对公存款产品知识讲解课件.ppt
对公存款产品知识,单击此处添加幻灯副标题,部门：公司业务部,宣讲人：待用名,2010,年,9,月,1,日,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,1,对公存款产品营销的重要性,2,对公存款产品的种类与增减变动因素,3,营销对公存款产品的步骤,4,对公存款产品的营销技巧与手段,5,对公存款产品的管理与考核,2,?,华夏银行,版权所有,?,目录,对公存款产品知识,了解对公存款产品营销的重要性,知悉对公存款产品的种类与增减变动因素,掌握营销对公存款产品的步骤,领会对公存款产品的营销技巧与手段,了解对公存款产品的管理与考核,?,课程目标,3,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,温馨提示,4,?,华夏银行,版权所有,您关闭它了吗,?,谢谢,!,对公存款产品知识,1,对公存款产品营销的重要性,2,对公存款产品的种类与增减变动因素,3,营销对公存款产品的步骤,4,对公存款产品的营销技巧与手段,5,对公存款产品的管理与考核,5,?,华夏银行,版权所有,?,目录,对公存款产品知识,对公存款的定义,1,存款在银行业务中的重要地位,2,存款营销现状,3,?,对公存款产品营销的重要性,6,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品营销的重要性,?,对公存款的定义,?,存款人在,保留所有权,的条件下把资金或货币暂时转让或存储在银行或其,他金融机构,。,?,把使用权暂时转让给银行或其他金融机构的资金或货币。,7,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品营销的重要性,?,存款在银行业务中的重要地位,立行之本，是银行赖以生存的基础,.,1,银行最重要的信贷资金来源,3,金融同业竞争的焦点,4,存款,地位,银行主要负债业务,2,8,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品营销的重要性,?,存款营销现状,关系营销,私利营销,守株待兔,式营销,简单服,务营销,9,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品营销的重要性,?,存款营销现状,通过满足客户中有关人,员的私欲，争取客户，,增加存款,最传统：提供热情,周到的柜台服务，,吸引客户增加存款,最普遍：利用一切手段，,调动一切可以调动的关系,满足客户的简单服务需求，,以稳存增存,关系营销,私利营销,守株待兔,式营销,简单服,务营销,10,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,1,对公存款产品营销的重要性,2,对公存款产品的种类与增减变动因素,3,营销对公存款产品的步骤,4,对公存款产品的营销技巧与手段,5,对公存款产品的管理与考核,11,?,华夏银行,版权所有,?,目录,对公存款产品知识,?,对公存款产品的种类与增减变动因素,基本存款产品分类及特点,1,对公存款增减变动的因素,2,12,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的种类与增减变动因素,?,基本存款产品分类及特点,产品,分类,单位通知存款,单位外汇存款,单位定期存款,单位活期存款,单位协定存款,13,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的种类与增减变动因素,?,基本存款产品分类及特点,?,单位活期存款,没有确定期限,可以随时办理存取业务,可凭现金或结算凭证存取,特,点,14,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的种类与增减变动因素,?,基本存款产品分类及特点,?,单位活期存款,?,基本存款账户,?,一般存款账户,?,临时存款账户,?,专用存款账户,?,各类企事业单位,?,行政机关,?,其他机构团体,适用客户,类别,15,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的种类与增减变动因素,?,基本存款产品分类及特点,?,单位定期存款,?,各类企事业单位,?,行政机关,?,其他机构团体,适用客户,?,暂时闲置不用的资金,?,整存整取存款,16,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的种类与增减变动因素,?,基本存款产品分类及特点,?,单位协定存款,华夏银行人民币,单位协定存款合同,?,约定结算账户的留存额度,?,由银行对超过约定留存额度部分所产生的积数,转入协定存款积数,?,单独按协定存款利率计息,17,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的种类与增减变动因素,?,基本存款产品分类及特点,提供活期存款基本存款帐户的支付结算功能,提供类似定期存款的资金增值功能服务,?,单位协定存款,1.,我行,开立结算账户,的法人及其他组织,2.,在我行账户上,经常留有大额资金,的客户,适用客户,特点,兼顾办理业务的,方便性与资金效,益性的需要,18,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的种类与增减变动因素,?,基本存款产品分类及特点,?,单位通知存款,不