药店执行力落地实战三口诀.doc

药店执行力落地实战三口诀吴洪涛 中国药店 笔者在跟很多连锁管理层沟通时，经常被问到如何提升门店的执行力。他们苦恼的是市面上关于提升执行力的书很多，说得也很有道理，但总觉得不符合公司的实际情况；还有的管理层认为总部指令不能落地是因为执行层不重视所导致的；严重的甚至认为，基层是故意跟公司做对，形成了一种上下互相敌视的团队氛围。 我们先看看西方管理学对执行力的定义。执行力就是在既定的战略和愿景的前提下，组织对内外部可利用的资源进行综合协调，制定出可行性的战略，并通过有效的执行措施最终实现组织目标、达成组织愿景的一种力量。 无论是西方管理学中的SMART也好，还是PDCA也好，都是非常经典的管理学概念，也是经过实战总结出来的目标管理和执行力理论。但是实战中还是需要我们不断总结提炼，保证连锁总部的指令规定在连锁门店能够落地执行，实现业绩的大幅增长。 就我个人而言，把提升执行力简单总结成以下三条口诀，希望能在实操中有所助益。 口诀1：做正确的事如果我们生硬地去灌输“执行力”的书面概念，估计基层员工多半一头雾水，听不懂。所以，要想执行力强劲，第一条口诀就是“做正确的事”。 笔者在管理过程中，特别强调“做正确的事”。这看起来很简单，但要想“做正确的事”，前提是要让你的下属明白什么是“正确的事”。这一点往往是管理层容易忽视的，或者没有引起足够的重视。 对于连锁企业来讲，这一点尤为重要，同样一个指令，如果大家没有理解透彻，门店执行就会混乱。在连锁企业，每月都有工作计划，一般来讲，都是由总经理下一个工作计划，然后部门经理根据总经理工作计划进行分解、细化，以此类推。这样的月工作计划没有经过详细的探讨，各个项目是否可行也没有形成共识，结果就很容易形成“说一套，做一套”的后果。根据笔者的实践经验，要想“做正确的事”，在计划出台前，管理层对计划在详细讨论基础之上达成共识显得尤为重要。 关于让下属明白如何“做正确的事”，笔者建议分四步走： 1总经理根据往期数据结果做出初步的工作计划和月重点工作思路。 2将初步的工作计划发给各个部门经理，由部门经理在总经理计划基础之上进行分解和补充。 3总经理分别组织各个部门对部门工作计划进行讨论，探讨部门的工作计划是否合理，是否在思路上达成了统一，重点工作是否清晰、明确，是否围绕公司大的目标进行了分解；另外总经理在这个过程中也将自己的思路和想法和部门经理进行充分的论证和探讨，让部门经理充分消化、理解总经理的想法；同时总经理在探讨部门工作计划的时候也可以修正自己的工作计划可行性及不完善的地方。 4总经理最后将大家的意见、想法提炼，更为关键的是要将共性问题或者需要统一协调的问题集中起来，在更高层面去解决，因为部门经理会习惯性地站在自己部门利益的角度去思考和解决问题。 经过以上四步的充分讨论，一份吸收了充分民意的工作计划就出台了，达成共识的工作计划才有了落地的前提和基础。 另外，在安排工作计划时，要帮助下属理清计划的“轻重缓急”。在笔者实际工作中，发现部分下属是弄不清计划的“轻重缓急”的，经常眉毛胡子一把抓，管理层很容易误判为这是下属的态度问题，其实有时候的确需要上级进行有效的指导。 口诀2：正确地做事是不是工作计划做好了，就可以坐在办公室遥控了呢？如果是的话，那么我们就聘请话务员坐在办公室打电话就行了。执行力落地的第二条口诀就是“正确地做事”，即紧盯加实干。 大家都知道周末的销售占比高，抓住周末的销售全月的任务就没有太大悬念。在抓周末销售方面有以下步骤供大家参考。 1将周末的目标制定出来并分解到周末三天。 2营运、采销、市场三个部门讨论周末促销需要的促销商品、活动支持、赠品安排、商品备货、特殊陈列等。 3营运安排将业绩指标分解到每一家门店、每一个人，保证人人清楚自己的工作任务。能力突出的店长甚至会将数据指标分解成商品指标，比如门店任务是10000元，店长会分配出“阿胶当日多少份、自然之宝多少瓶、3M口罩多少个”。 4在周末三天，安排专人每个小时在QQ群或者微信群里通报当日业绩达成，随时掌控销售进度，并进行适当的鼓励打气激励士气和干劲。 对于连锁企业来讲，营运基础是非常重要的一个环节，卖场管理的好坏直接决定了业绩的好坏。但是对于连锁企业的高管，实时掌控卖场情况是不现实的，所以对于新型信息技术的利用非常重要。笔者经常利用微信群掌控连锁卖场现场照片，比如在每周一的时候，营运经理就会针对库房、收银台内部、大门口做专项照片反馈，周四的时候采购经理会针对货架商品陈列做专项照片反馈。收到照片反馈后，针对照片中存在的问题进行有效的指导和点评，并让门店立即整改后再次发放到微信群或者QQ群里，这样能在很大程度上解决对门店的及时掌控和指导，提升了沟通效率的同时也提升了整体管理水平。 口诀3：制度流程试题化执行力落地的第三条口诀就是“制度流程试题化”。在任何一个连锁企业，要让复杂的制度流程落地，关键在于让基层员工熟练掌握连锁企业的各项流程制度，这个环节落地是最难的。 怎么让基层员工掌握制度流程？管理层怎么检核基层员工是否真正掌握了制度流程？笔者结合沃尔玛和普安连锁药房的工作经验，总结出一套“制度流程试题化”的工作方法。 笔者安排经验丰富、能力突出的店长将公司的制度流程找出来，然后分不同内容，让店长们出符合实际门店操作的考题，原则是“结合门店，实操性强，指导性强”。全部是单选题，每套题100个，出10套题。然后经过几轮测试，完善题的难度和均匀度，每个月对所有店长、督导、经理进行考试，全部都是90分及格，每次考试后都公布分数、排名。 实习员工、实习店长、实习经理转正的第一个条件是考试要及格，这就意味着这1000道题都要全部背下来，而且考试的时候100道题只能错10道题，否则就不能转正。对于老店长、老的经理来讲，根据笔者自己的经验，其实很多老人对公司的规章制度不是很清楚了，甚至已经淡忘了。但他们才是制度流程落地的关键人员，比如员工要请病假，请病假的流程和请病假的各种单据，如果基层管理人员不清楚，就会给公司造成管理隐患。 经过笔者在不同企业的测试，“制度流程考试化”效果非常好，连锁企业基层管理人员对制度流程、专业知识的掌握直线上升，执行力得到了最起码的制度流程保证，在落地的时候不变形，不走样！