招商资源搜集方法技巧.docx

招商资源搜集方法技巧招商资源搜集方法技巧 一 商户类型： 目标商户大致可分为3种： 1. 直营经销商： 直营经销商是指厂家自有品牌直接在当地通过公司或分公司进行经营管理与开店管理的经营者。品牌公司可能持有多品牌经营。例如：利郎男装，公司地址在福建晋江，分公司设立于吉林长春，在吉林市开设的商场柜台与门店的经营管理都归为吉林分公司管理。开店计划由分公司负责拓展的经理与当地商场负责人或物业持有人交涉。在了解相关物业信息与经济信息后报由总公司报批，经公司同意开设门店。利郎公司持有品牌有利郎男装和较为年轻的L2品牌。而品牌公司也可能会在一个地区同时设立公司直营店与代理商经营店。 2地级代理商： 地级代理商是指有一定经济实力者通过代理取得品牌公司授权在某一地区范围内经销该品牌商品的经营者。地级代理商可以代理不同公司的多品牌经营权，例如长春美伦公司。该公司持有广州例外服饰有限公司的例外品牌，杭州江南布衣服饰有限公司的JNBY品牌，上海高欣时装有限公司的零件品牌等。地级代理商的经营与开店主要是地区代理做主导，品牌公司作辅导。 3加盟经销商： 加盟经销商是指在品牌公司或地级代理商处取得单店或小片区域经销权的经营者。此类经营者有对所属店内经营管理主导权。但开店限制较多，无法跨越所授权地区开设门店。但是可以通过品牌公司或代理公司增加开店权限。例如CCDD女装，地级代理权限可在吉林省内开设门店与招加盟商权限，而在省内开设的门店多为加盟商经营。 二 品牌资源搜集方法： 了解商户类型之后可针对商户类型进行资源搜集工作，一般品牌公司与二级代理都有专属开设门店的部门，大多数称为市场部或拓展部。但招商人员想取得与部门负责人的联系存在一定难度。下面列举三种取得负责人联系方式的方法： 1. 门店直接询问： 招商人员可以到品牌门店与工作人员交谈，拉近关系，取得上一级职能部门的联系方式。 2.通过朋友咨询： 通过身边认识该品牌的朋友或从事商业接触过该品牌的人取得品牌负责人的联系方式。 3.通过商品预留信息： 门店内商品会有相对应品牌公司的联系方式。如衣服吊牌，产品包装盒等。通过预留信息与品牌公司联系取得当地经销商的联系方式。 三 招商技巧： 良好的形象与语言可使搜集信息工作事半功倍。无论哪种方法搜集资源都离不开语言，所以良好的表达能力是重点。对于搜集与招商过程中不要刻意表达我们的目的性，但也不要说的不切实际，与所去的目的不着边际。例如有的招商人员会直接进店或致电说明我是某某商场，现在我们开始招商了，请问负责人电话多少？这样的语言会让对方来不及思考也会有一定的反感。正确的语言方法可以先从拉近关系开始。例如在逛门店的适当夸奖产品，问问对方姓名，然后适当表达意图。介绍公司文化及项目。最后在索要负责人电话。例句逛店的时候表达“咱家的商品确实不错，您贵姓？我是吉林华联负责招商的XXX，您是老板么？是这样，我们在吉林有几个商业项目看咱家商品与我们商场档次也很相配，方便留一个联系方式么。可能我们会有合作的机会。” 对于电话致电也可以同样表达自己所需，询问相关负责人的电话。招商人员在表达时不要觉得不好意思，语言杂乱无章。招商人员要记得自己是帮助商户赚钱的，而不是求他给你花钱。你与商户的交谈是平等的，你是拿着资源来帮助他赚钱。只有自己清楚自己的位置才可以准确表达心中的思想。 在讲解自己公司与项目时要适当美化公司和项目。例如：我们华联集团强势入驻吉林市，未来规划几个商业项目，像江南的悦江南项目，昌邑区的海宁皮草项目，金悦城项目，江北的翰阳文苑项目龙潭区项目，城西的凯西隆项目。未来我们在吉林市的商业布局是非常有利的，也期望能与您共同发财。但不要夸大奇谈说，例如：我们公司一个项目几十万平，租金或扣点全市最低等这样的话。在不欺骗的情况下尽量的美化公司形象。招商人员要具备美化公司的心理，因为公司确实在打造一个吉林市数一数二的商业结构。 对于招商这项工作，需要大家不断的学习，丰富自己的知识面。一个招商人员应该对各个部门的工作都了解，对品牌了解，对经营了解，对时尚了解，对方向了解。也要有我们的项目是最好的项目，我们要把它打造成最好的项目的思想。只有做到这些，商户才会对你信任。商户才会跟随你！ 望共勉！