,人对目标的追求是人活着的动力，同时伴随着困难、挫折、压力等附带品；前者带来快乐，后者带来苦难；你一样都不能选择和舍弃。,Thanks,
