LED项目计划书徐工院.doc

项目计划书项目名称：绿色照明项目成员：*指导老师：* 2012年9月摘 要1.公司基本情况江苏省徐州市LED绿色照明有限公司，于2010年10月于徐州市正式注册成立，注册资金3万元，主要从事LED灯具及驱动电源的设计、研发、生产、销售等业务；公司位于徐州市徐州工业职业技术学院大学生科技创业园内。2.产品描述公司开发的产品为半导体照明器具，俗称“LED照明。”其原理是，将半导体材料制成的发光器件，将电能转化为光能，并且LED光源属于冷光源，发光体本身不发热，这一特殊的发光原理凸显出良好的节能效果，与传统光源对照，其耗电量是白炽灯的十分之一，是荧光灯的三分之一。公司产品涉足景观照明、装饰照明、特种照明、汽车用灯以及普通照明等照明领域2010年8月24日，在国家发改委、科技部等6部门联合制定的半导体照明节能发展意见中明确指出：“中国将初步建立半导体照明标准体系；实现年节电400亿千瓦时”3.研究与开发科学是第一生产力，对于LED行业设计、研发技术水平更是决定其生存和发展的决定因素，也是提升企业核心竞争力的法宝之一。自公司成立以来，现已开发出民用、商业照明系列驱动电源，并围绕驱动电源开发出系列LED球泡灯，天花灯、筒灯、T8系列灯管、T10系列灯管以及大功率路灯、工矿灯等户外照明系列驱动电源和灯具。目前攻关的技术难题是如何解决驱动电源中电解电容寿命极限与LED灯具长寿命匹配的矛盾，以真正实现LED灯具7万小时以上的使用寿命。公司以后的技术战略是，广纳LED行业有识之士，吸纳和培养并举，同时与本院及其他院校、科研机构联姻，多渠道转化LED最新科研成果，实现企业产品、技术的不断创新。4.行业及市场亚洲几个国家早在3至4年前做好LED产业发展及产品推广等战略部署，如日本的“21世纪照明”计划、韩国的“固态照明计划”、台湾的“新世纪照明光源开发计划”、中国的“半导体照明产品应用示范工程”计划，这些国家级半导体照明的规划都折射出各国对LED照明产业发展、产业经济与环境能源效益的重视。2011年中国LED产业总产值达到1200亿元，企业数量接近4000多家，过去5年平均增长率为35%，2010年超过40%.在未来5年内市场规模将达到5000亿元。LED产品的应用空间广泛，从汽车照明到普通的家具照明灯具，再到城市景观照明工程、路灯照明、装饰照明等诸多领域，市场潜力巨大。近10年LED的成本每年都在下降，2015年LED产品价格有可能降低至2010年的1/5，届时通用照明市场渗透率将上升至50%，2020年LED照明坐拥照明市场超过75%的占有率。 5.营销策略面对商业和民用两大照明市场诱人的蓝海，我们切入市场的策略是，找到第一个敢吃螃蟹的人，不需要雄辩，用事实证明LED灯具的魅力，每个区域市场，寻找几家具有代表性的场所，免费为其更换LED 灯具，我只分享省出来的电费，这暂时不是销售的常态，而作为将LED产品切入市场的手段，让消费者认识LED照明、接收LED照明、使用LED照明产品。价格是制约LED向民用照明及商业照明市场渗透的主要因素，用科学和技术的手段降低产品成本，加上最优化的市场营销渠道，给消费者以价位合理而可以接受的产品。6.产品制造抓住关键，整合产业链，主抓研发、设计、采购、市场几个环节，生产组装采用外包加工的方式，实现企业联营、优势互补、资源共享，强强联合，以回避中小企业在资金、设备、产能等方面与行业巨头的正面抗争。7.管理公司设董事会、总经办、研发部、质控部、物供部、市场营销部、财务部及售后服务部。8.企业融资根据项目推行计划，现需求流动资金120万元，主要解决生产中原材料采购与产品出售后应收款资金回笼阶段的流动资金，应收款周期为60天。如果能达到本融资额度，公司承诺出让25%的股权。