小额贷款公司创业计划书.doc

小额贷款公司创业计划书 企 业 名 称 农家乐小额贷款有限公司 创作者姓名 胡成宝 邵杰成 王婧 日 期 2009年8月1日 通 信 地 址 安徽省蚌埠市曹山路962号 邮 政 编 码 233030 电 子邮 件 huchengbao  小额贷款公司创业计划书一、计划摘要自2008年5月人民银行、银监会联合发布关于小额贷款公司试点的指导意见以来，小额贷款公司试点在各地迅速展开并引起高度关注。小额贷款公司的成立，拓宽了中小企业的融资渠道，很大程度上解决了中小企业融资瓶颈问题。然而，小额贷款公司如何设立？采取何种运作模式？怎样控制经营风险？怎样选择公司发展的路线？怎样在农村推广公司业务？等资仍是困扰广大企业融资机构的难题。（一）市场机会分析1.市场需求缺口20012005年三县农村正规金融“存贷差”持续增大，尽管2005年农信社农户贷款相当于其存款总量的63.26，但考虑进农行吸收的农户储蓄存款因素后，则比例降到43.99。金融机构的储蓄动员与配置职能受到极大限制，也导致农户存款与贷款陷入“非对称性均衡”状态。2.供需结构矛盾随着农业规模化、产业化发展，农村出现了一批拥有数十亩、乃至千亩耕地或养殖水面的种、养殖业大户，由于缺少资本的原始积累，加上农业资金投入的季节性，他们在经营中普遍感到资金短缺。而农信社农户贷款规模一般在20003000元笔，期限多在半年以内。农业大户融资难的问题在农村愈发突出，影响了扩大再生产规模和耕地水面资源的有效利用。问卷显示，农户资金需求在5000元以上就难以得到满足。生活性贷款难满足。由于农户缺少稳定的现金流，对生活性借贷尤其是急需的家庭消费项目（教育、医疗、建房等），正规金融不提供消费信贷服务，农户只能依靠民间借贷来筹集资金。资金需求和供给存在期限结构矛盾。调查显示，农户一至三年、三年以上的资金需求合计占半数，而农信社已发放的没有一年期以上农户贷款。（二）公司概述1.公司目标利用小额贷款公司将农村的生产、生活与各类农业企业连接起来，形成多赢局面，最终实现自身利润可持续和推动农村经济发展这个二元目标。2.公司运作模型针对上述存在的问题，站在利润可持续的商业运作模式上考虑，我们提出了一个全新的运作模型商业集团式多角化经营模型。此模型集市场开发，市场培养和市场占领于一体，通过多项业务包围农村市场。3.公司主要业务贷款证计划为了解决小额贷款公司在经营过程中出现的信息不对称问题和逆向选择问题，我们提出了一项业务贷款证计划。贷款证计划的三大核心思想是：提前发放、分类发放、高速办理。4.公司业务的推广以家庭伦理观念作为第一切入点，通过直投连载式广告对公司的业务进行宣传；通过公益性赞助对公司建立公司的良好形象。（三）公司财务规划按照过往小额贷款公司试点经验，我们在公司财务规划上的作出以下假设：总投资额：1亿设放款率为70%；平均年利率为10%；预计年利息总额达280万；投资回收期为3.5年（四）风险分析近年来，我国学者对农户信贷市场作了大量研究，一个普遍性的结论是我国农户信贷市场存在着两类不同性质的风险：一是不可抗拒的农业系统性风险；二是主观违约风险。我们将结合蚌埠的实际情况，通过采用和借鉴一些具体措施来降低和规避这些风险。由于公司采用的是股份有限制制度。因此，我们建议选择直接出售股份方式、股权回购方式和MBO、EBD三类方式作为风险退出方式。二、市场机会分析与公司概述（一）市场机会分析中国银行业监督管理委员会 中国人民银行 关于小额贷款公司试点的指导意见银监发2008规定：小额贷款公司是由自然人、企业法人与其他社会组织投资设立，不吸收公众存款，经营小额贷款业务的有限责任公司或股份有限公司。目前实施小额信贷的组织机构主要是各类金融机构和非政府组织。而日前（2008-10-10），安徽省也颁布了相应的条例安徽省小额贷款公司试点管理办法试行（后附），并提出：根据安徽省规划，按照“积极稳妥，有序推进”的原则，将先期选择愿意承担监管职责和风险处置责任、有试点积极性的县（市、区，以下简称“县”）开展试点工作。并原则上于今年到明年内（20082009年）合肥、芜湖、蚌埠市各设立35家小额贷款公司，其他各市设立12家。