张朝强《银行两扫五进外拓营销训练营》.docx

张朝强银行两扫五进外拓营销训练营专业为企业/培训机构提供师资。 银行“两扫五进”外拓营销训练营 课程背景 随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临外资银行、金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围，打造新天地，创造新业绩?是墨守成规、坐以待币/毙，还是创新求变、主动出击?其实银行还是有自身独特的优势，也还可以采取新的有效的营销模式。让我们一起走进外拓营销吧! 培训对象 网点主任、客户经理 课程大纲 第一章、银行为什么要做外拓营销? 一、银行面临挑战? (一)宏观：三大挑战 1、外资银行 2、金融脱媒 3、利率市场化 (二)微观： 1、本银行附近区域挑战 2、本银行发展现状 二、银行如何应对? (一)主动 (二)求变 汇师经纪官方网站： 张朝强： 专业为企业/培训机构提供师资。 (三)SWOT分析 (四)定位 (五)差异 三、银行外拓营销? (一)机会 (二)情感 (三)利益 (四)团队 (五)健康 第二章、银行如何进行外拓营销? 一、银行外拓前准备 (一)心态准备 1、销售-世界上最伟大的事业! 2、销售是什么? 3、成交就是为了爱! 4、剩者为王!-销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃! 5、凡事的发生，必有其原因，必有利于我! 6、无论发生什么，勇于负责! 7、做销售就是学做人! 8、只为成功找方法，不为失败找借口! 汇师经纪官方网站： 张朝强： 专业为企业/培训机构提供师资。 9、卓越源自企图心 10、没有完美的个人，只有完美的团队 (二)能力准备 1、目标 2、重点 3、流程 4、话术 5、预案 6、相关知识 7、时间管理 8、分工合作 (三)物品准备 1、身份物品：名片、铭牌 2、资料物品：折页、单张、表格、文件夹、笔、袋子/包、海报、横幅 3、设备物品：手机、充电宝 4、赠品礼品 5、其他用品 二、银行外拓沟通销售技巧 (一)客户心中6问? (二)速建信任关系? 1、寻找关系 汇师经纪官方网站： 张朝强： 专业为企业/培训机构提供师资。 2、职业形象 3、人格魅力 4、沟通技巧 (三)营造氛围 1、观察聆听 2、寒暄赞美 (四)理解共赢 1、开场白 2、送礼品 (五)分析客户(分析问题) 1、准客户4要素 2、客户三品三表 3、客户心中4 C 4、提问挖掘需求 (六)呈现技巧(提出方案) 1、以利诱之法-塑造价值 2、以情惑之法-吸引好奇 3、F A B E 法 4、T形对比法 5、阴阳互动法 6、先抑后扬法 汇师经纪官方网站： 张朝强： 专业为企业/培训机构提供师资。 7、五感轰炸法 8、巧妙派单法 9、调查访谈法 10、案例见证法 (七)异议处理 1、银行客户异议产生的原因分析 2、银行客户异议处理的时机及策略 3、银行客户异议处理的流程 4、降龙十八掌-异议处理技巧：肯定法、太极法、惊讶法(选几种实用的技巧) (八)缔结成交 1、银行客户购买的5种信号 2、银行客户成交前的铺垫 3、银行成交9赢神功-成交技巧 1)假设成交法 2)选择成交法 3)宠物成交法 4)回头成交法 5)对比成交法 6)机会成交法 7)6+1 成交法 8)欲擒故纵法 汇师经纪官方网站： 张朝强： 专业为企业/培训机构提供师资。 9)交叉成交法 三、银行“两扫五进”外拓营销流程 (一)银行“两扫” 1、门店 1)分工合作 2)准备工作 3)路线安排 4)拜访流程 5)邀转介绍 2、楼宇 1)分工合作 2)准备工作 3)通保安、前台、决策链 (二)银行“五进” 1、社区(包括市场) 1)选好地址 2)领导支持 3)打通管理 4)准备工作 5)集客拓客 6)邀转介绍 汇师经纪官方网站： 张朝强： 专业为企业/培训机构提供师资。 2、乡镇 1)打通管理 2)借力合作 3)摊网互动 4)点线结合 5)邀转介绍 3、单位：企业、事业、机关(三种单位) 1)寻找关系 2)预约拜访 3)分析决策链 4)过关访谈 5)宣讲导入 6)邀转介绍 第三章、银行外拓营销后跟进维护? 一、一回生二回熟 二、从意向到成交 三、服务深度营销 四、老客户转介绍 五、专人建档跟进 六、定期联系留心 汇师经纪官方网站： 张朝强： 专业为企业/培训机构提供师资。 七、线上线下结合 八、星星之火燎原 汇师经纪官方网站： 张朝强：