约定存期,支取时需提前通知银行,约定支取款项日期和金额,资金沉淀量大，又有临时性资金需求的客户,适用客户,比单位活期存款收益高，又比单位定期存款支取更为灵活,19,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的种类与增减变动因素,?,基本存款产品分类及特点,?,单位外汇存款,保证外汇资金安全、利息收益、结算方便,?,各类企事业单位,?,行政机关,?,其他机构团体,适用客户,?,符合外汇管理规定,?,可自由兑换货币,?,随时或约期支取,国外汇入汇款,外币票据,外币现钞,20,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的种类与增减变动因素,?,对公存款增减变动的因素,1,2,4,3,经济发展水平和,经济周期波动,企业经济状况,中央银行货币政策,银行服务的速度与,质量,21,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的种类与增减变动因素,?,对公存款增减变动的因素,（,1,）经济发达的地区比经济落后的地区,更容易扩大企业存款规模,（,2,）在经济周期高涨阶段，需求猛增、,社会资金充裕，对公存款增加；在经济,周期萧条阶段，有效需求不足、资金短,缺，对公存款减少,?,经济发展水平和经济周期波动,22,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的种类与增减变动因素,?,对公存款增减变动的因素,中央银行紧缩银根，提高法定准备金率和再贴现率，,在公开市场中大量卖出有价证券时：,?,商业银行创造派生存款的能力降低,?,流通中的货币量减少，间接影响存款来源,?,中央银行货币政策,23,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的种类与增减变动因素,?,对公存款增减变动的因素,?,银行服务好,?,网点增加,?,网上银行便捷安全,?,办理业务手续简便、速度加快,?,银行服务的速度与质量,24,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的种类与增减变动因素,?,对公存款增减变动的因素,?,企业经济状况,（,1,）企业经济实力与存款金额成正比。,（,2,）企业经营内容不同，也将影响其在银行存款的,金额和时间。,（,3,）企业经营效益高，存款增加。,（,4,）企业性质不同，如政府机关、事业单位、企业,单位的存款有着不同的特点，应针对其特点进行有,针对性的营销。,25,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,1,对公存款产品营销的重要性,2,对公存款产品的种类与增减变动因素,3,营销对公存款产品的步骤,4,对公存款产品的营销技巧与手段,5,对公存款产品的管理与考核,26,?,华夏银行,版权所有,?,目录,对公存款产品知识,?,营销对公存款产品的步骤,执行营销方案,后续支持与跟进,选择目标客户,制定营销方案,27,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,营销对公存款产品的步骤,?,选择目标客户,建立目标客户库，并从中进行筛选,本地重点项目,世界五百强,本地国有企业,销售收入,100,强,民营企业,100,强,纳税,100,强,拟上市企业,重点招商引资项目,本地信息源单位,报刊、网络,28,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,营销对公存款产品的步骤,?,制定营销方案,确定的目标客户,经营单位,1,经营单位,2,经营单位,3,经营单位,4,?,业务方向定位,?,营销能力,?,网点位置,?,关系资源,要求住户成立营销团队，,包户营销,29,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,营销对公存款产品的步骤,?,制定营销方案,?,设计综合营销服务方案模板,?,对重点目标客户制定“,一户一策,”式营销方案,组建营销团队,提出营销目标和进度要求,协调有关资源配置,准备组织实施,30,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,营销对公存款产品的步骤,?,执行营销方案,进度跟踪,定期评价,重点客户营销推动,开展专项竞赛活动,31,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,营销对公存款产品的步骤,?,执行营销方案,进度跟踪,定期评价,重点客户营销推动,开展专项竞赛活动,确定营销进度，并每日,跟踪，每周总结。,分行可对各经营单位进行,阶段性总结和点评，总结,先进经验，提示不足之处。,分行可对如何做深做透重点客户,进行一对一帮促，或者可直接参,与营销，协助解决实际困难。,按季组织劳动竞赛,，,月月考核，奖惩兑现。