在总结试点经验的基础上，不断完善各项制度，争取明年达到每个县设立1家小额贷款公司。从上述政策环境中可知，在安徽省成立小额贷款公司在政策上将会面对以下问题和机遇：A.    只贷不存，没有低成本资金来源；风险因“小额、分散”原则而被提升，当然也可通过对农业大户和农村微型企业的贷款来分散这方面的风险。B.    贷款范围被限制在一县之内。虽然地域被限制了，但从上述资料可知，蚌埠三个大县在20012005年末的贷款缺口达33亿之多。因此，短期内此问题不需考虑。C.    小额贷款公司主发起人注册资本不低于2000万、资产负债率不高于70%、连续三年赢利且利润总额在500万元以上。这项政策使公司的进入门槛大大提高。D.    根据安徽省小额贷款公司试点管理办法（试行）规定，各县（市、区）政府是辖内小额贷款公司监督管理和风险处置第一责任人，并明确县级主管部门（金融办或其他指定部门）。此条例可在防止小额贷款公司非法集资、非法吸收公众存款、高利贷等金融违法行为的同时，为小额贷款公司的贷款风险“保驾护航”。E.    小额贷款公司贷款利率不得超过司法部门规定的上限，下限为央行公布的贷款基准利率的0.9倍，浮动幅度按照市场原则自主确定。与此同时，小额贷款公司不得进行任何形式的非法集资和吸收公众存款，并且坚持按照“小额、分散”的原则发放贷款。同一借款人的贷款余额不得超过小额贷款公司资本净额的5%。在此标准内，可以参考小额贷款公司所在地经济状况和人均GDP水平，制定最高贷款额度限制。此条例使小额贷款公司在贷款额度和利率上具有更灵活的优势。（二）公司概述1.公司名称：农家乐小额贷款有限公司2.公司性质：小额贷款公司、股份有限公司。3.公司方向：村镇银行。4.公司路线：集团式多角化经营模型。（详见计划书第三部分）5.公司定位：“农户银行”便利店。（详见计划书第三部分）6.公司业务：贷款证计划。（详见计划书第四部分）7.公司理念：对农户忠诚到永远。8.公司目标：利用小额贷款公司将农村的生产、生活与各类农业企业连接起来，形成多赢局面，最终实现自身利润可持续和推动农村经济发展这个二元目标。（贯彻公司发展始终的目标）9.公司试点选择与分析经了解,蚌埠市的人口分布大概如下表所示:蚌埠市总人口总户数总人口男性女性非农人口农业人口龙子湖7024823758512233311525218148256103蚌山7239226127313366712760623177629497禹会7131323167111786511380618223049441淮上44882164888845138037519458145430怀远31346412716646656466060191308831140781五河18705170539336528334011082111623282固镇16334059721830775328946577025520193考虑到各地经济发展状况和自然灾害发生状况,我们建议把小额贷款公司试点地址定在怀远。首先，怀远作为经济开发区已初步建成集机械制造、农副产品深加工、服装纺织、电子元器件、汽车贸易为一体的综合开发区。其综合性符合小额贷款的“小额，分散”的原则；其次，怀远石榴全国有名，农业发展相对于其他地区来说更具优势；再次，当地拥有全国农业旅游示范点“禾泉农庄”以及数个新农村示范点，而且据当地人称，当地试点正处于起步阶段，需要吸引资金以促进其发展。在历史文化上，怀远有大禹治水的典故与农业上有一定的关联，公司可借此典故作为广告宣传一个方向。同时，考虑到怀远当地的交通情况、农村分布情况和当地金融业分布情况，我们建议把公司总部地址选择在当地农村信用合作社形象店旁，一来有利于借助信社在农村的地位来提高公司的知名度；二来可以借助农村信用合作社的人流量。相对于农村信用合作社来说，公司优势在于：贷款条件相对宽松，服务更好，并承诺帮助贷款人在借贷后能确实获得利益。因此能及时吸收在信社申请贷款失败的客户群。同时在各新农村示范点和“禾泉农庄”内建立工作站，以便推广业务、监督贷款的流向和方便农户还款。三、公司发展前景、战略路线及定位分析（一）公司发展前景从上述环境的分析中，我们可得出一个这样的结论掀开中国农村金融市场竞争，开发农村消费市场的帷幕者，非小额信贷机构莫属。