烟草公司应如何推进“卷烟上水平” .doc

烟草公司应如何推进“卷烟上水平”“卷烟上水平”是行业当前和今后一个时期的战略任务。国家烟草局姜成康局长强调，要实现“卷烟上水平”，必须着力推进“品牌发展、市场营销、原料保障、技术创新、基础管理”五个方面上水平。然而，“卷烟上水平”是一项较大的系统工程，需要烟草行业各级各部门全力推进，作为烟草商业企业如何推进“卷烟上水平”呢？关键是要在市场把握、网络建设、品牌培育、营销服务、营销队伍建设、规范经营等六个方面上水平。市场把握能力上水平卷烟市场是联结卷烟生产企业和消费者的纽带，是烟草行业生存和发展的重要基石。虽然烟草行业实行的是专卖专营，但一样存在着市场问题。提高卷烟市场把握能力，就是要增强市场意识、尊重市场需求、把握市场规律，摒弃计划经济的思维方式和习惯做法，研究市场，分析市场，掌控市场，按市场需求组织各项营销活动，实现供应链与市场的有机对接，保障市场供应。实现市场把握能力上水平，一是要加强市场信息采集、分析调研工作，抓好市场信息的分析利用，掌握市场动态，按照市场需求调整影响策略。二是要积极推进精准营销工作，按照流程开展需求预测，正确处理销量、价格、库存的关系，以市场为主导，注重市场供求关系变化，减少主观随意性。三是要把握稍紧平衡的原则，把价格坚挺作为重要目标，调整投放节奏，坚持均衡销售，实现稍紧平衡，做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。四是要加强市场开拓，巩固现有市场，发展潜在市场，扩大高效市场，不断提高市场占有率。网络建设上水平网络建设是卷烟营销的基石，也是卷烟商业企业开展卷烟营销活动、开拓卷烟零售市场的重要手段。我们要按照“流程优化、调控有力、市场有序、功能较全”的卷烟营销网络建设的要求，不断整合优化业务流程，加快营销网络体系、现代营销体系、物流体系建设，走高标准，精管理，低成本，高效益的集约型网建发展之路。一是建设营销网络体系。按照国家烟草局的网络建设要求，从统一市场、统一网络、统一业务流程三个方面入手，进一步统一卷烟销售网络建设标准和运行规范，在巩固城市营销网络的同时，以消灭“空白行政村”为重点，狠抓农村网建，优化整合信息资源，建立起“覆盖城乡、以我为主、归我管理、由我调控”的卷烟销售网络体系，使市场占有率达100%。二是建设现代营销体系。按照供应链管理的思想，发挥体制优势，打通工商、批零、零消通道，形成环环相扣、有机配合的整体，构建面向消费者的现代营销体系。三是建设物流体系。结合烟草商业企业的特点，以现代流通为突破口，建立一个覆盖卷烟流通全过程、汇集商流物流资金流的信息平台。要与卷烟工业企业加强沟通，在有条件的地市实现工商之间同城对接，进一步降低物流成本，提高工作效率，真正实现大物流、大流通。加强对卷烟物流各环节的动态监控，合理调配物流资源，构建物流效率、成本评价体系，跟踪物流环节的费用，统一核算口径，分析物流费用居高不下的关键点，采取措施，降低运行成本。品牌培育上水平培育行业重点骨干品牌，是行业增强整体竞争实力的重要标志。我们要把品牌培育摆在更加突出的位置，牢固树立品牌意识，更加关注市场需求。积极开展工商协同，真正面向市场，以市场需求为起点加强卷烟供应链管理。建立有效的卷烟品牌管理体系，牢固树立品牌理念，建立卷烟品牌管理机制，细分市场，准确定位卷烟品牌。营造公平竞争的市场环境，深入开展“按客户订单组织货源”工作，发挥市场机制作用，促进要素在更大范围内合理流动，继续推动“两个跨越”。围绕国家局“2010”的品牌发展导向，制定品牌发展规划，突出培育全国性重点骨干品牌，促进重点骨干品牌不断提升和持续发展。加强工商两家的信息共享、战略同步、营销并行，在品牌发展规划上做到战略上协同、策略上协同和信息协同，制订品牌发展策略及维护方案，针对各类品牌特性，从上市到上柜再到上量，全程跟踪监控、梯次推进，并健全品牌评价体系，分析品牌生命周期，完善品牌推广、维护及进入、退出机制实行品牌引入退出管理。营销服务上水平服务是烟草商业企业的“产品”。我们要适应不断变化的市场新形势，创新服务工作机制，健全服务标准体系，打造服务品牌，提升企业核心竞争力。