经营好你的寿险客户ppt课件.ppt

经营你的客户,每个人都是老板，只是大 老板、小老板之分,Page 3,思考一：,为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样？,Page 4,结论：,A,C,D,B,资源,A类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）B类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）C类：高资源、低能力 一些新人D类：低资源、低能力 一些员工,能力靠学习和实践资源靠经营和积累,Page 5,思考二：,为什么洪七公能够讨到饭？,为什么我们吃医生给的药？开错药？,答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！,Page 6,客户凭什么跟你买保险？,思考三：,“觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!”,Page 7,客户购买保险的理由：,1、认同（你、保险、公司、产品）2、解决问题,Page 8,信任你,我们再来从新思考一下我们的准客户？,Page 9,准客户的分类：,A类：很认可你，也很认可保险；B类：很认可你，但不认可保险；（比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险）C类：彼此略知一二，交往不深；D类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）,Page 10,D类,C类,B类,A类,经营准客户就是：,客户,把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；做不好这个环节，你的专业将无用武之地！,经营客户,Page 11,A类,B类,C类,D类,有的业务员是这样经营客户：,把客户往死里逼！做了一个客户，死了一片市场！,Page 12,鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。,养鱼理论,Page 13,养鱼理论：,A类准客户,B类准客户,C类准客户,D类准客户,日常经营,Page 14,客户分类,大鱼中鱼小鱼鱼苗,A类客户B类客户C类客户D类客户,认同你、认同保险，近期已经有购买意向；认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；不认同保险、但认同你，你可以去拜访他；仅仅互相略知一二而已，没有私交。,Page 15,不断的去喂你的鱼：,经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务,一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。,营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点到武汉旅游，买包藕粉给客户客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！,Page 16,愚公移山的精神！,Page 17,持续不断的精神！持续不断拜访客户，持续不断对客户好！持续不断的电话、短信、见面！,Page 18,结束语：,调情 变态 勾引,调情：调动客户的情绪！变态：改变客户的态度！勾引：沟通和引导！,祝所有伙伴展业顺利！,