从2005年12月起至今，已有数个商业性小额贷款公司（小额信贷机构）开始试点，并取得不错的成效。而在安徽省，安徽政府也提出了在20082009年内在蚌埠市设立35家小额贷款公司。纵观蚌埠市的农村经济环境：新农村的建设需要资金；农业现代化建设需要资金；农村环境建设需要资金；拉近农村与城镇收入差距，提高农民收入水平等等工程都需要资金的支持。面对这些问题，已不能单单依靠政府的援助或来自其他方面的捐献来支撑了。这时候需要的是一家能够正常、持续运作的商业性金融机构来协助政府共同开发农村市场。而小额贷款公司正是在这样环境下应运而生。面对5年内缺口33亿的蚌埠三县农村市场，每县每年将有2.2亿的贷款缺口，只要公司运营路线选择正确，业务经营得当，尽管只按年贷款利息5.04%的基准利率计算，公司每年利润将高达500万以上，考虑到初期的投入，公司只要正常运作22年半便能基本上将所有投入资金全部回收。（详细分析请见第六部分）考虑到将要采取的发展路线，公司的收入来源不止贷款的业务，甚至可以说随着时间推移，公司主要的收入来源将不是利息收入，而是来自庞大的农村市场被开启后的生产性和服务性行业的收入，而公司将能借助小额贷款业务开展的同时，通过建立生产性和服务性的子公司，全方位占领农村市场，并逐步完成计划内“便利店”的定位。（二）公司战略路线及定位分析1.公司战略路线集团式多角化经营作为一家财务可持续的商业性小额贷款公司，为了应对来自各类商业银行、农村信用合作社甚至是日后的竞争对手，公司必须要建立一条能结合蚌埠农村状况的发展路线。我们的建议是：利用股份有限公司形式组建小额贷款公司总公司，并以小额贷款公司为母公司，出资建立两个全资子公司。子公司的业务范围确定在农用机械、农药、养殖业种子、肥料等农用设施和农用用品。最后形成以小额贷款公司为核心，各类生产服务性企业为包围圈的集团式多角化经营。如下图所示：备注：两子公司可合并为一家，分开两家只是为了方便分析。从资金流向上分析，集团可通过上述模式建立现金池构架。现金池实质上是一种集团集权、资金集中管控的制度，构造一个以集团整体效益、竞争能力最大化，而不是以子公司个体或单笔资金业务成本高低为导向的公司文化。而子公司管理层对现金池的认同、支持和配合是最为关键的基本前提（由于在上述构想中，子公司是作为全资子公司而存在，所以此问题可通过行政性措施解决）。而配合现金池管理，还需要建立和完善集团内部操作流程、内部岗位职责、信息沟通、资金授权划分、资金分类预算、内部委托贷款规则、内部审计、业绩评价等一系列制度。以资金预算为例，应该围绕“资金预算资金审批资金营运业务控制风险防范决策支持”等流程，做到年预算、月平衡、日调度。在集团资金管理中必须坚持无计划的事不办、无预算的钱不花等资金管理原则，强化全面资金预算管理，严格按照预算控制资金流动。需要稍微强调的是，尽管现金池成员属于同一个母公司，但仍维持法律和税务上的相互分离。由于我国法律限制企业间的借贷行为，因此集团内部各子公司主要通过“委托贷款”（或协议转账）的方式实现现金池管理。而采取建立上述两类公司作为子公司的原因在于：农户小额信贷需求的原因主要来自两个方面，生产投资与生活消费。其中，生活消费的提高需要长时间的培育，因此，在集团营运的初始阶段，并不建议采取全资模式建立子公司。而建立生产投资方面的子公司，可以借助其回收资金，保持资金链在一个较长的时期内不会断流。2.公司定位分析随着蚌埠经济的发展，小额贷款公司将会面临更多的挑战，如来自农村信用合作社的挑战、各类商业银行的挑战和隐藏在民间的各种贷款行为的挑战。因此，小额贷款公司必须有一个能在农户心中留下深刻印象的定位。我们建议把小额贷款公司定位为：“农户银行”便利店。具体分析如下：A.    “农户”二字的概念可方便公司的推广，加强目标市场的向心力，使公司日后推广业务更为方便顺利。由于安徽省小额贷款公司试点管理办法（试行）第三十条规定：小额贷款公司在坚持为农民、农业和农村经济发展服务的原则下自主选择贷款对象。因此，农户将是公司的主要目标市场。把公司定位在“农户”上有利于公司业务推广。B.    “银行”二字的概念可使公司更明确发展的方向。我们先看看村镇银行的业务：村镇银行可经营吸收公众存款，发放短期、中期和长期贷款，办理国内结算与票据承兑与贴现等业务。