房地产销售人员培训管理规定.docx

房地产销售人员培训管理规定销售人员培训管理规定 第一条 目的 销售人员是在销售一线与消费者接触、沟通的主力，因此他们的服务心态、知识素养、信息掌握量、沟通能力，对消费者及时了解掌握公司及楼盘情况，对消费者的购买决策都有着重要影响。为了逐步提高销售人员的服务意识、服务理念，加强销售人员对房地产专业知识的了解，掌握售楼技巧和服务规范，提高业务水平，满足公司商品房销售工作需要，特制订本规定。 第二条 适用范围 本规定适用于公司全体销售人员，特别是现场销售管理人员和售楼员。 第三条 职责 综合办公室负责组织销售人员的岗前培训、外部培训； 营销部负责组织销售人员的岗位培训； 各售楼处销售主管负责本售楼处销售人员的日常培训； 主管营销副总经理负责销售管理人员的岗位培训。 第四条 培训类别 岗前培训 岗前培训是指对新进销售人员在上岗之前进行的培训，其主要目的是为了让新进销售人员对公司、任职岗位有一个初步的认识和了解。 岗前培训通常由企业管理部组织实施，也可由综合办公室与营销部共同组织实施。 岗前培训的主要内容包括：公司通用规章制度、作息时间、公司企业文化、岗位职责、岗位工作标准、岗位行为规范等。 岗位培训 岗位培训是指销售人员正式上岗以后，针对其岗位工作特点所进行的专业培训。 按照培训实施主体来划分，岗位培训又可分为内部培训、外部培训。 岗位培训的主要内容应包括：售楼处基本情况培训、售楼员基本素质培训、售楼员行为规范培训、售楼业务知识培训、售楼技巧培训、服务意识服务理念培训等。 第五条 培训形式 讲授法培训 是最基本的培训方法，优点是运用起来方便，对受训人数没有太大限制，便于培训者控制整个过程。缺点是单向信息传递，反馈效果差。比较适用于对销售人员做基本的素质教育、基础知识、服务意识培训。 讲授法培训既可以用于内部培训，也可以用于外部培训。 座谈研讨式培训 座谈研讨式培训就是召集销售人员座谈，以自由交谈的方式灌输知识、理念。其优点是培训主题不受限制，培训过程比较活跃，受训人员没有心理压力，便于受训人员充分参与，但对培训主持人驾驭培训过程的要求较高，否则容易偏离主题。 座谈研讨式培训适用于内部培训，逐步应形成日常化，融总结、讨论、培训为一体。 模拟训练法培训 模拟训练法培训就是通过模拟售楼现场场景，让销售人员以不同角色参与其中，真正体验售楼的过程。模拟训练法培训优点很明显，能够将抽象的售楼知识立体化、形象化，受训人员参与性很强，容易达到培训效果。其缺点是参与的人数受到限制，对受训人员的要求比较高，需要受训人员具备触类旁通、举一反三的能力。 模拟训练法培训一般用于内部培训。 个别指导法培训 个别指导法培训主要针对相对落后者、新手进行。既可以由销售主管以言传身教的方式在实际工作中做给受训人员看，也可以由销售主管安排经验丰富的老手带领受训人员，让受训人在实际工作中来学习。个别指导法培训的优点是培训效果好，实用性强；缺点是培训过程比较长，对受训者的主动性、悟性要求比较高。 参观式培训 参观式培训就是组织销售人员去其它比较好的楼盘，现场观摩别人是如何售楼的，并由讲师在一旁做讲解。这种方式的优点是直观，现场感强；缺点是不够系统，费用较高。由于同业竞争的缘故，参观式培训一般都是由专业培训机构或咨询公司组织。 第六条 培训需求分析 销售主管负责销售人员的培训需求分析，主管营销副总经理负责销售管理人员的培训需求分析。 培训需求分析的信息来源 1、根据公司基于整体经营目标及策略方向和未来人力资源规划要求； 2、经调查、分析后确定的客户对于销售人员服务品质的期望； 3、员工对个人专业知识及工作技能突破的需求调查； 4、销售部门负责人或售楼处销售主管对所属员工的期望调查； 5、公司管理者对销售人员的期望调查； 6、绩效考核的结果。 第七条 拟订培训计划 售楼处培训计划由销售主管拟订，营销部部长汇总、审核后报主管营销副总经理审批。 培训计划分为年度培训计划、月度培训计划、专项培训计划。 培训计划的主要内容 1、培训目的； 2、培训形式； 3、培训对象； 4、培训组织人、培训讲师安排； 5、培训时间、地点安排； 6、培训费用预算； 7、培训效果评估方法安排。 