当顾客说贵的时候.docx

当顾客说贵的时候顾客来买价值较高的商品，他会考虑是否值这么多钱，这时店员要把商品递到顾客手中，让顾客体会拥有的感觉：“先生您看，买这样贵的东西一定要物超所值，市面上很多保健品都没有蓝帽或者是代加工的，我们维尔健所有产品都是蓝帽，并且都是自己生产，把控质量，所以你选择我们维尔健是非常正确的。”这时候再把商品从顾客手中拿回来，指着蓝帽标志和维尔健名字告诉顾客：“有蓝帽标志的都是经过国家食品药品监督管理局批准的，在网站上能查到；并且东西名称和公司名称，生产地址都是匹配符合的。”这时候再把商品还到顾客手中，因为到手的东西会有拥有的感觉，谁都不希望别人抢走属于自己的东西，继续和顾客说：“产品品质、含量、功效等。”从而使顾客不再单纯纠结在“价格贵不贵”这个问题上，而是让顾客把视角转移到“优异品质”上面来。 可是很多时候，只要顾客一讲贵了：“别人家和这个差不多，才。钱。”实际上顾客已经对这个产品感兴趣了。但店员却说： “怎么可能呢？” “不可能！” “那不一样，我们是品牌/大厂家的。” “一分钱一分货。” “我们是物超所值。” “价钱并不重要，关键是质量” 。 不是你讲的每一句话都能引起顾客的共鸣。话虽然说得没错，但是对销售却没有推动力。 店员不相信顾客说的，还有别人比我们便宜，一定要刨根问底，相让顾客原形毕露：“你说的是哪一家？”顾客为了证明自己说的，一定就要找出来一家。店员就说不可能！到这时，基本就不能成交了。 顾客对产品感兴趣想买，就又问：“可不可以打折？” 有的公司有标准话术，店员就说：“真的不好意思，我们是公司统一定价，不过您放心，在我们药店买药，质量绝对可靠，质量比价格更重要，您说是吧？” 可顾客在想，既然你不能打折，那我就走。他更关心价格。 顾客就说：“那我再看看。” 没办法，店员只能说：“那您需要的时候再过来。” 店员赢了争辩，但输了交易。是我们认为对重要，还是顾客认为对重要？ 在医药方面，我们发现是，一分钱一分货，你付出了多少钱，就有多大疗效，价格能改变体验。 “便宜没好货”的说法普遍对低价的一中各无意识的反应。 由此可见，绝大多数的顾客的消费行为，都是非理性的，更多的人还是认为高价格就会有高品质。我们作为一个店员，要做的是顾客同样是花钱，我们要帮助顾客做正确的、好的选择，哪怕多花那么一点点钱，关键的是，我们的回答要让顾客听起来更舒服一些，让顾客的每一次花钱，都是一次心理上的享受。 那为什么顾客还会觉得“贵了一些”呢？有几种可能： 第一，他看过以为同等的产品，与这个产品品质相同，但价格更便宜。 第二，他希望能够听到真实的声音，是想讲价、要点赠品。 第三，他清楚你的药店不能讲价，贵了那么一点点他能接受，但他想获得一个不让自己后悔的理由。 而这时，店员的通常反映，他要么说“不可能贵！不能讲价，一分钱一分货 啊”。要么他就说：“这边还有更便宜的，您看一下。”如果顾客不太情愿看那个便宜货，店员心里面还不明白，硬是把顾客拉过去，心里还想，怎么又遇到一个穷鬼，一看就是没有钱，顾客心里就不舒服。 还有的店员听到顾客说贵，面无表情一言不发，一方面他不知道该说什么，其实他说了什么也没有用。顾客心里只发怵，觉得这句话问的太没有面子，觉得店员那是鄙夷的眼神。如果顾客实在必须要用这个药品，就硬着头皮买下来，落荒而逃，发誓再也不来这个药店。 实际上，产品没有贵的，只有介绍不到位的时候，以及对顾客的认知错误。顾客不是希望越便宜越好。 你刻意去想什么，你在心态、言语、动作上就会表现出来。 如果你认为你面对的顾客是一个特别挑剔的人，那你的言谈举止就不够从容，小心翼翼，怕哪句话说错得罪了他；如果你认为顾客买不起这么贵的商品，你就会千方百计让顾客认为这件商品很便宜；如果你认为顾客是不讲道理的，你就会和他讲道理；如果你认为这个顾客月收入有两三千元，你就只给他介绍中低档价位的商品，你认为这个价位是最适合他；如果你觉得这个顾客非常注重价格，你就不敢给他介绍贵的商品，只给他看便宜的商品；如果你认为一个顾客月生活费只有三四百元，那你就不会给他介绍300元一瓶的膳食营养品；如果你认为顾客是难以搞定的，你就不敢和他提出成交；如果连你都认为300元一瓶的膳食营养品很贵，当顾客说“太贵了”时你就会觉得“英雄所见略同”。 你说的一切都是应为你这么想，所有的动作都是你人为地给对方贴上了标签，当你认为眼前的顾客是一位百万富翁，你就会用100万的态度对待他；当你认为面前的顾客是20元的顾客，你就会用20元的态度对待他。你永远无法预知你面前的顾客是否腰缠万贯，但顾客却能真真切切地感受到你的态度不同，而且这一切都是你潜意识流露出来的。 你只有认为顾客是有能力的，有素质的，重视健康的，舍得为健康投入的，顾客会为你带来好的业绩！才能改变说话的方式，改变你的动作，改变你的想法。 因此，在遇到顾客说贵的时候，你就会有所准备了？ “一个保健品，如果它真的对您的健康有好处，那它就不贵。像那些品质没有保障的保健品，对健康不会有益处，即使再便宜，也是贵的。先生，您说对吗？维尔健，就像每天买一包烟一样，您就可以体会到真实的健康上的改变。先生，您是要一瓶还是两瓶？” “是啊，我在最初也和您一样，认为维尔健的产品很贵。自从我这两个月接触了很多服用维尔健产品的顾客，他们都说，自从吃了维尔健之后身体上的改变远远超出了意料，周围的人也说他比以前更有气色了，一个月之内还介绍很多朋友来购买。花有限的钱获得健康上的巨大收益，真的很值得。先生，您是刷卡还是付现呢？” 这里最关键的是需要我们真心实意地站在顾客的角度想，就像面对我们的家人、朋友，充满爱心地帮助我们的顾客解决他遇到的痛楚及健康、美丽方面的需求。是发自内心的对自己产品的坚信，对顾客的关心，是一个有着良知的人，以切肤之痛看着一个远离美好事物、远离健康生活的顾客！为自己不能帮助顾客而极度内疚。