提高银行个人存款市场份额的建议.docx

提高银行个人存款市场份额的建议提高银行个人存款市场份额的建议 一、多管齐下抓推动。 1、提早部署，明确目标。 面对落后的发展局面和激烈的竞争形势，要打破常规，迅速制订工作方案，找准工作着力点，采取非常措施，以快补差，以快补慢，明确扩大存款规模、提高中间业务收入、拉近客户总量和盈利水平与同业的差距的具体目标。 2、加大考核力度。 进一步完善考核激励措施，按月直接考核兑现到网点，并将提升市场份额作为一把手工程，纳入网点班子成员绩效考核，根据市场占比位次进行挂钩奖罚，并实行问责制度，重奖重罚。 3、加强组织领导，各级领导要做到亲自维护、亲自走访、亲自营销、亲自督导，深入市场，加大营销力度，主动上门，维护客户，密切关系。 4、认真落实领导和条线分片包网点责任制，下基层、到一线，现场了解营销中的困难，指导、帮助基层开展营销活动。 5、实行定期通报分析制度，密切关注市场占比变化和同业竞争动态，加强动态监测和分析，按日通报存款、产品、- 1 - 客户指标进度，按旬监测同业市场占比情况，定期召开经营分析会分析业务发展状况，及时制定应对措施。 6、充分调动员工参与营销的主动性和积极性。发挥全员力量，整体联动，营造全行行动的良好氛围。 7、加强团队建设，充分发挥指导作用。 市行业务团队不能满足于发文件、下指标、搭架子、搞活动，而是要具备较强的指挥督导能力、市场客户分析判断能力、资源配置能力、策划营销能力、服务保障能力和培训能力，把握经营方向、市场、客户、产品、渠道和服务理念、操作规范、激励政策，把客户、网点的需求和风险全部覆盖，将基层的优秀经验和做法迅速提炼、总结、传导和推广，打通行际间、网点间、员工间沟通的渠道，加强网点的标准化管理，从根本上提高对网点经营效果和服务水平的控制能力。要扎扎实实走下去做好政策指导推动和贯彻落实工作，把主要精力放在机制、体制、环境建设上，营造适合个人业务长期可持续健康发展的良好氛围。 8、继续坚持以客户为中心，坚持全员参与，部门联动、上下联动，进一步夯实我行公司、个人客户基础，组建常态化公私联动营销服务团队，充分挖潜行内客户资源，理财产品，信用卡产品，电子银行产品等产品做好全行个人业务对公司业务的跟进工作，力争实现公私业务一体化融合发展，提升产品覆盖度，进而提高客户贡献度。 - 2 - 二、集中优势抓源头，全方位营销，加大市场拓展力度。 1、充分发挥对公客户资源优势和结算产品优势，以代发工资业务为突破口，紧盯行内优质系统性、行业性客户及他行优质客户，加大营销和挖转力度，提高代发工资业务市场占比，通过代发工资拓展客户市场和存款来源。 2、争抢三方存管客户源头市场，加强与券商的沟通合作和第三方存管客户的关系维护，积极抢占第三方存管业务市场，争取客户股票账户资金回流，提高客户资金留存率。 3、紧盯拆迁补偿、征地开发、重大工程、各种集资等存款资源，组织人员近距离触摸市场，捕捉信息，积极寻求优质客户，按照“定位中端，竞争高端，培育潜力”的梯次管理模型，筛选客户，找准切入点，主动出击，跟进营销，力争获得突破，重点开展银行卡、个贷、理财产品等交叉营销和产品推介。 4、大力拓展专业集群市场。以结算通、电话POS、网上银行、手机银行等产品为核心，采取上门逐户营销和集中式职场营销相结合，拓展客户群体。 5、深刻认识理财产品对储蓄存款工作的促进作用，将理财产品作为“第二储蓄存款”。 一是调整理财业务发展重点，扩大市场占比优势。