有条件的村镇银行要在农村地区设置ATM机。明显的，相对于不能吸收公众存款的小额贷款公司来说，村镇银行在获取低成本资金来源上更具优势。虽然蚌埠政策上还没有小额贷款公司能升格为村镇银行的消息，但由于在浙江已有先例，因此可提前为转型做好准备。而且，中国银行业门槛颇高，借此机会进入也是小额贷款公司的一个不错的选择。C.    “便利店”三字的概念突出了公司高速办理业务的理念。小额贷款公司区别于正规金融的主要优势在于风险控制机制的灵活和贷款流程的简便，通过“便利店”的定位设定可以明确公司的优势和避免舍本逐末的现象。而由于上述多角化经营模型的建立，公司可在日后建立会员证制度，顾客可凭借相关证明在公司集团内获得导购指导和购买优惠。同时，在前期为了在顾客面前展现此定位，公司可建立与“便利店”环环相扣的业务配称。如农业信息指导；打印、复印等便民业务。（关于主要业务开展的具体详情请见第四部分）D.    为了完善上述定位，建议公司在条件允许的情况下，与农业银行等金融机构合作，在公司内开设一台能办理汇款业务的自动柜员机。一来可以增加公司人流量，提高公司的宣传效果；二来可以方便来公司办理贷款业务的客户。四、公司管理体系与公司业务（一）公司管理体系与管理团队公司组织制度的核心采用股份制形式，在收集发起人资本的同时将蚌埠当地甚至外地的“散兵”和个体大户吸引过来，借助资本雄厚的企业和民间资本力量实现项目的开发启动。公司组织的具体制度实行“功能事业”双向制度。各事业部进行独立核算。供、销、贷归事业部管理，人、财、物由功能部集中控制；营运性工作由事业部负责，营运环境的创造性工作由功能部负责。各事业部以经济效益为中心，提高综合竞争力，力求持续稳健发展；各功能部以为各事业部创造良好的运营环境为中心，按高效、有序、低成本的原则，积极配合各事业部搞好营运和核算，为各事业部的营运提供良好的环境和配套服务。而考虑到企业内外的交流，建议设立非常设部门，专门负责协调解决非常问题，包括公司与顾客间、公司与子公司间和子公司间的问题，营造和谐气氛。需要强调的有两个方面：一是工作站；二是考察组。1.工作站每个村落各设一个工作站，主要负责推广业务、收集信息、接受贷款申请并整理上交、监督贷款流向和回收贷款，但是不直接发放贷款，并定期提交报告。工作站是小额贷款公司与农户直接交流的最有效手段，不仅能大幅度降低由信息不对称带来的风险，还能缩短还款流程，降低交易成本。因此，公司在选择工作站员工时必须慎重考虑。2.考察组考察组为公司的非常设机构，主要负责定期考核各村村民的各种信息，并把考察资料上报给资信审查小组。这些考察资料将作为考察农户是否具有贷款资格和评价农户贷款等级的重要资料证明。公司组织结构图如下：  针对上述制度，我们提出了一些建议：A.    在对与客户服务相关的员工进行培训时，建议采取交叉训练模式。即让其了解公司全部服务项目而不只是本为工作，遇到顾客询问，每个员工都能即时给予答复，任何时段都不能让顾客苦等。这样不仅能提高顾客满意度，同时能体现“便利店”概念。B.    建议把员工激励模式设置为以公司利润为基础。在过往，有的银行把贷款员的激励模式设置为以贷款户为基础，结果导致贷款质量出现严重问题。而改变为以公司利润为基础则可减少看数量不看质量的情况的发生。C.    在收集目标市场信息的同时，建议建立信用登记系统。一来方便记录客户每次的贷款和还款情况；二来可以与其他金融机构共享其中的信用信息，以此来加强对客户的还款约束力。农家乐小额贷款公司拥有来自安徽财经大学管理学院的一流管理团队。他们精通专业知识，并且在金融、市场营销、财务管理、人力资源等各种岗位上具有丰富的经验和先进的管理理念。以下是农家乐小额贷款公司公司管理层简介：职位人员介绍总经理，财务部经理刘元具有多个项目管理经验，曾独立筹办一家金融企业市场营销部经理宋长峰具有很好的沟通能力，策划过多项大型活动人力资源部经理经理程岩管理学博士，曾供职在世界五百强公司由6人组成，风险投资方出3人，其中一人担任董事长。农家乐出3人，管理层2人，技术层1人。公司CEO担任常任副董事长。管理层其余两人任董事。（二）公司业务分析持续的利润是公司发展的关键，而利润的来源在于业务的设置。