房地产销售人员培训—实战手册课件.pptx

饭饭出品,房地产销售人员培训 实战手册,1,房地产销售人员培训 实战手册,一、自我定位,当你进入一个售楼处时，你的第一印象或者感觉会如何？,当你进入一个售楼处时，你的第一印象或者感觉会如何？,2,房地产销售人员培训 实战手册,一、自我定位,3,房地产销售人员培训 实战手册,一、自我定位,4,房地产销售人员培训 实战手册,一、自我定位,5,房地产销售人员培训 实战手册,二、自我培养,在销售人员的培训过程中，我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作。,6,房地产销售人员培训 实战手册,二、自我培养,7,房地产销售人员培训 实战手册,二、自我培养,售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。,8,房地产销售人员培训 实战手册,二、自我培养,9,房地产销售人员培训 实战手册,二、自我培养,时刻调整自己的状态,一个人不可能一直保持良好的工作状态，当你发现自己状态不佳的时候，可以用你自己的方式发泄下，但是马上收回来。,二、自我培养,10,房地产销售人员培训 实战手册,二、自我培养,一、准确的采取对方的信息，了解对方的真实意图，同时将自身信息业准确的传递给对方。二、通过恰当的交流方式（语气、表情、神态、表达方式）使得谈话双方容易达成共识,【沟通是销售员成功销售的关键】,二、自我培养,11,房地产销售人员培训 实战手册,二、自我培养,观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。,1、观察市场,1、观察客户,这里的观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。,二、自我培养,12,房地产销售人员培训 实战手册,二、自我培养,一、对市场和客户信息的分析在看过周边的项目过，观察可以得到产品的好坏，通过观察客户，了解购买动机和需求。分析就能告诉我们如何针对市场，作出调整，便于我们制定出下一阶段的推量和营销方式。,【通过分析，化信息为己用】,二、自我培养,13,房地产销售人员培训 实战手册,二、自我培养,执行不是要销售员去找事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。,【结果才是领导最关心的】,二、自我培养,14,房地产销售人员培训 实战手册,二、自我培养,【不断的学习，提升自己竞争力】,作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，我们就销售技巧进行展开：,从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出，同时要学会活用，做到举一反三。,打造地产销售精英,二、自我培养,15,房地产销售人员培训 实战手册,一、仪容仪表,【男士】,【女士】,1、服饰2、头发3、表情,1、服饰2、头发3、装饰4、表情,16,房地产销售人员培训 实战手册,男职员在仪容仪表方面应注意以上事项：,仪 容 仪 表,17,房地产销售人员培训 实战手册,女职员在仪容仪表方面应注意以下事项：,仪 容 仪 表,18,房地产销售人员培训 实战手册,二、行为举止,【站姿女】,19,房地产销售人员培训 实战手册,二、行为举止,【站姿 男】,20,房地产销售人员培训 实战手册,二、行为举止,【站姿要点】,头正、颈直、双眼目视前方、下颌略收、微笑。双肩放松并打开。挺胸、双臂自然下垂。收腹、立腰、提臀。双腿并拢、两膝间无缝隙。,21,房地产销售人员培训 实战手册,一、行为举止,【坐姿】,注意事项：1、从入座开始展现气度2、晚坐早起，轻声入座3、不得靠椅背，生客，落座1/3,熟客，落座2/3。,22,房地产销售人员培训 实战手册,二、行为举止,【坐姿】,正式场合时你应该从椅子左边入座，切记保持上身挺直的姿势，不要弯腰驼背；不要离座椅太近，那样会坐得很满，坐在椅子的1/2处是合适的；坐下以后不要前俯后仰、东倒西歪；也不要随性地抖动双脚或猛然站起，那样会给人以松懈、无礼的印象。起身时要尽量避免自己或座椅发出大的声音。,23,房地产销售人员培训 实战手册,二、行为举止,【动姿】,每一个女人都想拥有流云般优雅的步态，款款轻盈的步态是女性气质高雅、温柔端庄的一种风韵。挺胸抬头，目光平视前方，神态平和，脚尖向前，重心在脚尖上，双腿有节奏地向前迈进，双臂在身体两侧自然摆动。在这同时，手的摆动将带动整个上身，使脚步平衡，即当右脚跨出去时，整个上身随着左手往前摆动，而自然向右方向转动；当左脚跨出去时，上身即转向左边，而右手则摆向前方。连续动作看起来，就好像因肩膀左右晃动，带动了全身的摆动，而不是像有些人走路只扭臀部，而上身不动，这样会使上身看来僵硬，缺乏美感。光扭臀部，又太浪漫性感，失去大方的感觉。,24,房地产销售人员培训 实战手册,二、行为举止,【交换名片】,（一）、递送名片 1、时机：观察意愿，把握时机。一是交谈开始前，二是交谈融洽时，三是握手告别时。2、技巧：标准站姿，要用双手的大拇指和食指拿住名片上端的两个角，名片的文字要正向对方，同时说道“这是我的名片，请多指教，希望保持联络。”