资金使用两年以后，每年以投资额的25%向投资方退回本金。未来三年预计累计销售LED灯具120万套，累计销售总收入1300万元，累计实现税后利润350万元。9.资金用途、流向及利润分析本公司所需流动资金120万。预计从经营期半年后开始盈利，第二年可获利100万。三年内收入和纯利润逐年增长，有一定的企业风险投资，但本公司有足够的资金来偿还风险投资者的风险投资。10.风险分析及应对策略LED照明项目属于节能环保项目，受到各国政府的大力推崇和全社会的欢迎，在政策和市场方面不存在风险，本项目的风险来源于技术风险、管理风险及财务风险。加强技术队伍建设，提高研发效率和研发成果；加强管理团队建设，提高管理水平；严格财务制度，确保资金安全。目 录摘要1目 录4第一部分 公司基本情况61.公司信息62.目前公司内部部门设置63.主营业务6第二部分 公司管理层6第三部分 产品71.产品简介72.产品背景及必要性113 产业链结构114.产品目标市场125.产品的售后服务13第四部分 研究与开发13第五部分 行业及市场情况141. 我国LED照明产业发展机遇142公司产品进入市场的难度分析15第六部分 营销策略161.产品销售成本的构成及销售价格制订的依据162在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施163在广告促销方面的策略与实施174在产品销售价格方面的策略与实施175.在建立良好销售队伍方面的策略与实施176.产品售后服务方面的策略与实施177.对销售队伍的激励机制17第七部分 产品制造181.生产场地选址182产品生产制造方式183.生产流水线184.物流管理185.产品质量控制19第八部分 企业融资191.融资金额及用途192.投资方权益193.投资方可享受监督和管理权力204.投资方本金回收20第九部分 资金用途、流向及利润分析201.费用预算202.资金流向表. 213.预测利润表. 22第十部分 风险分析及应对策略221.技术风险分析及应对方案222.管理风险分析及应对方案233.财务风险及应对方案23第一部分 公司基本情况1.公司信息公司名称：徐州市LED绿色照明有限公司 成立时间：2010年10月_注册资本： 3万元 注册地点：徐州市徐州工业职业技术学院大学生科技创业园内 公司性质为： 有限责任公司 2.目前公司内部部门设置董事长总经理售后服务部财务部市场营销部物供部质控部研发部3.主营业务公司自成立以来，主要投入精力于LED驱动电源的设计和研发、LED灯具新产品开发，同时承接户外照明和景观工程。公司尽快将系列产品推向市场，以商业照明和民用照明为主打市场，我们产品在产业链中定位为LED应用环节，因此决定了我们必须面对和服务于终端消费市场和终端用户。立足国内市场，通过3年的时间，建立良好的营销渠道和服务体系，将公司打造成中国LED照明产能大户。第二部分 公司管理层董事会成员名单：序号职 务姓 名工 作 单 位股份1董 事 长*徐州工业职业技术学院40%2董 事*徐州工业职业技术学院30%3董 事*徐州工业职业技术学院30%董事长：*总经理：*技术开发负责人：*市场营销负责人：*财务负责人：*第三部分 产品1.产品简介LED照明是指用全固态发光器件（即发光二极管，是由半导体材料制成的光电器件，可将电能转换为光能）作为光源照明，是近年来全球最具发展前景的高新技术领域之一，是人类照明史继白炽灯、荧光灯之后的又一场照明光源的革命。其具有如下优点： 高效低耗，节能环保。低压驱动，响应速度快，安全性高； 固体化封装，耐振动，体积小，便于装配组合； 可见光区内颜色全系列化，色温、色纯、显色性、光指向性良好，便于照明应用组合； 直流驱动，无频闪，用于照明有利于保护人眼视力； 使用寿命长。