登门拜访的话术.docx

登门拜访的话术跌跌碰碰陌拜已经有一年多了，这一年其中感受颇多，小弟不才希望和各位前辈们分享下。讲的不好请各位多多包涵 其实大部分代理人都对陌拜是比较有障碍的，困难主要有以下几点： 一、敲门：很多人对敲门一般都有恐惧心理的，这很正常，主要不知道客户长什么样，什么脾气性格等，还有就是怕被拒门。这时候应该什么都不要去想，敲下去再说，很多人往往在敲门的时候会想客户怎么怎么样，越想越恐惧，越恐惧越不敢敲门。其实反过来想想，大不了被客户拒绝了，也就不那么恐惧了。另外不排除个别情况，比如有次去陌拜，客户一开门，一听我是保险公司的，就开始骂，骂了足足10分钟，那时候我在5楼，连3楼的邻居都听见了还有一次跟同事去陌拜，然后一个客户拒绝，我那个同事脾气比较冲，跟客户争执起来，结果那客户报警了，然后我们就去了警察局一趟经过调解下就没事了，可万万没想到调解完以后那个警察头头竟然教我们如何展业话术之精辟让我目瞪口呆这些个别情况碰到的话只能算运气不好，不要影响自己的心态。 二、取得客户信任：陌拜的一个很重要的问题就是信任度，初次见面，怎么样让客户相信你呢？ 2种方式：1.如果客户家以前曾经买过寿险老产品，帮他重新确认下老保单的内容，详细的做下保单分析，这样会增加客户的信任度 2.拉近和客户之间的关系，这是比较重要的一块，相信各位前辈们应该都感觉到客户签保单最大的原因不在于产品怎么怎么样，而在于你这个人怎么样，毕竟客户不是我们，不会把保险条款一条一条研究分析，一般的客户在买好保单之后往往就忘记了保单内容，可客户不会忘记你。 三、切产品：当你感觉你和客户距离不像刚开始那么远的时候，这时候就可以切产品了，不过小弟要说句实话，希望各位前辈们勿喷，根据小弟经验看，理财往往比保障更容易吸引客户的眼球，因此我一般先从理财的角度切产品，然后逐步逐步把客户往保障方面拉，最后让他觉得保障比理财重要，这样虽然麻烦，也需要技能技巧，但成功率要比直接跟客户卖保险来的高。 四、促成：这个动作可以说是每个代理人都用过的，如果前面几步都做得不错，那这一步就比较简单，有时候甚至不需要促成。良好的流程是不需要促成的。反之，则客户就会开始提各种各样的反对问题。对产品还不清楚的因素也有，不过个人感觉客户因为前面流程的问题而不签单的情况比较多。 总之：个人感觉陌拜是快速提升个人技能技巧的方法，因为只有你一个人来创造氛围。不像酒会，产说会，旅说会等，周围本来就有氛围。 个人心得分享到此，喜欢的可以做参考，不喜欢的勿喷。请大家共筑和谐社会