动作要洒脱大方，态度要从容自然，表情要亲切谦恭，要面带微笑。3、顺序：讲究顺序，如果递给很多人，应“由尊而卑”、“由近及远”。在圆桌上就餐，则从自己右侧以顺时针方向依次递上。,25,房地产销售人员培训 实战手册,二、行为举止,【交换名片】,（二）、接收名片1、接：对于对方递过来的名片，应该用双手去接，以示尊重和礼节，态度要谦和。2、看：认真阅读，重复对方职务、头衔，加以确认。3、收：接受名片后，不宜随手置于桌上；避免当面在对方的名片上书写不相关的东西；不要无意识地玩弄对方的名片；接过名片要精心放入自己名片家或上衣口袋里；随身携带名片夹、公文包、办公室抽屉常备；有来有往，适时回给对方自己的名片。,26,房地产销售人员培训 实战手册,二、行为举止,【交换名片】,（三）、索取名片,1、主动递上本人名片，“将欲取之，必先与之”（交易法）2、询问对方：王先生，今天听了您的一番话，很受启发，今后如何继续向您请教（谦恭法）3、询问对方：以后怎么和您联系（暗示法）,27,房地产销售人员培训 实战手册,【目 录】,一、房地产开发,二、房地产基本术语,三、建筑名词解释,四、房地产销售常用知识,28,房地产销售人员培训 实战手册,一、房地产开发,29,房地产销售人员培训 实战手册,30,房地产销售人员培训 实战手册,31,房地产销售人员培训 实战手册,32,房地产销售人员培训 实战手册,33,房地产销售人员培训 实战手册,34,房地产销售人员培训 实战手册,35,房地产销售人员培训 实战手册,二、房地产基本术语,36,房地产销售人员培训 实战手册,37,房地产销售人员培训 实战手册,38,房地产销售人员培训 实战手册,13、建筑高度：是指自建筑物散水外缘处的室外地坪至建筑物最高部分的垂直高度。14、层高:本层楼板面至上一层楼板面的高度，标准层高为2.8米。15、净高:本层楼地面与本层顶的高度。净高+楼板厚度=层高。16、户型：房型结构，如几房几厅几卫几阳台。,39,房地产销售人员培训 实战手册,40,房地产销售人员培训 实战手册,41,房地产销售人员培训 实战手册,42,房地产销售人员培训 实战手册,25、玄关：指住宅室内与室外之间的一个过渡空间，也就是进入室 内换鞋、脱衣或从室内去室外整貌的缓冲空间，也有 人把它叫做斗室、过厅、门厅。玄关有以下三方面的 作用：1.视觉屏障作用；2.较强的使用功能3.保温作用26、凸窗：指位置与主墙体有一定的横向距离，而不是传统的安装 在墙体中间的窗户。通常也称为阳光窗、飘窗。由于 凸窗在立面上只是窗户范围往室外飘出，依照现在建 筑面积计算的规定，采用飘窗来增大室内空间不会计 入建筑面积。,43,房地产销售人员培训 实战手册,27、开间：住宅设计中，即住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定 位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离，故又 称开间。28、进深：指建筑物纵深各间的长度。即位于同一直线上相邻两柱 中心线间的水平距离。在建筑学上是指一间独立的房 屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。,44,房地产销售人员培训 实战手册,6、住宅使用说明书 7、住宅质量保证书,45,房地产销售人员培训 实战手册,46,房地产销售人员培训 实战手册,三：房屋建筑形态,1、低层：低层房屋是指高度低于或等于10米的建筑物，一般 是1-3层建筑物，如平房、别墅等。低层房屋一般建 筑结构简单，施工期短，建造成本低廉，给人以亲 切安宁、有天有地的感觉，它的舒适度、方便度和 空间尺度优于高层。人们特别喜欢以此为住宅。但 是，低层房屋占地多，土地利用率低，特别是在寸 土寸金的城市难以广泛开发。,47,房地产销售人员培训 实战手册,第一节：房屋建筑形态,48,房地产销售人员培训 实战手册,第一节：房屋建筑形态,3、小高层：人们一般把8层至12、13层的建筑称为“小高层”。小 高 层住宅一般采用钢筋混凝土结构，带电梯。小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率高的特点，又有普通高层结构强度高、耐用年限高、景观系数高，污染程度低等优点，很受购房人欢迎。同时，小高层对土地 的利用率提高，土地成本相对下降，,49,房地产销售人员培训 实战手册,第一节：房屋建筑形态,4、高层：,超过一定高度和层数的多层建筑。1972年国际高层建筑会议将高层建筑分为4类：第一类为916层（最高50米），第二类为1725 层（最高75米)，第三类为2640层（最高100米），第四类为40层以上(高于100米）,50,房地产销售人员培训 实战手册,第一节：房屋建筑形态,5、超高层：30层以上的建筑称为超高层。,51,房地产销售人员培训 实战手册,第一节：房屋建筑形态,5、各类建筑对应的容积率：,1、容积率低于0.3，这是非常高档的独栋别墅项目。2、容积率0.30.5，一般独栋别墅项目，环境还可以，但感觉有点密了。如果穿插部分双拼别墅、联排别墅，就可以解决 这个问题了。