产品部分图片（一）LED室内照明灯具LED日光管LED节能灯LED小夜灯 LED彩色灯（二）LED室外照明灯具 LED路灯 LED草坪灯 LED护栏灯（三）LED交通指示灯LED交通灯2.产品背景及必要性全球性的能源短缺和环境污染在经济高速发展的中国表现得尤为突出，节能和环保是中国实现社会经济可持续发展所急需解决的问题。作为能源消耗大户的照明领域，必须寻找可以替代传统光源的新一代节能环保的绿色光源。 半导体是当今世界上最有可能替代传统光源的新一代光源。我国是全球最大的传统照明生产、消费和出口国，但是照明工业大而不强，半导体照明的发展为我国传统照明创造了极好的产业提升机遇，结合其他新能源的利用，我国完全可以成为未来照明产业的强国；我国在北京奥运会和上海世博会工程、以及道路照明中的半导体照明示范应用全球瞩目，也将大大推动国内产业的发展。正是在上述情况背景下，我公司积极组织技术力量对LED系列产品进行技术公关和生产转化，推动公司产业升级，同时能够使企业发展战略规划于国家战略规划以及我国照明产业发展趋势相一致。3 产业链结构经过多年的发展，中国LED产业链已经日趋完善，企业遍布衬底、外延、芯片、封装和应用各产业环节。今年，中国向LED产业注入的了庞大资金，直接加速了整个LED产业的发展。中国庞大的资本投资将有利于降低LED照明成本，加速LED照明的普及。从2011年2月份以后的材料采购表表明，居于LED产业链中上游的市场格局开始由卖方市场向买方市场转变，价格也有了大幅度的下调，价格的下调极大的推动了LED照明向商业照明和民用照明市场快速渗透，LED应用企业将发挥其特有的市场综合竞争能力和良好诚信的售后服务功能，将LED的价值真正地贡献于生产生活之中。纵观LED照明行业大放光芒的同时，LED驱动电源则是LED产业发展的保障，其品质直接制约LED产品的可靠性和使用寿命，因此在中国LED产业链逐步完善的今日，LED驱动的开发生产就显得尤为重要，成熟稳定的LED驱动电源必将成为LED照明市场的热点。我公司依托自身在驱动电源设计开发上的实力，致力于为LED照明产品量身定做驱动电源。4.产品目标市场我公司产品主要分为两大类，一类驱动电源，一类是LED照明产品。驱动电源类目标市场锁定在有投资能力却缺乏电源开发、设计、生产能力的LED照明产品生产商，现代商业允许企业从事专业和产业链的精细分工，做好自己的强项，利用他们的销售网络和营销渠道，最大限度的将LED应用于终端市场。这类客户的强项是市场运作能力，和强有力的产业链整合能力。我们在此既是电子元器件的应用上，又是这类客户的供应商，为他们量身定做与之产品匹配的驱动电源。精细分工，强强联合，优势互补，共谋发展。在做好驱动电源的同时，公司的生产主力是围绕驱动电源开发LED照明产品，这类产品的目标市场为照明产品的终端用户，是LED的真正消费者，具体可分为两大类，一类是以道路、桥梁、隧道等市政照明工程使用的路灯、隧道灯、景观照明产品以及工矿、建筑使用的户外照明用户，这类用户多以政府招标采购，产品工作环境恶劣，故对质量要求较高。另一类是商场、酒店、办公场所、娱乐场所等商业照明和居家民用照明等室内照明产品，目前多以商业照明为主，LED照明产品因为价格的缘故，在居家民用照明市场的渗透还很低，近乎空白，尚是一片诱人的蓝海，公司制定的远期目标就是要逐鹿LED民用照明市场，点亮寻常百姓家。5.产品的售后服务LED照明产品其本身的发光器件具有很长的寿命，可长达10万小时以上，作为散热外壳的铝合金灯体也可以使用很长的寿命，但支撑其正常工作的核心组件驱动电源由于受电子元件寿命的制约，很难支撑灯具寿终正寝。公司对售出的产品一律质保两年，两年内出现的非人为损坏一律免费更换，以旧换新，回收的产品原材料再生利用。