收取诚意金的技巧.docx

收取诚意金的技巧什么叫诚意金? 诚意金的作用? 当买房人经过中介方带看后,对某套房产、产生购买意愿时,又有意向与售房人恰谈,但碍于买卖双方角色和需求不同(卖的想多卖点,买的想少花钱),故有求于中介方代为先行议价,这时候,为了证明买房人的诚意,故向中介方交纳部份款项,做为购房意向金,由中介方工作人员拿着意向金去找售房人恰谈,如果恰谈成功,一经中介方将该意向金交到售房人手中,并签署买卖合同作实后,即该意向金自动转为定金,假如这时买房人反悔不想购买了,也仍需要承但合同内约定违约责任;但如果中介方未恰谈成功,中介方应在与买房人约定的时间内,将该意向金如数退还给买房人; 注:意向金、诚意金、斡旋金 这三种叫法不同,作法一样,按照长期做生意的口碑来讲,只要没有交到售房人手中并签署买卖合同,是应该全数退回的,中介不得以任何理由拒绝退回,所以,从业者要特别小心对待退款危机! 在实际作业过程中,房产经纪人更多时候遇到收意向金的情况是这样的: 当买房人看完房子出来,表示对该房有意向时,房产经纪人就会马上向买房人索要意向金,大概意思是去帮助买房人恰谈成交价格,但买房人大多执意不交,并表示,只要价格谈拢,即会直接来签合同;可是当房产经纪人把价格谈到买房人期望数字时,买房人大多都还会再次还价;所以,如何有技巧的收取意向金?又容易收!还不被买房人拒绝!正确收取的方法都有哪些? 首先分析买房人为什么明明对房屋有意向,但却不愿意交意向金呐? 找到问题症结后,正确收取的方法是什么呢? 1、买房人还没准备好 有许多房产经纪人错误的认为,只要来看房子的客户就都会有机会成交,并且对所有发出意向情绪的客户发出"收取意向金"的的诉求,殊不知,有大部份的买房人只是看到房子后产生的一瞬间的冲动感,当被要求交意向金时,就会瞬间清醒,并断然拒绝,如果房产经纪人一再要求交意向金,然后再去谈价,客户就会告辞后再也不理会这名房产经纪人了; 正确收取方法: 对于初次带看的买房人,或者是二次以上带看,但初次有意向的买房人,房产经纪人切记不要直接要求交纳"意向金",要用婉转的话术来试探买房人对"意向金"的认识,并且培养买房人交"意向金"的意识和自愿交出购房"意向金" 话术 第一段:"姐!哥!这房子咱是有点相中了是吧?哈哈,不急,咱再多看看,到时候选择面大了,选个好的." 第二段:"前天也有一对向姐、哥一样恩爱的夫妻俩,他们看中了一套前院的单居室,本来想和业主去谈价,叫我给拦下了,我当时说了,这业主让我可没少跑道,但凡见客户谈就涨价,或者舍不得卖,去谈效果指定不好" 第三段:"后来那个哥说这么地吧,我交给你点意向金,算俺家个买房诚意,我们只接受67万,卖!你就把钱给他,不卖!把钱还拿回来,俺们信得过你!" 第四段:"哈哈,姐,你猜怎么的,还真让我给谈成了,随然67万没卖给,但谈下来8000块钱呐,那哥、姐可高兴了,感谢的不行,你想呀,见客就涨价,没涨还落了8000.哈哈,没事,等您二位多看几套,如果真相中那套了,我也可以舍命去谈,但前提是您得拿点诚意出来,不然人家业主以为我们空口瞎拍拍呐,哈哈." 当把每一段的话术说完后,仔细观察买房人,如果说进对方心里去了,可以继续下一段,再培养,但如果对方反驳或质疑,就停,把话说圆满了: 话术: "噢,姐呀哥呀,我可没逼您交意向金啊,我是给您举个例子,我是觉得交意向金是好事,能落实惠,但如果您二位不理解,那咱就不那样,我给您谈价义不容辞！。" ！注意:意向金不是不收了,是这时候收时机不合适,后面再找机会 2、买房人有过失败经验 有许多买房人在市场上买房经验很丰富,并且也吃过亏,例如交过意向金却退回很困难,所以就再次遇到被要求交意向金的时候,就断然拒绝! 所以,房产经纪人要提前知晓,买房客户中会有这种客户存在,在交往、带看过程中,要主动询问; 话术: "之前看过那么多房,不能没有想中的吧?哈哈,现在恐怕都卖了;嗯,那家中介带您看的,他们让您交过意向金吗?交过呀,是不退吧!嗯,您一说您交过,不是在我家交的,我就知道,你肯定是吃过亏、上过当,如果我再跟您收意向金,是不是您也把我当骗子呀,哈哈.我不会的,我们都是直接谈,和业主直接见面,三方见面,透明交易!放心吧!" 注意:这个步骤是对待这种客户必要的环节,因为如果不让他们放下心理的包袱,就不会有你成功收取意向金的机会出现; 思考:之前上过当,是因为交过意向金,那也证明这种客户是认可交意向金之说法的,只不过种种原因没成,退还出了差子,但交意向金意识是正确而没有错误的,所以这种客户反而容易交意向金,就是房产经纪人怎么操作方法了; 正确收取方法: 当再次看房时,房产经纪人提前告知买房人,或者当着买房人的面邀约售房人; 话术: 第一段: "李叔!我这里有位大姐想和您见面聊聊您家房子买卖的事,啊,我来谈呀,噢,这不姐说想和您见一面吗.哟,没时间呀,那怎么也得见呀?找阿姨呀,行,阿姨在呢,行您把阿姨电话给我一个,行,发我手机上吧,好!再见叔!" 第二段: "阿姨呀,对对对,李叔让我给您打的电话,这不说卖房子的事吗,买不买您家也得和买房人见个面不是?噢,这姐还说不好买不买,要考虑一下,现在有人谈着呐,唉,人问的多,谈得多,但不见得买都.谈着的这人有意呀,都交钱了?噢,吓我一跳,交中介了是吧,就我们公司的吧,小李那个客户交了一万意向金,是和您家谈呐,这我还真不知道,嗯嗯,谁卖都行呀,阿姨嫌那个客户贷款手续不齐呀,噢,找个齐全的,好好,那我收了意向金再找您呗,哈哈,阿姨还挺懂,不交钱没诚意,对对,行,我和这位姐说一下,行,好嘞!再见阿姨!" 注意:这时候也一样,说完话术,仔细观察,是否是时机收,不是时机就要再找时机,不能硬去收取意向金,松紧有度,才能成功收取意向金! 我只是把"正确收取意向金"的技巧方法,揭开了冰山一角! 正确收取意向金! 停在情绪! 断在行动! 错在话术! 败在放弃!