爆款时代的商品畅滞销分析逻辑.docx

爆款时代的商品畅滞销分析逻辑国内最具权威的市场调研门户网站之一 爆款时代的商品畅滞销分析逻辑 销售本质和调拨目的： 任何一种销售形式，其本质都是商品和时间在赛跑，就是说在最短的时间内消化最多的商品，峰值越高则销售越高、周期越短则获利越大。 畅销款调拨的本质目的就是，促使畅销款在最短的时间内，形成最大的销售量。看看畅销款管理的逻辑思维图： 业务匹配的问题： 1、调拨量和调拨周期要匹配 如果一次调拨满足不了一定周期的销售，就要追加调拨，所以每次的调拨量要匹配调拨的时间间隔 2、畅销款调拨要和畅销款管理要匹配 畅销款管理做的不好，畅销款的稳定性就差，因为调拨依据销售预估，畅销款稳定性越差，调拨的风险也就越高 调拨业务和补货业务要匹配 3、公司使用调拨业务对畅销款实施统一管理，则补货业务就要规避畅销款，否则就会出现店铺先要先得，先下手为强的现象 畅销款的定义 畅销款不是商品的固有属性，而是随业务和时间周期变化而变化的变动属性 1、因为气候因素，库存因素，关注因素，畅销款会不断在发生变化，要从变化中分析出原因 2、畅销款SKC的数量能够反映销售和库存风险，正常1/3左右。过多则说明关注不够集中，销售峰值不够高，过少则说明平销款的销售研发不足，商品类别存在库存风险 学数据分析、找行业报告、招调查人才可移步一起调研网 一个属于调研行业的B2B网站 国内最具权威的市场调研门户网站之一 畅销款的取值=时间周期内，销售金额最多的前60%销售的款式。 这样的取值方式，出来的结果才是变量 畅销款的流向问题 传统的做法，就是优先销售好的店铺，一般是用销售量或者产销能力判断，但是这2种做法都有问题： 1、用量判断，会导致畅销款流向好店，那差店怎么办？ 2、用产销比判断，库存成了影响判断的条件，1个周期内库存少、销售多，只能说明销售的能力，不能代表购买的能力 所以畅销款流向，应该从商品权重的角度做判断 权重可以这么理解，就是这个款式对店铺的重要性，另外还要考虑气候权重，就是品类对店铺的重要性 调拨权重=+ 畅销款平衡调拨 举例：A店A款卖10个，总销50个，B店A款卖6个，总销20个，A款对哪家店更重要？ 不考虑库存的问题，现在有10个货要分给A、B店，有2种分配方案： 全给A点，1周销完。 给A店4个，B店6个，也是一周销完！ 学数据分析、找行业报告、招调查人才可移步一起调研网 一个属于调研行业的B2B网站 国内最具权威的市场调研门户网站之一 前面说了，所有的销售形式都是商品在跟时间赛跑，在这个前提下，要考虑到所有店铺的利益，利用权重法进行平衡调拨，就不会让业绩差的店铺没有畅销款。 平衡调拨最后的结果就是：S级店拿到大多数畅销款，A级店拿到部分畅销款，B级店拿到少量畅销款 流量和商品集中的问题 假设1周调拨1次，每次就需要调拨2周销售的量，为了满足增长期需要，所以取值取MAX 商品是否应该集中？要依据是否满足调拨量而定，也就是说如果每次调拨都满足目标店铺2周销量，商品就会自动形成均衡匀速的集中，无需人工判断 畅销款管理的问题 现在3个问题都解决了，定义，流向，流量，最后还是强调一下畅销款管理，把畅销款调往目标店铺，目标店铺就需要负责销售出去，这个过程中至少要解决几个问题，1、信息对称，2、陈列搭配、3、销售话术，4、管理闭环 畅销款管理的过程中，首先重点解决店铺关注不足的问题：信息的传递，传递后的监控，监控后的反馈 畅销款款式变更 当畅销款被有效消化，库存无法支撑销售的时候，就会自动退出畅销款氛围，这个时候应，该会有一个销售较好的平销款进入畅销款范围，原因是顾客购买行为的本质：在品牌提供的商品范围内，选择最适合自己的商品 畅销款因库存不足退出畅销范围，是畅销款管理做得好的表现 没有平销款补充进入畅销款范围，则畅销款SCK减少，则说明平销款销售研发不足，应立即关注 学数据分析、找行业报告、招调查人才可移步一起调研网 一个属于调研行业的B2B网站 国内最具权威的市场调研门户网站之一 畅销款变成危险款 畅销款变成危险款，是严重的管理问题，危险款的定义应该是的交集。所以正常情况下，不应该发生这种情况。导致这种情况的原因有几种：1、投产过多，2、关注不足， 3、新款淹没，4、追单失误 如何单款主推 当订货判断失误，订货的S级商品没有形成畅销款时，就要进行单款主推 单款主推的步骤：搭配捆绑+资源主推折扣促销底价销售正价买赠 首先主推款要跟畅销款形成捆绑搭配，做成形象款，其次每家店都要出样 在形成主推的基础上，配合折扣促销底价销售正价买赠的价格手段，必能有效推动，价格手段要依据品类生命周期的曲线，逐级深入，避免过度推销影响利润 单款主推的第一步必须是提高附加值，附加值高，价钱低，顾客才会买账 摘自：中国统计网 学数据分析、找行业报告、招调查人才可移步一起调研网 一个属于调研行业的B2B网站