第四部分 研究与开发公司已成功开发出24W以内的系列室内照明驱动电源、大功率路灯防水驱动电源，并开发出球泡灯系列，T8系列、天花灯系列、大功率路灯系列产品。公司前期根据行业市场竞争格局，从细分市场入手，针对目标用户，量体裁衣，量身定做，为用户提供最佳驱动方案或者与驱动匹配的LED矩阵排列方案。以赢得客户和市场；同时加大研发力度，积极与大专院校，科研机构联姻，迅速转化科研成果为产能。截至目前，公司在在技术开发，产品研发上累计投入资金20万元，计划每年投入100万元的研发经费，主要用于LED驱动电源、LED灯具的进一步成熟、方案升级，同时开发适合LED光源的灯饰，既达到装饰居家的效果，又享受了新光源节能、环保的技术成果， LED光源的成本在整个灯饰中所占的比例将不再突出。 “科学是第一生产力”，技术力量是公司生存和发展的基本保证，公司成立伊始，就特别注重技术队伍建设，对掌握核心技术的研发人员给以技术参股，保证技术队伍的稳定和不断壮大。公司在第一个5年计划中，将研发资金增加到每年总投资的10%，加强研发团队建设，保证核心技术人才稳定在15人以上，确保企业在技术上处于行业领先地位。第五部分 行业及市场情况1. 我国LED照明产业发展机遇从中国LED产业未来发展的机遇来看，主要以下几个有利因素。一是市场需求推动技术快速进步，生产成本大幅下降，LED在照明市场的应用十分巨大。2008年世界各国都在推广LED照明，目前LED照明已经在车用照明领域和街道照明、楼道照明等领域获得全面应用和推广。在市场的吸引和推动下，LED技术进步的步伐在不断加快，产品性价比在逐年提高，生产成本却以每年25%的速度下降，这极大的缩短了LED照明灯具替代传统灯具的周期。同时随着LED背光从中小尺寸LCD背光向大尺寸LCD背光领域发展，预计随着液晶电视的普及以及大尺寸LED背光的广泛应用，其市场需求也将出现较大幅度的增长。二是全球产业加速向新兴国家和地区转移。随着LED市场的不断发展，LED企业数量快速增加，企业竞争压力不断加大。为了提升自身竞争力，全球LED产业转移出现了新的趋势。处于产业链高端的日本、美国、欧洲和产业链中下游的中国台湾地区、韩国，逐步将相关产业链环节向中国内地和马来西亚等地转移，这为中国发展LED产业提供了新机遇。三是国家对LED产业的发展将会持续扶持，LED作为下一代绿色光源的首选产品，国家必然会持续扶持LED产业的发展。中国地方政府补贴至少是其成本的70%，或平均补助150万美元。这部分花销将有助于中国LED供应商来克服目前所面临的技术障碍，包括知识产权保护意识、生产设备和LED 外延片的缺乏。预计到2014年，中国大陆LED营收将达到71亿美元，较2010年的34亿美元有所提升，并且，复合年均增长率（CAGR）为12.8%。尤其超高亮度LED市场将会迅速增长，到2014年，该市场将会达到18亿美元，较2011年的6.86亿美元有所提升。中国LED产业覆盖了从上游材料、外延（Epitaxy）、芯片、封装到应用的整个链条空间布局广，企业数量众多，但具有较强竞争力的主要是下游的封装环节。2009年，国内LED封装产值约204亿元，成为全球最大的封装地区；但上游芯片生产产值仅23亿元，且主要是中低端的小功率产品，但年复合增长率也达30%。其中85%以上的LED企业分布在珠三角、长三角、北方地区（北京、天津、大连等）、江西及福建地区。据统计，目前中国有LED外延及芯片企业62家，LED封装企业1000多家，LED应用类企业接近2000家。2公司产品进入市场的难度分析LED照明产品以其显著的节能效果赢得业界的推崇，政府和社会的积极提倡和引导，但由于其价位相对还比较高，在很大程度上制约着民用照明和商业照明市场的应用。