由于是集团式的发展路线，公司业务包括了农机公司业务、农用品公司业务和小额贷款公司业务。1.农用品公司采取常规业务。通过开展买卖肥料，种子，鱼苗，树苗等农用品业务来实现盈利。2.农机公司采取以租用业务为主、买卖业务为辅来实现盈利。由于农用机械购买金额过大，让农户一人购买一台显然并不切合实际，因此我们建议采取租用的形式来实现农村生产机械化，提高农户生产能力。农机公司业务的可行性分析：首先作为农户，只需要付出一小部分的前期付款即可取得农用设备的使用权，并可通过签订灵活的租用期限合同和租金计划来规避资金不足的问题。同时由于租用的设备在租期满后可退还给出租人，在科技日新月异的今天，设备更新换代的时间越来越快，租用设备能使农户减少因设备陈旧过时而导致的损失。其次作为出租人的农机公司，可通过收取租金来规避出租和提供维修等租后服务的风险（由于农户使用设备时间并不连续，而且考虑到农户不愿承担设备损坏的风险，因此建议采用短期租借模式，由公司提供维修等服务，通过较高租金来规避其中风险）。当然，若农户有充足的自由资金，也可在农机公司中进行设备的买卖。上述业务一来可以使农户所得贷款资金效用的最大化；二来可以使公司回收部分已发放的贷款，维持公司资金链的连续性。而为了使农户把贷款所得资金投入到生产设施上，可通过贷款合同明确贷款的流向，并依靠工作站实行监督。因此我们认为开展上述业务可行。3.贷款证计划的核心思想。贷款证计划的三大核心思想是：提前发放、分类发放、高速办理。农户评上信用等级后，公司就根据信用等级，核定相应的信用贷款最高额，并给其颁发贷款证。凡是已经持有公司颁发的贷款证，农户需要小额信用贷款时，只要在核定的额度内，就可以凭贷款证及有效身份证，直接到公司营业网点办理贷款，不再需要层层审核、批准。贷款证计划的三大核心思想分析：（1）提前发放。即在公司成立前即派遣考察组考察目标市场，对符合要求的目标市场发放贷款证并收集目标市场信息建立信息库，而考察组需定时对目标市场进行评估，使信息库能连续处于更新状态。（2）分类发放。即对目标市场分成类，包括：第一类、农业大户和农村企业；第二类、40-50岁的有意扩张农务的和转从其他业务的个人；第三类、发生重大事件的家庭或个人和外事旅游人员及其他流动人员。（3）高速办理。即对持有贷款证的农户进行高速贷款。只要农户持贷款证到公司总部申请贷款，在证明贷款证无误后，即可批准办理该类贷款证信用额度内的贷款。4.贷款证计划的主要内容（1）针对个人的贷款业务从中国农村制度的发展来看，自1950年6月出台的中华人民共和国土地改革法开始，到其后的农业合作社，再其后的人民公社，这些制度都是以多个家庭为基础进行分配的，出发点虽然美好，可惜的是均以失败告终。直至1978年，以“包干到户”落实到单个家庭为主要特征的家庭联产承包责任制出台后，农村经济得到前所未有的发展。从上述资料中我们可总结出，中国农村并不适合以多个家庭联合成一个单位的小组式制度。因此，我们建议主要采用针对个人贷款为主的动态激励机制业务和担保机制业务。（2）动态激励机制业务考虑到企业的长远发展，我们建议采用动态激励机制业务作为个人贷款的激励性条件。一般而言，小额信贷的动态激励机制可以分为两个程序。第一程序是简单的重复博弈，即如果借款人在借款后续的还款过程中表现良好，那么她就可望反复得到信贷服务，而如果借款人发生拖欠或者未能偿还贷款，她再次获得贷款的可能性就随之降低，甚至再也不能得到任何贷款；第二程序是再第一程序的基础上加入激励模式，即还款表现良好的借款人将可望在后续合作中获得更高额度的贷款或者其他配套服务，即采用贷款额度累进制。此业务的开展需要同时建立积分制度。以下为我们对这项制度的一些建议：A.    我们可把贷款证分为五个等级，分别为S、A、B、C、D（等级递减）。在第一次发放贷款证时，对符合要求的农业大户和农村微型企业发放C级贷款证；对其他符合要求的农户发放D级贷款证。每一级贷款证设置一个贷款额度上限和给予同类型贷款利率优惠。B.    农户可通过按时还清贷款、举报恶意拖欠贷款者（包括故意越期而不还款者、故意隐瞒利润者）、对公司提出有利信息、对在本公司贷款农户有贡献等方式获取积分。而对公司产生不利影响者给予积分惩罚。