某精品机油营销方案课件.ppt

某精品机油营销方案,现有机油的类别和卖点,精品机油推广策略,精品机油销售技巧,精品机油营销优秀案例,机油的基础知识,1.机油的基础知识,机油的基础知识,润滑油，是具有抗磨作用的一种物质。润滑油的作用是隔离两个表面，使其更容易活动。润滑油会在两个表面间建立保护膜，使其分隔开。润滑油作为保护膜紧贴两个表面，并且在中间流动。,机油=润滑油,机油的基础知识,Lube Oil=Base Oil+Additives 润滑油=基础油+添加剂,添加剂粘度指数改进剂清净分散剂抗磨剂抗氧化剂降凝剂摩擦改进剂防锈剂抗泡剂其他添加剂,+,润滑油的成分,=,基础油植物油矿物油合成油,机油的基础知识,添加剂种类与作用,机油的基础知识,成熟期-“建立联盟合作”,在引擎中，机油五大作用：,润滑 清洁 密封 冷却 保护,机油的基础知识,API(American Petroleum Institute)-美国石油协会机油性能等级标准,S 代表汽油机机油最高级别 API SMC 代表柴油机机油最高等级 API CJ-4全部基于一系列发动机测试及台架试验,机油的性能等级 API,机油的基础知识,粘度 定义,粘度 定义,低,高,温度,粘度是一种对液体流动性的测量单位。粘度随着温度而改变。,机油的基础知识,SAE粘度级别,10W-40,低温粘度等级，分为0W，5W，10W，15W，20W，25W。数字越小，低温性能越好。,100C时的粘度等级，分为20，30，40，50，60，数字越大粘度越高。,SAE（美国汽车工程师学会 Society of Automotive Engineers）粘度级别：,机油的基础知识,根据环境温度选择粘度的参照图,低温性能,燃油经济性 低温启动性,高温性能,高温下的润滑性能 高温下的密封性能,-30,-20,-10,-35C,20,30,40C,10,0,40,20W/50,15W/40,15W/50,10W/40,5W/40,5W/30,0W/30,0W/40,机油的粘度级别,机油的等级分类,汽油机油级别的新发展,API(美国石油协会）机油评定标准,机油的性能等级 API,这些等级性能水平很低，在国际上已经淘汰.在国际上也已淘汰，但在亚洲等地区仍广泛使用。,2.现有机油类别和卖点,现有机油的类别,美孚1号和嘉实多冬季机油,嘉实多SM级和SL级,主要产品利润分析,美孚机油、SL精品机油和SM高档精品机油的卖点及营销话术,重点营销话术及卖点：优异的燃油经济性，可达2%-3%。卓越抗磨保护，保持发动机的强劲动力。与普通SL 级别油相比，减少磨损50%以上。-抗高温和抗氧化性好，持续清洁性能，减少油泥沉积。基础油品质更纯，保护三元催化器不失效。添加剂含量高达22%，更强卓越保护功能。机油级别越高，象征着权威性及性价比更高。高级别机油的出现意味着今后将取代低级别机油。,3.精品机油销售技巧,从车主的购买心理开始,买,不买,买其他品牌,理性（脑）,感性（心）,根据消费者购买行为，高端客户可分为两类超级热衷者成绩追求者他们分别在市场上占有一定的比例超级热衷者 22%成绩追求者 11%这些客户都是美孚1号的现有和潜在的客户，占整个市场的33%,乘用车润滑油消费发展趋势,比亚迪车主购买机油心理趋向农村客户群：月收入低-衷于普通机油(SJ级)，占比2/5；城镇客户群：月收入稳定-衷于精品机油（SM、SL级）,占比2/5；知名人士客户群：月收入高衷于美孚1号、精品机油（SM、级）,占比1/5；,客户为什么会买？,当顾客信服产品的好处大于投入，就会采取行动。,我们为什么要卖？,为帮助客户而采取的一系列了解并满足客户需求的行动。该产品对客户的爱车有非常重要的帮助！客户正需要这种产品！客户可能还不了解这种产品的好处你需要花时间，并采用恰当方式帮助你的客户了解你的客户需要时间去理解和相信你所说的话因此，你的客户一定会怀疑/拒绝这是正常的！,如何加强我们的销售策略/技巧,造势，让客户看到产品 推荐，让客户接触产品 询问，让客户产生兴趣 异议，让客户解除担心 促成，让客户下定决心,1、如何造势,在客户可见范围内多放置宣传物料易拉宝、宣传册、甚至叠放空桶。,2、如何推荐,数据法 心理暗示法 反证法 讲故事法 利益+差异,什么是利益差异法？,特征,优点,利益,差异,SL级别精品机油，比普通SL抗磨性能增加50%,抗磨效果好，可以强力保护发动机不被磨损。