澳大利亚人的谈判风格VS中国人的谈判风格.docx

澳大利亚人的谈判风格VS中国人的谈判风格 澳大利亚人的谈判风格VS中国人的谈判风格 一， 澳大利亚人 澳大利亚由六个州组成，各州都有各自的宪法，法律也不相同，各州的地区观念比较浓。以沉着型的人多，不喜欢生活环境被扰乱。 澳大利亚很重视办事效率。谈判中，澳方派出的谈判人员一定都具有决定权，因此希望对方派出的人员也应同样具有决定权，以免在决策中浪费时间。澳大利亚人讲究实际，通常注重超额利润，提出的建议一般非常接近对方可接受的水平。他们极不愿意把时间浪费在不能作决定的空谈中，也极不愿意在讨价还价上浪费时间。在谈判中谈及价格时，他们往往不愿采用开始高报价，然后再慢慢减价的方式。他们采购货物时大多采用招标的方式，以最低报价成交，根本不予讨价还价的机会。 澳大利亚商人待人随和，不拘束，也乐于接受招待。一般员工很遵守工作时间，责任感很强，对工作很热心。但需注意的是，不要以为在一起喝过酒生意就好做了。他们的想法是，招待归招待，与生意无关，公私是分得很清楚的。他们在签约时很谨慎，但是履约率很高。一旦签约，就极少发生毁约现象。另外，由于澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快，因此谈判中要注意措辞。 二，中国人 中国是四大文明古国之一，历史悠久，儒家文化根深蒂固。中国人表现出注意礼节，重人情，讲关系，谈吐含蓄，比较保守，不轻易冒险和工于心计，足智多谋等特点。 1，注重礼节 中国人接待客人非常殷勤和慷慨。在谈判时，习惯以礼相待，经常给对方留有余地，很少直截了当拒绝对方的建议。中国人认为，谈判代表代表的是一个集体，一定意义上还代表一个国家和民族，所以也要求对方给予礼遇。对于讲究面子的中国人来说，礼节常与威信和尊严联系在一起。 2，含蓄内敛 在谈判中，中国人表现得十分正统和客气，尽量避免正面摩擦。如果利益上有分歧，一般不会直接拒绝对方，认为这样会有损对方的面子，僵化关系。谦虚，耐心，有涵养被视为优良品质。 3，注重关系 在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动包括有宴请，观光，购物等。 4，时间观念不强 谈判中，中国往往派出为数众多的洽谈人员，但人多常常会延长谈判时间。信奉欲速则不达，如果时机不成熟，他们会按兵不动，不会草率行事。 5，善于把握原则性和灵活性 注重利益均衡，当谈判进入实质性阶段，中国商人往往会要求首先以意向书的形式达成一个原则框架，然后才洽谈具体细节。中国商人在原则问题上寸步不让，表现得非常固执。但是，中国人遇到问题时，态度会严肃起来并表现出不屈不挠的决心。在具体事务上，他们则表现出极大的灵活性。所以在谈判中无论什么条件均会比较一下得失。