3、容积率0.50.8，一般的双拼、联排别墅，如果组合34层，局部5层的楼中楼，这个项目的品位就相当高了。4、容积率0.81.2，全部是多层的话，那么环境绝对可以堪称一流。如果其中夹杂低层甚至联排别墅，那么环境相比而言只能算是一般了。,52,房地产销售人员培训 实战手册,第一节：房屋建筑形态,5、各类建筑对应的容积率：,5、容积率1.21.5，正常的多层项目，环境一般。如果是多层与小高层的组合，环境会是一大卖点。6、容积率1.52.0，正常的多层+小高层项目。7、容积率2.02.5，正常的小高层项目。8、容积率2.53.0，小高层+二类高层项目（18层以内）。此时如果做全小高层，环境会很差。9、容积率3.06.0，高层项目（楼高100米以内）。10、容积率6.0以上，摩天大楼项目,53,房地产销售人员培训 实战手册,第一节：房屋建筑结构区分,54,房地产销售人员培训 实战手册,第一节：房屋建筑结构区分,砖墙或砖柱、钢筋混凝土楼板和屋顶承重构件作为主要承重结构的建筑，这是目前在住宅建设中建造量最大、采用最普遍的结构类型。,2、砖混结构：,55,房地产销售人员培训 实战手册,第一节：房屋建筑结构区分,3、钢结构：,钢结构是建筑物的主要承重构件由钢材构成的结构。具有自重轻、强度高、延性好、施工快、抗震性好的特点。钢结构多用于超高层建筑，造价较高。,56,房地产销售人员培训 实战手册,第一节：房屋建筑结构区分,4、框架结构：,框架结构住宅是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，墙起到隔断和维护的作用。,57,房地产销售人员培训 实战手册,第一节：房屋建筑结构区分,5、剪力墙结构：,是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，由剪力墙结构支撑起房屋的荷载。,6、框剪结构：,框架和剪力墙的综合体，也是目前高层主要采用的建筑结构。,58,房地产销售人员培训 实战手册,四、房地产销售常用知识,1、什么是房地产一级市场：房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出 让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有 土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用 者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过 开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是由国 家垄断的市场。,59,房地产销售人员培训 实战手册,2、什么是房地产二级市场：房地产二级市场，是土地使用者经过开发建设，将新建成 的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进 入流通领域进行交易而形成的市场。房地产二级市场也包 括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土 地，进入流通领域进行交易的市场。,60,房地产销售人员培训 实战手册,3、什么是房地产三级市场：房地产三级市场，是购买房地产的单位和个人，再次将房地 产转卖或转租的市场。也就是房地产再次进入流通领域进行 交易而形成的市场。房地产三级市场也包括房屋的交换、抵 押、典当等流通形式。,61,房地产销售人员培训 实战手册,62,房地产销售人员培训 实战手册,63,房地产销售人员培训 实战手册,8、销讲全名是“销售讲习资料”，指在案前准备期，整个专案组协同通过对该案的了解所整理出来的一份资料，它包括整体市场介绍、区域市场介绍、该案环境介绍（含生活机能、交通动线、扫楼标的图）、发展商基本资料、建材与设备介绍、产品解说、SWOT分析、答客问、目前政策法规介绍、企划配合（媒体安排）等；其中最重要的是“答客问”，它是整篇销讲的灵魂所在。9、销控指在专案或主委拟订的去化顺序控制下，对整个楼盘的房源进行控制的一种手段。它包括软销控（价格销控单价、总价）、硬销控（房源销控楼层、位置、面积、房型）。销控的唯一目的是为了达成销售目标：一般来说，在代理而言是为了销售速度最大化；在包销而言是为了销售利润最大化。,64,房地产销售人员培训 实战手册,10、均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以*元平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。11、基价基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。,65,房地产销售人员培训 实战手册,12、定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。13、违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。,66,房地产销售人员培训 实战手册,14、户型比它是指各种户型在总户数中所占百分比，反映到住宅设计上，就是体现在一定数量住宅建筑中，各种不同套型住宅占住宅总套数的比重。