,针对比亚迪发动机特别设计，专业渠道，并非零售渠道的通用产品，品质更高，效果更好。,抗磨性增加，等于延长发动机使用寿命，更减少大量维修费用,3、如何询问,关心客户的车况询问客户现在使用的机油品牌询问客户现在使用的机油感受从客户利益出发，选择最合适的一种特点介绍产品,4、种种价格异议的背后,我付不起那么多钱 我可以从别处买到更便宜的.我不想从你们这里买.我看不出这个产品有什么好.你还没说服我.,问什么原因？,4、处理客户各类异议,垫子:赞扬客户的专业性 钩子:表示客户问题的合理性和普遍性 沙子:以选择的方式确认客户的真正异议,5、临门一脚，促进成交,67.5%没有成交是因为缺乏最后的“建议成交”什么时候可以确认成交？观察成交信号。推动成交的几种话术。,6、提高客户满意度,客户满意度对我们行业的意义。如何创造最高客户满意度！,控制客户期望，增加实际表现！,客户管理高手 销售大师乔吉拉德,4.精品机油推广策略,宣传,推销方法,激励机制,推销效果,1,2,3,4,一、宣传,宣传海报,一、宣传,迪车讲堂：专门开展汽车保养专题，讲解机油等级及粘度对车辆使用的益处和延长发动机使用寿命的重要作用，并对保有客户按车辆行驶里程数，发放一定数量的精品机油代金券。讲课过程中，着重对比亚迪嘉实多精品机油的营销卖点及对精品机油的优势进行讲解，使客户通过对产品的了解达到对产品发生兴趣最终达成购买的目的。,产品展示,热情推荐,使用过的精品机油空桶,一、宣传,使用8000公里后的普通机油,一、宣传,二、激励制度,制定专门的精品机油提成激励制度及考核制度,1.机油单独销售：在车辆首保以后每次常规保养向客户推荐比亚迪精品机油。通过对产品每一单位和普通机油每一单位的性价比的比较，达成购买。2.通过对保有客户的笼络，带动更多的新客户来切换精品机油。对登记在册的老客户，通过发放一定数额的机油代金券，来切换精品机油，或者每带一个新客户来换精品机油就给予100元的工时延时消费。3.通过活动促销活动一：春节前后，维修保养统一以高出备件机油25元的价格对所有前来维修的客户换机油。另承诺精品机油加满10桶送一桶。活动二：与其他产品结合，进行捆绑销售。4.利用自驾游或迪车讲堂的机会向用户贯穿精品机油的优越性能；,三、推销方法,1、购精品机油+发动机清洗剂送机油滤清器,+,送,三、推销方法,2、购精品机油+燃油（或进排气）清洗剂送燃油滤清器,+,送,三、推销方法,三、推销前工作,专业服务经理、技术经理统筹安排 服务经理兼技术经理吴少东，制定销售方案。制定客户能接受的换油周期、保养方案和各阶段换油客户比例目标。从员工的利益和产品知识两个方面进行培训 维修站的员工的直接目的就是为了拿钱，从员工自身利益出发，将销售机油的简便性和提成高的意识对员工进行灌输，同时对员工进行产品知识培训，将精品机油卖点和竞品的弱点对员工进行灌输，使员工手握销售利剑。,宣传方式的合理化 在客户休息室和接待前台放置精品机油相关宣传物料，信息 保养里程、精品机油价格、精品机油卖点等。强势的销售方式 对客户进行积极引导，比较精品机油与市场上精品机油的优 势，对车辆的益处，最主要是针对比亚迪消费群体的特点，指出使 用精品机油可延缓发动机老化，达到延长车辆使用寿命的目的。,三、推销前工作,推销效果：按每月保养800台次计算，月均消耗720桶，精品机油使用率达90%。每月销售额达142,560，毛利为86,400元（没有除去销售人员及工人提成）。,四、推销效果,5.精品机油优秀营销案例,河南南光10月份精品机油促销活动河南省南光实业有限公司2010年11月3日,河南南光10月份精品机油促销活动活动目的提高售后进场车辆的产值，加大精品机油的促销力度。抓住消费者占小便宜的心里，让来我店首保的客户补齐精品机油与普通机油的差价而用精品机油进行首保（首保用3L嘉实多精品机油就够了，而我们的精品机油是4L装的，这样客户在做完首保后会剩1L机油额，而后我店提供免费为顾客预存剩余机油，已备下次保养使用，这样3次以后客户就可以省出1次机油保养的费用）。从而扩大来我店售后保有的客户量，提高精品机油的销量。活动主题让利客户 补差价用精品机油 免费预存剩余机油 活动时间2010年10月1号2011年6月31号活动地点河南南光销售服务店活动对象2010年5月1日起，凡在我店购买精品、维修保养的顾客均可事故车除外）。