一是增强服务意识。树立全员、全过程的服务思想，把优质高效服务贯穿于卷烟营销的各个环节，形成以服务为核心的发展导向。二是建立服务标准体系，按照质量管理体系的要求，完善岗位服务标准、服务职责和服务考核标准，规范客户经理、电访员、送货员、专卖人员的工作流程和服务行为准则，保证每一个岗位、每一项服务工作都有量化、可考核、可操作的服务和管理标准等一系列的服务标准体系。同时，将卷烟零售户、卷烟工业企业、消费者纳入到服务体系中来，共同打造服务品牌。三是拓展服务内容。转变工作作风，根据不同服务对象的特点，广泛开展常规服务、个性服务、温情服务和应急服务等，全力为服务对象提供差异化、个性化、亲情化服务，不断提高服务质量和水平。四是创新服务手段。对营销人员采取“无边界”的管理模式，将与零售户有关联的卷烟营销部、物流配送部、电访中心、市场部、专卖部门等共同组成企业做好零售户服务的“绿色通道”，建立了供货倾斜、亲情联络、信息互通、荣誉激励、客户满意度衡量等五大机制，使服务真正落实到每一个员工的工作岗位和具体行为实践中。开展诚信服务示范店、“十佳”卷烟销售品牌、“十佳”守法诚信零售户等评选活动，在相关媒体公开零售户星级、企业服务承诺、服务标准等内容，与零售户加强信息沟通，提升零售户的美誉度。举办“亲民热线”、“树服务品牌、创优质服务”等优质服务活动，帮助社会群众排忧解难，解决热点、难点问题。加强对零售客户经营的指导，帮助零售客户提高经营水平。畅通零售客户投诉渠道，对服务过程和效果进行监督评价，不断改进服务方式，巩固和提高服务质量。营销队伍建设上水平实现卷烟上水平的关键是要建设一支高素质的营销队伍。一是要深化企业人事用工制度改革步伐，实行全员竞聘上岗。把品德、知识、能力和业绩作为选人主要标准，进一步确立客户经理作为卷烟营销核心岗位的地位，建立客户经理、送货员等营销人员的进出、使用、培养机制，促进营销队伍能力的提高和人才的成长。同时，建立技术职务晋升机制，调整和优化营销层级设置和岗位功能安排，逐步实现营销岗位员工的专业化。二是要加强员工教育培训，培养素质型员工。随着网络建设的发展、新业务模式的推广、硬件的完善，“软件”的问题愈显重要。要树立“学习培训是职工最大福利”的观念，制订营销人员教育培训计划，建立培训动态学习档案，提升营销队伍服务零售客户、适应形势发展的素质和能力。三是要加强团队建设，锻造团队精神。突出抓好团队建设，导入团队管理，积极开展优秀县级烟草营销部创建活动，增强营销团队的战斗力、执行力和凝聚力。抓好能力建设，增强营销队伍把握市场、培育品牌和综合业务能力，为企业的持续稳定健康发展提供精神动力和素质支撑。规范经营上水平严格规范是保持烟草企业持续健康发展的生命线。我们要加强对规范经营工作重要性的认识，建立长效机制，增强企业的内控能力。一是细化监管措施，明确监管任务，规范监管流程，严格执行内部专卖管理监督工作制度，依托专卖监管信息系统，加强对卷烟经营过程中作业流程和销售行为的动态监管，以及工作流程痕迹化管理，全面落实监管效能，确保专销联动管理取得实效。二是规范市场秩序，按照“控制大户、培育中户、扶持小户”的要求，进一步规范客户分类，严格控制大户数量，规范供货政策，全面实行由计算机统一分配货源、统一分配订单、统一分配送货路线，从根本上虚拟订单、卖大户、体外循环、无码销售等不规范经营行为。三是完善规范经营长效机制。推行“明示承诺制度”，落实与全员签订的规范卷烟经营责任书，筑牢规范经营的管理防线；以规范卷烟生产经营秩序的“五条纪律”和卷烟经营工作“十四条严禁”为内容，加强对经营全过程、各环节的监督，实现从“他律”向“自律”的转变。四是加大检查监督力度，深入开展“三项检查”和内管检查，严格落实责任追究，凡出现不规范经营行为的，坚决严肃处理，决不姑息，用严明的组织纪律和严肃的处理措施保证严格规范。五是把销售管理作为长期工作来抓，以销售费用管理为重点，在统一核算口径的基础上，加强销售费用总额的控制，加强人工费用、物流费用、广告宣传促销费和经营活动费用的基础管理，提高销售管理水平，增加管理效益。