15、房屋预测面积预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的面积依据。16、房屋实测面积实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算机而得出的面积。是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。,67,房地产销售人员培训 实战手册,68,房地产销售人员培训 实战手册,69,房地产销售人员培训 实战手册,第一节：Call Me 来电接待要求,70,房地产销售人员培训 实战手册,第二节：Visit Me 来访接待要求,71,房地产销售人员培训 实战手册,销售接待流程 十二节,第一节：前岗接待,准备工作：file夹、名片、激光笔,服务细节：微笑亲切、举止得体 主动帮客户拉门 主动上前迎接和询问客户,标准接待说辞：,您好！请问您之前有没有来过？是否和熟悉的业务员预约过？我是这边的置业顾问，这是我的名片，我叫*，您这边请，由我帮您介绍一下我们项目的基本情况。,72,房地产销售人员培训 实战手册,第二节：区域模型介绍,介绍注意事项：1、介绍内容必须完整，要有层次感，每点都有总结；2、注意介绍时的站位与动线的合理性，站在客户右侧，侧身站的方式进行讲解；3、与客户的沟通可进一步展开，尝试让客户多说话，客户与业务员比例为7:3；4、模型区介绍的时间一般控制在10分钟左右。,销售基本流程 十二节,73,房地产销售人员培训 实战手册,第三节：带看样板房,介绍内容及顺序：,1、跃层设计，突出层高2、客厅3、开放式厨餐厅4、卫生间5、楼梯和楼梯间6、主卧7、儿童房8、不利因素介绍,销售基本流程 十二节,74,房地产销售人员培训 实战手册,第四节：双方洽谈,赢得客户满意,获得客户信任,激起客户的购买欲,销售基本流程 十二节,75,房地产销售人员培训 实战手册,第五节：暂未成交,基本动作,1、将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2、再次告诉客户联系方式，承诺为其义务购房咨询。3、对有意向的客户约定下次看房的时间。4、送客户出门，目送对方，直至客户谈出你的视线5、通过短信，把自己的信息发送给客户，便于客户咨询6、留下话题，便于下次客户维护，作为话题切入。7、以定期抽奖的方式，留下更多客户电话，为下次约访做铺垫。,注意事项：1、做好客户备注，将客户资料做存档处理。2、分析暂未成交的原因3、针对暂未成交的原因，报告案场经理，视具体情况，采取相应补救措施。,销售基本流程 十二节,76,房地产销售人员培训 实战手册,第五节：暂未成交,基本动作,注意事项：1、做好客户备注，将客户资料做存档处理。2、分析暂未成交的原因3、针对暂未成交的原因，报告案场经理，视具体情况，采取相应补救措施。,销售基本流程 十二节,1、将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2、再次告诉客户联系方式，承诺为其义务购房咨询。3、对有意向的客户约定下次看房的时间。4、送客户出门，目送对方，直至客户谈出你的视线5、通过短信，把自己的信息发送给客户，便于客户咨询6、留下话题，便于下次客户维护，作为话题切入。7、以定期抽奖的方式，留下更多客户电话，为下次约访做铺垫。,77,房地产销售人员培训 实战手册,第六节：客户追踪,基本动作,注意事项：1、追踪的方式可以多变：打电话、寄资料、上门拜访、邀请客户参加周末活动等。2、注意切入话题的选择，请勿给客户留下死硬推销的印象。,1、做好客户维护表，客户跟踪注意时间间隔，一般以两三天为宜。2、客户需要区分等级，对重点客户，保持密切联系，但是请记住，每一个客户都是潜在客户。3、将第一次的客户追踪情况，详细记录在案，便于日后分析。4、可以以客户中奖为由，邀约客户到售楼处领奖。,销售基本流程 十二节,78,房地产销售人员培训 实战手册,第七节：成交收定,基本动作,1、客户决定下定时，应当告诉案场经理。2、收定前，告诉客户买卖双方的行为约束。3、详尽解释定单填写的各项条款和内容，帮助客户完成填写。4、收取定金，请客户、经办销售员、案场经理三方签名确认。5、填写完定单，将定单连同定金送交案场经理点收备案。6、将定单第一联（客户联）交客户收妥，并详细告诉客户于补足或签约时将定单带来。7、送客户出门，发送恭喜短信。,还不是松气的时候，别让煮熟的鸭子飞了。,销售基本流程 十二节,79,房地产销售人员培训 实战手册,第八节：定金补足,基本动作,1、定单栏内填写实收补足金额2、将定金补足日及应补金额栏划掉3、再次确定签约日期，将签约日期和金额填写在定单上4、若重新开定，大定金单依据小定金单的内容来填写,第九节：换房,1、定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。2、应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主3、于空白处注明哪一户换到哪一户4、将原定单收回。