社会民众的节能环保意识还不足以心甘情愿为LED支付相对昂贵的费用，现实社会的诚信度难以说服用户为有可能节省的能源提前买单，加上对LED照明产品质量稳定性、节能效果、寿命等的质疑，LED照明产品进入市场有一定的难度。破解进入市场难题的有效途径是，一，树立质量意识，制造优质产品，赢得市场好评；二是，树立企业诚信度；三是，加强售后服务，让用户真正感觉到享受的不是LED照明产品，而是LED照明服务带来的新体验。第六部分 营销策略1.产品销售成本的构成及销售价格制订的依据构成产品的成本有，原材料成本、生产组装费用、管理费用、营销费用及税金。制定产品价格的依据，是根据产品成本和同类产品市场价格，以及一个阶段内价格的变化走势，同时依据公司总的营销策略来制定价格。2在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施1）市场人员直销建立全国其他区域的直接销售及服务网点，通过电话、互联网、展会、已有人脉、中间机构（有关团体、个人、设计单位等）等，形成了对最终用户较大范围的覆盖及重点追踪与挖掘。2）一般经销渠道包括项目代理商、合作中间人、工程商等，注意以独有的性价比及服务优势争取较有专业水平及实力的经销商伙伴，并在距离较远的地区（重点是西北、中原地带）重点发展有实力的区域代理商。3）战略合作伙伴指与大区域、大行业的主要经销渠道的合作，及与长期性的重大客户、较有实力的工程总承包商和以贴牌方式销售的重要渠道商的合作，努力建立战略性根据地。3在广告促销方面的策略与实施设立专门的营销办公室强化有效的专业广告、展会、公关联络、交流推广、互联网营销、接待、示范工程宣传等营销工作，及时调整营销策略，通过摸索与积累，实现用较少的资源形成较大的市场辐射力。销售宣传材料、文件模板及范本、素材资料库、客户查询工具、培训学习工具等，通过各专案小组的工作得到有效充实，其它物资装备正逐步改善。4在产品销售价格方面的策略与实施公司在切入市场的时候，价格重点考虑市场接受程度，以赢取市场份额为目标，建立灵活机动的销售政策和机制。5.在建立良好销售队伍方面的策略与实施创建较为团结和充满创业精神的团队，重视人员的养成、分工、激励与约束机制，发展学习型组织机制，增强对人才的吸引力，为优秀人才提供更良好的舞台。6.产品售后服务方面的策略与实施注重品质与诚信、客户至上的服务理念及工作作风，建立了良好的售后服务队伍，与客户保持经常交流，解决实际问题，做到以客户为本。7.对销售队伍的激励机制公司对销售队伍实施绩效管理，销售业绩与个人回报密切挂钩，对销售工作阶段性的指标考核，在绩效考核中引入淘汰机制，确保销售队伍的战斗力。第七部分 产品制造1、生产场地本公司现将厂址初定在九里区，交通便利，便于充分利用各种资源。生产厂房采取租赁方式，面积约为1000平米左右。2.产品生产制造方式公司成立之初就将企业商业模式定位为：整合产业链，扬长避短，精细分工，优势互补，强强联合，共谋发展。公司主抓研发、设计、采购（包括材料的定做）、销售等环节，将生产组装外包委托生产。尤其是我们新成立企业，在生产组装上就其劳动者熟练程度，生产管理与被管理的磨合度都不及拥有生产历史的企业。改变招工人为招工厂，集中精力做好我们自己该做3、生产线流程来料检验固晶 烘烤焊线封胶切割输送分光产品4、物流管理初期由于公司产量小、运输量少，而且厂址地区物流系统完善，因此公司决定将运输外包。战略中期，随着公司的成长、业务的扩大，与2年设置4个配送中心的同时逐步建立起自己的运输系统。5、产品质量控制我们将对公司生产经营的各个环节进行严格的质量控制，建立有效的质量控制体系。控制点控制对象控制内容措施原材料芯片发光强度、稳定性及寿命更改供应商点胶荧光粉涂敷光色温均匀性、稳定性调整工艺参数成品白光LED出光效率调整工艺参数第八部分 企业融资1.