,32,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,营销对公存款产品的步骤,?,后续支持与跟进,总结成功经验，,复制成功模式,了解客户的感受，,根据客户要求改进我行产品,33,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,1,对公存款产品营销的重要性,2,对公存款产品的种类与增减变动因素,3,营销对公存款产品的步骤,4,对公存款产品的营销技巧与手段,5,对公存款产品的管理与考核,34,?,华夏银行,版权所有,?,目录,对公存款产品知识,?,对公存款产品的营销技巧与手段,常见营销策略,1,对不同类型客户的营销策略,2,成功案例分享,3,35,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的营销技巧与手段,?,常见营销策略,常见营销策略,提供全面的信用服务项目,发展多样化的对公存款种类,以贷引存，存贷结合,协助企业进行资金管理,36,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的营销技巧与手段,?,常见营销策略,?,代发工资,?,代理发行、买卖股票与债券,?,提供咨询顾问服务,?,代买卖外汇,?,委托代保管等,?,提供全面的信用服务项目,37,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的营销技巧与手段,?,常见营销策略,?,可转让大额定期存单账户,?,定活两便存款账户,?,七天通知存款自动转存业务等,?,发展多样化的对公存款种类,满足对公存款流动性和,盈利性双重需要,38,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的营销技巧与手段,?,常见营销策略,?,以贷引存，存贷结合,以存定贷,?,合理规定企业存款余额占应享受贷款的比例，,多存多贷，少存少贷,?,将发放贷款作为现在或将来获取存款的手段,39,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的营销技巧与手段,?,常见营销策略,?,协助企业进行资金管理,?,为企业提供适当的金融产品，如供应链金,融系列产品,减少产品积压，,加速货币回笼,40,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的营销技巧与手段,?,对不同类型客户的营销策略,不同类,型客户,产业链上的客户,普通客户,重点行业的重点客户,行政事业单位,41,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的营销技巧与手段,?,对不同类型客户的营销策略,?,机关事业单位,?,支行成立客户营销团队,?,分支行共同制定营销方案,?,领导亲自带队上门拜访，做好维护工作,42,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的营销技巧与手段,?,对不同类型客户的营销策略,?,重点行业的重点客户,?,在公司业务部内部设立重点项目部,?,推行非驻地授信客户的集中管理,?,积极促成总对总协议签订,?,充分发挥分行营销部的牵头营销作用,43,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的营销技巧与手段,?,对不同类型客户的营销策略,?,产业链上的客户,?,将客户在我行办理结算作为条款写入授信合同,?,将回款行变更为华夏银行,?,根据客户资金流向拓展客户，展开链式营销,44,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的营销技巧与手段,?,对不同类型客户的营销策略,?,普通客户,?,抓大不放小,?,大力开发结算存款,?,组织开展形式多样的营销活动,?,大力推广供应链金融系列产品,45,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的营销技巧与手段,?,成功案例分享,重庆分行九龙坡支行围绕核心客户建设摩托、隆鑫机车、重钢集团等,深入营销,46,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的营销技巧与手段,?,成功案例分享,重庆分行客户四部形成以财政机关团体为主要目标客户的业务特色,47,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,1,对公存款产品营销的重要性,2,对公存款产品的种类与增减变动因素,3,营销对公存款产品的步骤,4,对公存款产品的营销技巧与手段,5,对公存款产品的管理与考核,48,?,华夏银行,版权所有,?,目录,对公存款产品知识,?,对公存款产品的管理与考核,对公存款考核机制的发展趋势,1,如何根据现有机制激励营销人员进行存款营销,2,49,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的管理与考核,?,对公存款考核机制的发展趋势,发展,趋势,晋升通道多样化,劳动竞赛主题化,支行管理,等级化,奖金分配绩效化,工资考核市场化,费用配置效率化,50,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,?,对公存款产品的管理与考核,?,如何根据现有机制激励营销人员进行存款营销,政策上鼓励和倡导员工的工作主动性和,创造性,1,营销费用和奖金向存款方面倾斜,2,以人为本，规范管理,3,激励,措施,51,?,华夏银行,版权所有,对公存款产品知识,1,对公存款产品营销的重要性,2,对公存款产品的种类与增减变动因素,3,营销对公存款产品的步骤,4,对公存款产品的营销技巧与手段,5,对公存款产品的管理与考核,52,?,华夏银行,版权所有,?,主要内容,感谢观映,华夏银行,2011,年,4,月,?,华夏银行,版权所有,