,基本动作,销售基本流程 十二节,80,房地产销售人员培训 实战手册,第十节：签定合同,基本动作,1、验对方身份证原件，审核其购户资格。2、出示商品房预售示范合同文本逐条解释合同的主要条款。3、签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。4、将定单收回，交现场经理备案。6、帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。7、登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。8、恭送客户，发送恭喜短信,销售基本流程 十二节,81,房地产销售人员培训 实战手册,第十一节：提高回款率,在认购到签约期，要求销售员把按揭银行，签约资料落实掉缩短回款期,率先给到客户优惠，要求客户必须配合，若延期付款则取消优惠“先出善手”,针对不同的延期客户不同对待，但对不配合的客户，绝不手软 区别性对待,提高回款率,销售基本流程 十二节,82,房地产销售人员培训 实战手册,第十二节：Love Me 服务营销,我们在接待过程中可以将客户分为：“潜在顾客”、“顾客”、“长期顾客”和“支持者”。我们可以从下图中清楚地看到他们各自所在的层次和数量比例。,把你当朋友，给你带来新的客户。,潜在客户是经过筛选，有购房意向的人。,已经成交的客户。,你的老客户，认同你，相信你的产品。,销售基本流程 十二节,83,房地产销售人员培训 实战手册,第一曲：从心开始 建立与客户沟通,84,房地产销售人员培训 实战手册,第一曲：从心开始 建立与客户沟通,85,房地产销售人员培训 实战手册,第一曲：从心开始 建立与客户沟通,86,房地产销售人员培训 实战手册,第二曲：按部就班 与客户接触的六个阶段,87,房地产销售人员培训 实战手册,第二曲：按部就班 与客户接触的六个阶段,88,房地产销售人员培训 实战手册,第二曲：按部就班 与客户接触的六个阶段,89,房地产销售人员培训 实战手册,第二曲：按部就班 与客户接触的六个阶段,90,房地产销售人员培训 实战手册,第二曲：按部就班 与客户接触的六个阶段,91,房地产销售人员培训 实战手册,第二曲：按部就班 与客户接触的六个阶段,92,房地产销售人员培训 实战手册,第二曲：按部就班 与客户接触的六个阶段,93,房地产销售人员培训 实战手册,第三曲：循序渐进 销售技巧应用,94,房地产销售人员培训 实战手册,第三曲：循序渐进 销售技巧应用,95,房地产销售人员培训 实战手册,第二曲：循序渐进 销售技巧应用,96,房地产销售人员培训 实战手册,【实战销售十四招】,97,房地产销售人员培训 实战手册,【实战销售第一招】,人物扫描,98,房地产销售人员培训 实战手册,【实战销售第二招】,礼仪之邦,99,房地产销售人员培训 实战手册,【实战销售第三招】,望闻问切,100,房地产销售人员培训 实战手册,【实战销售第四招】,暖场造势,二,例一,例二,现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力,101,房地产销售人员培训 实战手册,【实战销售第五招】,学会赞美,102,房地产销售人员培训 实战手册,【实战销售第六招】,引蛇出洞,103,房地产销售人员培训 实战手册,换位思考,【实战销售第七招】,104,房地产销售人员培训 实战手册,【实战销售第七招】,换位思考,你知道客户在想什么，更明白客户想要什么,有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人,105,房地产销售人员培训 实战手册,【实战销售第八招】,声东击西,客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户,106,房地产销售人员培训 实战手册,【实战销售第九招】,一石二鸟,也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户,有两个客户都看上差不多的产品，且认同感很高，可以带他们一起去参观了样板房或现场，对于景观和品质他们都很满意，两人可能在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业顾问可以利用这个办法，让他们相互影响，说不定还能达到一石二鸟的效果（当然你可能要给他们更多的优惠）。,107,房地产销售人员培训 实战手册,【实战销售第十招】,以假乱真,我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户,（1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。（2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。,108,房地产销售人员培训 实战手册,【实战销售第十一招】,善借东风,善于借用身边的资源促成成交,例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果,1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。