融资金额及用途为保证项目实施，需要新增投资120万元，主要用于流动资金使用，公司采用订单式生产，产品订单应收款周期为30天。2.投资方权益公司依据公司章程和股东意见，拟向投资方出让25%的股权作为对投资方的回报，每年按持股比例参加公司分红。3.投资方可享受监督和管理权力投资方有权监督所投资金的流向和使用情况；投资方有权通过会计事务所查看公司账务；投资方有权参与公司生产经营方针和经营策略的决策。4.投资方本金回收投资方在第三年起，每年按总投资的25%逐年分批收回本金，本金回收不影响红利分配。投资方本金回收完以后，在本企业拥有的25%股权投资方可以市值拍卖给本企业，也可长期在我企业持股。第九部分 资金用途、流向及利润分析1、费用预算：1）生产设备的引进：一套LED生产设备约90000元。2）厂房租金：每月20000元，预交半年120000元。3）店面租金：店面处在市中心繁华地段，租金30000元/月，预交半年180000元。4）店面装修：本公司装修以自己公司的产品为主，故费用约80000元左右。5）原料购买：生产原料大约需要150000元。6）宣传费用：公司前期的宣传工作须印发大量传单和广告费用约50000元。7）员工工资:总计100000元/月。8）电费：40006000元/月项目费用生产设备90000元厂房租金半年120000元店面租金半年180000元店面装修80000元原料购买150000元宣传费用50000元员工工资总计50000元/月电费6000元/月共计：726000元2现金流量表单位：元明细季度1234现金余额474000474000614000854000现金流入量（纯利润）300000400000500000550000可使用资金77400087400011140001404000员工工资150000150000150000150000其他费用50000100001000010000研发费用100000100000100000100000现金余额4740006140008540001144000目标顾客群体:工程商，市政工程，代理商、批发商，个体建筑拥有法人以及宾馆，酒吧，KTV等娱乐场所，仅徐州市超过100栋高档写字楼，大型建筑不计其数。以上利润为保守预测。一旦公司形成规模，利润是非常可观的。3预测利润表单位：元第一年第二年第三年第四年1000000150000018000002500000第十部分 风险分析及应对策略本项目属于节能环保项目，符合全球节能减排，倡导低碳生活的需要，照明产品应用于社会各个阶层和各个场所，应用范围普遍，在政策和市场方面不存在风险。主要风险来源于技术风险、管理风险、财务风险。1.技术风险分析及应对方案LED照明项目具有很高的技术含量，项目对技术的依赖性很强，技术队伍的稳定和技术方案是否可行都可能对项目构成一定的风险。应对技术风险的方案是，加强技术队伍建设，培植企业自身的技术骨干，对核心技术人才给予企业配股；同时与大专院校及科研机构联姻，吸纳新技术，新成果，以保证技术创新，有效抗御因技术落后带来的风险。2.管理风险分析及应对方案管理是企业的灵魂，没有良好的管理团队会给项目构成经营风险。加强管理团队建设，组建高素质管理队伍以保证项目正常运行、保证企业良好发展。以高薪聘请及企业管理层持股的方式吸引人才、留住人才。3.财务风险及应对方案财务风险包括货款回收风险和资金链风险。建立健全财会制度，严格履行资金订单审批程序，保证资金安全运行。认真详细审查客户信誉度、客户企业经营状况以及客户目标市场状况，确保货款按期回收。认真、落实制定生产计划，认真落实投资资金到位情况，根据资金到位情况制定详实可靠的生产、经营计划，防止因资金链断裂给项目带来的风险。