某家电销售方案销售方案[1].docx

某家电销售方案销售方案1营销方案 一、 南昌市场背景分析 1、 南昌市场基本概况 南昌市处江西省中部偏北，赣江、抚河下游，滨临我国第一大淡水湖鄱阳湖。江西省省会，全省政治、经济、科技、文化中心，全国35个特大城市之一。地处江西省中部偏北地区，赣江、抚河下游，鄱阳湖滨。位于东经 115°27'至116°35'、北纬 28°10'至 29°11'之间。 南昌始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合思迈产品销售的终端在100家左右。 2、液晶电视的市场特点 南昌地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于液晶电视行业来说确有其市场特点： 南昌市场基本上以终端为主； 终端市场被少数经销商控制； 市场竞争激励程度非常残酷； 液晶电视整体市场呈下滑趋势。 3 、南昌终端网络情况 南昌地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合思迈销售的终端网络有近100家： 国际型大型连锁商场 地方性大型连锁商场 大中型单店终端商场 中小型商场超市书城 地方性专业电器商场 3、 各品牌市场销售情况 目前南昌市场销售较好的是索尼、夏普 、三星、 海信、创维、LG、 TCL、飞利浦、 东芝 ，其它各品牌的销售远在其后。 二、 思迈产品SWOT分析 1、优势 思迈产品产品线及价格的优势：厂家直销，性能齐全，性价比高 思迈经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了液晶电视、电脑一体机、笔记本、手机等一系列电子产品。 2、劣势 新产品市场需重新进入成本高，加上行业利润不断的下滑， 品牌宣传 没有建立自己的品牌，消费者对品牌的认知总是先入为主。但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而思迈利润型产品显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。 3、机会 南昌消费特点市场容量 南昌的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。目前主力竞争对手不多 目前南昌市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对思迈来说是非常有优势的。 4、 威胁 国外品牌进军中国市场，造成家电市场竞争剧烈。竞争对手相对稳定的促销队伍 ，竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。 小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信南昌地区的经销商信心是不够的。此时要想跟商场签合同难度会比较大。 三、营销策略 产品策略 1产品定位：品牌定位于经济实惠型 利用专卖、加盟保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。 保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。 产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。 价格策略 促销策略 产品推广 1广告方面 本公司针对思迈液晶电视推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。 电视广告以省级台和县级台为主；报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司生产的××牌电动车进行宣传，以达到如下效果。 在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣 提升企业及品牌形象 2促销 在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高思迈液晶电视知名度及销售额的效果。 事件营销 赞助有重大影响的活动 为相关群体免费提供 渠道策略 终端策略 将部分优势终端建成4S专卖店，进一步提高思迈液晶电视的品牌影响力 强化终端形象建设，提高终端销售力 提高终端导购人员执行力 服务策略 开通服务热线，妥善处理客户投诉问题 设计产品保修卡，建立客户档案 定期回访思迈液晶电视使用者，询问客户建议，提高品牌美誉度，增强顾客忠诚度 重视售前和售中服务工作，提高顾客成交率 四、 南昌市场操作方案 总体市场推广策略 ：面对南昌地区复杂的液晶电视市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。 总体策略： 市场进入前期做好调查工作，充分掌握市场基本情况； 保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突； 寻求经销商的友好合作 树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场； 制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道； 售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局； 树立终端样板市场： 80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合南昌市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对思迈产品形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。 建立一批形象终端：样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。 中小型商场的合作：此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。 业务开拓时间推进： 南昌市场调查 基本完成 重点掌握终端网络分布情况； 了解各商场各品牌销售情况； 调查商场信用相关费用情况； 洽谈客户合作意向及其意见。 样板市场树立(约10-15家) 参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、 “洪客隆”、等销售系统建立一批样板市场； 样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。 形象终端开拓(约25家) 结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家； 其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。 零售终端业务(约40家) 此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营. 思迈液晶电视上市安排 1上市时间：_ 2上市区域：以 地区扩展。 工作进度安排 对思迈液晶电视推广工作大体安排内容如下表所示。 思迈液晶电视推广工作时间安排 _月_日_月_日 进行充分准备和市场调研 _月_日_月_日 选择当地报纸、杂志、网站进行宣传 _月_日_月_日 向部分人群赠送产品并作适当报道 _月_日_月_日 针对终端开展促销活动 五、 销售预测 液晶电视15000台 六、 财务分析