2、利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值,109,房地产销售人员培训 实战手册,【实战销售第十二招】,对号入座,阐释,注意事项,（1）选择客户比较集中的位置入座（2）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置（3）选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定,110,房地产销售人员培训 实战手册,【实战销售第十三招】,苦肉计,阐释,案例,当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。,客户：在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠销售：态度：坚定公司的一视同仁，语言：“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向 经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”,111,房地产销售人员培训 实战手册,【实战销售第十四招】,临门一脚,阐释,案例,在销售过程中，客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成本。,（1）如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方设法留住。伺机行事！（2）客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室刷卡，最后补签认购书！,具体案例会在下文，做详细说明。,112,房地产销售人员培训 实战手册,【十六条逼定话术】,法,113,房地产销售人员培训 实战手册,【逼定话术第一条】,富兰克林成交法,阐 释,这种主法适用于善于思考的人，如：“XX先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将“利好”和“坏因素”全都列出来，分析得失现在看来，除了你觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？,114,房地产销售人员培训 实战手册,【逼定话术第一条】,非此即彼成交法,阐 释,这是常用的、非常受欢迎的方法。”不是A，就是B“。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：”您是交现金还是刷卡”/：您是一次性付款还是按揭。”,115,房地产销售人员培训 实战手册,【逼定话术第一条】,人质成交法,阐 释,在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000/5000/1000元临定也行。这样客户反悔的几率小很多。,116,房地产销售人员培训 实战手册,【逼定话术第一条】,单刀直入成交法,阐 释,当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管也来了，最多XX折。实在你不满意，咱们还是朋友么”。,117,房地产销售人员培训 实战手册,【逼定话术第一条】,绝不退让成交法,阐 释,房地产不同其他行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不容易成功。,118,房地产销售人员培训 实战手册,【逼定话术第一条】,家庭策略成交法,阐 释,有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心，你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。,119,房地产销售人员培训 实战手册,【逼定话术第一条】,蜜月成交法,阐 释,是指在一方（男方或女方）由于之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。,120,房地产销售人员培训 实战手册,【逼定话术第一条】,退让成交法,阐 释,当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1-2年的物业管理费等，退让成交法需要销售主管和精力的配合。如：“您今天能否交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98折”，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。,121,房地产销售人员培训 实战手册,【逼定话术第一条】,恐惧成交法,阐 释,这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感：项目热销，不赶紧定，就要失去了；某一经典户型快销售完了；价格么上升或者折扣期限快到了备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。