积分可用于换取礼品或换取高一级贷款证。C.    每个等级可设置一些相应的其他服务或优惠。例如给予S等级的利息回扣优惠。例如：客户在10天还款可按利息给予客户2%的回扣，20天内还款可给予1%的回扣（数据仅作参考）；给予A等级的一次延期还款优惠；给予B等级的小额助学贷款优惠等等。当然，高级别同样可享受低级别的优惠。D.    每季度进行一次积分的评定和积分兑换活动。积分在兑换礼品后将会减少，而在兑换高一级贷款证后将不会减少。E.    等级和所需积分两者之间关系如下图所示：等级所需积分S400A200B100C50D10（3）担保机制业务考虑到农村的家庭观念较重，我们建议同时开展担保人和担保物机制业务作为个人贷款的约束性条件。其中担保人以贷款者的家庭成员特别是有固定收入的家庭成员为主；至于担保物可考虑房屋、农业机械房屋、土地、承包经营权、农业收益权或其它固定资产这类因缺乏完备的产权证明，难以形成有效抵而被信用合作社忽视的物品。由于农业大户在经营土地、水面或其它养殖项目时，已经动用了全部财力，而且缺乏金融机构要求提供抵押的有价证券、不动产，也难以找到有资质的担保人和担保单位。因此，上述担保物的提出将有利于放宽对此类大户的信贷限制。 （4）针对小组的贷款业务为了最大限度的增加贷款客户，我们建议把小组贷款业务作为辅助业务而提出。小组贷款业务即持有贷款证的农户可以组建小组进行小组贷款。若小组成员能按期全部还款，则小组组长可获得额外积分奖励或利息减免奖励，该小组成员中没有贷款证的，则可获得贷款证奖励；若小组成员没能按期全部还款，则小组组长承担担保人责任，负责填补或追还所缺利息。由于组建小组的组长所承担的义务较大，因此我们预测这类业务只会出现在对还款拥有绝对信心的小组上，而且出现的频率不大，具有相当高的可行性，并建议对这类小组采用较低的利率以吸引农户尝试组队。（5）还款计划采用分期不定额还款的方式。此方式实际上要求借款人具有某中形式的自有资产，并以该资产产生的收入或现金流入作为贷款的担保。其中采用分期的方式可减轻还款给贷款家庭带来的负担，而且考虑到农业生产具有周期性，分期还款可避免农户资金“前后不继” ；而采用不定额的方式则可缓解农户资金来源不稳定的问题。采用此机制作还款的原因在于：首先，其具有“早期预警”功能，能提早发现那些具有较大潜在风险的贷款，从而避免所有的信贷风险在期末的时候集中暴露，这可以为小额信贷公司尽量减少损失；其次，其“有效利率”将高于合约上载明得水平，对增加公司有较为显著的效果。再次，目前农村有相当人员外出打工，这部分人将能为农村家庭提供稳定得“现金流”。因此，采用此机制将有利于保持公司的利润，使公司的资金链和农户自身的资金不会轻易的断层。备注1：由于集团初期资金不足、市场不成熟和对目标市场的不熟悉，我们建议将主要力量集中在小额贷款业务上。集团的广告支出建议围绕小额贷款业务展开，集中力量打破农信社在农村的思维垄断，避免因一开始就大搞多元化经营而导致资金不足，难以为继。备注2：具体的贷款业务流程在附件二中详述。五、市场推广计划（一）目标市场分析1.市场细分经了解，影响当地农户小额信贷需求的原因主要来自两个方面：生产投资与平常消费。生产方面的影响因素主要包括经营规模（如扩大耕地面积、购买机械设备、购买耕牛、化肥、化肥等）、经营活动性质（如非农活动、自营店铺、载人运输等），消费方面的影响因素主要是大额的消费性支出（如婚嫁、看病、子女上学、盖房子等）。同时考虑到借贷的便利性。由此可得出确立目标市场需考虑的因素有：借贷人的年龄、健康程度、是否有家业或手艺、是否有自营店铺（即工商户）、家庭是否有大事发生（包括上述消费性支出）和自产粮食自己消费所占粮食总产出的比重。而且，我们必须还要注意到另外两点：一是农户只有在自有资金和其他贷款渠道不畅的情况下才有较强的小额贷款需求。即必须要考虑到，其是否有农村信用合作社贷款、是否有民间贷款和是否有外出工作者为家庭提供资金。二是农户在不需要贷款、利率过高、还款困难和无法满足还款频率这些情况下将选择不贷款。据以上分析可得，被小额贷款关注的农户包括：曾向其他渠道申请贷款但被拒绝的农户；没有申请的农户，因为他们认为申请也得不到贷款；以及正在使用贷款，但贷款机构发放的贷款不能满足其资金需要的农户。