年度培训计划需要报企业管理部备案。 第八条 培训实施与培训纪律 培训计划报请直接上级批准后，根据不同的培训形式，由培训组织人组织实施。 在培训实施过程中，受训者应遵守以下培训纪律： 1、参加培训者不得无故缺席、迟到、早退。否则，按公司人事规章处理； 2、参加培训者确实因故不能参加培训，必须在开课前三天，以书面形式向部门负责人请假，并报企业管理部备案； 3、受训者应尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高； 4、受训者应积极参与讨论，踊跃发表意见； 5、受训者应认真填写并上交各种调查表格； 6、受训者应按时完成讲师部署的课堂或课外作业； 7、受训者应按时上交培训总结报告。 第九条 培训效果评估与考核 培训效果评估与考核具体执行公司员工培训管理制度第七章“培训效果评估”的有关规定。 第十条 销售人员培训流程 见附件1销售人员培训流程图。 第十一条 销售人员培训内容 见附件2销售人员培训内容大纲。 第十二条 培训记录 培训组织人、受训者应记录并保存与培训需求分析、培训策划、培训实施、培训效果评估、培训考核有关的各种记录。 培训签到表 培训记录表 附件1 销售人员培训流程图 重新进行培训需求分析 培训需求分析 设计培训课程和培 训效果评估方法 确定培训主题、培训对象 改进培训计划 制定培训计划 选定适宜的培训方法 准备培 训条件 确定培训讲师 实施培训 分析评估培训效果 评价培训组织工 作的有效性 评价受训员工的培训效果 培训效果总结、反馈 附件2 销售人员培训内容大纲 1 公司背景 公司基本情况、公司发展史、公众形象、公司目标等 2 专业形象与礼仪 2.1销售人员工作规范 2.2销售人员的礼仪、形象 2.3接待礼仪及电话礼仪 2.4正确的身体语言 3 业务基础知识 3.1国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 3.2房地产基础术语、建筑常识 术语、常识的理解 建筑识图 计算户型面积 3.3心理学基础 3.4银行按揭知识 3.5涉及房地产交易的费用 3.6国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 3.7公司制度、架构和财务制度 3.8销售人员的内部分工、工作流程、销售业绩激励措施 3.9销售技巧： 售楼过程中的洽谈技巧 询问客户的需求、经济情况、期望等 掌握买家心理 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧 客户心理分析 接待客户技巧 推销技巧 识别客户购买讯号 如何接受客户信息反馈 如何建立客户档案 如何成为客户的朋友 应对客户拒绝的技巧 跟进的技巧 逼定的技巧 如何正确处理客户抱怨或投诉 如何准备突发事件及从容应变 3.10签定买卖合同的程序 办理按揭及计算 入住程序及费用 合同说明 其他法律文件 所需填写的各类表格 3.11展销会签订合同的技巧和方法 订金的灵活处理 客户跟踪的技巧 3.12物业管理课程 物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约 4 有关正在销售的项目知识 4.1项目规模、定位、设施、买卖条件 4.2物业周边环境、公共设施、交通条件 4.3该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 4.4项目特点 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等 项目的优劣分析 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 竞争对手的优劣分析及对策 5 关于“××××项目”的统一说词 5.1地理位置 5.2周边环境 5.3交通状况 5.4公司简介 5.5规划设计特点 5.6平面设计内容及特点 5.7物业管理 5.8售价及付款方式 5.9政策法规 5.10专业术语的解释