服装销售数据分析与管理.docx

服装销售数据分析与管理服装销售数据 l 20/80法则 任何时候，20%左右的款会产生80%的销售业绩！ 80%的款式只产生20%的销售业绩！ 也就是说只有20%左右的款会是畅销款。 所以，终端销售如何管理好货品，找出其中20%的款，并让其产生80%的销售，是终端货品管理的重点。 l 253法则 很多时候，都会矛盾？！ ü 款式太多，不知该重点推介销售哪些款才好？款式太少又不能满足客户需求，多了又照顾不过来,造成销售没有重心! ü 不知道该在什么时候，实行什么样的定价策略组合?要不要打不打折呢？打几折呢？在什么时候打折呢？。 ü 要做促销，可以拿多少款呢？什么时候做好？ ü 特价活动应该拿哪些款？要不要做特价？特价做到什么价格才合适？ ² 做个简单的试算，假如总额为10000万的服装，20%正常销售，50%促销，30%特卖： ² 假设总额 加盟商 厂家 正常销 售 20% 进价折扣 0.38 售价折扣 0.8 毛利率 0.42 毛利） 840 退货率5% 0 综合毛利 1440 综合毛利率 14% 生产成本 加盟折扣 毛利率 毛利 退货率5% 综合毛利 综合毛利率 0.25 0.38 0.13 1300 0 1300 13% 10000 促销 50% 0.38 0.5 0.12 600 0.25 0.38 0.13 特价 30% 0.38 0.38 0 0 0.25 0.38 0.13 从表中可看出： 1、 加盟商综合毛利率为14%，厂家综合毛利率为13%； 2、 销售时，可以通过一定的结构式定价组合，来实现有效销售； 3、 只要抓住20%的的重点款，其他，每销售多一件，就会产生多一份利润； 4、 产生任何库存都会削弱利润水平； ² 现把以上试算，进行结构变换： 从以上二表试算可以看出： 1、20%的款式，是产生价值的主要货品；如何卖好20%部分，获取最大的利益为目的。 2、50%的款式是促销的重点，通过走量来扩大营收水平是目的； 3、30%的款式是特价，是抛库存的主要方式，降低库存损失是目的； 4、每一部分，销售目的不一样，依据ABC法则，采用不同的销售与管理措施； A类：20%重点款，从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等，采取重点关注， B类：50%促销款，是节假日销售主角，是重点款组合销售的主角，需定期、不定期推出不同形式的促销方案； C类：30%特价款，是换季销售的主角，以清理库存，盘活资金积压为目的； l 如何进行分类？ 1、 需要数据的支持； 2、 有终端货品管理系统支持； 3、 需要有信息沟通渠道路； l 有哪些数据？ u 重要数据： ² 每日销售总金额 ² 每日销售总数量 ² 每日库存量 ² 库存与销售的比例 ² 单款销售期 ² 销售尺码比例 ² 款式类别比例 ² 款式大类比例 ² 季节款销售周期 ² 7、15、30天分析 u 辅助数据 ² 特价产品库存量 ² 追单入库周期 ² 运输周期 ² 气候、温度 ² 商场活动、促销活动内容、时间 ² 畅销款面料库存量 l 如何分析？ u 货品管理原则 ² 新款上市时，对新款进行规划，预选20%的款做为重点款；做为重点陈列； ² 以第一周为试销，要对重点款进行重点关注，一般星期六、星期天的人流相对大一些，而且头三天的表现很关键，所有每一周以星期六、星期天、星期一、星期二、星期三、星期四、星期五为顺序计算； ² 星期五之前，新款一定要陈列上架；星期六、星期天二天，人流相对保证的情况下，能对货品的表现有较为准确的评价； ² 对每一陈列新款，要做一个“货品表现管理卡”，记录上架时间、有多少人看了，多少人摸了、多少人问了、多少人试穿了，最后多少人买了。 ² 前三天内，通过对“货品表现管理卡”记录的信息，结合单店的实际情况、历史销售经验，判断，有没有必要对重点款进行调整； ² 一周内的综合销售表现分析，要及时对表现不好的重点款式进行调换，同时补充新的表现优秀的款为重点关注款式； ² 依据一周内销售表现 ü 重点款与一周内销售表现优秀款分析，对表现优秀的款，依据季节的长短，加上物流时间，确定补货数量，及时补货 ü 一周不动的款； ü 二周不动的款； ü 三周不动的款 ü 一月内各地基本不动的款； ² u 分析周期 以周为单位； 一般，服装上货波段如下，每一波段货品的销售周期约3-6周。 波段 上货日期 天数 周 春 1 2-10 33 4 2 3-15 47 6 ² 3 5-1 31 4 夏 4 6-1 34 4 5 7-5 41 5 6 8-15 26 3 秋 7 9-10 21 3 冬 8 10-1 45 6 9 11-15 40 5 10 12-25 40 5 11 1-10 31 4 u 责任 没有责任人，等于空谈！ ² 单店店长负责单店货品管理 ² 多店店长负责多店横向货品管理 ² 督导负责区域内多店横向货品管理 u 结果输出 ² 导购 ü 货品销售表现管理卡 ü 每日销售记录 ü 销售日志 ü 销售报表 ü 顾客意见记录 ² 单店店长输出： ü 三天内新款表现 ü 一周内重点款表现 ü 一周内表现优秀款补货计划 ü 一周内重点款调整 ü 三周内促销款计划 ü 一周内不动销款预警 ü 二周内不动销款调整 ü 三周内不动款调整 ü 一个月内不动款调价申请 ² 多店店长输出： ü 多店新款销售综合表现 ü 各个单店重点款销售对比 ü 横向对比多个单店的单款销售表现，制定调换货方案 ü 月度促销计划 ² 督导输出： ü 区域内多店新款综合表现 ü 区域单店生点款销售对比 ü 横向对比多个单店的单款销售表现，制定调换货方案 ü 月度促销计划