同时，我们可以再看看当地农村的人口结构。由于农村经济发展缓慢，生活水平低，生活设施的不完善，导致很多农村年轻男女出外打工，而且，年轻人出城后大部分表示并不愿意再回到农村。致使农村人口年龄结构变为以中老年人和小孩为主，村中主要劳动力为4050岁的中年男女。结合以上分析，可得出一种假设，即：若人口按这样的结构发展下去的话，务农人口将越来越少，同时由于劳动力的老化，体力必然跟不上繁重的农活，因此，农活依赖于机器的程度必然会越来越高；同时，村中人口减少，单个家庭所得土地也将会越来越多，机器化大生产将成为历史的必然选择。那么，对贷款购买农用机器的人群或拥有大片土地的家庭给予适当的鼓励，将有利于公司的发展。而且，农业大户和农村企业也将随着农村的机器化程度和农村的开发程度的推进而增加。终上所述，我们把市场细分为以下方面：主要目标市场：农业大户和农村微型企业。次要目标市场：有意扩展农户的或转从其他行业的个人或小组。辅助目标市场：发生重大事件的家庭或个人和外事旅游人员2.具体目标市场分析（1）主要目标市场分析农业大户和农村微型企业随着农业规模化、产业化发展， 农村出现了一批拥有数十亩、乃至千亩耕地或养殖水面的种、养殖业大户。由于缺少资本的原始积累，加上农业资金投入的季节性，他们在经营中普遍感到资金短缺。而我们发现当地农信社贷款规模一般在20003000元笔，期限多在半年以内。农户资金需求在5000元以上就难以得到满足，导致大户融资难的问题在农村愈发突出，影响了扩大再生产规模和耕地水面资源的有效利用。同时，随着农业生产领域从粮食种植向经济作物、养殖业、农产品加工业拓展，农户贷款需求期限也随着农业生产周期的延长而提高。鉴于上述情况，我们建议把主要目标市场定位在农业大户和农村微型企业。通过逐步提高贷款额度（积分制）和延长贷款期限来招揽这部份客户。这样一来可迅速吸收农信社放弃的市场，并顺势打破农信社在农户思维模式中的垄断格局；二来可通过对这部分客户发放C级贷款证满足其大额度的贷款需要来实现公司持续的利息收入。因此建议公司将此类客户定义为A类客户即对公司忠诚的，并能为公司带来大额利润的客户。（2）次要目标市场分析有意扩展农户的或转从其他行业的农户这部分农户是农村的主体，人数最多，贷款需求总量大。我们建议公司分出部分资金开发这一目标市场，将此类客户定义为B类客户即有选择公司业务的意向的，并能为公司带来部分利润的客户。从此类农户的资金需求上分析：首先，农户贷款资金需求结构呈现多样化。作为农村地区经济主体的农户包含纯农户、雇工农户、个体工商户等多种类型，他们在生产、生活（以住房、教育、医疗为主）方面都有资金需求。由于生活性贷款不能给农户创造利润，因此难以保证能顺利偿还贷款。公司也因为难以跟踪此类农户的贷款金使用方向而导致风险增加。其次，单个农户贷款额度不高，贷款分布分散，从而增加了公司在跟踪还款和收集信息上的难度，容易导致入不敷支。然而，我们也应该明白这样的一点：随着农村产业升级、结构调整以及生产经营方式的转变，农户资金需求也将随之由分散小额借款向集中大额借款的方向转变。这说明这类客户有着上升为A类客户的潜力。而且，此类客户的贷款周期短，公司对此类客户开展业务能更快的回笼资金。备注：工作站的建立有利于缓解上述两方的问题。（3） 辅助目标市场分析发生重大事件的家庭或个人和外事旅游人员这类市场开拓的目的在于提高公司的知名度和公司美誉度。我们建议公司把这类客户定义为C类客户即需要援助的客户。由于农户缺少稳定的现金流，导致生活性贷款难以得到满足。对生活性借贷尤其是急需的家庭消费项目（教育、医疗、建房等），正规金融不提供消费信贷服务，因此目前农户只能依靠民间借贷来筹集资金。而我们建议对这类客户开展业务正是考虑到公司在农户心中的形象问题，属于形象工程建设。考虑到跟踪其还款所必须的支出远远大于公司所能获得的收入，因此建议公司把对此类市场所开展的业务当做一项宣传投资，审慎地、少量地选择具有宣传效果的客户，至于其还款能力不作重点考虑。（二）市场推广策划随着经济的发展，城市化进程也在不断加快，城乡之间的差距不缩反增。这样的现象导致了农村人口大量的流向城市，远离家乡进城务工者比比皆是。