根据市场变化，巩固传统理财产品市场份额，迎合客户需求热点，积极引导客户进行投资组合配置，加快理财产品销售步伐，- 3 - 实现理财产品销售规模和市场份额较快提升。 二是利用理财产品优势，深挖存款的存量客户潜力，争夺他行客户资源，最大限度地锁定储蓄存款，实现客户资金行内循环。 三是要加快基金、保险等弱项业务攻坚，接长短板，全面提升市场竞争能力。 四是进一步加大对理财产品考核力度，根据业务实际情况，调整工资结构，提高重点产品挂钩价格和权重，突出对业务增量和高收入产品的激励，并确保及时兑现，激发一线员工营销积极性。 6、以分期、保险和基金为主要抓手，调整业务结构和产品结构，积极维护拓展目标客户群体，促进存款与销售、客户与收入的协调发展，提升个人业务价值创造能力。 三、精细营销抓维护，促客户结构优化调整。 1、通过实现财富中心向私人银行的转型、落实好客户分层管理工作、组织好待退出中高端客户提升专项营销竞赛活动等措施，构建分层次、差别化、联动式的个人中高端客户维护体系与管理机制，明确和落实各层面优质客户服务流程，增强对个人中高端客户群体的维护管理、主动营销和深度挖掘能力，加强市行与网点客户经理联动，通过关系营销、产品营销、理财营销，为客户提供适合的、有针对性的服务与产品，促进客户资产提升。 - 4 - 2、建立客户资讯库，多方入手了解本地区尤其是他行客户情况，实行名单制管理，重点营销，有的放矢。在做好存量客户稳定的基础上，不断向外延伸客户群体，抢占中高端客户市场份额。 四、多位一体抓宣传，扩大品牌影响力。 采取多层次、全方位、立体化的宣传形式和营销手段，大张旗鼓地开展业务宣传营销活动。 1、在通过报纸、电台、电视、户外广告、微博等媒体发布产品宣传广告， 2、在各网点摆放宣传广告、折页、展架，并利用LED和电视做好宣传。 3、发动全行员工利用亲戚、朋友等关系广辟信息渠道，广织营销网络，调动各方力量。 4、以做好“走出去”营销活动为突破口，深入机关、学校、企业、社区开展产品宣传。 5、开展理财团队服务活动，通过理财沙龙、理财课堂、理财规划等形式，为客户讲解理财知识，宣传我行产品。 五、强化推动抓服务，增强客户的忠诚度。 1、充分发挥自助设备的快捷方便优势和大堂经理的引导分流作用，主动为客户做好自助终端、网上银行等自助渠道的操作指引，多渠道分流低端客户。 2、为优质客户开设高端服务窗口，提供差别化、人性- 5 - 化服务。 3、改善网点环境，营造营业场所温馨、和谐、祥和的服务氛围，增强网点服务的亲和力和感染力。 4、学习借鉴他行的经验，优质服务工作常抓不懈。 5、定期组织员工业务学习和业务技能培训，提高工作效率和服务水平。 六、紧盯同业抓对标，提高措施针对性。 实施同业竞争领先策略，紧盯同业，及时了解同业竞争动态，掌握同业的业务策略、营销手段、产品动态、绩效考核方式、阶段性工作重点，挖掘客户需求，有针对性制定应对策略，通过发挥我行品牌、科技等优势创新产品与服务，进一步提升对客户的服务水平，确保同业领先地位。 七、不遗余力抓网点，提高基础竞争力。 1、打造旗舰网点，发挥领头羊作用。在人、财、物等方面重点倾斜，多打造几个旗舰网点，培养树立营销标兵，旗舰网点与关注网点结对子，互相帮扶，共同提高。 2、改善网点结构，开展上台阶活动，对存款处于边际的网点加强调度和帮扶。 3、对存款负增长网点采取措施，加强调度。 4、优化网点布局，加快网点建设进程，增强网点营销功能，提升网点竞网点进行迁址改造、整合，在发展快速的区域增设网点。 - 6 -