招商加盟36计的大金刚之招商谈判技巧宝典二如何看人下菜设计投资方案.docx

招商加盟36计的大金刚之招商谈判技巧宝典二如何看人下菜设计投资方案很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。 为什么要设计？ 在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。 许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？ 说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。 From EMKT 推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受； 营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。 推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。 潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。 如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是01分。 投资意向分值： 只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。 那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？ 那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。 怎么设计 常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。 投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。 1他是什么类型的人 我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。 2他到底想要什么 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下： 生理需求。 这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。 生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。 安全需求。 这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。 生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。 感情需求。 感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。 兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。 尊重需求。 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。 自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。 自我实现需求。 这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。 事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受的是成就感。 3投资建议 案例解析： 一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。 沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。 角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。 投资建议分析和设计： 结论：一个自我价值体现型，主要建议她做中型投资，如果条件允许也可建议大型投资，从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“独立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通，扩大客户的需求。