而农村有一永恒的主题，不会因为人们的离开而流失，反而会因为人们的远离而加深，那就是家庭伦理观。因此，我们建议公司在初步宣传是以家庭伦理为第一切入点。借助他们希望看到儿女回农村来调动他们追求利润的积极性，并通过小额贷款公司满足他们对资金的需求；通过农机农用品公司满足他们对提高生产力的物质需求。考虑到农村中有限的信息传播手段，我们建议采用以下途径来宣传公司的业务和经营理念：1.直投广告故事连载式广告。公司可向漫画一样分段绘制一副宣传画，免费发放给农户。2.广告牌公司可把当期宣传画扩大后作为广告牌放置在公司和各工作站门口。3.媒体宣传由于小额贷款公司是新生行业，而且对帮助农户脱贫有着重要的效果，政府会给予相当的关注。而政府的关注必然会引来媒体的报道。因此，我们可通过政府这趟“便车”来提高公司的知名度。4.公益赞助以水利设施为主导的地方农业基础设施老化、陈旧、抵御灾害的能力差。所以，要发展农业，农田水利设施建设的资金必不可少。因此，作为小额贷款公司，可借此机会作公益赞助，形成社会舆论，提高公司声望（由于我们的试点选址在怀远，因此广告语上可用：“古有大禹治水，今有我们防洪”这类带历史典故的语言）。 5.市场跟踪工作站和考察组可根据预算水平，每季每村随机抽取2位（4位或6位）客户邀请他们共进午餐。这样将能保持对农户的了解，降低信息不对称带来的风险。l       推广方案故事连载示例 六、财务规划（一）资金需求说明和资金投入计划总投资 1 亿股权分配3000万用于设立全资子公司基建费用：100万=（20+16*5）五个工作站，一个放款中心（运营期末净残值为10万）运作费用：55万放款中心;人力成本（10+8+1.44+12+12=43.44万）日常开消：11.56 营业推广：15万/年公司剩余流动资金：70001005515=6830万6830=4000（小额信贷）+2000（国债）+830（股票、公司债券投资）设：放款率为90%总放款额为：4000*90%=3600平均贷款利率（各期贷款利率加总折合成年利率算）10%预计年利息总额为10%*3600=360万计提坏账准备金50万后余额为310万（二）投资收益预测投资回收期设定投资期投入的流动资金成本为1000万原始投资=建设期投资+成本流动资金年折旧=（100-10）/10=9年经营净现今流量：（息税前利润+折旧）360+9=369回收期（n）=原始投资/年经营净现今流量=（1000+100）/309=3.5598七、风险分析（一）小额贷款公司面临的风险及控制1.小额贷款公司面临的两类风险（1）系统风险农业系统风险可分为两个方面：一方面，以种植业和养殖业为主的农户的生产经营状况受农业自然灾害影响，一旦发生大的自然灾害，农户的损失就会影响小额贷款公司的资产质量；另一方面，小规模、分散经营的农户的农产品价格及供求信息十分缺乏，面临严重的市场风险。受自然灾害风险和市场风险制约的农户整体经营能力低下，为其提供贷款的小额贷款公司必然承担着较大的农业系统性风险。蚌埠近年来受到的农业灾害主要有：春季的农田渍涝灾害；夏季洪涝灾害或是旱灾；冬季的冷冻灾害。（2）主观违约风险对于小额贷款公司来说，面临的主观违约风险并不是太严重。按照信息经济学的理论，信息不对称会引发逆向选择和道德风险，加大信贷市场的风险。但是农户居住地与小额贷款公司经营区域较为稳定，存在明显的地域固定性、低流动性、相对封闭性和长期性。而且工作站人员可以充分利用其社会资本，通过“明察暗访”的形式对农户主体存量信息有一个较为充分的了解。这样，由逆向选择引发信贷风险的可能性大大降低。经验上，根据过往的小额贷款公司试点的调查数据：被调查农户（包括未贷款农户）认为农户不能正常还款的原因是道德风险的仅占9.34%，同时信贷人员认为农户不能还款是因为赖账的也只有9.58%。这两个统计数据的如此接近，增加了数据的可信度。因此，我们认为只要结合激励机制，农户信贷市场面临的逆向选择和道德风险问题将不会严重。2.小额贷款公司对风险的控制（1）对农业系统风险的控制对农业系统性风险的控制，我国多数学者主张建立财政支持的风险分担和补偿机制。安徽省小额贷款公司试点管理办法（试行）第八条：各县（市、区）政府是辖内小额贷款公司监督