,122,房地产销售人员培训 实战手册,【逼定话术第一条】,ABC成交法,阐 释,ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回答或异议时，可以使用这种方法置业顾问：还有什么问题么？客户：有，比如：置业顾问解答和解决完毕所有问题后，客户：基本没有了置业顾问：这么说你都满意？客户：暂时没有问题置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？,123,房地产销售人员培训 实战手册,【逼定话术第一条】,我考虑下成交法,阐 释,此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，使更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下。置业顾问：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？置业顾问：。客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是。?客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。,124,房地产销售人员培训 实战手册,【逼定话术第一条】,次要问题成交法,阐 释,次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用OTIS电梯还是三菱”？之类问题，实际上两种品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。,125,房地产销售人员培训 实战手册,【逼定话术第一条】,档案成交法,阐 释,档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品味，客户在“名人”和同类”面前只好迫于压力冲动。也会成交。,126,房地产销售人员培训 实战手册,【逼定话术第一条】,对比成交法,阐 释,是指拿别的项目与我们做比较。比较的硬钢是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。,127,房地产销售人员培训 实战手册,【逼定话术第一条】,坦白成交法,阐 释,坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！”,128,房地产销售人员培训 实战手册,【逼定话术第一条】,感动成交法,阐 释,你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受心情。你在任何时候都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进账，又赢得朋友了。,129,房地产销售人员培训 实战手册,【六大实战案例】,法,130,房地产销售人员培训 实战手册,【实战案例一】,换位思考,131,房地产销售人员培训 实战手册,【实战案例一】,暖场造势,背 景 介 绍,周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子进来，在看沙盘，置业顾问小李上前接待。,132,房地产销售人员培训 实战手册,【实战案例一】,暖场造势,案 列 分 析,置业顾问A：先生，您好，我先给您简单介绍一下项目：*项目是*地产打造的后海湾新型豪宅，有高层、别墅等产品。请问您是打算投资呢还是自己住呢？客户A：打算投资，我在深圳有套统建楼，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。置业顾问A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？客户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。,133,房地产销售人员培训 实战手册,【实战案例一】,暖场造势,置业顾问B上场，走到置业顾问A身边置业顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了置业顾问A：点头置业顾问A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。置业顾问B上场，走到置业顾问A身边置业顾问B：33楼7号房刚刚定了，不要推荐了客户A：这么快？你们卖得不错啊？置业顾问A：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是开发商的老业主,134,房地产销售人员培训 实战手册,【实战案例一】,暖场造势,客户A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？置业顾问A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上这个地段的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！客户A：但