,6.活动内容为感谢广大比亚迪用户对河南南光的支持与厚爱，从10月1日起我店进行首保的客户可以补差价用我们的精品机油进行首保。这在很大程度上能刺激客户使用精品机油的积极性。大大提高精品机油的销售量。并将为以后的精品机油销售埋下很好的伏笔。本次活动最终解释权归河南南光实业有限公司所有。,活动总结：活动没开始前，很多顾客在我店消费完之后就一了了之了，但是自从本活动开始后，很多顾客在消费完后除了愿意去选购满足不同消费标注里的精品，而且在很大程度上也促进了精品机油的消费。提高了精品的销量。,库存数据分析及计划针对比亚迪精品机油销售速度慢的情况，结合售后10月开始的机油活动，目标达到100瓶精品机油一个月。常规保养产品，目前用量比较少，针对这一现象，从10份月开始，首先针对我们的养护产品，在售后定时做课件培训，紧接着在维修区、顾客休息区、接待前台大力宣传我们的保养产品，从而达到内外兼备的效果；其他类型的精品，针对销量慢、利润大这类型的精品，定时做出促销活动，保证其销售量。,安阳裕华精品机油营销案例,一、深层保养,1、购精品机油+发动机清洗剂送机油滤芯,+,送,2、购精品机油+燃油（或进排气）清洗剂送机油滤芯,+,送,一、深层保养,3、深层保养（清洗剂、保护剂）满10瓶送深层保养任一瓶 4、精品机油满10桶送一桶 5、个人当月销售深层保养加精品机油满50瓶者除提成外另奖励100元，满70瓶奖励150元，销售越多，奖励越多。,一、深层保养,案例（二）：“换机油、送机滤”为了更好的维护超保客户，提高进厂台次，现提出以下活动方案：本次活动主要针对行驶里程在10000KM以上客户、购车日期在2008年10月份以前的车主，在4月10日-4月25日进店做保养的客户均可享受以下优惠：1、换机油送机滤；2、清洗进气系统、燃油系统送清洗节气门；备注：凡是参加活动的客户，工时费一律不打折，机油滤芯不可带走，仅在规定时间内保养有效。效果：车主高兴而来，满意而归。,活动海报及宣传卡片,黑龙江宏达旭龙精品机油营销案例,一元工时费换机油，赢三重好礼一重礼：普通机油95元+99元+1元=嘉实多精品机油198+30元工时费立省30元二重礼额外做440元清洗油路、节气门体和进气道的全系清洗养护项目送78元臭氧加负离子消毒一次和价值228元的无骨雨刷片。三重礼只要您在我们店消费，就可以免费办理一张会员卡，我们将为您提供各种贴心周到的小服务，同时您还可以办理金卡和钻石卡，享受超值贵宾服务。,活动内容,活动地点黑龙江宏达旭龙汽车销售服务店内 活动时间自2010年9月10日起 活动对象所有回厂比亚迪客户 活动主题一元工时费换机油，赢三重好礼,活动概要,本次活动展示方式1、通过售后前台面板展示的形式发布，图片如右2、同时在客户回访的时候通知客户。,具体活动实施,一重礼：突出立省30元工时费，这个活动具体实施细则：普通备件机油售价95元，在客户做首保的时候给客户推荐精品机油，介绍精品机油的优势，参加活动换精品机油只需补100元差价即可享受价值198的嘉实多SL级精品机油，还可节省30元工时费。先让客户自己选择用哪种机油，但是通过对比给顾客以暗示。出库采用精品机油价格出库，实收价为补的差价，首保费用仍从公司返回，而做二保的时候换精品机油可以节省30元工时费，只需花费194+1元工时费。哈尔滨冬季到来目前主推冬季精品机油，售价228元的冬季精品机油首保还是采用补133元差价的形式，二次保养换冬季精品机油也是228元，同时能够节省30元工时费。,具体活动实施,二重礼：养护产品推广，做440元的养护送价值316元的臭氧消毒（成本价为设备的损耗）加无骨雨刷（成本价30元），在于抓住客户占便宜的心理，使一次保养获得更多的回报。三重礼：第三重礼在于培养客户的回厂忠诚度，目前金卡及钻石卡仍在制作中，没有正式实施。,活动效果 该次促销活动的第一重礼既精品机油促销活动，取得了巨大的成功，宏达旭龙自8月27日至今，共计订购嘉实多SL级精品机油96瓶，冬季精品机油60瓶，另外从宏达嘉龙借用60瓶，目前库存仅余15瓶，另有90瓶冬季精品机油在预定中。从取得的效果来看，主要成功点在于以下几点：1、服务顾问技术的熟练及服务态度的不断改进，都是取得客户信任的关键。2、该次促销活动为售后人员推介精品机油提供了方案，使得推广具有吸引力和说服力。3、服务店回厂量大也是活动成功的客观原因。,活动效果评估,