烟草零售终端建设.doc

烟草零售终端建设 庆元：“内”“外”兼修 做好零售终端建设服务零售客户是烟草行业最宝贵的资源，品牌培育最基本的力量，是“卷烟上水平”最关键的环节。推进*烟草持续发展、协调发展、共同发展，必须积极推进零售终端建设，打造一批软硬件都上水平的零售终端，探索一条发挥终端功能的有效途径。零售终端的建设，是形势的需要，更是烟草行业牢牢控制卷烟销售渠道的最好形式。终端建设从具体化方面可以分为外在形象和内在因素两个方面，外在形象即呈现于消费者视觉范围内的外观印象，包括店面形象、样品摆放、柜台陈列等。内在因素包括卷烟营销能力、经营管理能力、沟通技巧等。一、外在形象是一种面向消费者传达信息并在一段时间内不会改变的有效宣传形式或终端硬件。是有形的、看得见、摸得着可以用量化指标进行考核管理的内容。1、终端标准化建设。终端是品牌的第一道风景线，其建设标准化与否将在消费者内心形成对品牌的识别意识。只有明确终端建设标准、统一的终端形象才能加深品牌的辨别，否则无法在消费者的内心植下深刻的品牌印记。2、卷烟产品陈列生动化。在同价位产品相似化的卷烟行业，如何将雷同的卷烟卖出不同或挖掘出更大的价值是各卷烟企业和品牌所积极寻求的，而卷烟陈列的生动化应该是首当其冲的。各种造型的卷烟陈列都是吸引消费者眼球的机会。只有每家每户都实行明码标价，使卷烟陈列变得更为生动和吸引人，才能更好地吸引消费者，更快地实现利润的最大化。二、内在因素方面的提升，有助于获取卷烟经营最大利润，同时也是终端零售客户最基本的需求和最核心的愿望。1、指导提升客户卷烟营销能力客户经理加强对现代终端客户的重点品牌知识的宣传和培训，使客户了解本地市场在销重点品牌的卖点、定位、所在价位的市场容量情况和发展趋势。根据区域密集程度及客户经营实力情况进行针对性指导，寻找差异化经营路径，通过品类与结构精准定位，以满足周边细分市场需求，指导做好品牌陈列和重点推介工作。2、指导提升客户经营管理能力。客户经理要针对现代终端客户对于卷烟库存管理重要性的宣传，加强对现代终端客户库存采集工作的培训和监督，提高客户库存管理的水平，以确保智能配货的准确性。同时，客户经理可通过建立现代终端服务短信、QQ及微信群等载体为手段努力对卷烟货源变化、新品牌上市等信息的事先及时告知，让客户充分了解公司在品牌发展动态趋势。通过长时间的潜移默化的影响，让客户养成“每卖必刷”销售情况、库存及时跟踪了解习惯，提高客户库存管理水平，同时指导现代终端客户合理分配经营资金，注意调节货源资金比例，减少资金占用率，加强资金流动管理，保证合理的卷烟经营利润，维护现代终端经营形象。烟草行业的终端建设是项长期而艰巨的工作，惟有强势终端的锻造，才能在新一轮的市场竞争中占得先机。因此，卷烟企业的终端建设要“内”“外”兼修，方能促进终端的和谐发展，为品牌占领一片江山。